服装加盟代理之专卖店运营.doc

千叶帆服装资料分享社区 -COLLECTED BY千叶帆服装资料分享社区所有内容版权归原创作者或公司n 服装专卖店成功秘诀：厂商产品并进 n 服装专卖店：为何利润多但“生存难” n 服装专卖店陈列“一片狼籍”乃兵家大忌 n 服装专卖店如何运用“饥饿法”来提高销量 n “专卖店管理”能否改变中国服装的命运 n 专卖店 你的营业员优秀吗？ n 专卖店如何订货 n 紫罗兰专卖店日常管理秘密武器 n 专卖店专卖店选址十大误区 n 鞋企如何开好专卖店 n 专卖店如何订货 n 品牌服装专卖店 产品滞销是你的错吗？ n 服装专卖店：音符虽小 不可小看 n 鞋业连锁专卖如何精细化运营？ n 童装专卖店应了解童装批发市场的进货规则 n 如何走出内衣专卖店开发误区 n 婴童专卖店开业成功攻略 n 专卖店营运管理手册之仪容标准 n 如何经营好一家女性内衣专卖店？ n 服装专卖店：开始重视服装 该如何出样 n 专卖店销售应注意的几个细节 n 服装专卖店空间设计与展示的运用与分析 n 鞋业专卖店如何通过营销制胜？ n 物美价廉甜蜜情侣装专卖店 创意是关键 n 教你几招开品牌专卖店的赢利技巧 n 投身创业 服装专卖店开店指南 n 如何让品牌服装专卖店盈利 n 背景音乐助推服装专卖店 n 新世纪服装专卖的新模式 n 如何突破品牌专卖店销售 n 专卖店产品要具备的特性 n 品牌专卖店力破“围城” n 连锁专卖店如何成马路边的常青树？ n 解析服装专卖店的价格策略 n 杉杉店长的专卖店管理及经营的方法 n 你的专卖店营业员优秀吗？ n 怎样经营内衣专卖店 n 专卖店形象“名门颐派”装修格调 n 服装专卖店如何使用管理模式达到业绩 n 针对服装专卖店的顾客特殊管理 n 国家内贸局制定：专业店和专卖店的区别 n 耐克与苹果的新花招 n 山羊绒混纺抗菌内衣 n 羽绒服 冬令“当家花旦” n 超保暖材料 木棉成冬季保暖市场的新欢 n 床品专家：羊毛地毯好吗 n 中国皮鞋会否重蹈纺织品覆辙？ n 超保暖材料 木棉成冬季保暖市场的新欢 n 如何提高专卖店的单店销售额 n 服装专卖店如何搞定终端客户？n 只有强势的品牌才有竞争优势 n 开服装专卖店需要注意什么？ n 投资风向：军品专卖店圆绿色梦想 n 投资内衣专卖店：小品牌有大优势 n 用心做好熟客生意 n 男士止步反令客流激增 n 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怎么进行服装品牌店的加盟，如果你想加盟可要注意了。孙子说：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。我不知道你的投资是否在你认为是不是很重要的事情，可是就是有很多朋友举重若轻啊！在品牌云集的今天你更加要细心专业的分析。孙子还说过：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。厂商部分：1、信用度如何？2、生产基地的出货能力如何？3、经营实力如何？4、目前店铺经营状况，与销售政策特别是与你城市接近的店铺如何？5、利润空间与厂商对价格保护的重视程度如何？6、服务支持是有比较多还是只有一点点，对新手来说成功的几率相差就很大了。而教育训练又是现代商家必不可少的管理程序，惟有如此，员工素质才能提高，实在没有办法至少自己要非常清楚如何提升业绩与服务顾客。产品部分：1、产品风格是否适合当地市场，本地此类产品的竞争状况如何？2、产品价格在你选择的商圈中的竞争优势如何？3、产品的整体性、延续性如何？看看前几年的与后一季的产品4、定位清晰吗？5、产品品质与价格差距大吗？6、还是多选择一些不同风格的品牌公司做考察。店铺部分：1、位置：把握“客流”就是“钱流”原则，女装店的选址很重要，几乎可以决定店面的生存状态。一般情况下，女性购物时会选择服装店集中的服装城和商业街，因为那里可供选择的衣服多，有比较。这也是由女性购物心理决定的。所以应该要考虑选择前者。2、客流统计与营业预计，同业竞争情况：主要是经营业绩的情况、商品的价格水平。考察同一地段同类商店的经营业绩，可以初步测算出租此店面可能产生的利润状况；而考察他们的商品价格水平，是为了据此确定自己今后的商品价位。这些都是十分必要的。3、设计与效果要抓好，不要为了省5000而不去做好，卖场之于服装，不仅仅是销售的场所，更是一种个性的展示。卖场的设计风格、道具、灯光等等都烘托出服装的品质，提高了服装的附加值，并且给员工与顾客带来愉悦的感受。其实好店址的高租金并不是一天两天形成的，也不是任意可以抬高的，它是房东和租主在长期利润分成较量中开成的契约，租金高到租主无钱可赚，那么再好的门面也租不出去。可见，好店址虽然寸土寸金，但正常情况下赚的钱总会大大超过租金，并有有利可图。 服装专卖店：为何利润多但“生存难” 开服装店门槛比较低，不需要什么技术，只要有资金就可以介入，所以加盟服装专卖经销商的人总是源源不断。