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消费心理学论文消费心理学论文2011-01-05消操心理学论文2010-12-07消费心理学是一门这段兴起学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在同样平常购买行为中的心理勾当规律及个性心理特性.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理,对消费者,可提高消费效益；对经营者,可提高经营效益。消费心理在各类人群及各年龄段的体现据中国人民大学言论研究所介入完成的调查计数显示各类人群及各年龄段有如下心理特点：女子花钱爱算计：女子中花钱特别细心的占12.4%,比较细心的占49.8%,花钱不太细心的占20.7%,花钱很不细心的占2.9%,未必的占14.2%。年龄越大手越紧：40岁以去年龄段消费者花钱都比较细心,并且体现为年龄越大越细心。其中60岁以上的消费者接近于特别细心。相对而言,20-29岁年龄段的消费者花钱最不细心。学历越高,官位越高,花钱越不细心：一般说来,大专以上学历的人们消费比较大方,而高中文化程度及以下的群体消费特性为比较细心。从消费者职业和身份特性上分析,花钱最细的要数离休人员,其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不细心的是私人经营业主、个体劳动者、企业办理人员、高校学生。当今十大消费消费心理趋势：求实求廉求实、求美、荣誉、恬静、安全、好胜、好奇、好痞。求实、恬静、安全反映消费者对理想商品的基本要求,而要吸引高消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。消费者购物看脸谱：购买时装、化装品,小伙子女营业员受顾客欢迎,不仅因为她们更懂行,并且还可以就地树模。而选购家电,小伙子男营业员就更受欢迎,一般消费者以为男小伙子应该对电器内行,并且他们的动手操作能力强。另外,中年女营业员因生活经验丰富、性情友好、注重待人接物等长处,最受消费者信任。人们买童装、食品、一般生活用品,都喜欢请她们当参谋,并且她们整体服务态度好,以是上商店找商嫂已成为许多消费者选择营业员的取向。上海人在选购丝织品、茶叶、首饰等商品又特别爱找法老师,人们相信他们具有识别商品真假和鉴别质量高低的能力。消费心理的念头分析及企业应对策略消费心理在消费勾当中的体现：消费者在购买、施用及耗损各类消费品过程中的勾当受消费心理的微妙影响。(一)消费者的感觉消费者对客观外界的熟悉过程是由感觉开始的,如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉消费者在判断一件商品时也必然是由感觉开始的。同样一件商品,只因为色彩稍有差异或包装稍有不同,消费者有可能一眼看中,进而购买,也有可能一瞥事后,再不理会。这是感觉在第一印象中的心理作用。(二)消费者性格在消费勾当中的体现消费者因年龄、能力、兴趣不同在性格上形成个性差异。老年人注重商品的价廉物美及实用性,讲求结实耐用；年轻人则相对灵活,注重商品的外表,讲求个性化实当时的风尚；一些先富的大款则追求高档次的商品,注重名牌。(三)消费心理的念头分析念头是人们从事某种行为勾当的内部驱动力,消费者的购买勾当都是由念头推动的。已往,由于经济收入和消费水平的瓜葛,我国消费者比较注重求实、求廉念头。购买商品时特别注重商品的实效用,讲求经济实惠,耐久耐用,并不外分要求商品外观的雅观、新鲜。近年来,我国人民的生活水平慢慢提高,物质需求得到了基本满足,追求商品的时兴和新鲜的求新念头,追求商品的惊险、与众不同的求异念头及注重商品的造型美、艺术美的求美念头在当今消费者心理中已占有重要的官位地方。此外,还有注重省时、省力,施用及维修利便的求便念头；追求厂家信赖,商品档次的求名念头；与他人攀比争荣的好胜念头；为从属于某一群体而消费的从众念头；出于喜爱,崇敬而孕育发生的模仿念头等等。他们相互作用,相互影响,使消费者的购物行为复杂多样。因此,企业要么错分析和熟悉消费者的购买念头消费者是市场的主体,相互抵消费者购买念头的分析,是为了适应顾客的需求,是发展市场的基础。