传统企业如何做好网络营销.doc

20西华师范大学专科毕业设计传统企业如何做好网络营销第一章 绪论 网络营销几乎是和互联网同时起步的，最初的模式只是注册一个自己的网页域名什么的，把自己公司的介绍、发展前景和产品资料等写在网上，这样用户和消费者就可以到自己的网站上面去了解想要了解的信息，那个时候还只是一种被动地等待的过程。在现今这个时代，提起网络营销，已经不算什么新鲜事了。每天上网，你都会接触到各类的网络营销方式。但在现行这个商业高节奏运转和“网络营销”自身营销的漫天吆喝声中，五花八门的网络营销方式，使不少商家很容易被其表面的高不可攀的所吓倒;或是没有针对性的盲目运作，商家不会使用网络营销。网络营销是什么有了互联网，就有了网络营销的出现。最初的网络营销，只是简单的公司网上介绍。企业在网上注册一个网页、域名，在上面登出自己公司的介绍、发展前景以及产品资料，被动的等待用户及其消费者去了解。网络营销不是网上销售，不涉及支付和送货，也不仅仅是做网上广告;网络营销指利用Internet技术，最大程度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利目标的经营过程;网络营销的实质是客户需求管理，利用Internet对售前、售中、售后各环节，跟踪并满足客户需求;网络营销是直接市场营销(Direct Marketing)的新形式，只是由Internet替代了诸如报刊、邮件、电话、电视、广播等中介媒体，但不是直销(Direct Selling)。网络营销是电子商务的基石电子商务是指利用Internet进行的各种商务活动，是一个较广泛的概念，而网络营销是电子商务的一项子集。因此，网络营销不仅仅在网上建一个网站。只有使自己的目标客户找到自己，网站才能达到效果。如利用网络黄页，及其各类的搜索引擎帮助查询。信息准确最重要谈起网络营销，大家都知道信息内容是他最总要的一部分。只有准确的信息，才有机会帮助销售双方达成营销活动。我们先看一看赫赫有名的搜索引擎GOOGLE,百度。GOOGLE为目前最优秀的支持多语种的搜索引擎之一,约搜索3,083,324,652 张网页。提供网站、图像、新闻组等多种资源的查询。包括35个国家和地区的语言的资源。百度作为全球最大中文搜索引擎，提供网页快照、网页预览/预览全部网页、相关搜索词、错别字纠正提示、新闻搜索、Flash搜索、信息快递搜索、百度搜霸、搜索援助中心等等。可以说，GOOGLE与百度的海量数据内容是他们不可小视的实力证明。然而，使用他们搜索资料时，人们不难发现，所得到的搜索结果虽多，可是百万的资讯却给我们又带来了一个难题。这么多的资料，需要一个个的浏览，最终浪费了许多时间在挑选适用咨询上面。此时，我们发现了网库黄页。做114起家的网库黄页原有的信息资料使他具有一个精准的数据库。在按照行业搜索企业、按产品服务搜索企业的同时，可以在从地区的方向去进行查询。网库所提出的“行业+区域”的“矩阵”理念，使客户可以对角度，精准的搜索到自己所需要的信息。网络黄页助力传统行业 对于传统行业，一直以来有着这样一个误区，网络营销不如传统营销。的确，由于长时间的销售经验，传统行业已经拥有了属于自己的营销方式。但在现今这个网络时代，网络的快捷与便利是不可晓视的。中国目前已经拥有将近一亿的互联网用户，网络营销至少可以成为企业营销方面一个十分重要的补充。当然，网络营销也要讲究合理的方式。仅仅是“守株待兔”似的建立一个网站，让顾客自投罗网是不成的。由于在经营环境上的差异，传统行业的网络营销在方法上面也有一定差别。相对来说，由于传统行业在开展网络营销之前，大多已经建立了自己的品牌形象。在企业网站建立之前，企业的供应商、合作伙伴、顾客等对于公司已经有了一定的认识。因此，依托整个行业，树立自在在行业中的地位，打造行业品牌的方式更加适用。中国网库的行业网站建设服务很好地为传统企业解决了这个问题。全国行业网及其地区行业网，如中国114火锅网、中国114皮革网，为建站客户提升了自身在行业中的领导地位，获得了丰富的营业利润。