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中华医学信息技术服务有限公司中华医学信息技术服务有限公司 商业计划书商业计划书 0 6 版 版 远卓管理顾问公司 2000 年 9 月 目目录录 1执行总结执行总结 5 1 1公司简介 5 1 2投资机会 5 1 3财务需求 待确定 6 2医学信息技术服务公司医学信息技术服务公司 7 2 1医学网是中社网的医学专业门户 7 2 2医学网对中华医学会资源的合理利用 7 2 3远景规划与长期目标 8 2 3 1远景规划 8 2 3 2长期目标 8 2 3 3中期目标 8 2 4股权结构 9 2 5公司历史 9 3产品与服务产品与服务 10 3 1医学网产品和服务概述 10 3 2专科网 11 3 2 1专科网概述 11 3 2 2传统分会服务模式 11 3 2 3专科网提供的服务 12 3 2 4专科网服务示例 肿瘤网 15 3 3社区医疗网 16 3 3 1社区医疗网的服务模式 16 3 3 2社区医疗网提供的服务 16 3 4健康网 16 3 5总结 16 4市场分析市场分析 17 医疗行业市场分析 17 4 1 1传统医疗行业服务模式 17 4 1 2互联网对传统医疗行业的影响 17 4 1 3医疗行业市场大小及增长趋势 18 4 2细分市场分析 20 4 2 1专科网 20 4 2 2社区医疗网 20 4 2 3健康网 20 4 3竞争分析 21 4 4国外先进模式分析 22 4 5相关法律 法规 22 5公司战略及实施公司战略及实施 23 3 46 公司战略定位 23 5 2竞争策略 23 5 3成长策略 24 5 4合作关系 24 5 4 1与专科分会的合作关系 24 5 4 2与医药厂商的合作关系 25 5 5实施计划 27 5 6营销策略 28 5 6 1产品与服务策略 28 5 6 2销售渠道策略 28 5 6 3促销策略 28 5 7市场推广计划 29 5 8销售预测 29 6公司运营体系公司运营体系 30 6 1核心业务流程 30 6 2研究与开发流程 30 6 3员工招聘 31 6 4项目管理 32 7公司组织和管理公司组织和管理 34 7 1组织结构 34 7 1 1现行组织结构 34 7 1 2未来组织结构 34 7 2核心管理层 35 7 2 1董事会 35 7 2 2高级管理层 35 7 3员工情况 35 7 4人力资源发展规划 35 7 4 1员工发展的原则 35 7 4 2人力资源开发战略 36 8私募的股权结构私募的股权结构 37 8 1概述 37 8 2资金需求 38 9财务计划财务计划 39 9 1总论 39 9 2销售收入 39 9 3成本及费用 40 9 3 1运营成本 40 9 3 2运营费用 40 9 3 3管理费用 41 9 4价值分析及投资回报 41 10风险因素风险因素 43 4 46 10 1公司相关风险 43 10 2互联网行业风险 43 10 3经济 政策和相关法规的风险 44 10 4其它潜在风险 44 5 46 1 执行总结执行总结 1 1 公司简介公司简介 随着互联网强大的冲击波迅速扩散到整个经济的每一个角落 人们日常生活正在经历 着一场前所未有的信息化革命 国家计委立项成立的 中国社会发展互联网络 一方面通 过网络和信息化手段反映中国社会发展的各个侧面 另外 通过不断的模式创新 引导社 会进步 逐步形成社会各个领域的网络集群 中华医学网络服务工程 是中国社会发展互联网络的示范工程 重点项目 是专著 于对医疗卫生领域的相关人群提供网上 网下相结合的专业服务的垂直网站 中华医学信 息技术服务有限公司 以下简称 公司 是为此项目成立的合资公司 公司是由中华医学 会下属机构中华医学会科技发展中心和中社网信息产业有限公司下属的项目公司共同合资 目前 国内外形形色色的医学类网站如雨后春笋般纷纷涌现 仅国内医疗网站就有 200 家之多并且呈现出爆炸性的增长趋势 以为专业医务人员提供服务为切入点的中华医 学网络服务工程 跳出众多基于医疗保健知识提供 ICP 服务的网站模式 在与中华医学会 及其所属分会合作 整合 利用专科分会资源的基础上 引入 将医务人员的学术交流 临床研究 医疗指导等专业活动网络化 立足于服务医生并据此带动社会公众与医药企业 共同发展 这一全新的商业模式 迅速成为互联网浪潮下医疗卫生业的领跑者 随着进一 步发展 中华医学网必将成为互联网上面向卫生机构 医务专业人员 业内商家 社区公 众 社会公众的中国国内规模最大 影响力最强的网络集群 自 年 月成立以来 公司成长迅速 目前拥有 名员工 在网上 网下已颇具影响 力 公司希望通过私募方式 以股权融资 万元 用于相关技术的开发 人才的招募和其 他运营活动 公司相信 这将为投资者提供一个参与中国医学行业电子商务活动并获取丰 厚回报的极佳机会 1 2 投资机会投资机会 强有力的政府背景强有力的政府背景 中国社会发展互联网络工程在国家计委社会司的业务指导下 由国家信息中心承担具体建 设任务 作为中社网垂直门户之一的医学网 是 中国社会发展互联网络 的示范工程 重点项目 具有其它医学类网站无法具备的强大社会资源和后盾 独特的资源独特的资源 6 46 由中华医学会及其所属的 76 个专业学会 国内规模最大 影响力最强的医学专业学术机构 