所谓正确分析是说消费者购买念头是多种多样的,企业必须在市场调查的基础上,从心理学的观点对他们的购买念头进行分析研究。消费心理学以为：顾客的购买念头有感情念头、理智念头和惠顾念头之分。感情念头又分情绪念头和情打念头,情绪念头具有冲动性,即不确定性和不稳定性；情打念头是消费者精神风貌的反映,具有稳定性。理智念头是对商品进行了解、分析、比较后孕育发生的,具有客观性、周密性。惠顾念头是顾客对特定的商店、厂家或品牌特殊的信任和偏好,它是感情念头与理智念头两者联合的产物。那么,面对与以往不同的消费念头,企业应采取哪些相应策略：1、产品制造环节(一)严格控制质量毕竟人们是来购买利便有用的商品,而不是买贫苦,无论潮流如何改变,质量是商品永恒的正题。一种商品要想强有力地占有某一类商品的市场,质量是其核心竞争力。这就需要企业不放松产品开发,不断晋升质量,才气恒久地立于不败之地。(二)注重产品形象设计工业设计在高科技产业发展中作用越来越明显。在高科技产业发展中,科学技术立异被视作是第一次竞争,而产品的工业设计立异则是第二次竞争。目前的趋势是两次竞争的时间间隔越来越短,很多国际上大企业在市场久远战略下将技术和工业设计并行开发,在推出产品的时辰,已在应用情势和产品外观上成为市场成熟的产品了。改变工业设计力量薄弱、产品粗陋的现状刻不容缓。我们需要通过柔美的工业设计,来体现我们的科学技术进步、文化内在、人文关怀和对环境的关注,唯此,我们的产品才气具备持久的国内和国际市场竞争力。(三)个性化商品的出产建造美国闻名心理学家和新的市场营销定见的奠基者欧内随特迪士特指出,消费者首先是用秋水察看商品,然后才在他的脑筋中加深印象,并试图来熟悉他所看见的一种商品对他有什么意义。现代消费者购买一件商品,并非仅仅为了购买商品的物理功能和效用,也并非只是为了取得商品的有权,而是更希望通过购买商品,从其中获得一系列心理的满足和愉悦感,而商品突出的个性可以足人的这一心愿。而能够体现自我这个概念及能满足自我这种感受的商品和服务,都非常受迎。美国的麦尔维尔高浦勒制鞋公司的成功范例,就是对这一定见的最好申明。该公司产品遍销全球,年发卖额高达20亿美圆。它的成功,除产品位优价廉的缘故原由外,还与公司带领人弗兰西斯利注重消费心理学研究,使每一双鞋都布满情面味、具有光鲜的个性特性有很大的瓜葛。诺利以为,当今美国社会已发展到了经济富足时期,人们购买鞋子的目的已不再仅是御寒和脚,更多的是显示个性和生活水准,只有使鞋子像演员同样具有不同的个性、情感,不断以其独特明的形象去到场社会大戏台的演出,才气以其独特的魅力吸引众多的观众,才气增进鞋子的销。基于这一理念,他们在鞋子的设计与建造过程中,赋予了鞋子不同的感*河蟹*彩,如男的情感消费心理学版权归作者所有；过载请注明出处！、女子情感、优雅感、野性感等,这些个情感体现形态,有式样的别致性,有色彩的和谐性；有简繁之别,也有浓淡之分。这些个不同特性的情感鞋,在不同的消费条理中广泛宣传,迎合了不同顾客的需求。此外,他们还给每一双鞋起了一个八怪七喇的名字,诸如笑、愤慨、摇摆舞等,好似有生命的物体,令人耳目一新,回味无穷。出产各类富于感*河蟹*彩的鞋子及每双鞋子光鲜的个性特性,给高浦勒带来了持续的发卖飞腾。由此可见,呈现情感需求、显示自我主张、标榜自我存在的商品越来越受到广大消费者的青睐,光鲜的个性特性也必将会成为商品赢得市场先机的重要法宝。2、产品发卖环节(一)购物环境购物环境是指某一详细商店的内外环境。相互抵消费者消费行为的影响至关重要,也是商家竞争的重要手段。如今,吃饱穿暖的中国消费者已不单单满足于追求有形的物质,他们开始注重追求心理的愉悦、精神的满足、美的感受。在购物时,他会对店内外的一切,包孕招牌、货架、商品、营业员的仪表等做出感觉上的开端判断。干净整齐的布置、优雅舒缓的音乐、便当的购物设施、快捷的结算方式带来的满足感已直接影响人们的购物行为。(二)产品立异应切合消费心理新产品的设计推出,能否被消费者接受及喜爱,除了产品自身的独特上风,还要考虑产品的针对群体的爱好、需求等一系列心理特性。如当今年轻人消费具有追求独具一格,利便休闲的特点。许多企业开发设计出技俩新鲜的时装表、大违包、休闲运动衣、简便耐穿的运动鞋力求多样化,避免大众化,已成为许多年轻人的购物理念。