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基于博弈论的投标报价决策方法 中文摘要本文首先结合投标报价的一般程序,从影响成本和利润的两方面分析影响投标报价的主要因素:规模经济效应、基础价格的确定、施工组织设计、业主的需求倾向,以及市场竞争水平,并说明市场竞争水平是确定报价利润的关键因素。随后介绍投标报价决策的基本方法,通过比较得出基于博弈思想的投标报价决策方法的特点:突出参与者的利益冲突和各自决策优化,以及决策的相互影响。接下来以博弈论视角具体分析投标报价行为。根据博弈思想中的决策预测理论,探讨了均衡在投标报价行为中的存在性:对于人非合作博弈,混合策略局势形成的均衡总是存在的,但混合策略均衡并不适用于一次投标报价问题,本文通过有限策略静态博弈的纯策略均衡存在性的判别方法说明投标报价行为中纯策略均衡的存在性,并介绍了均衡向?均衡的转化。在建模部分,以最大效用原则和合理最低价中标原则为模型的基本假设,从投标者对历史资料的分析入手,根据其所掌握的历史数据详尽程度,在理论上分成面对已知对手和面对未知对手两种情况进行讨论并搭建模型,最后根据投标者在实际中常遇到的复杂情况,讨论上面两种方法的综合运用。其中,对于未知对手的数据处理,采用未知对手所在的己知市场的价格水平替代,以投标者中标率所传递出的市场整体竞争水平作为分析对象建立模型,并以投标者的中标率为统计对象反映己方在整体市场的竞争力。最后,选取广州市某工程公司的投标报价数据资料,应用本文所述的博弈模型计算项目的最佳利润率,说明模型的实用效果。关键司: 博弈论; 投标报价; 期望利润; 贝叶斯均衡 , , , 搬 、,. 够, ?.冠 .,.? , : . .。. .融 。., 。.: . ,独创性声明本人声鹱衡量交懿学篷论文是零太在导,攀指导。送行豹磷究工佟靼取褥髓研究成果,除了文中特别加阻标注和数谢之娥外,论文中不包禽其他人已经发表或撰霉避翦磷究壤鬃;篷不霞禽为获搭叁婆盘兰.藏蒺毽教育缀穗鹣学霞裁诞书而使用过的材料。与我一刷工作的同志对本研究所做的任何贡献均融在论文中佟了翳确麓说躜莠表示了疆熏。学位论文作者虢季鼽签字隰计年月沙学位论文版权使溺授权书本学位论文作者完全了解墨鎏态茎.蠢关揲整、使爆攀位论文蕊援定。特授权。盘盗蠢堂.可以将学位论文的全部域部分内容编入有关数据库进行检索,费聚焉彩印、缩露藏扫攒等复翱手段保存、汇编戳供查阕和蓿溺。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。保密瓣掌链论文在解密蜃逶震本授较说明学位论文终嚣篷名:李瓤箨辉蘩名:工谬责签字嚣鹚:交蒯年文嚣和翳麓宇弼麓:主点反雾更沙鞲第一章绪论第一章缝论.弓言每个投标者都希望在投标竞价中中标,并最终获得预期的利润。僵怒随着报价中利润的增加,中标概率不可避免的呈下降趋势,报价太高,就要失去中标的毫会:丽勇一方掰,为了实瑰占领市场丽执著追求中标,过低的撤价在中标后也公损失本来可能成得到的利润,甚至出现亏损的状况,即与投标者目标密切相关的两个因豢实际一存在嚣相割约豹关系。翔图卜所示,筏们能够清楚堍看虱这两个因素的互相作用,投标者的照优化目标位于最优期黧利润点上【。报价最优期照利润点醒中撂撩率、利润和赣蛰涮满豹美系鋈承包巍的摄份包含成零和刹澜两部分。成本分为直接成本和蚓接成本,通常可以按照企业定额准确媳计算,织利润的确定则没有任何定额可以遵循,简单在成本上加一个百分比作为利润的做法在很多时候已经难以适应嗣前建筑市场竞争激烈酶状况了。近年建筑行业的承包商也受到经济全球亿的影响,困此影响授标报价决策的因素之一“建筑市场的竞争情况”,需要在决策阶段着重分析,尤葵是随薷建筑市场的逐步开放,函内静企擅如果希望参与国际工程颈莓,将面癌围际间众多实力雄厚企业的竞争,其报价的竞争程度可想而知。企鼗髓否在激燕竞争中立足,本质上溪由实力说话,掰决定竞争实力盼因素第一章绪论是承包商的施工技术水平、项目管理水平和资金运作能力等。或许国内建筑行业在技术和管理水平上赶超世界一流企业尚需时间,但单纯从竞争的角度看,我们要在投标竞价中获胜是否决无可能呢我们知道早在春秋战国时期便记载着齐王与田忌赛马的故事,田忌求教于孙膑后,以自己的下等马对齐王的上等马,以上等马对齐王的中等马,以中等马对齐王的下等马,结果一败两胜,赢了齐王千金【。从这个故事中,我们可以看到博弈局势中选择有效策略克敌制胜的显著作用,虽然实力是竞争的重要基础,但很多时候运用巧妙的策略却反而成了制胜的关键。同样的,现在讨论的投标报价的竞争中也存在着一个典型博弈局势。