作为网站的内容和服务的主要提供者 创新的产品与服务创新的产品与服务 医学网 定位为 专科分会和医生活动的园地 将分会日常面对医 务人员的学术交流 临床研究 医疗指导等活动实现网络化 这种模式有助于简化流程 降低成本 将极大地改变医疗业的传统格局 潜力巨大的市场潜力巨大的市场 根据中国互联网络信息中心 CNNIC 有关中国互联网发展状况统计报告 截止到 2000 年 1 月 中国上网人数已经达到 890 万人 其中医护人员占上网人数的比例为 2 0 约 18 万 人 根据卫生部 1998 年我国卫生事业发展情况简报 1998 年全国卫生机构数 含诊所 为 3141 万个 医药生产厂家 6000 多家 医药分销商 17000 家 医学网以其独特的 定位和优势 将能在这一市场中获取相当大的份额 集群化的网络集群化的网络 中社网门户向各专业网提供统一的定制化服务功能模块和客户平台 同时 医学网与中社 网其它主网结合 子网之间形成资源共享 优势互补 优秀的管理团队优秀的管理团队 公司的管理团队汇集了一批拥有丰富行业经验和管理经验的杰出人才 兼具创业者的激情 和职业经理人的管理智慧 堪称一支出色的管理团队 无强大的竞争对手无强大的竞争对手 目前在此领域尚不存在竞争对手 政府背景和中华医学会的独特资源也使公司在未来同可 能的对手竞争时具有独特的竞争优势 清晰的退出策略清晰的退出策略 公司将力争在 3 年内在 上市 为风险投资提供退出机制 1 3 财务需求 待确定 财务需求 待确定 公司在未来的两年内需要发展资金约人民币 万元 资金主要用于门户网站的建设 专科网的逐步建立 固定资产 设备及有关软件的购 置 研发费用 整体形象宣传等 以第一年投入资金 700 万计 根据基准折现率的选取 公司投资的回报率将达到 166 7 46 2 医学信息技术服务公司医学信息技术服务公司 2 1 医学网是中社网的医学专业门户医学网是中社网的医学专业门户 中社网是国家计委批准建设的一个包括人口 教育 劳动就业 卫生 社会保障 体 育 文化 广播影视 出版 文物 档案 旅游 民政 政法等社会发展领域的信息与服 务的供给体系和互联互通的信息专网群体 其中医学网和劳动网是中社网下属专业门户网 络集群的主网 法律网和教育网是两个辅网 作为中国社会发展互联网络集群中一个面向医务工作者的专业性医学网站 中社网将 为医学网的发展提供强大的资源后盾 2 2 医学网对中华医学会资源的合理利用医学网对中华医学会资源的合理利用 中华医学会是中国医学科学技术工作者的群众性学术团体 总部设在北京 全国 30 个 省 市 自治区均设有分会 会员 40 万 所属专科学会 75 个 专业学组 176 个 中华医学会是我们的内容和服务的主要提供者 其 67 种学术期刊是我们宣传自身的主 要广告媒介 其每年 100 多次的学术会议是我们要利用的宣传和促销机会 政府赋予它的 主管继续教育的权利是我们取得内容的一个重要根据 其专科分会 地方分会是我们要利 用的销售渠道 其近 40 万会员是主要目标客户群体之一 因此 公司与中华医学会良好的 合作关系 一方面为医学网提供庞大的专业资源 另一方面 为医学网提供了一个宣传 营销的平台 图 2 1 中社网整体结构图 中社网 法律服务 教 育 医 学 网 门户网 劳动保障 针对相关群体 代表子网群的 门户 谈判的结点 是信息与界面 RM强调流量 关 系 结 合 传 统 服 务 网 络 平 台 8 46 2 3 远景规划与长期目标远景规划与长期目标 2 3 1远景规划远景规划 公司致力于成为面向医务专业人员 厂商和大众的中国国内应用范围最大 影响力最 强的互联网网站集群 2 3 2长期目标长期目标 到 2005 年 达到以医学网为平台 形成 50 60 个专科子网站集群 开展医药行业的 电子商务 成为国内医药卫生领域 网络服务业的旗舰品牌 通过特色服务 获取较好的收益回报 不断扩大影响 拓展规模 实现在国内二板上 市 2 3 3中期目标中期目标 公司计划在三年内完成中华医学网络服务工程 推进计划如下 2001 年 再开通 6 个专科网和全科医生网 2002 年 再开通 15 个专科网和健康网 2003 年 50 个专科分会上网 社区医疗服务体系和健康网运行良好 在两年左右的时间进一步完善商业模式 通过大规模复制使中华医学会所属分会开通 中华医学会资源 学术期刊 62 学术会议 100 年 继续教育 的权力 专科学会 79 专业学组 176 会员 420 000 省分会 市分会 县分会 图 2 2 对中华医学会资源利用图 专业内容 销售渠道和力量 广告 促销和 准行政手段 9 46 网上信息渠道 为各专科医生提供学术交流与获取培训的平台 并初步实现盈利 2 4 股权结构股权结构 公司股权结构见图 2 3 2 5 公司历史公司历史 1999 10 28中国社会发展互联网络工程启动 2000 4 27中社网与中华医学会签订合作协议 中华医学会专业网得到卫生部批准 2000 7 19中国社会发展互联网络工程在人民大会堂召开新闻发布会 中华医学网 发布 10 46 3 产品与服务产品与服务 3 1 医学网产品和服务概述医学网产品和服务概述 针对医务人员 医院 医药相关厂商 大众的医疗保健需求 医学网将提供关键的核 心服务价值包 专科网 社区医疗网 健康网 医药商务网 科研网 