浅谈业务代表如何做好终端市场.doc

浅谈业务代表如何做好终端市场业务是一种人人都能干的工作，他的本质就是把产品销售给有需求的客户，也是简单的工作，重复做“拜访你的客户，服务你的客户”，达成销售。虽然很简单，但有很多人还是做不好，问题出在哪儿呢，用一句话来描述的话，那就是“严格按照拜访八步骤，定时定点拜访客户” 用一个词语来概括的话，那就是“习惯”。一我对“拜访八步骤”的解读1准备工作1.1晨会。明确当天工作目标与工作重点。1.2仪表仪容。业务代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，业务代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。1.3业代手册的准备。在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路图、客户资料、订单等等。1.4产品生动化材料的准备。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。业务代表在店方内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立王老吉品牌的良好形象。1.5准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助店方清洁陈列的王老吉产品。2打招呼21进店前的准备：核对客户信息。2.2进店。进入店内时，业务代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及王老吉产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于业务代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。3店情查看/生动化陈列3.1店情查看。业务代表到达后，要首先检查原来张贴在店方外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在店方外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立王老吉品牌的良好形象。检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为王老吉的业务代表，就要在店方选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。32生动化陈列。（a）陈列位置要显著，（b）本公司陈列架要100%陈列本品，（c）本公司冷藏设备要100%冷冻本品，（d）查看货龄，务必做到先进先出，（e）排面最大化，陈列要整洁，大方。4销售陈述4.1清点库存并记录。让店主清楚自己的库存和销量，努力提升店方的库存。4.2销售中的FAB法则。5草拟订单5.1向客户明确宣导当季促销信息。5.2执行标准订货价格（按照渠道价格执行）。6下订单61下订单的原则：1.5倍安全库存原则。清点店方的库存之后，业务代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的王老吉产品永远都是新鲜的，这样就可以改善店方形象，从而带动其他产品的销售。 “1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下： 安全库存=上次拜访后的实际销售量1.5 建议订货量=安全存货量现有库存向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。业务代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。如果在公司有店方促销计划时，业务代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。6.2业务代表填写完整订单7道别71填写客户服务卡7.2道别并且告知客户下次拜访时间。“定时、定线、定人”的拜访是是每一位优秀业务员务必做到的。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是每一条销售线路一个业务代表。每一个客户都在业务代表的计划拜访路线之上，业务代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对业务代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待业务代表的习惯，以提高客户的满意度。8回顾与总结8.1整理日报与统计订单。8.2填写销售跟踪表，单据统计表等相关表格。8.3交给主管确认签字。每一个业务代表只要根据具体的实际情况来灵活运用“拜访八步骤”，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。二如何做好终端陈列，营造市场氛围好的终端陈列好象就是一个会招徕顾客的促销员，站在那里招徕顾客，吸引顾客到自己的面前来，为促进终端销售将起到重要作用。终端陈列是产品向消费者的展示方式，是一个看似简单实际并不简单的问题。1海报的张贴海报的张贴是一个比较大的学问。因此，海报是最好也是最不好的宣传工具。在终端，基本上每个厂家都印制了用不完的海报。说海报好，是因为海报张贴容易，面积大，比较显眼，可以把信息尽情收集。说它不好，是因为海报是易替代品，现在你张贴上了你的海报，等你一转身，马上就有别的厂家的促销员或者业务员上来，要么把你的海报撕掉放到垃圾桶里去，要么就在你的海报上张贴上他的海报，把你的给覆盖了。因此，如何张贴好海报，是很多厂家的业务员和促销员非常头疼的问题。 张贴海报最主要的就是要讲究一种气势，形成对顾客的最大冲击力。