咨询公司案例分析基本框架.doc

1） Cost-Benefit 成本效益分析比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统？这时候就需要采用成本效益分析。Cost of new automated order processing system would involve: HW/SW development cost, marketing to support the new program, customer service，而Benefitside的话，我们需要考虑new client business generated以及incremental business that could be drawn from existing customers。2）Internal/External分析比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了。这时候我们需要考虑内外部因素，内部因素可能有：scheduling and routing system, sales effort, capacity management process出问题了，外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题，或者是竞争对手采取了新的定价政策，把我们的顾客抢走了等等。常用的案例分析框架有：一Business Strategy1 市场进入类l 市场分析（市场趋势，市场规模，成熟 vs. 新兴，定价趋势，市场壁垒等）l Competitor（Market share, strength/weakness）l Consumer (Purchasing criteria, customer segment, profitability) l Company/Capabilitiesl Channell Costl 市场细分很重要，niche marketl Business Modell Regulation/Restriction2 行业分析类l 市场（市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求）l 竞争（竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度）l 顾客/供应商关系（谈判能力，替代者，评估垂直整合）l 进入/离开的障碍（评估公司进入/离开，对新加入者的反应，经济规模，预测学 习曲线，研究政府调控）l 资金金融（主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本/固定成本）3 新产品引入类l 4C (Customer, Competition, Cost, Capabilities)l 市场促销，分销渠道（渠道选择，库存，运输，仓储）l STP分析和4P（Product, Price, Place, Promotion）4定价l Product/Servicel Customer (Purchasing criteria, Price sensitive or not)l Competitor/Substitute l Supply/Demandl 基于成本定价法 cost basedl 基于竞争对手定价法 competitor basedl 基于价格控制成本法 price based二Business Operation1. 利润改善型 Revenue, Cost分析，到底是销售额下降造成，还是成本上升造成还是Both? 如果销售额下降，先弄清楚Revenue Stream，哪一块下降? 然后看Price and Volume，接下去看4P（是价格过高？产品质量问题？分销渠道问题？还是promotion的efficacy有问题？） 如果成本上升，看固定成本or可变成本是否有问题？（固定成本过高，设备是否老化，需要关闭生产线、厂房，降低管理者工资等，可变成本过高，看原材料价格是否上升，有没有降低的可能，switch suppliers? 还是人员工资过高，需要裁员等） 成本结构是否合理，哪一部分同竞争者相比偏高？产能利用率如何（闲置率）？2. Dealer和分销渠道设计l Direct Sales or Dealerl Relationship with dealer (Price discount, payment terms, commission rate, training, tech support等) l Capacity/Productionl Customer (Who? Locations?)l Distribution costl Regional Distribution center三M&A类l 收购对象对于我们的价值value to us (financial performance, capacity/production, customer base, sales coverage, channel resource, sourcing & distribution network) 我们管理收购对象的能力 ability to manage (JV/acquisition, equity structure,management background等)l Legal, Financial, Managementl 5C（Character, Capacity, Capital, Conditions, Competitive Advantage）l NPV计算，现金流l 投资回报率ROICl 协同效应是否存在（产能增加导致成本下降？Product line更齐整？客户群更广泛？）l Risk (Culture? Tech Intellectual Property? Management Fit? Regulation?)四Market Sizingl Supply/Demandl Top down/Bottom upl Breakdown方法：Demographic, Application, Age, Income Level, Tier of C ity etcl Extra stepAdvance的分析框架：1.收入情况l 如果销售额持平而利润下降，就有必要审核收入和成本。建议一般先从收入入手，确定和理解收入的来源，这样才能对成本做出合理的判断l 如果销售额持平而市场份额一直相对稳定，可能意味着整个行业的销售额同样变化不大，而且你的竞争对手也面临着同样的问题l 如果销售额下下降，就可以分析：市场需求总体水平是否下降；现有市场是否已经趋于成熟，或者你的产品是否过于陈旧；替代品导致市场份额缩减l 如果销售额上升和市场份额也有所增加，而利润持续下降，那么就要分析是降价造成的，还是成本上升造成的，如果问题不是出在成本上，那就要研究产品组合情况，看看利润率是否发生变化（customer segment, margin, unmet needs）2.利润情况l 如果导致利润降低的原因是收入减少，那就集中分析市场营销和分销渠道l 如果导致利润降低的原因是费用攀升，那就集中分析运营和财务问题，诸如销售成本，人工成本，原材料成本，租金，运输成本和营销费用等等l 如果收入增加而利润下降，则研究和分析：成本的变化；额外的开销；价格的变 化；产品的组合；客户需求的变化3.产品情况l 如果产品处于新兴期，那就集中分析研发、竞争和定价的问题l 如果产品处于成长期，那就集中分析市场营销和竞争的问题l 如果产品处于成熟期，那就集中分析制造、成本和定价的问题l 如果产品处于衰退期，那就应定义细分市场，分析竞争对手的举措或考虑退出策略4. 定价情况l 如果价格降低，销量会上升，但可能超出满负荷生产能力，这时候如果加班加点将会使成本飙升，从而影响利润率l 如果价格过高，销量会下降，导致开工率不足，库存积压，同样会导致成本上升l 价格战是有害的，而高价格会使得所有厂商收益以上三套框架：基本框架，常用框架和高级框架，可以配套使用，具体问题具体分析，切忌生搬硬套。需要融会贯通，才能从容应对。我这里还有一些从容应对案例面试中的小窍门，在这里和大家分享一下：1带上纸和笔去参加面试，虽然可能HR会为你准备，但是这能表现出你的professional。而且一张纸可以帮助你组织思路，并可以在纸上用图表来展示你的答案。2面试的时候要经常保持eye contact，还要注重自己在面试时的manner，别把手撑在脸 上或者抓耳挠腮，平时可以对着镜子多练习3尝试别对着纸思考4有时需要把Internet，e-business对该公司的影响考虑进去5可以向面试官询问有没有historical的chart或者data6多做算术练习，be sensitive to number。搞清楚billion, trillion, million之间的关系7Read your interviewer，解读面试官的表情，有时候面试官听到你在问无关紧要的问题时，会表现出一种异样的表情，这时候需要你去把握；有时候面试官会给你hin