逐鹿建筑市场的各个投标者构成搏弈局势中的局中人集;各个投标者的各种可能的最终报价构成博弈局势中的策略集随着后面的深入探讨,我们可知该策略集是指可行方案集,而不涉及混合策略;而各个投标者的收益函数可以利用对历史资料分析、最新数据的收集,应用定量分析方法求解。这样我们就有理由寄希望于在投标决策的过程中通过制定出正确有效的投标策略最终取得胜利,即在赢得一定获利空间的前提下中标。.基于博弈论的基本投标报价决策模型综述博弈理论在广泛的经济行为分析中的有效性,以及招投标体制下投标报价竞争的博弈典型性,使越来越多的学者以博弈的视角观察和研究投标报价决策。下面以几种基于博弈论的投标报价模型为例对博弈论在投标报价中的应用进行探讨。.密封式一级价格拍卖关于博弈论在投标报价决策方面的应用可以追述到世纪年代末博弈理论研究者对“拍卖”的研究。那时博弈理论研究者意识到拍卖是分析经济主体之间不完全信息博弈的一个颇有价值的实例,实验经济学者对于可控拍卖实验的兴趣也在不断高涨。在这个背景下,拍卖理论逐渐被主流经济学家所接纳,并大量运用博弈论、实验以及经验检验作为研究工具。拍卖按照投标及付款方式的不同,可分为以下几种形式:英式拍卖、荷式拍卖、密封式一级价格拍卖,以及密封式二级价格拍卖。其中,与目前建筑市场上投标规则最为近似的,也最有借鉴价值”。的是“密封式一级价格拍卖?“密封式一级价格拍卖”【】是说在所有的竞拍者的报价只有竞拍者本人和拍卖者知道,其他竟拍者不知道,只有报价最高者才能中标。考虑只有两个竞拍者,第一章绪论两个竞拍者别标的物的估价相互独立,并服从【,】区间上的均匀分布。定义该博弈的基本式为,“其中:为参与者;为行动空间;为类型空问;为信念。收益函数如下:,一, 。,.? , 【,其中,为竞拍者对商品的估价;为竞拍者的报价,如中标则的收益为.。对,中的每一个,一定满足:,一召,导,一岛,?,求解的博弈均衡解为,/竞拍者越多,竞拍者的出价和估价的差异应当越小,竞拍者的最优报价价格应满足:掣”?】埘卢或,一【,】” 其中,求导解得。型。仃密封式一级价格拍卖与目前建筑市场中的投标报价稍有区别之处在于:密封式一级价格拍卖中,竞拍者寻求高于报价而低于竞拍品估价的那部分价值;目前建筑市场中的投标报价中投标者寻求高于项目成本而低于报价的那部分价值。密封式一级价格拍卖的博弈模型为今天的承包商实战策略研究提供了重要的理论基础。.拍卖模型向报价模型的转换由于密封式一级价格拍卖与建筑市场招投标的相似性,很快就有人把密封式一级价格拍卖的博弈模型运用到投标决策中,其中初步的转换如下:在合理低价中标的评标规则下,对于只有两个投标者的成本分布函数博弈第一章绪论两个竞拍者刘标的物的估价相互独立,并服从,】区间上的均匀分布。定义该博弈的基本式为口,其中:为参与者;为行动空间;为类型空阻;为信念。收益函数如下:心一, 。?, “】,. . 【,其中,为竞拍者对商品的估价;为竞拍者的报价,如中标则的收益为。列,中的每一个,一定满足:“,岛,了,一,岛.,。求解的博弈均衡解为。/竟拍者越多,竟拍者的出价和估价的差异应当越小,竞拍者的最优报价价格应满足:掣。,一丌,或.,卜其巾,求导解得。型密封式一级价格拍卖与目前建筑市场中的投标报价稍有区别之处在于:密封式一绂价格拍卖中,竞拍者寻求高于报价而低于竞拍品估价的那部分价值;目前建筑市场中的投标报价中投标者寻求高于项目成本而低于报价的那音廿分价值。密封式一级价格拍卖的博弈模型为今天的承包商实战策略研究提供了重要的理论基础。.拍卖模型向报价模型的转换由于密封式一级价格拍卖与建筑市场摺投标的相似性,很快就有人把密封式一级价格拍卖的博弈模型运用到投标决策中,其中初步的转换如下;在合理低价中标的评标规则下,对于只有两个投标者的成本分布函数博弈在合理低价中标的评标规则,对于只有两个投标者的成本分布甬数博弈髂一章绪论模型【,投标者赢利如下:,挣热吱,矗石,群,蛾,。 %。一,渺扣虬一投标者期望效用为:;邓,护啪;劲锄,焉杀%其中,为投栎者报价;为投橡者承龟工程成本为的概率。是摇投标人穗计戆竞争耆藏零中胃麓赘最藤成本;是指投标人估计的竞争者成本中可能的最低成本;是之耀豹系数。以效用最大化为目标一阶求导,解得的最优报价是:鳓华 丁当模黧扩展爵多个投稀者竞标辩,最撬策略解为:四趣塌:延世与该模型相似的还有一些,这然模型都完成了从密封式级价格拍卖搏奔到稻授标中投标者薄舜的基本转换,德是这类模型还没有注意至各博奔方镌就是投标者之间的差别,投标策略应随着竞争者的不同而有所变化,而这种策略变纯静依据怒授标者掰拥有的竞争者以往参与投标的缀侨和怒否中称等各种历史数据的统计。.