量体裁衣:选择最适合的营销工具如今，企业要想获得营销方面的成功，网络营销是必不可少的。但是，并不是选择了网络营销，就意味着营销成功的到来，适合的网络营销工具是决定成功与否的关键所在。网络搜索工具类网站一片火热，GOOGLE,百度，雅虎旗下的一搜与3721，以及各大门户网站提供的搜索，还有大量的不大知名的搜索网站，拼了命的都在争抢企业客户，一时间，搜索排名，关键字，实名成为互联网上推广的最为熟悉的名词，企业们在众多的搜索网站中选来选去，恨不得把自己的网站直接变成用户的桌面，一时间以搜索为主的推广方式好不热闹。然而，人们也会发现，网络黄页这个看似旧酒装新瓶的服务一直在被不少人们所使用着。殊不知，这一传统行业的领袖网库黄页正以前所未有的发展速度，扎实稳健、目标明确、有系统的成长起来，其借助“多媒体黄页平台”与“矩阵式构架”这两只强有力的双翼已经积累了10万家注册企业客户，并且急速签约新客户，大有一统天下的势头。中国网库目前已经在全国建成并运作600个114城市114网(如北京114网，郑州114网等)，遍布了我国所有的经济较为发达的地区。这些区域黄页网站与传统黄页的最大区别在于“多媒体”，即在原有网络黄页的基础上，开发出集114短信黄页，114wap黄页，114手册黄页，114电话黄页为一体的多媒体黄页平台，可以为企业提供了一站式的多平台信息发布模式，使所有黄页信息的消费者(包括合作者和产品、服务消费者)通过现代通信提供的各种渠道及时获得有关企业的全面信息。国内现在的黄页类型大体分为区域型、行业型、综合性三类。中国网库提出“区域+行业”相互结合的模式，有效的建立一个“矩阵型多媒体黄页平台”。这一模式，犹如一张大网，使人们不论从哪方面搜索，都可以找到准确的企业资讯。这一多媒体黄页提供方式被业界认为是网络黄页发展的最新趋势。据悉，为配合“矩阵型多媒体黄页平台”概念，网库正在执行“3年亿元千网计划”。花费上亿巨资，联合业内的知名企业在3年建设1000个114行业网，倾力打造“多媒体矩阵黄页王国”。 第二章 浅谈如何开展网络营销 企业如要将网上营销开展成功，则必须注意以下方面： 1准确、客观的市场定位 网上营销同传统的营销相比，其前期工作也包括准确客观的市场定位。网上营销与一般营销有较大的区别，因此其市场定位也有其独特的特点。如何准确客观地进行网上营销的市场定位，必须搞清以下几个关键问题: (1) 产品或服务是否适合在网上进行营销 如何判断你的产品或服务是否适合在网上进行营销？一般说来，标准化、数字化、品质容易识别的产品或服务适合在网上进行营销。 所谓标准化的商品或服务，是指这样一种商品或服务，它们很少发生变化，以致于消费者很容易识别其性能，例如书这样的商品，太标准不过了，这样的商品就适合网上营销。 所谓品质容易识别，是指你的产品或服务有不同于其它同类产品或服务的地方，以致于消费者很容易识别其品质。例如一个商品的品牌。中国银行是一世界级品牌，在它的站点上，消费者自然很容易信赖其网上金融服务。 (2) 分析网上竞争对手 网上的竞争对手往往与现实中的竞争对手一致，网络只是市场营销的一个新的战场。竞争对手的分析不可拘泥于网上，必须确定其在各个领域的策略，营销手法等。在网上，要访问竞争对手的网页，往往对手的最新动作包括市场活动会及时反映在其网页上；而且要注意本企业站点的建设，以吸引更多的消费者光顾，更多的竞争对手分析可在现实中实现。 (3) 目标市场客户应用因特网的比率 网上营销并非万能, 它的本质是一种新的高效的营销方式。目标市场客户应用因特网的比率，无疑是一个非常重要的参数，假若目标市场的客户基本不使用Internet，那在Internet上营销显然是不值得的，如面对这样的情形，则可以通过Internet完成原传统营销方式的一部分功能：如广告宣传等。 (4) 确定具体的营销目标 与传统营销一样，网上营销也应有相应的营销目标，须避免盲目。有了目标，还需进行相应的控制。