意外惊喜的电话试探法-人寿保险公司销售技巧话术专题早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

1,意外惊喜的电话试探法,2,扫大街的面谈方式，不但浪费时间，还可能使业务员因多次碰壁而心灰意冷。如果你手上有一份名单，不妨在寄客户联络单的同时，挂个电话给他。 对一个寿险业务人员而言，开发准保户的方法，不外乎如下三种： （1）面访 （2）直接信函（DM） （3）电话询问 一般而言，面访是一个有效的方法，但是那要花不少的时间。同时，在遇到真正有兴趣的保户之前，要先吃不少闭门羹。直接信函及电话访问这两种方法，虽然比面访要快，但仍免不了要接受被丢入字纸篓或挂掉电话的命运。如果再附上个回邮信封，恐怕生意还没做成，就先宣布破产了。,3,当然，这并不是表示上述的方法完全不可行。这里提供给您一种电话与直接信函相互搭配运用的方式，名之为“电话试探法”，它不但节省您不少的时间，效率也不会输给面访的成果。 依据经验法则，通常两百封的直接信函，只能回收两封，如果再持续打电话给那些未回函的客户，大概还可以增加三封的回函。但是这种做法被挂掉电话的概率还是很大的。 让客户联络单更温暖而有诚意 “电话试探法”一反过去在保户接到信函后，才去电询问的作法。它是在寄出客户联络单的同时，即打电话给收件人。,4,“某某先生（或小姐），我是某某保险公司的业务员王大同，很冒昧打电话给您，我可以耽误您一点时间吗？” 电话那头的反应通常是肯定的，即使对方稍有迟疑，我们仍可继续跟他说： “我打这通电话的目的，主要是告诉您，我已经寄了一份有关保险的资料给您，您马上就会收到，是不是麻烦您抽空看一下。” 对方的反应，通常也都是肯定的，有时候还会询问我们一、两个问题，然后就可以结束这通事先访问的电话。,5,这样做的结果，只不过多花一点点时间，却可使得我们所寄出的客户联络单，显得更为温暖而有诚意。 如此一来，回函率大约可以增加一倍，也就是寄出两百封信函，约可收到四封回函。虽然这样的比例，仍然不算理想，但是从先前的电话访问中，我们可以了解该客户对这项保险感兴趣的程度。当我们再打电话拜访那些未回函客户的时候，我们便可集中精神，针对电话访谈中较感兴趣的客户，这样成功的机会，将会比以往提高数倍。,6,“电话试探法”对保险业务人员以及准保户方面，都不至于感到太大的压力。有趣的是，还有不少客户，会被我们的诚意所感动，跟我们询问许多保险方面的知识，有时候还可能会成为莫逆之交呢！ “戏法人人会变，巧妙各有不同”，如果您在开发客户方面，遭遇到阻力时，不妨试试看“电话试探法”，也许您会有意想不到的收获。,7,电话试探法效果宏大,8,电话试探法效果宏大依据经验法则，通常两百封的直接信函，只能回收两封，如果再持续打电话给那些末回函的客户，大概还可以增加三封的回函。但是这种作法被挂掉电话的机率还是很大的。电话试探法一反过去在保户接到信函后，才去电询的作法。它是在寄出DM同时，即打电话给收件人。某某先生（或小姐），我是某某保险公司的业务员王大同，很冒昧打电话给您，我可以耽误您一点点时间吗？电话那头的反应通常是肯定的，即使对方稍有迟疑，我们仍可继续跟他说：我打电话的目的，主要是告诉您，我已经寄了一份有关保险的资料给您，您马上就会收到，是不是,9,麻烦您抽空看一下。对方的反应，通常也都是肯定的，有时候还会询问一、两个问题，然后就可以结束这通事先访问的电话。这样做只不过多花一点点时间，却可使寄出的DM显得更为温暖而有诚意。如此一来，回函率大约可以增加一倍，也就是寄出两百封信函，约可收到四封回函。虽然这样的比例，仍然不算理想，但是从电话访问中，可以了解该客户对这项保险感兴趣的程度。当我们再打电话拜访那些未回函的客户，便可集中精神针对电话访谈中较感兴趣的客户，这样成功的机会，将比以往提高数倍。电话试探法对保险人员以及准保户，都不至造成太大的压力。有趣的是，还有不少客户，会被我们的诚意所感动，询问许多保险方面的知识，有时候还可能会成为莫逆之交呢？,10,电话约访只为见面,11,田先生提到的问题，包括我这样做了有十年时间的代理人都会感到很矛盾，其实即使是很资深的代理人在与熟人交流保险时，内心也是时有障碍、压力的，有的时候心理包袱一多，引起我们的思考、说话的语气都会有影响，自己都发现要说的话没有一个明确的主题。 我们应该意识到，电话约访目的简单而明确，就是为了见面，千万不要想别的。有一个 寓言我觉得很好：一个农夫找不到自己的斧头，透过窗户，看见一个孩子在院子里玩，老感觉那个小孩就是偷他斧子的小偷。后来，农夫在田间看到自己的斧头，再回头看小孩却发现他怎么也不像小偷了。,12,实际上，故事里农夫对孩子是不是小偷的认定都是依赖自我暗示。这是一把“心斧”。 有的时候，对方未必会有某一种想法，而我们自己因为胆怯或者害羞，首先有了个心理暗示，用这样的暗示来套对方的心理。如果是熟人或者是朋友，我们内心会更加敏感，会感到更受伤害，我们就会怀疑对方是对我们自己产生了偏见。所以唯一的办法，就是要摆正心态，试想一下，如果保险真的发达到大家都挤破了门来买，还需要我们代理人来做什么。一时不能签下的单也不用急，可以先放一段时间，最重要的是要先让客户认同你，先从客户接受我们开始。我已经做了十年代理人，周围的客户里还是有1/3的人没有买保险。,13,当然，与客户打电话也离不开技巧，首先我们还是要大致了解客户的职业，因为这决定了他们的作息时间和工作状态。按照一般的规律，我们可以大致了解在什么时间段给客户打电话是适当的。交流中无论是回答还是提问，都必须要做到周到、热情、礼貌，通话结束前我们可以礼貌的询问下次何时联系方便？这一是表示我们对客户的尊重；二在下次打电话联系时能够得到客户的认同和理解，并给人留下守时的好印象，同时让对方知道我们从一开始就真诚愿与他交朋友，一直在心里记得他；三是这样的问话，对方很难拒绝和我们联系，使我们的交流能够细水长流。 特别重要的是，电话展业最重要的是预约见面，,14,这是重中之重。不要奢望在电话里就向客户展示我们的专业和与众不同，电话从声音里得到的信息都不是完整的，更充分的展示和交流都需要留待见面时，那时候才是一个完整立体的展示。比如：我们整洁端庄的衣着，职业化配备的笔记本电脑，制作专业精致的保险计划书，儒雅潇洒的谈吐，这些都可以展示作为代理人个体的魅力。 这里想多谈几句，新人与熟人、朋友展业成功率还是比陌生人要高。但很重要的一点，即使是面对熟人和朋友，也一定不要忘记我们展业的基本流程，不要简约流程，要同样按照完整的流程展业。对于新人,15,来说