在激烈的市场竞争下，服装店的生存不太容易，目前几乎每周都有一些服装专卖店在转让、关门，同时也有很多新的服装专卖店开张。服装品牌专卖是近年来最流行的服装销售模式，只要加入服装连锁加盟企业，从店址选择、店面装修和布置，到店员的培训以及促销手段等，都由总部提供帮助，在经营时不必花费太多的精力。我市的城隍庙步行街、天一广场、开明街等主要服装商业区域，目前都是品牌服装专卖店在唱主角。月收入三四千元据业内人士介绍，品牌服装毛利率一般在40%以上，开一家服装专卖店全部的投入在10万到20万元左右。陈虹（化名）小姐在解放南路开了一家面积不大的服装专卖店，顾客是20至30岁左右的时尚女性。她表示，这家店面约30平方米，开店全部的投入为12万元，包括店面转让费2.5万元、年租金4.5万元、首批货款2万元、装修费用1万元、品牌加盟费1万元、流动资金及其他1万元。若按三年分摊店面装修费用、转让费，每年约为1.2万元，加上两个营业员的工资2万元，电费、电话费7000元，管理费、税收1万元，其他费用、损耗1.1万元，年支出费用合计6万元。而年营业额为20万元左右，按其经营的品牌50%的毛利率计算，年利润约为4万元。据陈虹透露，由于专卖店经营的品牌服装风格独特，开业一年多来有了一批固定客户，生意好时月收入有五六千元。专卖店生存不易比起陈虹来，店铺选在天一广场的方湘（化名）小姐赢利就没有那么好了。她做的是国内某主流品牌女装，生意看上去还比较红火，但由于投入大、租金高，投资20万元年赢利才2万多元，而且不包括库存、折旧、退货等风险及本人的劳务工资在内。其实，盈利情况与之类似的服装专卖店不在少数。在调查中发现，我市有许多中小品牌服装专卖店目前都在惨淡经营，究其原因，一方面是由于近年来市区商业旺铺租金上升快，开店成本不断增加，但专卖店由于竞争激烈营业额上升有限；另一方面，商场动辄6折、7折的大幅度促销，对服装专卖店产生了直接打击，特别是服装消费的黄金节假日，消费的人气相当一部分被商场吸引。 服装专卖店陈列“一片狼籍”乃兵家大忌 服装店也要讲究气氛，店面的光线要明亮，陈列要整齐，最忌“一片狼籍”。另外，还可考虑附带经营其他饰品，以满足不同人群的需求。秘笈一：选择好地点选准投资的地点，是经营者开店需做的第一步。聪明的经营者常“扎堆经营”。试想几家服装店或者一条服装街比邻而居，高中低档全有，各种款式俱全，客人有所选择，谁不愿来呢?秘笈二：独特的款式目前，几乎每家大中型服装店都包含了各种服装款式。如何打出本店的品牌，恐怕应是经营的重点。在这个个性化的年代，谁能拿出独特的款式，谁就占有了顾客的市场。秘笈三：覆盖式宣传在服装店开张后，不妨印刷一些像名片一样大小的纸片，在店址周围的社区、商厦、写字楼、学校等机构里派发，让潜在消费者了解服装店的位置。此外，服装店也要讲究气氛，店面的光线要明亮，陈列要整齐，最忌“一片狼籍”。另外，还可考虑附带经营其他饰品，以满足不同人群的需求。 服装专卖店如何运用“饥饿法”来提高销量 饥饿策略是为适应消费者“物以稀为贵”，“抢手就是好”的心理定势而设计的。因此，我们在拿货的时候，要注意运用这个策略，以达到销量持续增长。造成饥饿的服装产品必须是“独一无二”的，否则就只能是自作多情了。饥饿需要掌握“火候”，饿过头就无人问津运用饥饿策略要满足以下三个条件：一.饥饿策略需要认真调查，精心测算市场对该款式产品的可容量，以求预测准确，否则这一策略就会失灵，达不到饥饿反弹的效果。就如同稍微推迟吃饭的时间可以增加饭量，但饿过了点反而没有了食欲。二.实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前，实施限销，是形成饥饿的直接手段。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。一旦别人能够抄袭上市，就有可能导致饥饿策略的失败。 “专卖店管理”能否改变中国服装的命运 人为什么会穷，机构为什么会老化?其中最关键一个原因：来自心态上的恐惧。不是害怕失败，二是害怕成功，因为要成功就必须付出比别人不肯付出的代价。我们要成功，首先需要付出的就是低下你高昂的头，向别人学习。唯有源头活水来，才能增加抗争苦难的智慧和力量，获得生命与生活的真本事、真知识。 服装是每个人面子的面子，而且又是自古已来就有的历史的产物，它是属于全人类的，全社会的，是用来美化我们的身和心的，是我们最忠实的守护神! 一、卖服装就是卖形象 专卖连锁店的生意好不好，不用进专卖店，在门口停留几分钟看看就知道了!看什么，看位置，看招牌，看布局，看灯光，看陈列，看卫生状况，看人员精神，看服装风格，看橱窗，看质量，看服务，看营业员的年龄和员工的着装打扮，言行举止。买衣服就是买漂亮，买身份，买心理，买服务，买物廉价美，卖形象，紧唯此而已! 