网上营销的目标总体上应与现实中营销目标一致，但由于网络面对的市场客户有其独到之处，且网络的应用不同于一般营销所采用的各种手段与媒体，因此具体的网上市场目标确定应稍有不同。在当前，网上营销刚刚起步发展之时，目标就不应定得过高，重点应在于如何使客户接受这种新颖的营销手段。 (5) 准确的市场定位决定着营销方式 定位是整个网上营销的基础，由此决定网页的内容和营销形式，进行营销的产品、服务通过网页实现，而网页建设的质量则直接影响营销方式的成功与否。 2.运用各种技术手段进行网址宣传 (1) 导航台上的网址注册要保证排名。特别是入口网站和信息服务网站，当然，这必须考虑商家的网上营销预算。 (2) BBS。可开辟一块信息空间，若能成为热点，则其效果也非常好。 (3) Newsgroup。进行专业宣传可考虑这一手段。 (4) Mail-list。这都是些免费资源，不过，发电子邮件的方式要得当，千万不要让消费者对您的举动反感。 (5) 免费广告资源。效果一般，不太理想。 (6) 有偿广告投入。效果稍好于免费广告，尤其是在分类广告上的网址宣传。 (7) 与传统媒体宣传配合,这一点非常重要。 3、.对客户的问题进行快速反馈 (1) 因特网的高速传播特点要求商家为客户提供快速回应。通常的承诺是24小时回复； (2) 开辟收费区进行一对一实时咨询服务。 4、充分运用面向技术的市场营销技术 成功的市场营销必须采用更先进的技术。预计，从现在起到2002年，新技术在企业的市场推销过程中将会发挥越来越重要的作用，并将会给企业的市场营销活动带来深刻的变化。传统的概念认为，企业的市场营销部门与先进的技术及自动化毫不相干。然而实践证明，这样的观点是极其错误的。事实上，激烈的市场竞争，已把许多企业的市场营销部门推向了技术的最前沿。 然而，综观国内大量企业的营销现状可以发现，迄今大多数企业的市场营销部门所采用的依然是战术性而不是战略性的IT方案。因而，随着市场竞争的日趋激烈，实施面向技术的市场推销战略，已成为许多企业的当务之急。 5.虚拟服务“现实”化 Internet是一虚拟的生活空间，同时也是一个虚拟的市场，因此，虚拟服务“现实”化很是重要，一般来说，应注意以下几方面： （1）取得客户信任是网上营销是否成功的关键； （2）网站内容宜客观、忌花哨； （3）利用多媒体技术手段将服务或产品“真实”地再现在因特网上。第三章 网络营销的几个核心概念 Internet带来的不仅是一场信息革命，更重要的是它将引起人类经济活动方式的深刻变革。我国的网民人数正以每半年就翻一翻的速度急剧增长，截止1999年底上网人数已达890万。随着上网人数与网上交易的急速增加，互联网正在成为一个真正的全球的“新兴市场”。在世界经济多极化、区域化、一体化和国际贸易自由化的今天，任何公司想在激烈竞争的市场中形成并保持其竞争优势，都不得不加入Internet。而随着网络技术和电子商务的发展，其对传统的企业的组织形式、管理模式、经营方式和营销观念等方面都提出了有力的挑战。虽然在网络中有许多不确定的因素，但是企业界与学界都承认网络营销将会是未来网络经济中最具潜力，更有广泛适用性的发展方向。本文选择了网络营销中几个主要的概念进行介绍，希望读者能从这些概念中对网络营销有一个整体的认识。 一、网络营销 市场营销作为一门学科，于20世纪初诞生于美国，它经历了以生产为导向的营销观念、以产品为导向的营销观念、推销观念、以市场为导向的营销观念以及社会营销观念等五个阶段。近年来，营销理论又有了较大的发展，这主要表现在随着互联网的普及，使得市场营销环境有了根本性的改变，从而对市场营销策略和理念产生了巨大的冲击。作为一种全新的信息沟通与产品销售渠道，互联网改变了企业所面对的用户和消费者、虚拟市场的空间以及竞争对手，企业将在一个全新的营销环境下生存。 菲利普.科特勒将营销定义为“个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程”。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动总称。