西汉水寨旅游产品营销策划.doc

西汉水寨旅游产品营销策划 背景：旅游营销策划案是本公司接的一个单，在递交方案以后。组织了公司面向学生成立的俱乐部会员前去实地进行考察，然后由会员所撰写的一些方案。因为这是大多数学生的第一次撰写，所以在格式方面可能有些不正确，请大家见谅。也恳请各位进行评点。谢谢 企业战略总体描述： 抓住旅游博览会和五城会在长沙举行的有利时机，通过“突出重点旅游产品”、“外引内联”的促销手段，打开企业的知名度，提升其美誉度，利用回笼资金再次进行其他项目的投资，把“文化”的品牌做大做深，把西汉水寨建设成为与长沙马王堆汉墓齐名的西汉文化旅游城。 题目：西汉水寨促销渠道定位策划-旅游营销策划方案 来源：本人作为西汉水寨的独立策划人为打开西汉水寨客源市场而采取的旅游营销策划方案。 应用： 对于中小型旅游景区景点产品在营销初期，找准市场定位、增大客源、提高知名度起到借鉴的作用。 内容： 随着旅游业的飞速发展，大大小小的旅游景点层出不穷，真是让追求时尚旅游的人们一时无法选择，在众多的旅游目的地的景点中。一些中小型的景点特别是在原有景点萌生出来的后续旅游景点产品，究竟在初期如何打响知名度、提升美誉度、以至稳固游客对它的忠诚度是至关重要的问题。西汉水寨是一个新开发的旅游度假村，主要以西汉文化为主要的卖点突出文化特色，但对于前期促销工作出现了困难，如何就现有的资源打开局面提出了置疑。 我个人认为就水寨现有的设施设备、硬件软件来权衡，应通过“突出重点产品”、“外引内联”、“先尝后买”的促销手段，掌握旅行社群这一大的营销渠道，逐渐打出文化品牌。 旅行社可谓是旅游产品的经销商，它拥有大量的客源，是旅游产品的最佳销售渠道，旅行社在做旅游产品宣传促销是要向旅游者推荐过硬的产品。西汉水寨目前最具特色的卖点就是汉宫泥浴、汉宫酒艺、汉宫药膳、汉宫鳖宴。所以水寨要把这些产品分离出来作为独立的销售项目，水寨和旅行社合作，首先由旅行社外引游客，然后*水寨内部素质过硬的工作人员重点介绍的营销方式，最终把产品销售出去。 案例： 西汉水寨（原黑瞎子屯）坐落在美丽的捞刀河畔，映山伴水，长阴公路和长沙二环路线夹寨而过，这里风景秀丽，空气清新，既是马王堆西汉帝王养生文化的演绎和再现之地，又是成功人士享受自然、品尝文化、度假休闲的理想场所。它是由湖南省协和湘雅科创集团投资开发的，现扩地2500亩，将再投资3个亿建西汉文化城。 西汉水寨现已拥有康体部、餐饮部、客房部、垂钓、综合部与一体的综合性旅游度假中心，中心打文化的品牌，以汉宫泥浴、汉宫酒艺、汉宫药膳、汉宫鳖宴为特色推荐产品， 因其独具文化特色所以深受政府的大力支持。但是就目前的情况来看，水寨虽然以文化为主攻方向，但经考察发现许多缺陷，文化氛围不浓；景区外部结构单调零乱，不能足以吸引游客：软硬件设施不过硬：员工素质有待提升；内部管理不规范；特别是在其周围有三个竞争对手：以饮食文化为主的简四毛饮食文化中心、以钓鱼休闲为主的钓鱼岛度假村、以现代娱乐为主的九龙农家乐。相对于其他三家西汉水寨做的是文化生意，好象激活不起现代人的娱乐兴趣，所以水寨现在门庭冷落游客稀少，水寨领导想通过有效的促销活动打开市场。 我们一行人等应邀参观考察了西汉水寨，看到了它的优点也找到了缺点，解决当前问题我们要扬长避短，突出水寨的特色产品进行促销，水寨向旅行社提供优惠政策并与其合作通过旅行社及导游（同时我们也不要忽略水寨没有被旅行社安排在行程内的情况，在这种情况下要通过导游提供优惠政策来为自己外引客源。）