买衣服就是买漂亮，现在我们穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征，那么，我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆没有精神，收银台杂乱无章，专卖店使用花车特卖，专卖店自制、手绘促销海报等等，一却违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了!因此，我们必须牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，专卖店的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准，只有这样，我们的专卖店，我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来，才可能发展壮大，从一个胜利走向另一个更加辉惶的胜利! 二、相互对比，方可见好坏 对于那些业绩不理想却自我感觉良好的客户，一千句话不如下到她专卖店并拉他到同城的竞争对手的专卖店去看一看。因为如果单纯地谈她的问题，她会找出很多的理由，什么经济不景气、地方小人口少消费力差、货品跟不上等等，一大堆都是客观的和公司的问题，自己的问题一点儿没有。果真如此吗?须知，专卖店的生意不好，是因为大家都慢了一步，所有就不能只找客观和公司的原因了。我曾经到专卖店调查，就遇到过类似的情况，无论我怎么说，客户根本就听不进去，说的全是公司这儿不对、那儿不对，这个问题没解决，哪个问题也没落实，当然客户说问题，反映情况很好，但是看问题不能用这种“你全错，我全对”的观念，后来我灵机一动，干脆什么也不说了，邀请客户到同城的同等品牌去看一看，看下来她自己都不好意思了，我们的竞争对手看不到一个带包装陈列的，看不到一个塑料凳，看不到坏了的灯具。而我们呢，服装全部拿胶袋装起来，把卖场当库房，员工三五两个坐在塑料凳上闲聊，灯具坏了一大片没人理，顾客进店员工招呼也不打，一比较，差距就出来了，这样的店还是品牌专卖店吗?这样的专卖店又怎么可能创造出优秀的业绩!彻底打破客户“面子、自我保护、自我满足”的心结，站在为客户服务的立场，那么客户也就非常愿意同我们交流，愿意听取我们的意见了。因此说，“好”与“坏”、“优”与“劣”不是说出来的，而是比较出来的，让客户看到并且明白什么是好，什么是坏对专卖店管理出业绩是多么的重要。总之，有比较才能出现差距，有差距才能有提升空间，有提升空间才能有所作为!明白了这个道理，接下来的事情就好办多了! 三、敢于改革，用心做好每件事 专卖店经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新的情况，要使专卖店经营保持长久的生命和活力，我们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。但一个问题出来了，往往很多人、很多加盟商害怕它，不愿意去承担变革、改革带来的风险。这个时候，我们需要鼓励他们“敢于改革，用心做好每件事! 因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的方法自然会成功，但是运用了错误的方法呢，我们肯定也会立即去总结和调整。比如我们坐飞机去香港，我们肯定会相信我们能在香港机场顺利降落，第二天就可以到“杨一哥”的宝号尝尝他的鲍鱼名菜，只是机长清楚，飞机一上天，由于高空气流不断变化，飞机就已经偏离了原来的方向，我们能顺利地到达目的地，就在于机长根据不同的情况做出了适当的调整。做生意不就是坐飞机吗?是的，我们不是神，我们的判断也不可能每次都正确，我们很可能出现连续几次的失误，但是，我们造就一个优秀专卖店、优秀团队的可能性却大大提高。因为，追求成长和进步已经深入我们的精髓并成为我们的气质，这是一股多大的力量啊!做企业与做人一样，当我们遇到困难的时候，告诉自己：敢于改革，用心做好每件事，一定就会成功的。四、我们的老板都要不断的做员工的标榜 连锁企业大多数的加盟商应该都是文化程度不高，是从做小生意，摆地摊一点点积累起家的。回想起自己事业起步的时候，很多人都赞叹不予。是啊，生意刚刚起步的时候，一是没钱请人，二是别人也不愿意来帮你，只有自己帮自己，老板员工一个人，拼了命，没日没夜地干。现在生意有了起色，已经有了初步的规模，也有人愿意来帮你了，财务状况又允许，那么请几个人也就顺理成章了。“花钱请员工，用工资买你的时间让你为我工作，当老板的终于苦尽甘来，可以休息了”。 有这种思想，那就大错特错了!有些专卖店生意不理想，想必与老板成天不在专卖店，到专卖店只是“指点”一下，认为自己可以休息了，整天忙于交际应酬、喝茶打牌不无关系吧。为什么说这样的思想是错误的呢?因为专卖店是你的，生意是你的，老板都不努力，员工怎么又会努力呢?这是个言传身教的问题。又说到责任感，什么是“责任感”，举个例子说，专卖店五天不开张，员工不会睡不着吧，但是老板呢，必定是天天失眠了!每个层面的责任感都不一样，有多大的责任感才有多大的工作力度。责任感从上而下是呈几何数的递减，那么我们要求我们的员工又必须达到我们的要求，怎么办呢?