而网络营销（Cybermarketing）是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。从这两个定义来看，网络营销与传统的市场营销并没有根本的区别，它们都要实现其营销的目标，即将潜在的交换转化为现实的交换。 二、网络市场调研 市场调研是指以科学的方法，系统地、有目的地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，特别是有关消费者的需求、购买动机和购买行为等方面的市场信息，从而提出解决问题的建议，以作为营销决策的基础。 传统的市场调研一方面要投入大量的人力物力，如果调研面较小，则不足以全面掌握市场信息，而调研面较大，则时间周期长，调研费用大；另一方面，在传统的市场调研中，被调查者始终处于被动地位，企业不可能针对不同的消费者提供不同的调查问卷，而针对企业的调查，消费者一般也不予以反应和回复。 与传统的市场调研相比，网络市场调研虽然也存在这样那样的问题，但其优势也是非常突出的，主要表现在以下几个方面：一是它的互动性，这种互动不仅表现在消费者对现有产品的发表意见和建议，更表现在消费者对尚处于概念阶段产品的参与，这种参与将能够使企业更好地了解市场的需求，而且可以洞察市场的潜在需求；二是网络调研的及时性，网络的传输速度快，一方面调研的信息传递到用户的速度加快，另一方面用户向调研者的信息传递速度也加快了，这就保证了市场调研的及时性；三是网络调研的便捷性和经济性，无论是对调查者还是被调查者，网络调查其便捷性都是非常明显的。调研者只要在其站点上发布其调查问卷，而且在整个调查过程中，调研者还可以对问卷进行及时修改和补充，而被调查者只要有一台计算机、一个MODEM、一部电话就可以快速方便地反馈其意见。同时，对于反馈的数据，调查者也可以快速便捷地进行整理和分析，因为反馈的数据可以直接形成数据库。这种方便性和快捷性大大地降低发市场调研的人力和物力耗费。 三、4C与网络整合营销 传统的市场营销策略是由迈卡锡教授提出的4P组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促进（Promotion）。这种理论的出发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。而网络的互动性使得顾客能够真正参与整个营销过程，而且其参与的主动性和选择的主动性都得到加强。这就决定了网络营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。据此，以舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了4C的市场营销理论，即消费者的需求和欲望（Consumers wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。因此网络营销的模式是从消费的需求出发，营销决策（4P）是在满足4C的要求的前提下的企业利润最大化，最终实现的是消费者需求的满足和企业利润最大化。在这种新营销模式之下，企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了“一对一”的营销关系（One-to-one-Marketing），这种营销框架称为网络整合营销，它始终体现了以客户为出发点及企业和客户不断交互的特点。 四、网络直复营销 仅从销售的角度来看，网络营销是一种直复营销。直复营销的“直”来自英文的“Direct”，即直接的缩写，是指不通过中间分销渠道而直接通过媒体连接企业和消费者，网上销售产品时顾客可通过网络直接向企业下订单付款；直复营销中的“复”来自英文中的“Response”，即“回复”的缩写，是指企业与顾客之间的交互，顾客对这种营销努力有一个明确的回复，企业可以统计到这种明确回复的数据，由此可对以往的营销效果作出评价。 