某医疗器械行销评估范例.doc

三十二、行销评估范例（一）产品诊断第一条 产品组合策略1查出每年的总进口量，然后和本公司的进口量比较，进而分析其毛利、成长率等，最后则研拟出本公司应加强的产品。2应销售消耗品。理由：（1）以消耗品带路，打进新客户。（2）一旦以消耗品打进新客户后，则可较常拜访（补货），便能与客户建立良好关系，终能争取到仪器的订单。（3）若有消耗品，则新业务员进来在短期内便有成就感，流动率会减低。而本公司无消耗品，新业务员进来，半年左右还没有业绩，没有成就感，所以流动率大。3发展副品牌。在老产品方面除了现有的老品牌（价格高）外，应努力寻找价格较低的新品牌，才能争取到斤斤计较价格的客户。第二条 纠正业务员只愿卖老产品不愿卖新产品的做法对策：1加强业务员对新产品知识的了解。（1）编订“标准推销术”。（2）请原厂派人来讲解。2每季宣布该季的重点产品，列入各业务员的考绩。第三条 运用市场区隔策略，开发家庭用医疗器材。第四条 抢先引进新产品包括：1目前市场上还没有的。2老产品的改良。（二）价格第五条 由于本公司历史悠久，市场占有率高。别的公司想抢占本公司市场，就代理国外其他品牌，以低价与本公司竞争，抢夺本公司原有的市场。对策：1采取分段订价法：本公司抢先引进某种新产品，刚开始采取高价政策，以获取抢先上市利润（同时，借以支付庞大的市场开发费用）。等到许多对手跟进时，则降价以打击竞争对手，防止市场被抢。如此，该种产品对本公司而言，总利润是划算的。（注）：采取分段订价法，本公司必须不断开发新产品，抢先上市。2采取副品牌策略。第六条 以分期付款和租赁的方式来开发中型私立医院。（例：综合医院）第七条 加强非价格竞争策略。1售前服务：推荐适用机种，提供试用。2售后服务：维护零配件齐全，维护迅速质量好，服务阵容强大。3准时进货。4邀请国外权威学者举办学术演讲会。5举办医院经营管理研讨会。（三）销售通路诊断第八条 本公司应积极开发中型私立医院（综合医院）。理由：1符合本公司正派经营的传统经营理念。开发中型私立医院不受政治力量回扣等困扰。2可大幅度提高业绩。3由于时代的进步，生活水准的提高，私立医院也需要新的好的仪器。4本公司业务员均已与客户建立长久而良好的关系，所以不需经常拜访业务员也因此变得很清闲。第九条 开发中型私立医院的方法。1除本公司现有的两家地区经销商外，不再寻找新的地区经销商，而完全由本公司直销。理由：（1）受制于人，无法充分配合本公司的政策。（2）业绩无法大幅度提高。（3）有被倒账的风险。2先选定一处试销，成功后再扩展至其他地区。3试销表现良好的老业务员分发至各区担任主管。4务必做好招考训练新业务员的工作。（四）推广诊断第十条 对客户1举办新产品发布会。2聚餐摸彩。第十一条 对业务员1本公司业务员的缺点：（1）不够积极、主动，缺乏冲劲。（2）没有做好带新业务员的任务。（3）巡回路线规划不当，经常无所事事，尤其是有某几家客户长久未拜访。（4）无法进行销售预测。（5）没有做好向公司反映市场情报的工作。对策：（1）由顾问负责规划全盘的业务员教育训练。（2）制定业务员的考绩办法，将上述缺点所列项目列入考绩，影响其年终奖金、加薪与升迁。（3）编订“标准推销术”。