成本函数模型蓊面的研究为籍来的耩墅搭建了基本裰柒,成本函数模型潍已经注意到需要把历史数据引进模溅,以便使期望利润率的预测结果更准确。该模测以竞争者的成本为分耩对象,镁没竞争者静藏本楚取鑫定义在,】土翡均匀分布函数拜,确定竞争对手的成本分布函数需要参考对手以往的投标报价记录。对于只有两个授稼者豹成本分布函数簿弈模凝,蔽称者鬟羹支嚣为?唆。一一一辨第一章绪论其中,、勾投标者报价;为投标者承包工程成本;的概率;中为均衡出价策略的逆函数。投标者临的问题是“,一,一. 解得.十?/,即的最优报价是其实际成本加上它被认为的最高成本与其实际成本之差的/。将上述模型扩展到多个投标者时,?/,即的最优投标报价是其实际成本加上被他认为的最高成本与其实际成本之差的/。从模型中可阻得出,当各个投标者信息对称且外部因素相同时,中标者将是实际承包工程成本最低的企业。这个模型是从成本的角度探讨报价决策的,在投标者决策时,实际上可能更倾向于从确定利润率的角度探讨什么水平上的利润率可以使自己在中标和获利之间取得最佳的平衡,也就是最大的效用;此外,上述博弈方的估价都是服从标准概率分布的假设前提下得出的,如果博弈方估价的概率分布对应博弈双方类型的判断不再是上述标准分布,则贝叶斯纳什均衡也会发生变化,具体均衡也要根据概率分布的具体情况讨论】。.基于计算机模拟技术的决策模型在投标报价决策过程中由于存在竞争者的数目以及报价等较多的未知因素影响蕃博弈模型的求解,因此有人提出采用计算机模拟技术,模拟竞争对手的报价进行中标概率和收益估计,进而确定合适的标价。图卜是将计算机模拟技术应用到投标决策博弈模型的求解中的模拟程序框图【】。这种基于计算机模拟技术的博弈决策方法仍然需要投标者对竞争对手的情况十分了解。此外,这种决策方法中的统计方式存在一个问题,即对其竞争对手次投标报价记录资料的统计结果仅说明了在次中标结果中不同报高率的中标比率/,但具体来说,针对每个报高率数值的中标次数都对应着投标次数,就是说我们仍然不知道投标者采用某个报高率投标了多少次才得次中标的这次,因此对竞争者投标报价的数值选取的精确度产生影响。第一章绪论图卜计算机模拟技术模拟程序框图.合成标底的评分矩阵模型前面的投标报价博弈模型都建立在合理最低价中标的评标规则的基础上,评分矩阵模型【】基于复合标底评标形式的投标决策方法,由于该方法为一个实际的工程招标项目而设计,在很多环节上都考虑得非常具体而颇有借鉴意义。现将这种方法的思路简述如下:.根据评分办法、局中人报价、投标人数,以及其他投标人平均报价的估计列出复合标底计算式。第一章绪论.误差估计:由于和在投标前不能确切知道,因此局中人投标报价与复合标底之间必然存在误差?。.根据以往经验,确定及的取值区间,按一定的步距分别取值,于导到报价误差矩阵模型:一 ?一 卜。一向。 。一。其中,表示的取值数量;表示投标者数目。.根据评标办法及报价误差矩阵可得扣分矩阵:足月?三,。 。其中,“的值根据报价误差矩阵及评分办法相应求得。.博弈原则:博弈的原则为得益最大原则,基于复合标底评标的投标中,投标人追求的得益是扣分尽可能少,而报价尽可能取大一些,并且能够中标。也就是说投标人要满足下列条件:,;,;斗?;,;求出局中人最佳报价区间:计算出局中人得满分的最佳报价区间,即分列不同数量竞争对手的情况下对应的最佳报价区间,取其公共解集。后根据博弈原则取最佳报价区间上限为局中人报价,并认真估算标底,即可得出局中人的最佳报价。敏感性分析:因对标底的测算存在误差,则局中人理论最佳报价与实际最佳报价之间必然存在误差,需对各个方案进行敏感性分析。从上面的描述中可以看到该方法把最大得益原则表示成数学规划的形式,投标方要满足的条件中的两个等式分别是前述最大效用原则表达式的两项因子。在数据统计中,没有对竞争对手报价相对均值的概率分布进行描述,用每隔.个百分点取一次的方法得到的博弈矩阵模型,这样增加了某些区间值的概率而了减小了另一些区间值的发生概率,即把取值概率作为均匀分布来处理,因而最后得到的最终值会较为保守。第一章绪沦.模糊预测模型上述几种方法都建立在投标者对竞争对手比较了解,并获得其历史投标报价相关数据的基础上,还有很多时候投标人决策分析时并不具备完备的资料信息,基于这种情况产生了基于博弈模型和模糊预测的工程投标报价决策方法【】。对于经常遇到的对手,通过研究收集竞争对手以往相当长一段时间内投标报价分布情况的统计资料,建立报高率与赢标率的关系,并建立线性回归方程。对于很少遇到的或没有遇到的对手,运用模糊数量化方法确定报高率与赢标率的关系。模糊预测模型为卜其中,是模糊数;为模糊数的中心值;为模糊数的模糊幅度。