五、MIS 市场营销的MIS（Management Information System）是企业或组织整体MIS的一部分。MIS是一个信息系统，它通过程式化的程序从各种相关的资源(公司外部和内部的都包括)收集相应的信息，为经理们提供各层次的功能，以使得他们能够对自己所应该负责的各种计划、监测和控制活动等做出及时、有效的决策。 这个表明MIS的本质是一个关于内部和外部信息的数据库，这个数据库可以帮助经理们做分析、决策、计划和设定控制目标。因此重点是如何使用这些信息，而不是如何形成这些信息。 最有效的MIS能够反应随着时间的推移和内部程序的改变，外部的变量如何改变，也就是说，时间和内部变量是否会对外部的变量产生影响。这就建立了一个强大而且有效的知识库，它可以帮助进行预测。虽然建立和维MIS是非常耗时和昂贵的，但是与其带来的潜在利益和对决策准确性的提高相比，对一个组织来说这还是值得的。Internet为建立和维护MIS提供了一个理想的工具，而MIS也是网络营销中的一个重要的内容。 六、网上服务工具(FAQ) FAQ（Frequently Asked Questions）是网上顾客服务的重要内容之一，它为顾客提供有关公司产品与服务等方面的信息。面对众多公司能够提供的信息以及顾客可能需要的信息，最好的办法就是在网站上建立顾客常见问题解答（FAQ）。FAQ主要是为提供有关产品、公司情况，它既能够引发那些随意浏览者的兴趣，也能帮助有目的的顾客迅速找到他们所需要的信息，获得常见问题的现成答案。 第四章 传统企业进行的网络营销 从美国前总统克林顿1993年提出建设“全美信息高速公路”到现在的十年里，互联网在全球范围内得到了巨大的发展，在许多领域内对各行各业造成了深刻的影响，甚至是发生了翻天覆地的变化，被喻为第三次工业革命。互联网不再是军事领域和高科技领域的研究物，而成为人们生产生活中的基础工具。 面对第三次工业革命的到来，许多传统企业纷纷响应，他们意识到网络是企业生存和发展的必争阵地。将互联网和新观念、新科技引入到企业的经营活动中来，是许多传统企业的现实需求。对于大型企业而言，有实力和资本自主开展网络营销研究和实践，更多的中小型企业虽然同样迫切需要通过互联网开展企业营销活动，但由于自身认识和精力有限而无法自主有效开展，于是选择专业的网络公司为其服务，希望能快速跨入互联网世界，与时代接轨。 如今，许多企业建设了自己的网站，把产品搬到了互联网上。然而经过一段时间却发现收效甚微，没有出现想象中订单纷至沓来的“美好景象”，究其原因主要有主观和客观两个方面：首先是主观上对网络营销的认识不足，做了网站不等于万事大吉，而仅仅是网络营销的开始；其次在客观上目前国内网络营销服务水平参差不齐，许多网络公司自身还存在业务水平上的缺陷，因而不能提供有针对性的、高效的网络营销服务。第五章 花样不断翻新的网络营销形式 毫无疑问，信息技术的迅猛发展是网络营销发展的助推器；而消费者行为的变化则为网络营销发展的原动力。网络营销是借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体来实现营销目标的一系列市场行为，它的本质是排除或减少障碍，通过网络引导商品或服务从生产者转移到消费者的过程。充分利用用户常用的网络服务开展营销，是网络营销的基本思路，也是网络营销的基本方法。为推动对企业网络营销等问题进行理论和商务上的探讨，前不久，新浪举办了“首届企业网络营销方案高级研讨会”上，会上，新浪副总裁周树华表示，网络营销的核心思想是创建企业网上经营环境，包括了企业网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商、相关行业网络等，充分地利用网络营销手段，线上营销与线下营销整合互动，建立一个相辅相成、相互促进的营销体系，是互联网时代市场营销营建的理想目标。网络营销具有建立网络品牌、企业网站网址推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研八项基本职能。