(三)品牌战略消费者品牌选择的看法在变我们知道当消费者根据自己的需要、价值观以及生活方式来选择与之相适应的品牌时,此时品牌会使消费者孕育发生一种印象(感觉)：呵！品牌代表了我！-即品牌形象与自我形象一致起来了。BBDO告白公司的研究也证实上述观点。该研究以为：消费者在选购品牌时不像以前那样偏重理性的考虑,而更注重施用不同品牌体现不同的自我(个性)与情感。以是从消费心理的角度来说,消费者购买一个品牌的商品或接受一个品牌服务项目,他不只是关心商品具有什么功能,更重要的是体验商品的个性,使他感到品牌的个性合适于这一场合。消费心理学的原理就是自我看法定见。所谓自我看法定见就是以诠释消费者如何根据自己的自我形象(个性)来寻找与之相般配的品牌,据此提出消费者选择品牌的模式。自我看法与品牌选择消费心理学研究以为,人们有可能从消费者所施用的品牌、他们对不同品牌的态度以及品牌对他们的意义等方面来判断他们的自我(个性)。消费者对自己具有明确的认知,在选择品牌时统考虑这个品牌是不是合适自己的自我形象,(四)告白的心理策略告白是相互抵消费者诉求的艺术。既然挽劝、诱导,就更需要攻心为上。分析消费心理,针相互抵消费需求,用告白先将广大消费者心牢牢捉住,这是瞬息万变的市场竞争中的法宝。一则成功的告白是厂商打开市场大门,加强竞争力,提高自身信赖的第一步；一则失败的告白有可能导致某个品牌的产品难以占领市场。能征服人的告白必须以消费者的心理因素为依据。成功的告白还必须是真实可信的,赢得消费者信任。告白内容与商品实质的一致性,才气推成消费者的恒久信赖。某些商家打出大告白牌：清仓处理,最后两天或跳楼价等等具有煽动效应的语言,已引起消费者的反感。如果商品真是在削价出售,物超所值,会极大的刺激购买欲望；而倘使一年四序该店都在清仓处理,消费者就会孕育发生被愚弄的些商家打出大告白牌：清仓处理,最后两天或跳楼价等等具有煽动效应的语言,已引起消费者的反感。如果商品真是在削价出售,物超所值,会极大的刺激购买欲望；而倘使一年四序该店都在清仓处理,消费者就会孕育发生被愚弄的感觉,从而孕育发生不信任感,购买热忱也随之消失。成功的告白还应哄哄人们的民族自尊心里。饮料非常可乐,打出中国人自己的可乐这一张牌,哄骗消费者的民族自尊心,在饮料市场中搏出一方六合。民族品牌伊利知名度高,许多冷饮厂视其为劲敌,通常做告白都是换着花样比着来,而蒙牛冷饮厂却独树一帜,在其产品包装上印上向伊利进修,为民族工业争气的字样,态度谦善、诚恳,其求实敬业态度正好迎合了消费者的心理特性：企业尊重他人,也自尊自爱,产品还会有错吗?综上所述,消费心理学研究在当今的商战中具有越来越重要的意义。成功地征服消费者是商战中的制胜要害；而征服消费者起主要征服消费者的心。人心所向,众望所归,得人心者才气得市场！企业该当令转换经营理念,运用科学的心理学定见,让营销策略更吸引人,说服人,才气在商战骑墙于不败之地！(五)、给客户一个喜爱企业的理由树立了良好的企业形象靠市场营销载体的美感性众所周知,客户最终选择一个企业的产品和服务,从消费心理学上分析,客户在心魄深处首先选择的是他对这个企业的形象感觉。不难想象,不论什么一个客户决不有可能去心甘宁愿的选择自己心目中感到厌恶的企业的产品或服务。因此,企业通过市场营销勾当能否带给客户美感是很重要的,从一定意义上说,企业美好的形象就是市场。美国贝尔德律风以情感告白为载体树立了良好的形象,堪称企业市场营销方式的经典之作。梗概内容是这样的：一天傍晚,一对老汉妇正在用晚饭,这时德律风铃响了,老汉人去接德律风,老师长教师问谁来的德律风?,老汉人答女儿打来的。老师长教师又问有什么事?老汉人答没有。这时老师长教师诧异地问没事,几千里远打来德律风?老汉人十分动情地说道女儿说她爱我们。此时,两位老人冲动不已。用德律风通报爱,德律风有线,亲情无限。如此能够深深打动许许多多父母儿女的心菲,能够真诚的牵动人与人之间美好情感的企业,其市场营销的良好效果自然是不问可知。不论什么一个企业,在客户心中美好形象的真谛,就是企业用有效的方式把关爱客户的理念,通报到客户的心中,给客户以美好的感觉。在当今个体化日益张扬的时代,客户对企业的美感已成为决议消费的要害因素。无论市场竞争如何变化莫