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文档简介

如何寻找新的市场,当前现状：,目前，大部分业务员的眼光一直投身于城镇市场，一直在中小城市中寻找客户，造成了目前业务员与可开发客户的比例达到惊人1：8的数量，而且还有很多重复客户的存在。1、客户被宣传保险的次数增多，越来越专业2、客户被上门服务的次数增多，越来越挑剔3、客户被邀约产说会的次数增多，要么不敢去，要么去了也不保4、客户对各家产品的了解杂而乱，不知道如何选择5、各公司业务员良莠不齐，宣导利益夸大，误导客户，丧失了保险真谛以上可以看出，在种种原因下，造成现在可开发客户学会了敷衍，出现了现在的状况保单难做，客户难找。从而导致了保险难做，增员困难，新人留存困难，业务员整体收入下降的状况。,寻找出路：,理想的客户市场应具备的几个条件：1、被开发次数少2、人口基数大3、对保险有潜在的需求4、有一定的交费能力5、注重保障大于注重利益6、即使做不成保单也能成为增员,农村市场的分析：,1、大部分农村市场还没有被完全开发，是保险业待开发的一片沃土。2、中国是农业大国，农村人口占总人口的60%还多。3、农村市场在生产劳动中，交通通行上意外伤害多，而农村的传统，小病抗，大病拖，最终发展到重大疾病的时候，没钱治病，拖垮全家。4、随着社会的发展，目前农村的收入逐渐增多，富起来的一部分人，甚至比市内还要富裕，但是整体上理财手段单一，绝大部分存在银行。,农村市场的分析：,5、一个传统的思想“养儿防老”其实就是对保障的一种需求。6、农村市场比较朴实，赚钱欲望强烈，而苦于种地等农活的拖累，制式化工作很难去做，而理念打通，保险这份工作适当的迎合他们赚钱的理念。,大部分业务员的心态：,农村市场开发难,为什么难：,1、平均收入不高，感觉保险是花钱，舍不得2、对保险理解度不高，了解不深3、传统观念根深蒂固，钱只有存银行才叫存钱；养老有儿就行。4、对保险公司、保险业务员信任度极低,如何去做：,1、宣传到位（影响力中心必须要找）送电影下乡、主顾工具的派发、保险知识的讲解、铺垫式小型产说会的举办、促成产说会的适当召开。2、理念的沟通：寿险意义功用的解析（农村事例，越近越好，越悲越能打动人心），获益事例的解析（越近越好，反差越大越好，理赔越多越好）,如何去做：,3、利益打动：小钱不攒难成大钱，存银行想花就花，无约束性，存保险强制储蓄不能随便动，银行除利息外无任何保障，保险不能发大财，但是保险好处多多，保障多多。4、提供工作：发展本地业务员，（如是影响力中心最好），,对于业务人员：,1、真诚农村客户大部分特别淳朴，以诚待人，一个真诚为他人着想的业务员更容易获得认同。2、殷勤这里的殷勤是指服务的殷勤，千万不要保
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