设投标人某次投标竞争中有个已知竞争对手,个未知对手,对成本的估算为,则该投标者的最优投标报高率为厂,丌叫一,?一十;,?,对于已知对手的情况,模型中的回归方法比较符合实际。因为通常我们会知道一种类型项目在一定的地域范围内会有哪些承包商是我们频繁遇到的对手,对于这些对手,我们能获取的资料有:他们对以往参加过项目的报价和中标情况。但我们是否了解甚至建立他们的中标率与利润率关系函数呢这涉及到这些承包商以往报价的利润率,这个利润率恐怕是大多数承包商无法通过正常渠道获知的。但我们仍然可以拟合我方战胜其他投标者的赢标率和我方利润率之间的关系,得到一个线性回归模型,见图?。麴莉惴利润率图.赢标率关于利润率的统计关系图第一章绪论曾在年建立模糊评价模型,把模糊技术成用在投标报价决策的多因素分析中”。对于未知对手的报价预测,不管是样本分析还蔻模糊预测,实际上都是遇过部分数据来归纳整体特征和规律。对于数据很少甚至未知的对手,摸襁预测的精度较难保证。.本文的研究总路和主要王作上述基于旃弈论的投标报徐决策研究各有其优点和裔待改遴之处,穗总的来说,从不同的角度对博弈论在投标报价中的应用进行了深化。在上述研究的基础上,本篇论文着黻于对不宪全信息静态博弈均衡的理解帮对博弈模型中变量处理方法的改进,建立科学系统的研究体系,并采用定性分析与定量分析相结合的方法,翼俸研究悉路羟下潮.囊示:形成基投标报价决黹的影响因巢和投标撤于博狮理论研究 价决镱的基本方法愚鏊熬参博弈论的基奉崽想和均衡的溉念投标撤蒯价策惜鞠 模挺建立静摹本数量分辑理论兴綦于博弈论的搬价模型搭建研形戒授究授耘报侨历史数摧的处瑗方法标报价资的具体投括报价案例研究料窭疆势辑擐谗方敞形鏊予博弈愚罄辩授标擐侨横壁成模裂在实际应用中的数据处理方法论文对横墅及结果的说啊与分析划本文静磷嶷思路在基予博弈论的投标报价辅助决策方法研究的过程中,本文姆信息的处理与竞争局势的分析稻结合,得露健薄弈局势中的瑾雠授标者褥至最大效用收益的最佳报价利润率,使博弈的研究方法更加适用于承靓商在频繁投标决策中的实际应爝。主要讨论帮分轿静内容如下:第一章绪淦. 结合投标报价的一般程序,从影响成本和利润的两方面,分析影响投标报徐的主要函素:筑模经济效应、蘩勰价稽的确定、施工缀织设诗、监主的需求倾向,以及市场竞争水平。.从定往和定鬣两方舔介绍投栎报份决策的基本方法,逶过基予蒋雾论思想的决策方法与上述方法的比较,得出基于博弈思想的投标报价决策方法的特点:突出参与者翡穰豢冲突秘备叁决策镜纯,以及决策懿穗亘影响。.鬏攥博弈悉憨中豹凌策颈溅瀵论,搽讨均簿在授稼摄份行为中翡存在性:对于人非合作博奔,混合策略局势形成的均衡总悬存在静,霍混合策臻均袋著不逑蠲予一次授标掇诠薅题,逶过寿限繁臻静态博奔的纯策略均衡稃在性的判别方法说明投标报价行为中纯策赂均键黪存在性。.以最大效用原则和合理最低价中标原则为模型的基本假设,从投标者对历史瓷料的分掇入手,根据熬蹶掌握的获史数据详尽程度,在理论上分成面对已知对手和面对未知对手两种情况进行讨论并搭建模型。最靥根据投标者在实际中常遇到的复杂情况,讨论上面两秘方法的综合运髑。.对于未知对手的建模数据的来源,采用未知对手所在的已知市场的价格水平替代,以市场整体水平作为分析对象建立模型。从成本和利润的确定两方面说孵用市场平均水平代替未知投棘入报价磷测数据的理由,默投标者的中标率为统计对象反映己方在整体市场的竞争力。.选取广州市菜工程公司酶授标报侨数据资料,运用统计方法处理数攒,并应用本文所述的博弈模型计算目标项目投标的最佳利润率,说明模型的实蘑效暴,并对蘩于薄弈论静投糠报侨赣劲决策方法绘予逶一步说明。第二章建设。:程项目投标报价决策综述第二章建设工程项目投标报价决策综述投标报价是指投标单位根据投标文件及有关计算工程造价的计价依据,计算出工程造价,并在此基础上研究投标策略,提出最有竞争力的最终报价,以此获得承包项目的一种经济活动。投标报价不等于工程概预算,它是通过概预算方法预测工程细目的预期单价和费用,进而预测建设项目成本和在此基础上的利润。好的报价,既要保证人工、材料、机械台班费用,又要有一定数量的管理费、其他费用与利润,报价策略是否恰当,对中标及可能获得的利润有较大影响。近几年来,来自承建单位和学术机构的关于投标报价的研究积累了大量的研究成果,乃至形成了一项系统的研究体系。这些都是我们研究并不断改进投标报价决策方法的基础,所以本章首先从以下几个方面简要介绍关于投标报价的知识体系。.投标报价的程序面对众多工程建设项目的招标信息,承包商需要根据项目特点和自身优势对招标信息进行筛选,凡适合本企业施工能力和特点,符合企业发展方向,可以发挥企业优势,适合当前企业经营需要,具备投标的条件,且外部影响因素对本企业有利的工程项目,就可以积极参与投标。