网上药店 网上医 院作为价值包的载体将随着医学网的不断发展逐步推出 医学网 在一期工程时将首先推出面向专科分会 医务人员的四个专科网 心血管 肿瘤 放射 妇产科 和面向社区医生 社区大众人群的 社区医疗网 随着公司进一步 的发展 将不断推出其它专科网 同时 医学网为厂商与专家 医生之间的沟通互动提供 了一个平台 健康网 是作为 医学网 的补充 主要面向公众提供健康信息 健康指导服务 并以此密切与专科网所属专科医生间的关系 鉴于目前健康网站较多且已经成型 医学网 将不再自建 主要通过购并的方式获取合适的网站 健康网在形态上拥有独立域名 在组 织结构 管理 人员设置及网络技术平台与医学网保持高度统一 医 学 网 社区医疗网专 科 网 心 血 管 肿 瘤 放 射 妇 产 科 其 它 健 康 网 为 厂 商 提 供 服 务 资 源 共 享 图 3 2 医学网主要业务描述 医 药 商 务 网 科 研 网 网 上 药 店 网 上 医 院 11 46 3 2 专科网专科网 3 2 1专科网概述专科网概述 医学网作为医学专业的门户网站 是建立在各专科网的基础上的网站群 专科网通过 与中华医学会及其下属分会合作 计划将医学会的 76 个分会网络化 建立各个分会组织活 动 学术活动的平台 同时 通过这一平台 向卫生机构 医务专业人员 包括国内和国 外使用汉语的医生 护士 药剂师 技师 医院管理人员 企业内的研究开发人员等 和 业内商家提供服务 获取商业价值 专科网将加强医学会和各专科分组的资源管理能力 扩大专科分会的影响力 医院能 够通过专科网获取医学专业信息 加强内部管理 医务人员可以利用专科网有效地提高自 身专业素质 业内商家利用专科网可以获取更多的研发资料 更好地营销产品 医学网将 通过专科网获取商业价值 图 3 1 医学网主页 3 2 2传统分会服务模式传统分会服务模式 中华医学会是中国医学科学技术工作者的群众性学术团体 总部设在北京 全国 30 个 省 市 自治区均设有分会 会员 40 万 所属专科学会 75 个 专业学组 176 个 一直以 12 46 来专科学会的活动主要都是在网下组织进行 3 2 3专科网提供的服务专科网提供的服务 在传统模式下 专科分会绝大部分活动都是在网下进行 组织和管理存在许多困难和 不便 专科网正是抓住了专科分会强烈的需求 自四月底组建以来 就开始摸索与专科分 会的合作模式 由于心血管 放射 肿瘤 妇产科四个分会在专科学会中独具特色 同时 各分会对医学网的项目十分认同 非常积极地与我们响应和配合 因此 医学网 在一期 工程时将首先推出面向专科分会 医务人员的四个专科网 心血管 肿瘤 放射 妇产科 分会在与我们合作的过程中 可以通过我们的网站宣传自身 扩大影响力 同时分会 可以利用专科网平台进行信息化建设 将分会日常面对医务人员的学术活动 临床研究 医疗指导等活动 内容组织上网以及在线进行分会和学术交流 培训活动的组织与管理 从 而提高分会整体医疗水平 根据我们的调查 大部分医务人员都渴望得到四项帮助 有一种便捷的途径能够实时 了解行业政策 法规 跟踪先进医疗技术动态 有一个庞大的数据库能够方便 迅速地获 取资料 特别是发达国家的医疗卫生方面的信息 有一个稳定的平台能够不受时空约束地 与行业内专家其它医务人员 进行信息沟通 学术交流 经验传授以及获得继续教育 有 一种亲切的服务能够充分满足个性化需求的 而这些服务在国内还是一个空白 专科网为 专科学会 承办 各类 学术 研讨 会 评价 会 信息 发布 会 医学 学术 期刊 开展 毕业 后医 学教 育和 继续 医学 教育 学 术 交 流 科 研 成 果 鉴 定 国 际 合 作 向国 内外 市场 推广 医用 产 品 出版 医学 方面 的音 像制 品 提供 医学 科技 情报 图 3 3 专科学会主要活动 13 46 专业医务人员提供服务的独特定位将是专科网成功的关键 鉴于医务工作者与医院象鱼水一样的亲密关系 为了更好的为专业医务工作者服务 我们为医院提供的如下服务 为医院提供国家级学术会议活动 医改及医院管理政策以及 大型医疗器械商家和产品相关资料等信息 为医院解决医疗法律纠纷提供咨询 为医院进 行远程会议 远程会诊提供多媒体传播平台 医药 医疗器械厂商在产品的研发 新药临床试验 新产品推广与产品销售过程中不 仅有广告宣传的需求 更多的是通过针对特定的目标对象 专家与医生 从学术角度阐述 产品的药理 药性 发布大量的临床基础资料 从而达到产品推广 宣传 促销的目的 采用传统的网络广告与服务方式无法满足厂商的需要 也不会产生服务的增值 我们 将利用专科网为厂商与专家 医生之间提供一个沟通互动的平台 从学术的角度而不是从 广告的角度加强厂商对医生 专家的引导力与推广力 在此过程中专科网获得的是更多的 厂商推广费而不是仅仅局限于靠点击率获得的广告收入 我们会同时为大众提供的服务 医疗领域信息 医学常识 专家咨询 医院及医生统 计信息等信息服务 专科网服务模式专科网服务模式 专科网通过与这个专科分会合作 实现专科分会日常面对医务人员的学术活动 临床 研究 医疗指导等活动网络化 信息化 从而吸引医务人员上网 专科网为上网医生提供 免费专业服务 以吸引更多的用户群 随着医学网提供的服务不断增值 专业医生对医学 网将逐渐产生依赖 自然会形成厂商纷纷在医学网上进行广告宣传和产品推广的形势 