一般来说，海报的张贴有以下形式： 1.1鹤立鸡群型。就是全商店就是你一种海报，其他的海报都没有，这样你的海报就得到了最大化地体现；1.2一字排开形。有些店方规定了具体张贴海报的位置。这是，各个厂家的海报就正面交锋了，全部一字排开张贴在一起。在这种一字排开型中，最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大的位置。1.3高处型。如果店方的门前比较开阔，可以把自己的海报贴的较高一些。这样顾客在较远处就能看到，同时也防止了其他公司业务人员的覆盖；1.4田字型，也称十字型。就是指四个海报两个一排，分成两行张贴。多个田字横着排放或竖着排放的话，气势也就很容易突出了。战术：（1）首先张贴较好的位置，如果竞争比较激烈，退而求其次，先张贴自己的广告纸，然后向好的位置靠拢，久而久之，就全部是王老吉的广告了。2）业务人员通过自己良好的客情，建议店方老板或店员不要让其他厂家业务人员覆盖。2围裙的使用张贴围裙最主要的也是要讲究一种气势。根据张贴位置，分为以下几种： 2.1橱窗。把围裙张贴在橱窗外面的玻璃上，广告的曝光率是最直接的，未入店门，先见王老吉了。 2.2门头。如果能够把围裙张贴在店方的门头上，与店方的招牌辉辉相映，效果也是很显著的。2.3冷冻设备。巧妙的使用我们的围裙把店方的冰箱，冰桶包装起来。这样可以给顾客一种立体感，可以在感官上营造比较好的氛围，吸引顾客的目光； 2.4收银台。就是指把围裙张贴在收银台的正面。3宣传横幅、条幅的悬挂 一般来说，现在在大城市的商场，是不允许悬挂横幅的，因为那样影响美观。但在乡镇市场和社区便利店，横幅和条幅的促销作用还是很明显的。 横幅和条幅悬挂的要求主要有：3.1悬挂的最佳位置在店方的街边和门前；3.2收银台后面的立面墙也非常显眼； 4.堆头、端架的选择与陈列 端架和堆头摆放的目的是为了吸引人气，诱导顾客前来购物。因此，在端架和堆头的陈列上应该做到以下2点：4.1设置地堆、端架要尽量争取最优陈列位置。地堆、端架这些特殊优势的陈列方式能争取到已经是来之不易，而且价格不菲，一定要找准位置，否则不但没有任何效果，而且还要白白浪费终端投入的费用。(a)端架或碓码可选择在收银台附近，这是消费者购买前的最后一站，而且也是必经之地。(b)靠近该类产品区域的前端，例如饮料，那么就将这个地堆设置在饮料区的前端，因为购买饮料的消费者都必然要经过。(c)比较集中的促销活动区域，这个区域会吸引很多消费者，就象有些消费者是拿着卖场宣传单找有促销或者特价的产品一样，消费者也会认为促销活动区域的产品更优惠。(d)端架可以与自己产品陈列区分开以争取与消费者更多接触机会。例如产品陈列在货架前端，那么端架可以选择在货架的后端，这样一来增加了产品被顾客接触的机会，也做到了公司多点陈列的要求4.2陈列的原则(a)争取最大陈列面积。你的陈列面积越大其他产品的陈列面积就会越小，你的产品被选择机会就越高。(b)要保证单一品种的足够陈列面积。单一产品的大面积陈列带来的销售比同一陈列面积下多种产品的销售效果要好。 (c)将主推产品包装类型放在最好的陈列面上。最佳陈列位是与视觉高度平衡地方。俯视或仰视的角度越大位置就相对越偏。(d)根据产品出厂日期及时调整陈列。产品陈列要将时间靠前的产品放在前排以保持产品的正常流转。(e)及时调换破损产品，维护王老吉品牌形象。(f)保持产品的整洁。保持产品表面的干净，在顾客将陈列产品弄乱的时候及时恢复为整齐的排列，始终给消费者良好的产品形象。三如何提升单点销量如何提升单点销量，增加活跃客户数？“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江河。”我们业务员每天的工作中，每一张订单，每一罐销量，无不是销量目标积累的过程，所以我们要增加销量，就必须提升单点的销售量。那么，如何提升单点销量呢，我告诉你9条法则：1,广宣物料的使用，张贴位置显眼，整洁，大气。做到单个店是形象店，那么一条街就是形象街；2，货架排面要最大化（同时挤压竞品），陈列位置，堆放位置要显著；客情，店主推荐（特别过节时）；4，产品介绍+产品功效，说服店主，使其成为忠诚顾客，那么也会提升消费者的忠诚度；5，全品项陈列；6，多点陈列；7冰冻化陈列；8，促销，买赠与满xx元送王老吉x罐；9，提升客户库存，给客户造就压迫感。四如何掌控客户良好的客情关系是我们顺利开展业务的保障，客户都搞不定，工作更难开展，那么我们如何才能掌握客户，完成自己的销售目标呢？1心态。激情的态度是做好任何事情的必要条件，尤其对我们销售人员来说，拥有激情是做好销售工作非常重要的一环，任何业务人员具备了这个条件都能获得成功。2时间观念。21定时定点拜访客户。每一个客户都在业务代表的计划拜访路线之上，业务代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对业务代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待业务代表的习惯，以提高客户的满意度。倘若做得成功的情况下，客户也许不知道今天是什么日期，但是见到你，他就知道今天是礼拜几了。22拜访时间的把握。有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，一定要把握好时间，不能让客户产生反感情绪。特别要注意的是，当在与客户交谈时，客户有一些不耐烦的小动作时，这时就要终止谈话并与客户道别，留下一个好印象。3.3获取客户的信任(a)让客户产生优越感。让人产生优越感最有效的办法就是对于引以为豪的事情加以称赞。如果客户讲究穿着，业务人员可向他请教如何搭配服饰；如果客户是知名公司的员工，可流露出对他的工作的羡慕之情。（b） 谈论让客户感觉愉快的话题。业务人员应谈一些令客户愉快的话题，这样可以营造出一种有利于销售陈述的融洽氛围。（c）仔细聆听客户谈话，帮助客户分忧。一些其他厂家的业务人员向客户介绍产品时常常口若悬河、