想必只有老板更加百倍的付出了。换句话说，老板做到100分，店长才可能做到60分，而员工呢，就只能做到40了。人是有惰性的，就好比是上坡的圆球，推则进，不进则退，而老板的作为恰恰就是这些有型无型的推力啊! 整个企业的工作是从最上层的领导开始的，老板的努力程度决定了整个公司与员工的努力程度。专卖店所有的改革必须在老板这里得到足够的强调、重视和示范才可能“开花结果”。老板固然是老板，但要时刻提醒自己，要从基础做起，要不断的做员工的榜样，方可这样，我们才能做出更大的事业! 五、老板不妨对员工大方一点 做为品牌服装连锁经营的管理人员，每每到自己的品牌专卖店看到员工穿着二流、三流的牌子在销售自己的衣服，看到员工在给客人介绍服装的时候声音小得像蚊子，看到专卖店死气沉沉员工没有一点朝气，这是我们有意或无意的让我们的员工感到自卑的结果。自卑就是失去自信，而失去自信的专卖店不可能是一个优秀的专卖店，在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。我在了解我们的一个大直营店的时候，问我们的管理人员，店长的工资是多少，当我一听到只有1800元，立即就说，这么少，马上申请给她涨到2800。 我还鼓励店长，要做好带头人，以身作则，以店为家的思想，工资和工作是一个人能力最有效的体现，给你加工资是希望你能做的更好，当然是一定能做的更好，我很相信你的能力，只是原先工资不高，你有思想情絮，没有发挥你的实力而已，当然，拿1800元的店长也不可能做出拿2800元店长的事情。就这多给的一点点，后来给公司带来的业绩来说举足轻重，却让整个专卖店重新焕发出勃勃的生机;取得了“四两拨千斤”的奇妙效果。当然我们的专卖店的店长都是一步步提上去的，当时店面不大是1800，现在环境换了，我认为就要增加，给于他们平等的一个工作的对待。 作为老板，最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任，斤斤计较的老板老是算死草，把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们，以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知，一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢!所以，在聘用员工方面，在日常专卖店管理中，我们的老板不妨对员工大方一点，因为老板的作用在于鼓舞士气，增强员工的自信心。有了高工资自然有高士气和好的信心，至于如何去工作，员工自然有办法，也不用老板做太多管理。 专卖店 你的营业员优秀吗？ 专卖店的营业员是内衣企业营销系统中的未稍神经，直面市场的消费者，其素质的好坏直接影响着消费者对企业品牌的认知度与美誉度，影响市场的销售额。因为企业的产品销售额都是通过专卖店与加盟店体现出来的，因此，营业员作为直接面对面与消费者接触的一环，是非常重要的。如何让终端营业员的潜能得到更大的发挥，以及如何吸收优秀的营业员加盟企业，是企业营销部门的重要课题。本文从内衣企业如何招聘新的营业员、如何进行企业培训，如何进行日常销售管理作一个系统论述，以组建一支具有战斗力的终端销售队伍，来提升企业的竞争力。 吸收优秀的营业员加盟 内衣企业吸收优秀的营业员加盟，依笔者看，有二种路径。一是吸收具有推销潜能的人材。这类人材，具有可塑性强与悟性高的特点（这点要求企业的人力资源部门在招聘时，能发觉其销售潜能，以及具有相应的文化水平）。招聘这些人员之后，进行系统的公司的营销政策与产品知识方面的培训，能使其迅速上手。笔者原在一家内衣公司，招聘的终端销售人员，都是具有中专以上的文化水平，普遍具有亲和力、敏捷伶俐的特点。招进来之后，进行为期一个月的培训。先全部下放到车间，先了解企业的产品结构，工艺要求。后期培训主要是进行营销知识的培训，然后投放于市场，对市场销售额提升起到决定性的作用。二是吸收行业内的营业员，这类人材因为具有丰富的经验，只要熟悉企业的产品结构之后，就可以进入岗位。内衣专卖店的营业员，因为其起到一种导购性的购物作用，所以，对这方面的人材也有别于从事其他服装类的人材，要求更高更严一些。因为，营业员在引导消费者进行内衣选购时，必须掌握其身体特征，包括其三围尺寸，以及购买内衣的基本需求。在这时，营业员必须对消费者的购买行为进行知识指导，才能使消费者购买到称身的内衣。所以，能够引进优秀的营业员加盟企业，是企业倡导优质服务的前提，也是促进企业销售额的关键。 营业员的培训 企业在招进营业员类的人材之后，为了让其更好地为消费者提供服务，需进行一个系统的培训，以提升营业员的专业知识及销售技巧知识。对营业员的培训，有以下几种方式。 （1）、常规式培训 常规式培训一般是基础知识的培训，分二大块，一类是产品知识的培训，包括内衣的产品结构、款式、型号、身围的度量方法、胸围的穿着方法、内衣的洗涤方法、内衣的折叠及保存方法、以及内衣或美体内衣（美体内衣包括调整型文胸、塑裤、腰封、连体塑衣）的原理及特点等内衣基本知识的培训。