医 学网将从厂商处收取广告费 推广费以及数据挖掘等费用获得收益 专科网赢利模式专科网赢利模式 专科网以其庞大且专业的医学资源 真实完备的大众医疗信息 网上网下资源的充分 结合的特点而具有良好的盈利前景 具体赢利来源 包括但不局限于 如下 1 医药厂商品牌形象 产品推广医药厂商品牌形象 产品推广 厂 商 专 科 网 收入来源 数据库 推广服务 专科分会 医 务 人 员 信息支持 服务 上网人群 服务 活动平台 网下 图 3 4 专科网服务模式图 14 46 医药厂商每年花费巨资用于品牌营销 产品推广活动 与传统推广相比 在医学网庞 大的平台上进行这样的活动具有花费低 受众广的特点 因此可以吸引相关卫生机构和更 多的大众 2 数据发掘数据发掘 医学网可以通过分析所掌握的大量 详尽的关于大众的医疗保健信息 从中发掘出具 有商业价值的内容 提供给研究所 医院 卫生行业商家 保险公司等相应的企业与机构 3 与医疗相关的电子商务与医疗相关的电子商务 4 其它其它 包括科研成果转让中介等 伴随着医药行业网络化的不断深入 公司将可以在医学网 的平台上不断开发出新的商业模式以创造利润 15 46 3 2 4专科网服务示例 肿瘤网 专科网服务示例 肿瘤网 面对医务人员肿瘤网主要提供三方面的服务 1 协助肿瘤分会组织学术活动 2 协助肿瘤分会建立和完善数据库 3 协助肿瘤分会的国际交流 1 1 协助肿瘤分会组织学术会议 协助肿瘤分会组织学术会议 会议信息发布 会议信息发布 提前 6 个月发布国内 外即将主办的学术会议的信息 包括 会议内容 时间 地点 截止日期 征稿 对象 在线咨询 通讯录等 国际肿瘤学术研究最新动态 国际会议论文集 中 英文 出国信息 国际会议进展情况 会议议题 相关内容 报告 时间 地点 报名方法 等 会务管理 会务管理 帮助办理在线的会议报名 有关论文投递工作 反馈会议筹备组关于投递论文 的评审意见 与会人员的食宿 差旅的安排 会议所需资金 仪器设备的筹集 争取厂家 的赞助等 会场管理 会场管理 采取网上 网下结合的方式 同时以在线会场 视频 和虚拟会场的方式实时 报道网下会议满足未与会者的需求 以文字或视频的方式 以网上 BBS 方式进行学术会议 主题的讨论 会后工作 会后工作 会后有关主题的继续讨论和本次会议的议题 论文 人员通讯录 举办情况等 资料的汇编工作 历次会议的相关资料经过整理分类形成数据库 作为历史资料提供文字 视频形式的查询服务 对于厂商的赞助 提供相应的回报 对于厂商的赞助 提供相应的回报 会议厂商推介和宣传其产品与服务 以及为厂商和科研机构的合作提供平台 获得厂商的 赞助 这些信息 即将举办的学术会议 赞助方式 赞助条件等 厂商可以在网上相应的 频道查询 2 2 协助肿瘤分会建立和完善数据库 协助肿瘤分会建立和完善数据库 通过对业内动态 学术会议 专科医院的病案等资料的累积 整理工作建立数据库 随着 不断的积累 数据库商业价值将增大 医学文献检索库 医学文献检索库 主要是从国内外文献 期刊杂志 网站 专利数据库 医学会会务组 科研院所等处搜集国内外各类包括临床 实用等文献资料形成数据库 提供给医务人员 病案库 病案库 集中分会 大中型医院 期刊杂志的案例进行分析 形成典型病案库和疑难病案 库 为医务人员对各类病情的诊疗提供指导 医生个人资料库 医生个人资料库 医生个人资料 姓名 年龄 所属专业 医院 职称 职务 我的病历 临床时间 以往执医声誉 爱好 对专业研究领域的特殊需求 以提供个性化订制服务 医学上的基本定式 共识 医学上的基本定式 共识 医学辞典 16 46 继续教育试题库 继续教育试题库 聚集不同等级医生考试试题解答 网上测试 试题库等 药械库 药械库 包括药品介绍 处方药 非处方药 名称 疗效 剂量 参考价 厂商介绍 药 品生产厂家 产品介绍 原料 成品 医院对药品的使用情况等数据信息 肿瘤医疗 科研院所资料库 肿瘤医疗 科研院所资料库 收集各大医院 科研院校的主要情况 概况 特色 成果 统计资料库 统计信息整理 分析结果 3 协助肿瘤分会的国际交流 协助肿瘤分会的国际交流 为医务人员提供出国进修学习的信息和跨地区项目交流的 机会 3 3 社区医疗网社区医疗网 3 3 1社区医疗网的服务模式社区医疗网的服务模式 3 3 2社区医疗网提供的服务社区医疗网提供的服务 3 4 健康网健康网 3 5 总结总结 17 46 4 市场分析市场分析 4 1 医疗行业市场分析医疗行业市场分析 4 1 1传统医疗行业服务模式传统医疗行业服务模式 传统医疗行业中人员主要由医院的医护人员和社区的全科医生组成 他们主要来自于 医学院校的毕业学生 厂商与研究机构共同合作 生产药品 药品经过分销商转给医院 社区站 药店 最 后医生根据病人的诊疗结果 将药品通过开处方的方式交给患者 在传统医疗行业的医药管理中 行业协会的职能是负责监督药品研制 卫生部门负责 监督药品从研发到销售的全过程 然而这个过程中 存在不合理的地方 在某种程度上 一些医院已经沦落为药品推销商 导致药价猛涨 不利于医院有效的利用卫生资源对病人 进行合理的诊疗 在新的医药分家 两条线管理的政策下 对医疗机构和药店实行定点管理 将会提高 医务人员的素质和整个医疗的服务质量 4 1 2互联网对传统医疗行业的影响互联网对传统医疗行业的影响 九十年代互联网迅速经历了三个发展阶段 