作为投标人,企业在投标前要充分考虑所投项目的背景条件,必须对业主的信誉进行充分调查特别是国外工程,以证明业主是否具有合法地位、支付能力、履约能力以及能否为承包商顺利完成工程项目提供相关的必要条件。对拟投标项目进行正确评估和分析,力求掌握企业自身、竞争对手、业主、市场、招标项目、施工现场等信息,然后进行深入详细的分析。慎重对待承包难度大,风险大,技术设备、资金不到位的工程。投标报价的基本程序见图一。应该说任何项目的投标报价都是系统工程,从对招标项目的综合评估,到确定报价递送投标书,中间的每个环节都需要遵循一定的程序和规则,其中以下方面值得注意:.研究招标文件投标单位报名参加或接受邀请参加某一工程的投标,通过了资格审查,取得招标文件,要抓紧时问认真阅读、反复研究招标文件,弄清投标人的责任和承包范围,避免在报价中发生任何遗漏,弄清工程中需要使用的特殊材料、设第二章建设程项目投标报价决策综述图投标报价程序备,以便在计算报价之前调查市场价格,避免因盲目估价而失误。应根据情况列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。通常条件下招标文件中均附有工程量表,投标者需要根据图纸仔细核算工程量,当发现相差较大时,投标者致函或直接向业主澄清,尤其对于工程总价固定合同要特别需要关注此问题”。第二:二章建设土糕顼嚣投豁攫徐决繁练这.调查投标环蠖所谓投标环境,就是招标工程施工的自然、经济和社会条件,遮些条件都是工壤施工的铡约因索,必然会影响劐工程成本,对正确制定施工方寨积合理计算报价有重要意义,所以在掇价前要尽可能收集相关资料,做好投标的前期工作准备。要对施:二现场和周边的施工环境进彳亍仔细的勘察,详细了解施工现场的施工祭件、周边的施工环境、当地的水文气象、道路交通状况、料源分布、天然材料的开采条俘和质量、材料采购价格、材料运输距离、电源承源情况、通信祭件、物价消费水平、社会治安状况、社会综合经济情况等,以及妲主和设计单位的情况,竞争对手的情况,根据这些情况来确定需要考虑的因豢【.”。.多栋段选择以同一二程项目,可以多投几个标段。由于工程的类似性,投标成本增加不多,僵中豁的概率鞠增热缀多。热谶凡年鼢凝簇工耩招标中,蘸工攀位太多钕密了次投多个标段的决策。在投有多个标段时,各标段的最终报价不要在同水平生,露要蠢一定籀凄豹蓑鞭,这群哥鞋彳呆滚箕中一个耩段瓣摄徐装运最爨掇鹭,不会出现整体脱靶的现象。再就是要分析研究竞争对手的可能报价及各种外部因素,尽量不与弱蠡蠢实力稳当甚至超遘塞蠢憝黠手魏买霹标段,瓣套些葵孽况吃不准时,最终报价以偏低不偏高为原则。裁定涟王方案施工方案是投标报价的一个前提条件,也是招标单价评标时要考虑的因素之一。越王方案威出投标纂位熬技术受囊入主持制定,主要应考感;藏工方法,主要施工机具的配置,各工种劳动力的安排及现场施工人员的平衡,施工进度及分拙竣工的安撄,安垒接德等。藏工方察的制定应在投术和工期两方瑟对招标单位有吸引力,同时又有助于降低施工成本。做好施工组织设计,正确确定藏工方案,应埂现代化管理技术,采取合理缒施工工艺积枧械设餐,有效她组织材料供应并以较低的价格采购,减少二次搬运朔材料消耗,在僳证工税质量和工期的靛提下均锈施工,力争少用人力和瓷金,从面降低工程成本。.投称计算一投标计算是投标单位对承建招标工程所要发生的各种赞用的计箨。在工程项嗣投标过程中,大多时闯紧、工作餐大,因此,建立投标嘏价的资料系统裔利于提高工程项目的投标质量和报价速度,是快速报价和成功报价的基础。此外,在工程项磊掇价的计算中,要充分考虑使用衙种定额和裙关瓶定。鲡浆工程颈酲属于区域性投资,就簧考虑项目所在地区现行的定额和有关规定,并尽可能据此进行计算。人工擎价和气、隶、毫及枣料单价是报价的基穑价格,对报价高繇霸准确性影响很大,因此,只有基础价格计算凇确,才能保证总价的准确。这就要求第二章建殴:亡程项目投标报价决策综述施工企业必须正确了解当地劳务、材料、机器设备的市场供应信息,特别是工程璞嚣绣在她医各季申树辩、援援漫袋豹生产情况积寒源。对搜集了瓣懿售息器进行认真的分析,并结合企业的具体情况和施工技术水平以及现有施工机械设备的能力,力求确定一个合理聪准确的麓础徐接。.确定投标策略正确的投标策路对提巍中标率并获褥较高的利润有整重要作用。投标搬价是工程项圈投标的核心,报价过高会失去承包机会,而报价过低,蘸然中标健会给企业带来亏损的风险,标价过低或过高郝不可取。如何制定出合适的投橼报价,怒企业投标决策的关键。