通过这些培训，能使营业员有针对性地对顾客进行个性化的购买引导。 二是销售技巧的培训。目前的内衣品牌，特别是国内的二线品牌，其品牌的知名度与产品款式基本上都差不多。在这种情况下，内衣企业想得到更大的市场额份，只有靠终端的销售，以终端致胜。这样，在终端渠道中，营业员的销售技巧尤为重要。销售技巧的培训，主要包括在营业中的销售态度、销售时的规范用语，以及如何接受顾客的投诉等销售策略的培训。通过加强培训，能使营业员有效地掌握日常销售管理以及处理突发事件。 （2）、情景式培训 情景式培训也叫模拟培训。一般要求在公司的展厅，由一组营业员扮演消费者，再由营业员向其推销产品。情景式培训主 要是销售现场情景的再现，这种培训方式包括内衣的陈列（是按款式陈列还是按颜色陈列）、店铺氛围的布置、以及如何接 待顾客、在推销产品应注意的问题、如何引导消费者进行选购内衣等方面的培训。通过这类培训，能使营业员熟练地掌握销售技巧。 营业员的日常工作管理 按时提前上班，营业员一般需在规定的时间内提前半个小时上班，以做好全卖场的清洁工作。 保持点铺、层板、层架、地 整齐清洁。 店长开早会，总结昨天的工作情况，以及在销售过程中遇到的问题，并将当天的工作计划交待清楚。 整理货架的内衣，盘查货品是否与前晚相符。 检查店铺区货品的质量，确保无次货，无打错价。 将补充款按陈列方式摆置到相应的位置。 进入销售工作状态，并随时整理货架上的物品。 认真开出销售小票，确保内容准确无误。 按要求认真填写各种表格与单据。 收集顾客的提出的意见与建议信息，以归纳汇总上报到公司的营销部门。 协助处理顾客投诉及工作范围内的特别要求。 交接班时要将当日发生的事情交待清楚，并清点货品。 清点货品，及时填写补货单，补齐货品。 交接清楚后下班。 来源：阿里巴巴 专卖店如何订货 案例一：记得去年在给一个加盟商陈列时，正挂外套需要搭配卫衣陈列时，该老板理直气壮的说，林老师，我这个市场卫衣一直都不好卖，所以今年一件卫衣都没有订！于是只好拿短袖T恤来做，刚做完陈列，有个客人试完外套觉得还要买一件卫衣搭配时，店铺没有，最后连外套也没卖！这时老板才觉得后悔不已。 案例二：去年到一分公司培训，最后到了一家店铺，在指导该店员工陈列时，发现店铺90%是男装，女装总共不到10款，一问才知道，客户觉得前年同期女装卖得很差，于是今年女装订货量很少！唉，这样的店铺不倒闭都难！ 案例三：培训课间，一加盟商跑过来说，林老师，我觉得公司的出货有问题，我订货总件数很多，但是到了新货上市时，怎么别人发了那么多，我一件也没有收到？等我把该客户订单一看，发现其所订货品出货期全部集中在4月份，3月份出货的一个款式都没有！他还说，我看中的那些个款式都是很好看的啊！原来他只关注款式，并未了解公司每一款货品的上市时间！ 任何一个开店的店主都清楚，开店的最大的风险是没货卖和库存大。有人说，这基本上是事实，到底是为什么？其实不妨我们作个分析：第一：专卖店的店主在参加订货会的时候订的货太少： 这种现象存在的原因有几点： 1、店主不是卖场的导购，怕订不准产生库存； 2、店主在订货的时候没有明确目标，很随意； 3、店主订货时没有对专卖店要有“一盘货”的概念理解； 你必须弄清楚你的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。例如80的店每个系列最少应安排几个款式，每种款式最少应保证多少个色系，每个色系固定陈列几件，才能保证基本的陈列要求，保证产品陈列的系列化、层次感，体现品牌专卖的综合优势。要不然，就会缩小卖场的市场满足力，给人产品单一、缺乏选择与比较的感觉，最终丧失成交的机会。 所以订货人员的眼光要很专业，我们一直主张任何一个经销商一定要培养出自己的专业买手，所谓买手基本是卖货的导购员出身，他本在销售第一线实际操作的，他们对订货是很有把握的，他们才知道消费者需要什么样的产品。 第二：专卖店的订货人员没有真正了解专卖店的风险是什么？当然有很多终端经销商会很茫然，诧异之余会问到：我有订货呀!可一到补货时就出问题，老是补什么没什么，公司断货严重等等情况，这就是说明你订货的时候过于保守，可能你订的货就是你店的当季的铺货，没有考虑到一旦产生销售就出现断码现象，于是便急忙的去补货，即便能补到货，可能在这一个补货的过程中有运输等耗去的时间，你就少销售几件都说不定。这就是风险，如果在这里有团购的单，时间又紧迫有可能就会失去一个大好的机会，严格的说在一样的房屋租赁，水电，人员等费用不变的情况下，能够多销售产品，那么可想而知的结果是什么？ 针对以上所产生现象及后果该怎么办？下面我来提供一种方法以供参考。一、如何订货：1、如何去安排参加订货的人员：终端专卖店一定要将在该店的最优秀的导购员带一名、店长是必须参加的，(如果店长具有优秀导购员的资格，那么一名店长参加就行)；切记店老板如果从来没卖过货的，即便去订货也是盲目订货。这是不行的。