第一阶段提供接入服务阶段 ISP 第二 行 业 协 会 医 学 会 药 学 会 学校 研究所 厂商 医院 全科医生 药店 消费者 分销商 医护人员 政 府 卫 生 部 药 检 所 劳 保 部 平平 台台 虚虚 拟拟 传传 统统 药品 图 4 1 传统医疗行业结构图 18 46 阶段是国内互联网公司提供网上信息阶段 ICP 这时的互联网企业主要是通过提供信息 来吸引用户 提高点击率 目前国内已经过了 圈地 时代 无论是综合门户网站还是专 注于某一领域的个性化专业网站都已经大量涌现 第三阶段是电子商务阶段 即开始直接 在网上进行商品交易或提供买卖双方交易的平台 公司认为 随着互联网迅速渗透到整个经济的每一个角落 必将引起传统医疗行业无 论是所提供的服务 产品的内容还是整个供应链的组合 客户关系的管理等都发生革命性 的变化 互联网已由早期的接入 ISP 和简单的信息服务 ICP 发展到任何人都可以参 与的深层应用 另一方面 人们对互联网的态度也更加实务 因此 我们认为 在这一阶 段为传统医疗行业的发展和互联网的应用提供了一个最佳结合点 目前 Internet 技术在世界各国医疗卫生领域得到快速普及和发展 在一些发达国家 Internet 已经成为医疗服务 医学科研 医学教育和公共卫生事业中必不可少的技术手段 例如 医生可以利用 Internet 收集病人信息 保持与病人的沟通联系 提供远程医疗服务 研究人员利用 Internet 网络查询各种资料 开展跨地区和国际间的合作项目 医学院校利 用 Internet 开展远程教学和提供各种专业技术培训 医疗器械厂商借助 Internet 发布产品有 关信息 我国医疗行业领域 Internet 的推广和应用也取得了长足的进步 医务工作者可以 借助 Internet 利用发达国家的卫生资源信息 跟踪先进医疗技术动态 目前 在医疗卫生领域中的 Internet 应用包括如下功能类别 电子邮件 通讯和交换信息 新闻组 使各国专家克服地域上的分离 快速方便地协同工作 例如 ProMED mail 在世界范围内 有 140 个国家的 1 万 5 千人参加 这些志愿者利用该新闻组 收集和发表有关人类 动物和植物急性传染疾病的信息 网络数据库 文献检索库和病案库 信息发布和 WWW 站点建设 信息发布 数据信息收集 远程教育和提供各种专 业技术培训等 多媒体技术的网络应用 远程医疗咨询 远程诊断和远程手术等 实时多点的电视电话会议和学术广播和学术广播会议 Internet 已经成为医疗领域中信息收集 数据处理 信息分析利用必不可少的工具 信息和网络技术在医疗卫生领域中的应用 将会是 21 世纪改善和促进人类健康发展的最重 要因素 4 1 3医疗行业市场大小及增长趋势医疗行业市场大小及增长趋势 目标群体特点 数量及增长速度分析 目标群体特点 数量及增长速度分析 医药学校医药学校 学院学院 医学院校的学生是我们非常重要的潜在客户群 这部分市场发展潜力巨大 需要公司 给予特别的重视和培育 这也将是医学网的一个特点 用户数量的积累性 每一个医学院 19 46 校的医学网用户在离开校园之后 将会将自己的上网经验宣传给他们周围的医护人员 随 着每年约 万毕业生离开学校 但不离开医学网 医学网的用户将会保持持续的增长 全国共有重点医学院校 44 所 医学院在校学生人数 本科 21 万 专科 7 万 中专 49 万 医学院教师人数 教授 5601 人 副教授 10793 人 讲师 12490 人 助教 7278 人 教 员 1734 人 上网条件 研究所研究所 全国共有医学科学研究机构 423 家 对再培训的需求 年参加学术会议 所 订阅期刊的投入 国内卫生机构国内卫生机构 国内卫生机构包括医院 卫生院 门诊 诊所等 根据中国卫生部 1998 年我国卫生事业发展情况简报 以下简称 简报 1998 年全国卫生机构数 含 诊所 为 3141 万个 其中 医疗机构 29 69 万个 预防保健机构 1 07 万个 医学科研和教 育机构 0 27 万个 其他卫生机构 0 39 万个 1998 年医疗机构中 医院 16468 个 其中 县及县以上医院 15277 个 占机构总数的 5 5 卫生院 5 06 万个 其中农村乡镇卫生院 5 01 万个 占机构总数的 16 1 门诊部 3928 个 诊所 医务室 22 54 万个 疗养院 所 503 个 1998 年预防保健机构中 卫生防疫机构 4018 个 专科防治所 站 1889 个 保 健机构 2724 个 药品检验所 室 2020 个 医务人员医务人员 医务人员包括卫生机构中的医 药 卫 技专业人员 科研教育单位的科 研教育人员 医药卫生行业内厂商中的研究开发人员等 根据 简报 1998 年全国医务 人员总数达 553 57 万人 1998 年全国医生达 199 95 万人 护师 士达 121 88 万人 1998 年全国师级卫生技术人员 272 47 万人 士级卫生技术人员 124 91 万人 员级卫生技术人员 44 99 万人 业内商家业内商家 包括药品制造商或总代理商 医疗器材制造商或总代理商 医院信息化产 品或系统供应商等 医药生产厂家 6000 多家 医药分销商 17000 家 医药厂商医药厂商 全国共 6000 多厂家 其中中药 1000 多家 部分厂家同时生产新药 普药 