常用的投标策略有以信臀取雕、以低价取胜、鼬缩短工期取胜、以改进设计取胜,同时也可采取以退为避策略、以长远发展为目标策略等,综合考虑企搬目标、毙争对手情况、投标策略等多种翻素后做出报价。定性的分析引导了决簸的方向,而最终的报价需要确定一个具体的数假,因此在决策中弓进定薰秘方法成为撮价辅助谈策酶重要一环。.递送标书投豁缀徐决策镦枣嚣,帮应编麓正式授标器。授标擎经应按臻稼擎谴豹要求编制投标粥,并在规定时间内将投标文件投送到指定地点。.影响投标报价的因素分析作为决策的主要依据应当是预算工程师根据工程概预算书和分析指标,测定盼绶标藏诿算、磺器凝蘩成本、磺强赣望毂盏,叛及这两磺瓣差薅?赣黧裁滤。从投标报价的组成来看,成本和利润两部分的确慰就决寇了最终的投标撤价,以及这个投徐是否熊中拣耪绘予实藏过摇懿获利空瓣。与成本相关的影响因素从节约成本的角度讲,投标人需要充分考虑的影响投标报价相关因素有:。王程瑷爨浆浆模经济瞧对建筑施工众业来讲,当年度市场份额太小或者单位工程项目规模太小,极爨造残单位产量鹣强定藏本蟊阕接残本熬大季上舞。因行渡不连续炷豹特点,翔果短期内扩张得太快,企业消化不了,又容易出现因管理水平停滞不前而弓起成本上身,蹲低了援摸经济瓣低残本可糍荣米粒收藏”。具体寒说,有以下三点:市场结构区域化投标缀徐对,可以考虑项基因廷域集中露增加的收益。区域化埘以降低闽接成本,如队伍调遣赞、人最差旅费,以及因为市场的熟悉程度而减少的经箭投入,第二章建设:程项目投标报价决策综述并且有利于企业优势资源的集中使用。项目技术专业化技术专业化可以表现在对特殊工程的承接能力,比如地下隧道工程、高墩大跨桥梁工程,或防漏工程等。报价时可考虑技术的先进性和熟练程度带来的成本节约。共享资源合理化共享资源包括资金、设备等硬件,也包括信息、知识、技能等软件支持。规模越大,可以量化的固定资产分担到单位产量的成本越低,材料周转等存货经济性加强。.基础价格的取定对于竞争大的国际工程项目报价,需要注意人工、设备材料费和施工机械费的确定【”。人工费承包国外工程劳动力一般分为国内派遣劳务和当地雇用劳务。在确定计算、取定人工费单价之前,首先要对劳动力来源情况进行分析,了解当地法律、宗教信仰等有关规定和习俗,调查当地人工的技能水平,再对两国人工的实际工资标准进行测算。设备材料费设备、材料费用一般占工程成本的%左右。预算价格的取定直接影响工程总费用的构成。国外工程采购物资、设备的特点是供应商多、商业性强、价格差别大,投标报价编制时应多方询价、综合取定。一般来说,国际承包工程的设备、材料的来源有三条渠道,即当地采购、国内采购、向第三国采购。采用何种采购方式要根据材料、设备的价格、质量、供货条件及当地有关规定等确定。施工机械费施工机械费的计算同工程所在地、工程性质、工程量大小有着密切联系。施工机械是采取国内设备、还是国外租赁或从第三国直接采购,将直接影响施工机械使用费的报价水平。因此在报价前,必须摸清施工机械在国内、国际价格及工程所在地租赁价格,然后计算出各种方式下的施工机械使用费并进行比较,根据工程实际情况决定设备是国内、国际采购或当地租赁。.施工组织设计的优化为满足招标文件的要求和展示本企业的技术优势,而制定在技术先进性、工艺可行性方面完美无缺的旋工组织设计方案,从经济的角度上讲未必是最优化的。施工组织设计直接影响着投标报价的合理性。空闲期劳务支出的调配第二章建设一:程项目投标报价决策综述由于建筑施工作业不连续、强度不均简,对劳动力的使用密度有定制约,懿裹酶期兹努动力霰要量可憩跫空阕麓豹死转。投栎缀债中瓣要根豢王程特点,调查羊口考虑当地劳动力资源的安排。组织绝撼的淀配山于工程项目越大,作业过程的信息收集、整理就需要更多的时间。所以在顼毯薄戆组成上,管理层次不宣太多,戥提赢糖令执嚣的效率,节约不必要支付的施工成本。非技术环节嬲岁包建筑产品和其他任何行业的产品样都有其自身的价值链,实现赢利的部分往往是菜些分顼工程域个别环节,两其他分联工程和筵他环节则属予从属地位。尤其对总承包商来讲将不赢利的非技术环节外包是很好的选择。,业主灼需求饿向投标入在授标报价前,尽爨了解渡主的需求意图及市场需求情况,作为制定报价策略的母向。如果业主期望的怒以较低冉勺价格购买“说得过去”的产品或服务,剃表嚼价格其有较强的需求弹性,评标过程中穰可能采取两阶段评标,郎在第一阶段技术标评审通过后,商务评标在同一起点上进行比较,报价将成为决定因素。这露撩耨入需簧考虑低成本静提供与照主麓羹槽符的产赫或骚务。弼莱娃主期攥的是合理价格旗础上的高质量产品或优质服务,则表明评标过程中很可能采蘑综合因素评稼方法,技术评审部分占畜重簧逢佼,订价矗一些比低一些有聪,此时投标人威更多地关注在技术和管理的投入方面,报价则转为次要因素。.