只有天天在卖场从事销售工作的员工，面对面的与消费者打交道的一线员工才能更准确的订出一盘适合你当地消费的产品。 2、充分熟悉总公司在本季里主推的产品，这是关键!在每个系列的当中选择在你区域所被看好的同时你认为最好的颜色，认真订购。要注意对公司推出的产品组合； “团购款”订货方式，集中在少数款式上面加大订单数量，那么，正常的小团购你就自己拿出产品来。团购用什么款式为主推也比较明确，三方(终端商、代理商、总公司)备货也会使物流有保障，不会担心团购订上了货源跟不上： “零售款”订货方式：款式分散在各系列各颜色上，号码尽量集中一点，比如订3个号码比4个号码要强，号码越多越容易断码，但产品码(号码的数)针对性要强。比如，年轻款偏中大码，针对性很重要，数量不要太大，保持有新款不断上市这才是零售最好的武器。 “形象款”的订货方式，形象款与店堂企划是一起走的，所以形象款能够提升店堂的形象，加强对人流的吸引力，及提高品牌的档次，不断给消费者全新的感受，不断的传递赛琪的产品文化给消费者，款式要多但数量要少。 同时为了配合你的店堂陈列，又考虑到颜色的选择及搭配。还要注意当地的穿衣文化及流行趋势(因为中国区域太大，流行趋势各不相同)。 3、明确你应该订购的量，这是有参照基础的，首先分析该店在去年同期的总体销售额，今年的销售预估,计划今年是增长的比例是多少,得出本季应该销售的总数,再除以平均价,得出总件数;按照不低于当季销售额的60%去订货或再上浮一点。那么代理商或分公司在你的订货量基础上再上浮一部分。总公司在此上再上浮一部分，这样你的当季销售的货源就有保障了。能够100%的完成计划内的目标。在销售过程中通过你的新品上市后的一个星期或十天左右对一直未曾销售一件的款式，进行分析。总公司通过全国的销售信息反馈后确定事实如此，那么你完全可以将这一款拿出来促销，当然公司可以给你一些促销的方式,告诉你怎样消化掉这些产品，并以促销来带动你整体的销售，关键在于早发现、早运作，敢于接受新的方法。 另外,通过对历年同期销售数据的分析,得出每个类别的占比情况,这个占比的数据就是今年订货的类别参考;这样就可以科学订货,避免某些类别一款都没有的情况了。 二、订货指导： 款式选择： A、根据当地的消费习惯在所有大类货品中选择你认为最适合你当地销售的款式。 B、根据你这个店去年的销售情况分析出那些款式、颜色是畅销款，这样你就可以依据这些分析出来的数据去订货。 C、以我们往年的经验所得，畅销款一般在全国都是适销的，所以公司将筛选出部份集中看好的产品(主推款)，加以标识。进一步引导订货。 结合以上的各方面的具体情况，同时参照你们区域的实际情况大胆而又不冒险，合理的订购你必须要订购的货，圆满完成你的订货任务。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 来源：互联网 紫罗兰专卖店日常管理秘密武器 紫罗兰专卖店主要通过十四大章程来规范导购员的日常工作管理。 1、按时提前上班，导购员一般需在规定的时间内提前半个小时上班，以做好店内的清洁工作。2、保持点铺、层板、层架、地整齐清洁。3、店长开早会，总结昨天的工作情况，以及在销售过程中遇到的问题，并将当天的工作计划交待清楚。4、整理货架的产品，盘查货品是否与前晚相符。5、检查店铺区货品的质量，确保无次货，无打错价。6、将补充款按陈列方式摆置到相应的位置。7、进入销售工作状态，并随时整理货架上的物品。8、认真开出销售小票，确保内容准确无误。9、按要求认真填写各种表格与单据。10、收集顾客的提出的意见与建议信息，以归纳汇总上报到公司的营销部门。11、协助处理顾客投诉及工作范围内的特别要求。12、交接班时要将当日发生的事情交待清楚，并清点货品。13、清点货品，及时填写补货单，补齐货品。14、交接清楚后下班。 在“终端为王”的时代背景下，紫罗兰通过挑选合适的销售人才、系统化的培训、整合优化销售技巧，打造出一支具有高效执行的服务团队，成功塑造出紫罗兰终端专卖店新形象新品牌的服务魅力。也让紫罗兰品牌在家纺商海的博弈中不断前进，取得新的辉煌。来源：中国女装网 专卖店专卖店选址十大误区 一、迷信黄金地段 “非风水宝地不嫁”是厂商专卖店选址中普遍存在的一种心态。他们认为，在闹市区、商业中心开店，能以较高的客流量带动销售，开店就要开在黄金旺地。殊不知，黄金地段的昂贵租金与激烈竞争所带来的经营压力，非一般专卖店所能承受。 二、不顾形象，徒求销量 人口密集、购买者众、消费量大很多专卖店会竞相入驻这样的商圈。但是，只从投资回报的角度考虑店址，未必就能实现效益最大化。对于经营时尚商品的专卖店而言，除了考虑店址对销量的促进作用外，还应评估其对品牌形象的影响。为确保品牌形象不受损害，厂商在专卖店的选址方面还需强调周边环境的卫生、清洁、美观，尽量避免与杂货店、食肆、机械修理店等为邻。 三、盲目进入竞争饱和区 过度集中往往会造成市场饱和。有时候，位于同一商圈的多家同类专卖店看起来生意都很好，实际上已达到竞争平衡的临界点。