及原料药 新药多由厂家自有的销售队伍直接向终端推广 按批价 75 出售 或大扣率 让利给代理商 由其推广 按批价 30 40 普药多以成本价销售 1999 年前 6 个月 药品广告 25 25 亿 医疗服务广告 10 13 亿 医疗器械广告 5 7 亿 20 46 4 2 细分市场分析细分市场分析 4 2 1专科网专科网 专科网的目标市场鲜明地定位于专业医务人员 采用中华医学会按专业分类 由于各专业学会规模大小不一 以肿瘤网为例 通过调 研分析 确定目前肿瘤学会人员构成见表 4 1 人员群体大小 主任委员 15 主任委员助手 75 委员 地区带头人 65 骨干 1000 会员医师 2000 非会员医师 10000 合计 表 4 1 肿瘤网调查结果 4 2 2社区医疗网社区医疗网 4 2 3健康网健康网 21 46 4 3 竞争分析竞争分析 竞争对手主要包括 传统的学术服务提供者 如医学书籍 报刊出版商 组织各种形式继续教育课程的各 种卫生机构等和借助互联网或专网提供类似的或替代性服务的服务提供商 分类特点数量主要竞争对手优势劣势 综合网站 提供医疗 药 品及健康信息 60 金卫网 健康 123 导医网 消费者可以获得各方 面的知识 涉及面过宽 内容不深 难以吸引医务人员 医学信息网 提供医学知识 信息为主 10医学生之家 针对医务人员 定位 明确 缺乏真正有价值的信息 来源 专科网站 针对某种疾病7 中国骨质疏松 网 定位明确 易于实施 范围过窄 不利于产生 流量和知名度 医药搜索引 擎网 提供搜索引擎5迈博健康搜索满足某一特定需求 知名度不足 功能不够 强大 医药商品网 提供药品与器 械 14 迈博生物医药 信息网 致力于建立电子商务 平台 盈利前景明确 粘度不高 受到原有分 销商的抵触 门户网站 门户网站的医 疗频道 3首都在线 借助门户网站的流量 方便消费者浏览 并非网络的核心业务 重视不足 拥有的医疗 资源不够 此行业商业潜力巨大 竞争也比较激烈 在这种市场环境下 公司的优 劣势 优势劣势机会威胁 中社网品牌优势 较强的资源整合能力 定位明确 对象系统清 晰 政府背景 中华医学会提供的庞大 资源 进入市场较晚 个别公 司已抢先占领市场份额 形成一定的竞争壁垒 无成型的业务模式可以 模仿 许多工作需要摸 索 医务人员 厂商等客 户群体的 e 化程度在 迅速增长 需求很大 目前竞争者实施能力 不足 国内尚无已形 成规模优势的竞争对 手 从事医学 医药领域 的信息服务需要 中 国卫生部 中国信息 产业部及其他有关政 府部门的审批 国内市场不成熟 国外竞争对手的进入 表 4 2 目前基于互联网的竞争者的主要情况 表 4 3 医学网 SWOT 分析 22 46 4 4 国外先进模式分析国外先进模式分析 4 5 相关法律 法规相关法律 法规 国内正在进行的医疗卫生制度改革国内正在进行的医疗卫生制度改革 城镇医疗保险制度改革 加速发展社区卫生服务 给了公民治病更多选择的权利 医院的竞争更加激烈 医疗机构配套改革 增加药品采购的透明度 医药分家将提高医疗技术服务在医院收入中的比重 医务人员的专业水平将越来 越大地决定收入 卫生监督体制改革 医务人员将为医疗事故承担更多的个人责任 执业医师制度 对执业医师的要求更加严格 要求更大范围内开展培训和继续医 学教育 药品分类管理 非处方药的发展使自我诊疗 药店零购越来越多被人所接受 需补充国家法律法规对网上提供医疗服务方面的管理及限制性法规 条款需补充国家法律法规对网上提供医疗服务方面的管理及限制性法规 条款 23 46 5 公司公司战略及实施战略及实施 5 1 公司战略公司战略定位定位 图 5 1 公司战略定位图 目前国内医疗网站有 200 多家 基本上为两种类型 包罗万象的水平网站和专注于某 一领域的垂直网站 从内容深度方面来看集中在 区和 区 位于第 区域的公司网站多数存在以下一些显著的缺点 信息的供给缺乏精确的提炼 和深层次的加工 信息的来源较少原创性 少有个性化的服务 位于第 区域的公司网站存在的缺点 服务对象不求精确 提供的信息服务虽然种类 较为丰富 但多停留于表面 基本上以收集 整理 分类以便检索为目的 与行业内定位类似的医药网站相比 专科网通过与专业学会的合作 为医务人员提供 最贴近的服务 从而提高整个医疗行业的专业技能的独特战略定位使专业网在所提供的服 务在内容上立于较为深远的层面 必将在激烈的市场竞争中独占鳌头 5 2 竞争策略竞争策略 利用网站集群的优势 中社网是一个庞大的网站集群 各个子网站之间资源共享 优 客户 群体 中国骨质疏松网 医业网 中国医疗教育培训网 中国医生学术交流网 首都在线 健康 123 医科百年网 金卫网 社区医疗网 健康网 浅浅深深 内容 深度 广广 专专 专科网 中国远程医学网 24 46 势互补 在内容收集 营销 资金筹集等方面具有规模经济性 发挥强大的社会资源优势 医学网的合作伙伴中华医学会为专科网提供内容 便于我 们锁定目标群体 在专科网方面 在与各个专业分会积极 密切合作的基础上 为目标客户提供专业化 个性化的服务 专科网的基础和核心资源是各个专业分会 通过与他们积极 密切合作 为专科医务人员提供专业化 个性化的服务 就能吸引到大批专科医务人员上专科网 业 内商家就会随之而来发布广告 推广产品 我们的商业价值就得以实现 5 3 成长策略成长策略 