外引游客，内部员工以优质的服务来接待游客。有了客源就不愁没有生意做，有了知名度产品也就不愁卖不出。在这个过程中关键要注意的就是：水寨各方面建设要逐步完善，使经常与客户见面的员工素质过硬，否则就会出现搬石头砸自己的脚，到嘴的烤鸭也会飞走的败局。 解释： 新的旅游产品推出一味的*自己宣传肯定是达不到很好的效果。必须通过中间商把自己的产品推销出去，旅行社就是一个很好的促销渠道，旅行社外引游客景点产品紧随其后。“外引内联”的销售手段在全国各地知名的景区都采用此方法屡试不爽。 第一步我们选择与旅行社联手合作。（一）为什么？我们的答案是：水寨是以西汉文化为卖点，具有其独到之处。其潜力大有可为，即为文化卖点就应该把目光放远，向全国甚至全世界招徕游客，不要把效益来源仅仅局限于长沙，长沙不过只有百万人。也不能只限于湖南，湖南省也不过有6500万人。毕竟有文化素养懂文化的人占少数，而且人们要出游总有走出家门的愿望，因此长沙市要不然就选择出省游，如在本地度假休闲就会寻找像九龙农家乐、钓鱼岛度假中心一类现代化休闲场所，原因也很简单这样的休闲场所有点时间就可以去。当然也不可否认市民也会来水寨，但对于他们来说选择前者会更实用。所以水寨的这些竞争对手占有市民喜欢短期娱乐休闲消费的优势，而水寨既然不能迎合市民的消费观，就要换个角度去思考。西汉水寨以闻名的长沙马王堆汉墓为后盾，以西汉特色文化为依托，打造特色文化品牌，就要面向国内外远道而来的客人，现代人旅游追求个性化、特色化，游客来到湖南来到长沙，他最想知道的是长沙最具特色的旅游产品，他是瞅准了你打的“特”字来的，如果各地景观都雷同，那游客有什么理由来你这里呢？所以西汉水寨要始终严把“特色文化”质量观，有客源就有效益，（二）从那里找客源？一、旅行社。旅行社是旅游者与旅游目的地之间最好、最方便的中介机构，是连接旅游客源和旅游目的地的纽带，旅行外有自己稳 定的客源地，拥有大量的客源，一个旅游景点需要有源源不断的客源才会有效益。西汉水寨既是由湖南协和湘雅科创集团投资又以闻名于世的长沙马王堆汉墓为背景，完全可以利用二者的名义邀请长沙各大中小型旅行社负责人来水寨做客，借此机会共同商议水寨卖点，通过给旅行社提供年终返利（水寨根据各旅行社来水寨的人数，按每人返3元，年终总计结算）的优惠政策来吸引旅行社为水寨做宣传（在这里提示一点的就是：对于旅游景点的宣传来说，如果不是特别具有影响力的景点推向市场，那么它最便捷最有效的促销途径莫过于旅行社）。每个旅行社都有自己的宣传图册，在做旅游路线是同时附带景点图片。在参加大型的旅游博览会、交易会等宣传活动是会把这些宣传册发送给全国各地其他兄弟旅行社，景点就这样宣传出去。另外是在接待游客时要赠送宣传册使游客对景点先有直观的印象，游客也就在此时就更主要他要买的旅游产品（旅游产品不象其他日常商品一样通过媒体广告、报刊杂志）告就能达到宣传的效果，旅游产品实质是一种无形产品，游客出来旅游要的是在吃、住、行、游、购、娱过程中的一种感受或享受、所以客人平时在媒体、报刊杂志看到的关于旅游产品的广告可能像看招聘广告一样看过之后就忘了，只有在他们准备出游时才有针对性的关注自己要买的旅游产品）。旅行社可以安排在参观完长沙马王堆汉墓后接着就去西汉水寨，游客在了解了西汉文化的基础上推出西汉水寨不会不激起他们的好奇心。