新增加一家店，市场就超饱和了，造成僧多粥少的局面，原先挣钱的都开始亏损，大家只有打价格战。在商圈产品饱和的情况下，与其继续跟进，不如调整思路，选择与现有商品有较强互补性的品类切入，以完善该区域的商品结构。 四、行业偏离商圈定位 每个地区都有自己的整体商业网点布局。何处发展服务业，何处发展IT零售业各个城市都会有长期性的整体规划。错位选址，逆势而动，往往得不到宏观政策的支撑和大环境的推动，吃力不讨好，最后只能选择撤出。 五、迷惑于客流量的表象 客流量是选址时应该考虑的主要因素。但对于专卖店而言，除了要考虑总体的客流量外，更应深入分析客流的有效性。 同一商圈内不同性质的专卖店，其有效客流量的比率差别较大。以为人流密集、热闹的地点就是好商圈，这是对商圈的误解。 六、缺乏借势意识 做生意要成行成市，过分孤立仅靠一家门店单打独斗，未必就是一件好事。巧妙地借对手的势，往往能对销售起到积极的促进作用。麦当劳的店开到哪里，肯德基的店就跟到哪里，这一现象就很能说明问题。 七、广告空间考虑不足 店招、立牌，展示架、海报，这些常见的广告道具对于专卖店的销售有不可忽视的作用，运用得当能起到四两拨千斤的效果。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就失去了在店前发挥营销智慧的空间。 因此在选址时，最好是了解门窗是否可改装为落地式大玻璃结构，当地政府对店招悬挂有无特殊要求。 八、忽视顾客消费便利性 如今的消费者越来越挑剔，对购物场所的物业配套与周边公用设施的完善程度越来越重视。有车一族希望购物时能很快找到停车场，老人家不想爬很高的阶梯一切从自己的便利出发。专卖店必须将这些便利因素考虑进去，否则店址再好，顾客也不愿光顾。 九、低估消费惯性对购买的影响力 很多经营者虽然在定位、商圈的分析上下足了功夫，但因对消费者的消费特性考虑不到位，最终只能草草收场。一些音响、空调类的专卖店进入新开发的大型小区，是因为看到了整个商圈庞大的新居消费需求。在商圈内没有任何竞争的情况下，如果所有有需求的顾客都来购买，自然能养活一家店。但是音响、家用电器这类耐用消费品，价格高，购买频率低，消费者在购买时不惜多跑路、货比三家后才肯掏腰包，对开进小区的专卖店往往并不买账。 十、不考察商业环境的未来变迁 专卖店的投资回报周期较长，一旦周边环境发生变化，必将导致投资无法收回。一般来说，新的城建规划、公共交通设施与路况的改变对商业环境都会带来深远的影响。一些目前看起来很优越的位置，可能过不了多久就会因城市发展变化的要求而陷入改造、拆除的麻烦。 店址决定成败，在充分了解商圈情报、商业布局、市政规划以及消费者购买习性的基础上选址，才能进行科学有效的决策。专卖店选址必须坚持宁缺勿滥的原则，在找不到合适店址的情况下，放弃开店计划乃明智之举。来源：阿里巴巴 鞋企如何开好专卖店 连锁专卖的今天，专卖店的竞争以小搏大、以少拼多，也是以迟比早、以点敌面的竞争，还是以直营比加盟的竞争，竞争的层面也越来越精细化。专卖到底还能扩张多久？大型鞋企如何把专卖发展到“卖场的专卖”？跟进鞋企又如何把专卖作为品牌突破的加速器？在城市的繁华商圈里，林林种种的店铺随处可见，随着顾客群体的消费力的提高，“专卖店”的实质性意义已经被来了个180度的转向，变成了制造商向社会消费群体直接展销产品的窗口。为此，各制造商为自己的窗口可谓是使尽解数、费尽心思，就鞋企专卖店而言，时常会听到某某专卖店“功亏一篑”、“某某专卖店稍有盈利等等一些喜忧掺半”的话语了。 一、企业是“娘家”，专卖店是“新娘” 对于企业而言，世界上最伟大的是母亲，母亲最幸福地莫过于成为新娘的那一刻，也是让人们最心仪的一刻，如把专卖店比较为新娘，企业就是娘家，我们所为一切一切，都是把新娘装扮得更加美丽动人，涉取精华，走自己的路，让带有极厚企业个性风采的专卖业态，成为这个世纪的一种新文化，开出鲜花，结出硕果。二、什么是专？什么是卖？什么是店？ 专卖店是企业给自己制作的一面镜子，它把企业的内在文化体体面面的展现给社会，这面镜子必须时刻保持整洁光亮，不能留有任何污点给顾客造成视觉上的偏差。“专”要把产品的定位与消费者的承受能力与接受度紧密的联系在一起，其中包括产品的风格、品质、个性、价位以及所针对的消费者年龄层、职业因素等；“卖”尽全力满足顾客对产品的要求，把每一个进店的顾客的表情、动作、语言细节快速的合成一张买场图片，先给顾客当参谋，后做主人；“店”店铺的布局设计一定要结合企业品牌文化，突出个性、让顾客对你这个商标有一种身临其境的感觉，这其中包括了美学、光学、建筑艺术学、陈列知识、平/面设计学、装饰艺术、文化艺术等等来营造店的气氛，这也是一种视觉营销。三、专卖店的服务 鞋业终端不仅在于形式，更重要的还是内容。鞋企靠模仿和导购条文，是做不出终端的好嫁衣的，专卖店的运营体系就是一套整合的软硬服务，随着市场的推进，所有的营销手段最终都在为服务来创新或起作用。服务，即是一种本职工作，又是一种企业的功能。目前，我们的服务都是在一种责任的制约下来完成本职工作。