自然成长策略自然成长策略 通过自身的经营逐渐发展壮大 在医学网发展的初期 由于新进入这个行业 我们需 要完善我们的商业模式 锻炼运营能力 培养自身的核心能力 计划主要采取这种方式 收购策略收购策略 在完成自身核心能力的培养后 为加速我们的成长步伐 我们将采取收购策略 收购原则 客户对改网站有一定的忠诚度 成熟 至少运作半年 产权关系清晰 人员配置合理 对专业领域及网站运作熟悉 在完成收购后 我们将通过业务 人员等资源的调配 整合 使被并购房融入医学网 保持医学网的整体形象 合作策略合作策略 对于一些拥有宝贵资源而我们限于资金 法律等原因不能收购的网站或医疗机构 我 们计划采取合作的策略 这种合作将采取合作协议或交换一部分股权的形式 5 4 合作关系合作关系 5 4 1与专科分会的合作关系与专科分会的合作关系 中华医学会所属的 76 个专科分会 是国内医务工作者的最高学术组织 它对于各专科 医生的学术影响力超过了医务界行政的影响力度 由专科分会参与的专科网站才能真正意 义具有专业性 专科分会在专科医生的学术交流 学术活动中 即是发起者也是组织者 因此专科分会不仅可以带动全国范围内的专科医生 而且还会不同程度上影响到医院 在 分会学术活动中产生的信息 数据 具有权威性与重要的商业价值 是医学网最直接的信 25 46 息来源 这两方面都是医学网产生收入的基础 因此 分会资源的获得与整合是医学网经 营的必备条件 与分会开展积极有效的合作将是医学网成功的关键 与分会合作模式与分会合作模式 服 与分会合作的指导思想与分会合作的指导思想 加强分会的学术交流活动 加强分会组织力度 与分会合作的原则 与分会合作的原则 1 互惠互利原则 专科分会获得专科网帮助 进行信息化建设 通过网上 网下学术活动的开展 提高 整体水平 通过专科网获得组织活动的平台 医学网以最小代价得到并带动最大的资源 通过分会和医院管理者上网带动广大医务 人员 厂商 大众上网获得专科分会强有力的技术支持和信息源 2 互相尊重原则 医学网专科分会 工作组 专科网 专职若干个人 其中副组长1人 负责商业运营 1人 兼职 任组长 召集人一名 配合医 学网的经营活动 办公设备 包括1 2台电脑 技术支持 场地 实施计划 服务 信息 资源 服 务 协会会员 医院 医务人员 商家 收费群体 公益性 群体 负责联系 分会活动 收费 负责学 术活动 图 5 2 与分会合作模式图 26 46 对各专科网 以专科分会为主 医学网承担协调 支持工作 5 4 2与医药厂商的合作关系与医药厂商的合作关系 医学网的核心经营模式之一是通过与生产企业合作 通过特定的医务工作者上网点击 广告或厂家的宣传栏目 使医学网形成特定的广告价值而产生收益 医学网与医药 医疗器械厂商之间的合作 为厂商与医务工作者 特别是学术带头人 对话 搭建了有利的互动平台 一方面 为厂商提供了宣传 促销 推广活动成本最低 最直接的沟通渠道 另一方面 将医生对药品 器材的意见反馈给厂商 与厂商的合作关 系是医学网成功的关键 合作方式合作方式 充分利用专科分会的厂家关系资源 首先在专科网厂商名单中选择两家药厂 新技术器械厂商 与我们共同完成试验 待成熟后在其它专科网中推广 1 选择厂家的依据 a 具有资金实力和一定规模的生产企业 国外独资 合资的西药厂 b 具有强烈广告需求与市场推广意识 c 设有专门的市场推广与发展机构 d 愿意与我们成为长期合作的伙伴 e 厂家产品中有一定比例的非处方用药 2 合作条件 a 在试验阶段 具体时间商讨确定 不向厂家收取广告 推广费 b 对于厂家要求开设的特定广告 推广栏目 以厂商赞助的方式收 取一定费用 医学网与厂商合作的医学网与厂商合作的 1010 种模式种模式 网上服务内容表现方式功能 品牌 形象性广告Banner LOGO 冠名栏目 频道 板块 引导性的厂家站点链接 企业形象与品牌印象 功能性广告广告页 新药推介栏目使目标医生了解医药产品的大致 功能作用等 网上新产品推广在线会场 新闻发布会 新产品 推广会 网上展会 新产品讲坛 使目标医生更深入 更完整的了 解新产品 网上口传 有目的组 织利用 专科用药论坛 临床医生 专家用药指点 专家顾问 发挥专家及规模医生的作用 从 临床应用的角度指导性的 交流 性的对特定产品进行口传 促进 销售 厂家 BBS 专栏BBS 方式 使厂家就医生关心的 问题与医生直接交流与对话 实时 互动式留言板为厂家提供 了一个与医生对话的平台 用药索引在专科药品数据库中开设新药专 栏 提示医生用药 促进销量 新药临床试验的共同 平台 在网上开设 新药临床试验园地 栏目 为厂家及时反馈新药临床 试验的过程及结果 提供产品及医药市场 的动态信息 为厂家提供网上订制化服务针对厂家对市场行情的需求 提 供相关信息 27 46 网上调查根据厂商要求 在网上开设调查 栏目 向厂商反馈特定市场信息 提供网下的调查及市 场咨询业务 接受厂家的个别专项委托进行专 项的市场调查 行业调查及受厂 家委托的特定业务 作为一种网站的附属业务 充分 利用现有资源 进一步吸引厂商 的注意力 5 5 实施计划实施计划 筹备期 筹备期 2000 年年 10 月月 2001 年年 6 月月 目标 建设并完善公司的 www M 网站 使其成为中国医药行业的示 范平台 与中华医学会建立战略合作伙伴关系 通过公司的网站平台向医学分会 