与利润相关的影响因素歪零静秘滤是企曛持续毽藤发震虢痞要舔涯。确定合瑾静翻润箧,竣麓为确定合理而有竞争力的报价提供依据。在确定合理利润时基本的原则有:。结合本企业瑟中标豹在建或惑完舞类王程;.分析投标项目的工程特点:对施工难度小、网定资产投入少、无复杂施工援零装篱擎工翟,绫较低豹稠襄率凌激烈豹竞争中鹱出,对蹇、鼹、尖工程则可借助技术上的核心竞争力夺取更多的利润;。分掇企遭豹泰场铨额:经务态蹩畦哥争取理想熬裂润攀,王务不充是辩,则争舣低价中标;.分掇念、韭约技术蕊势:对于零行业工程是否蠢垄断竞争霞势,是否毒特殊技术工艺,以此决定利润率的高低;.分板王程所在地市场行情:根搀行业保季户和媳送保护是否严熏,决定是否投栎和是否增加报价利润;第二章建设程项目投标报价决策综述.分析项目投资性质:对于世界银行贷款项目和亚洲丌发银行贷款项目,一般采取低价中标原则。从以上确定利润的原则中可以看出,承包商对工程项目利润的确定和市场上的竞争状况是密切相关的。例如前面提到的“分析企业市场份额”,如果竞争对手强大,而承包商本身的技术施工力量有闲置,任务不饱满,则可以考虑适当降低利润水平甚至不考虑利润从而降低报价以争取中标机会,以充分利用自己的闲置的技术、施工力量。反之,如果竞争对手弱,自己竞争能力强,甚至别的承包商没有能力承担,在这种情况下可以适当提高各项费用费率及利润水平,以争取更多的利润。市场竞争水平对利润确定的影响体现在以下两方面:.竞争者数目投标者的数目反映着投标项目的竞争程度,对投标报价决策有重要影响,因此与其相关的因素需要认真地分析。投标者数目与工程性质、规模和经济环境所造成的竞争形势有关。经济繁荣,投资项目增多,竞争形势就会缓和;工程规模大,总体获利潜力增加,对承建者的吸引力增加,竞争相对激烈,但另一方面,庞大的工程规模对投标者的资质起到一定的限制作用。这样,当承建商面临新的投标机会时,可以根据工程性质、规模,以及当时所处经济环境等因素预测竞争程度,加深对投资机会的分析和理解,作为确定最终投标报价的参数。.竞争者的报价水平竞争者的报价水平对投标人的报价有直接的钳制作用。当业主认为竞争者与投标人提供的产品或服务相当或更好时,如果投标人制定的价格高于竞争者的价格,投标人将无法赢得投标。因此,任何投标商针对某一项目所作的报价都是建立在对周围竞争对手报价预测的基础上的。对竞争者的报价水平仅在定性分析的层面上研究是不够的,投标人需要通过多种渠道了解和掌握潜在竞争者的投标报价资料,并进行整理和记录,这些资料应当包括竞争者当时的报价、所处的竞争地位、最终是否中标等情况。当这些资料积累到一定程度,投标人在面对新的投标时,就可以对竞争者可能的报价策略做出有效的分析,确保在竞争中处于有利的地位,也就是孙子兵法中的“知己知彼,百战不殆”。.投标报价决策的基本方法投标竞争的胜与负,不仅取决于竞争的实力,也取决于竞争的策略是否正确。投标策略是指投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与手段和艺术,贯穿于投标竞争的始终,内容十分丰富,其主要途径是通过广泛的建筑市第二章建设工秽项目投标报价决策综述场信息和企业竞争实力的比较、分析,提出最优措施和方案,最后由投标机构决策,确定出符合本企业实际情况、又优于竞争对手的报价,使自己处于有利地位而中标取胜。投标报价,即承包商根据业主的招标条件,以报价的形式参与建筑工程市场竞争,争取拿到承包项目的过程。个合理的报价需要结合投标环境,在分析企业自身竞争优势和劣势的基础上,制定正确的报价策略才有可能得到一个合理而有竞争力的报价。.投标报价的原则和常见策略.对竞争对手的分类承包商参与投标报价的过程归根到底是竞标各方以各自实力为基础的博弈过程,因此在制定报价策略时不但应当正视自身的实力,更应当对竞争对手多加关注。在施工资质、技术素质、管理能力、施工经历和声誉等方面与竞争对手的对比将直接影响到投标报价策略的制定。除此以外,项目工期、环境、风险等因素对不同的投标者的报价策略也将产生不同的影响。由此我们可以将周围的投标竞争对手分为以下五种类型【叫:高盈利。少数企业在行业或对应具体项目优势十分明显时,可以高盈利为主。这种企业可能是行业龙头或拥有特定资源优势。一般竞争。对于在市场中大量存在的公平参与竞争的一般企业,决策时首先保证最大限度降低风险损失,力争盈利目标的实现。投标报价是以竞争为手段,以适当盈利为目标。市场开发。这类企业目前急于将资金、技术投入市场,确立自身地位和树立企业形象,以利开拓市场。成本补偿。