店员、店主、公司之间的利益关系，往往使我们的职员忘记了“品牌”、忘记了“消费者”；正是这种在利益矛盾中的忘记，原本的品牌文化意识的渗透无形中就会被淡化或扭曲掉。坚持堡垒固然重要，行者尽职也理所当然，如果我们都以自身的利益为出发点，顾客就慢慢地觉得在受欺骗。为此，企业创造价值不但要负起自己生存的责任，更应该肩负起一种社会责任，如去年奥康西安市场促销活动，只要顾客在奥康店消费，就是为“田亮奥康爱心病房”捐献一份爱心，开展“购满300元，就可获赠田亮爱心一跳的门票一张”。这为终端赢得旺盛的人气，有力提升了终端的知名度，给予社会的是一种长久的希望和收获，这种社会营销的服务远比促销战中的商业营销的色彩更让人蓦然回首。做好卖场服务是一门很深的社会学问，我们面对的不仅是一个直接的消费者，而是人们的思想观念，我们要从他们的思想观念中反思到自己的产品在市场上的适应份量，把它转化为信息快速反应到企业总部、立即熔入到新产品的开发和生产中，迅速的满足消费者的需求。四、专卖对人才的要求 目前，专卖店最紧缺的人才中，专卖店的导购员和店长人才可谓是风毛麟角，绝大多数卖场人才都是就地招聘，就地跟班上岗，一边工作，一边学习，一边摸索，很少有集中的专业学习和培训，也就是没有把理论上的导购框框变成可以服务顾客的身体力行。所以，在实际操作过程，对礼仪、卖场知识、商品陈列、橱窗宣传、产品知识、顾客心态的把握就显得生疏而又笨拙了，何况一个专卖店的人才培训要经过几个阶段的培训才能提高导购素质，真正做到满足顾客的服务。培养高素质的专卖人才，首先要根据自己自身产品的定位，品牌的定位上入手，再根据市场服务功能不断创新，最关键的是如何让卖场人才以店为家，以店为平台发挥和获取自己的价值。其实中国许多的夫妻店、兄妹店、父子店能成功，而且他们无一接受过专业知识培训，为什么很多都能长盛常青呢？这就是对专卖店的投入与专注程度了。企业做专卖，对人才素质的投入是关键，但对人才的感情投入也十分重要。现在，我们许多专卖店职员，可以说是吃的一碗青春饭，职场的短暂，给企业留下的不仅是人才的空缺，更重要的是带走了经验，遗失了客源，这也就是为什么专卖店与夫妻店求胜之一大差别了。因此企业做好人才投入的同时，更应该做好人才实业的投入，把人才紧紧地与企业绑在同一驾马车上，把握好问责与放权的尺度，才能始终让人才充满活力。 五、专卖店如何常青？ 如何把专卖店变为马路边的常青树， “专卖店”作为零售业态的一种，如一个刚刚诞生的婴孩，它需要呵护、需要培养，市场是哺养它的土地，社会是滋润的雨露，专卖店的发展不是阳光工程，而是常青工程，企业如何把握好这项单一而又复杂的工程，任重而又道远。尤其在品牌大战兵不血刃和产品同质化的鞋行业，标新立异，科技创新与传统工艺的冲突最终会在社会进步的文化中分化开来。中国第三代、第四代和即将成熟的第五代群体在消费观念上的所求，已经不是一个国度所能统一的了，世界性的物质生活大同化年代已经走进了国门，已经溶入到了我们的现实生活中来。 奥康从连锁专卖到做定制专卖；从设“无鞋”店，再到建网络商城；奥康的专卖模式总是不断变革、创新，成为行业渠道创新的成功案例。总之，大浪淘沙，专卖店服务不在于有大小，关键在于有内容，谁以此作为品牌战略的关键因素去运作，谁就是终端革命的成功者。 连锁专卖的今天，专卖店的竞争以小搏大、以少拼多，也是以单比双、以点敌面的竞争，还是以直营比加盟的竞争，竞争的层面也越来越精细化。 来源：互联网 专卖店如何订货 案例一：记得去年在给一个加盟商陈列时，正挂外套需要搭配卫衣陈列时，该老板理直气壮的说，林老师，我这个市场卫衣一直都不好卖，所以今年一件卫衣都没有订！于是只好拿短袖T恤来做，刚做完陈列，有个客人试完外套觉得还要买一件卫衣搭配时，店铺没有，最后连外套也没卖！这时老板才觉得后悔不已。 案例二：去年到一分公司培训，最后到了一家店铺，在指导该店员工陈列时，发现店铺90%是男装，女装总共不到10款，一问才知道，客户觉得前年同期女装卖得很差，于是今年女装订货量很少！唉，这样的店铺不倒闭都难！ 案例三：培训课间，一加盟商跑过来说，林老师，我觉得公司的出货有问题，我订货总件数很多，但是到了新货上市时，怎么别人发了那么多，我一件也没有收到？等我把该客户订单一看，发现其所订货品出货期全部集中在4月份，3月份出货的一个款式都没有！他还说，我看中的那些个款式都是很好看的啊！原来他只关注款式，并未了解公司每一款货品的上市时间！ 任何一个开店的店主都清楚，开店的最大的风险是没货卖和库存大。有人说，这基本上是事实，到底是为什么？其实不妨我们作个分析：第一：专卖店的店主在参加订货会的时候订的货太少： 这种现象存在的原因有几点： 1、店主不是卖场的导购，怕订不准产生库存； 2、店主在订货的时候没有明确目标，很随意； 3、店主订货时没有对专卖店要有“一盘货”的概念理解； 你必须弄清楚你的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是