医务人员提供免费信息服务 建设公司的主要数据库 医学文献检索库 病案库 医生个人资料库 医 学辞典库 继续教育试题库 药械库 医疗 科研院所资料库 统计资料 库 数据库将采用标准的数据采集表格 访问者可以采用不同的方法在数 据库里寻找所需的信息 这项工作的完成将有助于公司今后开展电子商务 活动 开通四个专科网 心血管 肿瘤 放射 妇产 并与专科分会共同开展营 销活动 向医务人员推介 策略要点 借助国内医药行业信息化的时机 依托卫生部的积极支持 与中华医 学网下属的专科分会密切合作 为分会 医院 医务人员提供服务 服务 上以现有网站内容和平台上的功能为主 不进行收费 以服务吸引用户 扩大用户数量和访问量 以访问量吸引医药厂商成为广告客户 重点盈利模式 这一阶段收入主要来自厂商广告 表 5 1 医学网与厂商合作的 10 种模式 规模最大 影响力最大的网络集群规模最大 影响力最大的网络集群规模最大 影响力最大的网络集群规模最大 影响力最大的网络集群 futurefuturefuture 筹筹筹筹 备备备备 期期期期 2000 102000 102000 10 2001 62001 62001 6 一一一一 期期期期 2001 62001 62001 6 2002 62002 62002 6 二二二二 期期期期 2002 62002 62002 6 2003 62003 62003 6 图 5 3 医学网实施计划分四个阶段 三三三三 期期期期 2003 62003 62003 6 2003 122003 122003 12 28 46 一期 一期 2001 年年 6 月月 2002 年年 6 月月 目标 完成 10 个专科网的设计与实施 开动全科医生网 策略要点 充分挖掘利用政府资源 积极开展战略联盟或并购活动以增强公司实 力 整体策略以抓住专科学会中的 影响力群体 来带动全国范围内的主 要医院 专科医生为核心 重点盈利模式 收入仍主要来自厂商广告 二期 二期 2002 年年 6 月月 2003 年年 6 月月 目标 完成 25 个专科网的设计与实施 社区医生网 健康网稳定运行 策略要点 借助前两期的市场推广效应 进一步在医院和各地医学分会推广我们 的商业模式 争取覆盖在全国基本实现垄断地位 树立强有力的 E 品牌 并通过积累的资源优势及资本 以控股 参股或合作等多种方式迅速整合 国内优秀的网络资源 以高质量 全方位的服务培养用户的忠诚度和依赖 性 重点盈利模式 厂商市场推广费成为收入的重要部分 广告收入也占相当比重 三期 三期 2003 年年 6 月月 2003 年年 12 月月 目标 完成 50 个专科网的设计与实施 策略要点 自然成长 并购 合作 重点盈利模式 帮助厂商进行市场推广和提供有商业价值的数据信息给相应企业 或机构获取收益 5 6 营销营销策略策略 5 6 1产品与服务策略产品与服务策略 公司将致力于为全体目标客户提供全方位的服务 服务内容及质量都要达到行业绝对 领先水平 5 6 2销售渠道策略销售渠道策略 灵活运用政府医疗卫生体系相关机构 中华医学会及所属分会的资源将是我们的主要 29 46 销售渠道策略 我们将通过对医务人员提供免费服务吸引医生上网 以访问量吸引厂商的策略 收取 厂商市场推广费和广告费 同时我们也拟与中华医学会合作 推出组合产品 与有名场所 著名网站 言论媒体等交换广告或是委托广告商等方式承揽医药厂商广告 5 6 3促销促销策略策略 公司将综合利用广告宣传 网上促销促进活动 学术会议 公共关系活动等方式积极 开展促销活动 在促销中要特别要强调整合网上网下资源 发挥各种方式的协作效应 5 7 市场推广计划市场推广计划 公司市场推广的主要对象是医学分会 医院和医务人员 第一阶段 第一阶段 2000 年年 10 月月 2001 年年 12 月月 在北京 上海 广州召开新闻发布会各 1 场 借助媒体大规模宣传 在北京 上海 广州 南京 杭州 西安 武汉 重庆 成都 沈阳 10 个城市先 期推广 与当地医学分会和医院 厂商合作 借助国内卫生机构推进医院信息化的时机 依托卫生部的积极支持 为医院提供 免费的虚拟平台并和医院的固有平台紧密结合 服务上以现有网站内容和平台上 的功能为主 不进行收费 以服务吸引用户 扩大用户数量和访问量 以访问量 吸引广告客户 加强在全国各省会城市的宣传网络力量建设 第二阶段 第二阶段 2001 年年 12 月月 2003 年年 1 月月 与省会当地医学分会和医院合作 安排 万元预算用于赞助分会 医院上网 为已发展的分会和医院提供增值服务 在各省会总计投入 600 万广告费 宣传网络形象及市场推广 第三阶段 第三阶段 2003 年年 1 月月 2003 年年 12 月月 在省会及重点地市的医学分会和医院合作 为已发展的分会和医院提供增值服务 开展电子商务方面的服务 重点向基础设施条件好的城市倾斜 5 8 销售预测销售预测 通过对目标市场容量 增长状况和消费倾向的分析 公司认为 未来五年销售情况预 测如下表所示 表 5 2 销售预测单位 元 30 46 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 广告 推广收入 768 2 112 4 646 6 133 6 747 门户网站收入128 00 352 00 774 40 1