一般来说，企业的网站是综合性的网络营销工具。除了企业网站本身之外，目前常用的网络营销模式有：网上页面广告：去年全球网络广告总费用达到65亿美元，下降了5左右。电子邮件营销：即购买邮件列表，这导致了大量垃圾邮件的产生，使人们深恶痛绝。 搜索引擎加注：有关报告显示，搜索引擎查询已经成为上网者仅次于电子邮件的一种最常使用的网上服务项目。商业分类广告：据统计，上网者查看分类广告与查看新闻的比例不相上下。电子杂志广告：各类专业的邮件营销服务商已将服务深入到千家万户，企业通过锁定的目标客户群，以这种形式对客户提供贴身服务。交换链接：如果说“链接”是互联网站上最实用、最有特色的技术，那么“交换链接”应当是开展网上营销的最经济、最便利的手段。即时信息：现在已经成为一种不可忽视而且是最受欢迎的在线顾客服务手段之一。同时，利用反馈表单、论坛、在线调查等交互手段也可以使网络营销发挥更有效的作用。在论坛上，周树华还介绍了目前企业网站推广的新趋势，他说，作为企业整体营销的一个组成部分，网络营销的内涵和手段都在不断地发展与演进之中。互联网的核心技术实际是搜索技术，因为搜索技术的推广产生了门户网站，互联网成功的关键在于你上一个网站能够同时看到很多其他网站的内容。因此，经济实惠的搜索排名服务称为企业网络推广的最佳选择。比如，新兴的搜索同盟，实现了让客户多平台同时推广的服务方式，而竞价排名服务，能够切实提高客户访问率。第六章 走出网络营销的误区网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。许多企业对于网络营销认识上存在以下一些误区：一、网站推广不等于网络营销： 网站推广是网络营销中的一项重要内容，但网站推广并不等于网络营销，它只是网络营销的基础性内容而已。当前，许多网络应用服务企业大举网络营销的旗帜，而推行的服务却仅仅是一些网站推广的服务，这给传统企业造成了网站推广就是网络营销的误解，这对于企业科学开展网络营销活动产生了诸多不利的影响。 首先造成企业缺乏对网络营销的全面认识，不能科学制定网络营销目标与计划；其次单纯的网站推广其效果大打折扣，企业往往发现访问量上去了、搜索引擎都登录了却也不过如此，没有带来多少客户和订单，这是因为相关配套的网络营销措施与举动不到位造成的，就像企业针对地方市场投放大量电视广告，却在商场和街头难觅企业和产品身影。所以我们在开展网络营销的时候，首先要认识到网站推广不等于网络营销，要制定包括网站推广在内系统、周密的网络营销计划，才能切实看到效果。二、网络营销不是孤立存在的： 许多企业开展网络营销的随意性很大，往往是根据网络公司的建议方案，说做就做了，而网络营销方案中的活动内容几乎没企业营销部门什么事，网络营销成了网络公司的表演秀。事实上，网络营销应纳入企业整体营销战略规划。网络营销活动不能脱离一般营销环境而独立存在，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。三、电子商务与网络营销有共同点，但互不包含： 许多企业往往将电子商务同网络营销等同起来，或者认为电子商务包含网络营销，或者网络营销包含了电子商务，事实上，电子商务同网络营销有共同点，但更多的是不同点，两者是互不包含的。 电子商务是利用Internet进行的各种商务活动的总和，与之相关的是必须解决法律、安全、技术、认证、支付和配送等多方面的问题。 网络营销的一个重要职能是进行网上产品分销，主要包括建立网上产品展示平台、建立网上产品分销渠道等工作。网络营销同电子商务的共同点在于围绕企业和产品进行宣传、展示和销售促进，但网络营销主要是从市场营销的角度利用互联网展开的系列活动，而电子商务则着重在于通过互联网，企业产品零售或分销的整个流程的实现。两者的主要分界线就在于是否有交易行为的发生。四、网络营销不是万能的： 网络营销是现代企业的重要营销手段，但就目前而言，网络营销还不能完全代替企业的现有营销形式，网络营销还必须结合企业整体营销战略规划，同各种营销形式协同作战，才能更好地发挥作用。