政府大型项目销售的培训：总结 计划 汇报 设计 纯word可编辑

政府大型项目销售的探讨,政府与企业区别？,政府机关客户最关心的问题有两个：成绩和风险,企业客户最关心的问题有两个：利益最大化和成本最小化,政府与企业区别？,政府部门客户的隐藏需求动机？,大小项目的区别？,经费的分类：办公经费与专项经费,拍板层次：办公室：0.5万分管局长：2万局长：10万区领导：30万,采购方式：直接发包、邀请招标、公开招标、竞争性谈判、单一采购,停止扮演推销员的角色将产品式销售模式转换成顾问式销售从说服客户转变为引导客户从以产品为核心转变为以客户为核心从单兵作战要转换到团队集成战从昙花战役转移到论持久战,销售员要求区别？,采购要的要素,需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）,价值,价格,信赖,体验,需求,销售六步骤,客户,不了解客户需求,不信任而不愿意告诉你,不了解客户信息,签不到合同,销售六步骤,第一步 ：寻找和收集客户第二步 ：发展向导第三步 ：组织结构分析第四步 ：判断销售机会,客户 在哪里？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域参照法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图,第一步 ：寻找和收集客户,某区域市场客户生态图,客户资料信息表,使用部门第一纬度：客户职能： 技术部门 服务部门 操作层第二纬度：客户级别： 管理层 决策层 发起者 决策者第三纬度：采购角色： 设计者 评估者 使用者,第三步 ：组织结构分析,有销售机会,无销售机会：维持联系,判断是否能赢是否值得投入是否我们的擅长客户需要产品是采购时间表客户预算是多少,第四步 ：判断销售机会,销售六步骤,第一阶段 ：认识并取得好感第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助,不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！,销售心得感悟.,建立信任、发现需求在整个销售流程中比重要占到的80%,不了解、不熟悉,职业形象不佳,专业能力缺乏,沟通方式欠妥,解决方法（1）,王先生您好，很高兴见到您。您家具布置很有中国古典特色,我是*，龙腾公司的销售顾问。,我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过电话提过我了吧？我跟张总是好朋友，他很信任我，也很希望我们能认识。,听张总说您对信息化方面也比较感兴趣。所以，我今天专程过来跟您聊一聊,寒暄赞美,自我介绍,影响力介绍,表达来意,话术结构,话术范例,影响因素1.不了解、不熟悉,事先向推荐人了解客户信息，并借助自己与推荐人的关系拉近与客户之间的距离,解决方法（2）,您也是*俱乐部的会员吧？听说您棋下得很好，哪天有机会一定要向您请教呢。,同好,听张总说您当过兵，是吧？我的*也当过三年兵，您是在哪里服的役？,相似经历,共同话题,话术范例,您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。,寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题,销售六步骤,销售六步骤,FAB（属性，作用，益处）制作项目启动建议书争取客户参观案例或项目演示，群体效应,销售六步骤,第一步：争取立项第二步：确定采购方式第三步：商务谈判第四步：签订合同,销售六步骤,第一步：确定项目开发、实施进度第二步：获取培训实施成果第三步：项目验收表第四步：回收帐款第五步：建议信息宣传报道第六步：三个月使用情况汇报,客户采购流程,引导期,竞争期,发现需求,内部酝酿,采购设计,评估比较,购买承诺,使用维护,客 户 采 购 流 程,推进进度的关键点,见到关键人物获取客户信任挖掘客户需求获取参观、演示机会、放在党组会议上讨论项目立项订制项目推进规划目标撰写采购设计分析竞争对手掌握谈判节奏,需求挖掘,一个中心：二个基本点：一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求；二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价值，推进关系。,以客户需求为中心,每次去客户的目的是什么？,我们每次去客户那里的目的是什么？,签单？进展！,每次拜访的目标,每一次拜访有关系、目标的推进过程就是成果每次拜访希望都能有一些新鲜的东西拜访过程中,常见销售策略,假设成交法：框视法：学会让客户说出你想要的东西。立项：尽量建立在群体效应过程中。栽花效应：投射效应：,项目失败的原因有那些？,立项的三大标志,充足的经费信息化推进小组项目演示成功,建立信任的关键,首映效应（仪表、姿态、心态、专业）,推进关系步骤：认识认同认可信任,定制项目的进度计划书,二次开发的可持续性,2.定制客户的三至五年信息化规划，形成有目标性计