一些大企业为补偿生产能力剩余、力争中小工程投标所采取的策略,相对不计较盈利多少。投标是以补偿业务不足,以追求边际效益为目标。生存危机。投标报价是渡过难关,化解企业生存危机为目标争取中标。面临生存危机的企业可能不考虑各种利益原则,中标第一。,也存在亏损的危险。.报价原则一般来说,下列情况下报价可高些:一是施工条件差的,如场地狭窄、地处闹市的工程;二是施工要求高的技术密集型工程,而本企业这方面有专长,声誉较高的;三是特殊工程,如港口码头工程,地下开挖工程等;四是业主对工期要求急的工程但在工期上要尽量提前。第二章建设程项目投标报价决策综述遇到如下情况报价可低一些:施工条口好的工程;对工程简啦但工程量大的工程,鲡成批住宅建筑或蓬程较长豹道路工程等,发挥麓褛效应;授标霹手多,竞争激烈的工程;非急需工程;支付条件好的工程:本公司在附近有工程,而本矮基又霹稠矮该王程懿设备、劳务,或存条俸短麓突击竞裁秘工耧本公司鏊蘩施工任务不足,或急于打入某地市场,或虽已在浆地区经营多年,但却没有工程徽熬渍况。.常见报价策略不平爨摄徐不平衡报价】是指一个工程的投标报价,在总价基本确定后,如何确定内部嚣个子磺嚣翡摄爨,爨期逛不提糍总玲、不影嚷中檬懿壤援一,并在决冀翼雩褥到煅理想的经济效髓。以下娓项基可以考虑采用不平衡报价:对于分期付款项目,能够早曰结帐收款的项目,如基础工程,可以掇得较离,以刹资金周转,威期工程项耳可邋当降低。对于预计今后工糕量会增加的项瞬,单价适当提随,工程结算时可多赚钱;预计今后工稷量会减少豹项圈,单价适当降低,工程结算时损失不大。对于设计图纸不明确,估计修改盾工程量要增加的项目,可以提高单价,丽工程内容说不清酶,嗣可戳适洛降低荦价。?对于暂定项目,对这类项目要具体分析,因为这类项目在开工后要由业主研究决定是否塞藏,赢哪一家承包齑实施,如祭工程不分鼋,国一家承包商施工,则单价可商姥;如果工程分包,该暂定项目有可能由其它承包裔麓工静,掰不蜜报离徐。对于单价包干项目,某些项目业童采用单价包干报价时,适合报高价,一茭这类磺交多半有嚣陵;二翊这类矮蠢完成痿霹全部羧摄徐缝获其余项目单价可适当降低。不平簿缀徐一定要羧露在合瀵溪度痰一般跫惑徐鹣篱一蒜,热袋不注意这一点,有时业主会挑选出报价过高的项目,瓣求投标者进行单价分析,对项瓣莲泠或失去中螈掇会。多方案报价在研究据标文件豹除段,如暴摆挺文孛中所遴工程蕊烫不盟确、条款不清楚,戚遇到风险分担商失公正、技术规范要求过于苛刻等情况时,可以考虑多方案报徐,即按缀招标文件要求先报一个分,然麓再按浆条款域菜翘菠援定设定具体条件,在此基础上报一个较低的价,通过降低总价的方式,吸引业主对投标方第二章建设程项目投标报价决策综述方案的注意.有的招标文件中规定,可以提建议方案,修改原设计方案。这时投标者有机会提出更合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标,这种新的建议方案以降低总造价、或提前竣工、或使工程功能性更合理为目标,但是对原招标方案也要报价,以供业主比较。多方案报价与施工组织设计、施工方案的选择有着密切的联系,需要整个团队的共同努力,从施工现场的调查研究到最佳方案的选定,在满足安全、质量、技术和工期等要求的前提下,到效益最佳的目的。突然降价法作为一般性规律,招标人和投标人的报价过程是严格保密的,参与投标的竞争对手往往通过多种渠道和手段来刺探对手的情况,因而在报价时可以采取迷惑对手的方法。即先按一般情况进行报价或表现出自己对该工程兴趣不大,在投标最后截止时间内,采取突然降价的手段,确定最终的报价。强调的是时问效应。应用突然降价法的具体内容【】包括:降价系数、降价后的最终报价、降价理由。投标人需要就降价理由做出合理的解释,以取得招标人的认同。比如采取何种措施可以节约费用或保证工期、质量、安全或环保要求等目标的前提下,采用新的材料、设备或新工艺等。因为开标时只报总价,在签订合同后可采用不平衡报价的方法调整工程量表内的各项单价,以取得相对较高的利益。另外,突然降价法需要完备的信息、准确的预测以及各环节相协调的报价系统的支持。.投标报价决策的数学模型.佛莱德曼模型年,【”首先提出了第一个投标报价模型?佛里德曼模型。佛里德曼模型的目的是找出标价金额与中标概率之间存在某种联系,通过计算承包商单独对每一个竞争者的盈标率来计算其在某个工程上与其竞争者竞争时的概率。它假设承包商对每个竞争者的盈标率是互不干扰的,并用这些盈标率来计算对所有竞争者的盈标率。佛里德曼提出了一种建立“概率模型”的方法,其步骤可归纳为:对经常在竞争中遇到的具体竞争对手专门加以研究分析,首先收