网络营销不是万能的。 第七章 传统企业网络营销的要点一、企业网站推广： 网站是企业开展网络营销的前沿阵地。传统企业开展网络营销的前提是建设一个属于自己的企业网站。虽然有很多商务平台能够为没有网站的企业提供产品信息发布、企业形象展示等功能，仿佛也起到了网络营销的功能，但这种网络营销依附于商务平台而存在，一荣俱荣，一损俱损，不利于企业开展长期的网络营销活动；此外，拥有自己的企业网站，企业才能够有效开展各种针对性、时效性的网络营销活动，将网络营销落到实处。 网站推广虽然不是网络营销的全部，但却是网络营销最基础的工作之一。目前，很多网络公司都在提供网站推广服务，主要有：搜索引擎推广、电子邮件推广、网络广告等方法和手段，应当说其效果还是很明显的。具体案例：桂林广陆数字测控股份有限公司()是专业生产数显卡尺、游标卡尺、千分尺、百分表等精密测量仪器及量具高新技术企业，90%以上的产品出口到欧美等三十多个国家和地区，国内市场占有率达50%以上。早在1999年，公司就建立了自己的网站，但一直以来并没有进行过网站推广的工作。2002年6月与专业网络公司签定了网站推广协议，先后将其网站登录到了中英文Yahoo、MSN、Google等搜索引擎，并取得好的排名。以下是产品“数显卡尺”的排名情况：1）数显卡尺中文Yahoo第一位新浪第二位搜狐第二位、google（中文）第三位2）DigitalcaliperGoogle（英文）第五位MSN第四位英文Yahoo第三位 至此，该企业网站访问量及反馈都有大幅度提升，且均为目标客户访问，访问质量明显改善。从来访者的路径分析，大多数访问者都是来自搜索引擎，由此而可见网站推广的作用。现该企业已收到不少国外买家的查询，并有些正进行洽谈中。二、网上市场调研： 网上市场调研也是网络营销的基本职能之一，随着互联网应用的普及发展，企业的市场调研、用户需求信息的收集亦逐步跨进网络。与传统市场调研方法相比，利用互联网进行市场调研有很多优点，主要表现在缩短调研周期、节约费用、不受地理区域限制等方面。因此，网上调研成为一种不可忽视的市场调研方法。 从市场调研的程序上来说，网上调研与传统的市场调研没有本质的区别，只是采用的信息收集方式有所不同。通过在线调查表或者电子邮件等方式来完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点，常用于产品调查、消费者行为调查、品牌形象调查等，是获得第一手市场资料有效的调查工具。 在网上市场调研的整个过程中，收集市场信息资料工作量最大，耗时最长，因此，互联网为获得第一手资料提供了良好的途径，其优势在收集市场资料阶段更加明显。主要方式为：（1）在线调查表： 通过在企业网站或其他合作调查网站上设置调查表，访问者在线填写并提交到网站服务器，被调查人可留下自己的真实姓名和联系方式，以获取我们提供的奖励。这是网上调查最基本的形式，广泛应用于各种内容的调查活动，这实际上也就是问卷调查方法在互联网上的延伸。（2）电子邮件调查： 合理设计调查表单，将设计好的调查表直接发送到被调查者的邮箱中，或者在电子邮件正文中给出一个网址链接到在线调查表页面。这种方式在一定程度上可以对用户成分加以选择，并节约被访问者的上网时间，若调查对象选择适当，往往可以获得相对较高的问卷加收率。（3）海量数据库搜索调查： 根据调查内容需要，如进行竞争个案背景、规划、管理模式、销售策略、宣传策略、销售现状调查，可通过互联网海量数据库搜索调查来实现。在调查之前，根据企业的战略发展规划的所需，设计竞争个案调查参数指标，并逐项展开海量数据库搜索调查。（4）网站数据库分析调查 企业网站通过网站推广工作实施和网站的运营，将会有为数可观网站数据，这些对于网上目标客户调研、客户分析以及客户关系整理均有重要意义。在进行数据库分析调查之前，要做好资料收集整理工作，并根据需要进行取舍增删，为科学进行调查分析做好准备。