那么水寨向旅行社付一定的广告费让其为我们做宣传肯定起到抛砖引玉之效。 第一步我们考虑的旅行社宣传促销只是一种书面上的营销，在操作过程中起到口头宣传最关键的要属导游，导游是旅行社前沿窗口，俗话说：祖国江山美不美全*导游一张嘴。可见导游“民间文化传播大使”的重要性。导游带团出游有独立操作团队的权力。导游始终全程跟踪服务，行程安排可有导游灵活调整，他的讲解和服务的质量决定游客对其信任度，只有游客信任，导游才能更好的开展工作，游客才能愿意听从你的指挥。所以，西汉水寨这一新景点的推出，比较重要的工作任务就是；（一）让长沙各旅行社的导游能去参观的就尽量去参观一下，为导游说服游客来水寨作好前期准备。当然途径之一是通过旅行社先告知导游，另外可以通过促销员到飞机场、火车站或其他旅游景点发送名片和宣传册的方式让导游知道。只有他们知道了，在讲解完马王堆时才进一步介绍我们西汉水寨是马王堆养生文化活的演绎和再现，更激起游客的游性，所以最好请导游过来参观开见面会。不过在这里作为我们水寨的经营人员要明确的是：就西汉水寨目前的现有资源来看，根本不能完全体现西汉的文化内涵，如果笼统介绍水寨整体的文化有怎么的浓，那确实有点牵强，游客来了会有乘兴而来败兴而归被骗的感觉（因为人们习惯于把假想物憧憬得很完美，西汉水寨一定吃的是宫廷菜，住的是汉式房屋，穿的是汉服，坐的是汉车，游的是西汉时的亭台楼阁，听的是汉时乐，看的是汉时舞。如有几样没有达到想象的标准，心中必生缺憾、失落感，更何况西汉水寨现在是缺陷很多）。出于此原因，水寨应在扬长避短先宣传自己的亮点产品，如汉宫泥浴、汉宫酒艺、汉宫药膳、汉宫鳖宴，而水寨的其他产品在客人来了之后自然会直接或间接的去了解。（二）为导游提供一定的优惠条件，导游带客人来为我们水寨做宣传我们也要付出广告 宣传费，这样做有一个好处就是：旅行社安排的旅游线路中没有把西汉水寨的情况下，如果到有在行程中有剩余的时间，因为利益的驱使他们也会把客人带到水寨来。（三）水寨提示导游在介绍水寨采用“送式营销”“先尝后买”的方法，导游在参观完汉墓时就可以这样向游客介绍：“我们现在已经参观完长沙马王堆汉墓，看了2000多年前的汉代女尸及其3000多件的随葬品，接下来我们前往西汉水寨免费欣赏西汉酒艺，品尝西汉古酒，两汉古酒是根据汉墓出土的养生方、五十二病方由湘雅医学院研制出的具有很高药用价值保健酒。具有滋阴补肾美容的神奇功效。”导游的介绍点到为止，不要说得太多很自然的把游客引到西汉水寨了 第三步，水寨要把汉宫泥浴、汉宫酒艺、汉宫药膳、汉宫鳖宴从整体中分离出来，突出重点独立经营，旅行社导游为水寨送来了大批的客源，我们水寨也不能空葫芦卖药。水寨要重点培养一批口才好的讲师（口齿伶俐、说出的话应具有感召力说服力、能激起大家的购买欲），一批手艺精湛的按摩师（有专业知识，技术到位），一批素质高的服务人员（着装整齐，礼仪规范），只有拥有一些出类拔萃的员工才更能提高水寨产品的可信度讲师负责讲解西汉文化（汉宫泥浴、汉宫酒艺、汉宫药膳、汉宫鳖宴），着重介绍产品的药用保健功效对不同的人群：男性、女性、老人、儿童，紧紧抓住现代人追求健康体魄的心理。游客边欣赏西汉酒艺边品古酒，我们的讲师边介绍主要产品边推销我们水寨附加的其他产品（西汉古酒、熊胆喉宝等）。大家在一种学习的气氛中完成了对西汉水寨的了解，最后我们不要忘记对游客说的一句话：“这些产品是我们长沙的特色产品，如果你们觉得我们的产品对自己或