三、企业产品分销： 企业产品在网络上销售的成本要远远低于其他渠道的销售成本。在网上销售要比其他渠道方便的多，自然花费也就低的多，这样无形中降低了企业成本，提高了企业产品在市场上的竞争力。企业通过实施网络分销）可迅速掌握各类信息并对市场需求的变化做出快速反应，从而增进企业与分销点的联系，以最短的供应链、最快的反应速度、最低的成本、个性化的产品与服务，极大地缩短整体分销的业务流程并节省宝贵的时间和费用，提高客户的满意度。企业网上产品分销主要有以下一些优点：销售渠道合理分布，并简化销售环节，逐步网络化、扁平化。优化供应链，增加企业竞争力，降低库存，减少企业运营成本。加强各销售渠道预算和费用控制，实时获得销售情况统计，销售分析及时准确，价格策略快速反应、灵活多变。市场营销手段多样、适应网络时代的传媒特点，售后服务及时到位、销售后勤保障有力，提供更多的商业机会。 利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。 与非竞争性的厂商进行线上促销联盟，通过相互线上资料库联网，增加与潜在消费者接触的机会，这样一方面不会使本企业产品受到冲击，另一方面又拓宽了产品的消费层面。四、网上品牌传播： 网络的发展为企业品牌的整合传播开辟了一条新途径。网络资源的最大优势在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互动性。如今上网的人越来越多，信息传播面广，传播速度快传统可以充分利用这些特点，为企业品牌宣传服务。 通过网络营销，可以使企业品牌提升、拓展、纵深品牌的形象、价值及外延。网站是实现线上品牌推广营销的根据地。一方面，在离线领域可以配合广告、公关、促销等开展系列营销活动；另一方面，网站本身就是一个互动沟通平台，二者活动的反馈沟通均可在网站实现。并且，这些活动都应以品牌核心价值为基准点，因此可以确保活动的持久性与连贯性。 通过有效的网络营销活动，能够较传统途径和方法更为快捷的实现深化品牌传播目的。首先可以扩展品牌形象：忠诚于某一品牌的顾客，会在网上寻找这个品牌的详细信息；其次具备名牌产品的企业更应引入网上品牌传播概念，不要让网上新兴的虚拟企业抢占有利地位。五、网上公共关系和客户服务： 企业开展网络营销，还体现在企业可进行网上公共关系和客户服务拓展上面。 与新闻界建立友好的关系。通过网络可向新闻记者和雇员及消费者即时发布公司的政策变化。 消除误导信息。通过企业网站可以及时纠正网上社区、BBS或邮件列表中关于企业的不准确的信息，避免引起消费者的误解。在网上举行新闻发布会。那些不能出席发布会的人可以通过网络了解新闻发布会的内容（同步或会后均可）。 通过顾客反馈信息了解顾客对公司产品的满意程度、消费偏好、对新产品的反应等。准确了解消费者的消费心理及决策过程，通过E-mail与顾客建立起“一对一”的亲密关系。 对目标市场进行精确细分，根据这种细分将专门服务于这类顾客的信息或广告发送给他们。 通过回复顾客的问题，及时向他们传送公司新产品信息、升级服务信息等，保持与顾客的长期友好关系。 及时发现不满意顾客，了解他们不满意的原因，及时处理。 建立忠诚顾客数据库。可吸收对公司产品非常了解的忠诚顾客介入公司的确网络营销，他们能帮助公司解决消费者的问题，回答一些技术上的问题，同时他们还会提醒公司哪些消费者在网上发布对公司不利的信息。 第八章 金融企业：读懂网络营销的美丽去年来华演讲、被称为网络预言家的原哈佛商学院教授杰弗里瑞波特博士认为，几乎所有的企业都可以利用网络空间市场的渠道。因此从长远看，所有人都应看到网络空间市场存在的机遇与挑战。在竞争激烈的市场，如何做到既降低运做成本又能提供更高的顾客满意度呢？可以把有形的环境变为一种虚拟环境，同时增加其感召力，从而多出一种选择。事实上，网络银行的发展对上述观点进行了很好的诠释，到2002年底，我国网上银行客户达到350万，网上支付金额达到5万亿元，而我国去年的生产总值是50万亿元。使用网络渠道的客户确实获得了比网点