经营计划书武汉拾忆有限责任公司.doc

拾 忆武汉拾忆有限责任公司 经营计划书指导教师：黄文佐团队名称： F L Y团队成员：张 莹 王文领 王文亮 詹文静 王国伟 陈丽丽 宦继昊 向九娣 蒲春玲 张瑞霞 吴雪芹 目录摘要（abstract）2一.公司简介（company profile）2二.愿景(Vision)2三.经营目标(Business objectives)2四.产品/服务介绍(Product / serviceIntroduction)2（一）群体定制活动介绍如下2（二）同城校友会2（三）私人定制活动2五.产业分析(industrial analysis)2（一）外部冲击（shock）2（二）行业结构（structure）2（三）企业行为（conduct）2（四）经营绩效（performanc）2六.竞争优势(competitive edge)2（一）市场区隔准则及区隔方式表2（二）市场区隔的有效性判断2八.行销策略(marketing strategy)2（一）定价策略2（二）通路策略2（三）推广策略2（四）成本策略2（五）便利性策略2（六）沟通策略2九.运营计划(Operation plan)2（一）初期2（二）中期2（三）长期2十.经营团队(Management team)2十一.投资规划与所需资源(Investment planning and resources needed)2（一）资金来源2（二）各阶段资金2十二.财务预估(Financial prediction)2十三.风险评估与规避(Risk assessment)2十四.整体时程规划(The whole process planning)2附录Appendi2附录一 App初步产品图2附录二 现金流量表2附录三 财务分析指标2摘要（abstract）武汉拾忆有限责任公司是由专业策划师提供服务的社交网站，采用中国首创“网络预约+线下定制”和“网络预约+线下聚会”的高效体验服务模式，专为不同年代有怀旧情结的人士提供“Happy monday”的定制服务。根据顾客个人或者群体的需求，为顾客策划一天的模拟青春，回忆类活动，提供场地和服务，旨在让用户拥有最佳的体验。其中独特的服务是为有相同兴趣和回忆的陌生人提供交流平台并为其提供聚会定制服务；企业进入行业实际较早，能为客户提供线上和线下的服务，不易被竞争对手模仿。团队的主要成员有十一人，都是专业素质很强的合作伙伴。鉴于公司前期投入较大，现有的资金不足以支撑公司度过前期危险期，所以才在寻求投资。公司的获利板块主要为广告商的支付费用、APP会员的费用以及每回具体交易的成交费用。投资人按照其投资金额占本公司一定的比重参与公司分红。一.公司简介（company profile）武汉拾忆有限责任公司是集专业策划师提供服务的社交网站与实体服务业务为一体的公司，创始于2015年4月。本公司采用中国首创网络预约+线下聚会的高效体验服务模式，专为不同年代有怀旧情结的人士提供“Happy Monday”的定制服务，带他们回到纯真的学生时代，体验活力充实简单的岁月。我们把我们的项目规划为，为用户提供一个交流情感和思想的一个平台，通过在线的信息服务和线下的会员俱乐部组织的活动来提供使用价值，并通过会员收费、广告收费、活动收费的办法来获得利益。本公司由FLY大学生创业团队创办经营，武汉拾忆有限责任公司位于武汉市江夏区藏龙岛光谷孵化器大学生创业基地。本公司服务于不同年代有怀旧情结真诚交友的人士，并建立严格的身份认证机制和会员投诉机制，通过客服人工审核、技术屏蔽以及会员投诉等方式屏蔽不良会员，保证怀旧交友会员的质量、聚会过程的安全。二.愿景(Vision)成为线上个性化定制聚会策划领域的翘楚；占领中国地区同类产品线上市场的70%的份额；最终打造成集线上线下寻找、交流、聚会、分享于一身的综合性服务公司。三.经营目标(Business objectives)短期目标（第1年）自身建设目标：注册成实体公司，理顺公司层次管理，建立良好的企业文化，吸收优秀的管理、技术和经营人才，建设好销售队伍；市场开发目标：完成APP开发并上线各大推广平台，实现10万数量的注册客户，同时实现基本盈利；融资目标：实现首轮融资计划100万人民币；中期目标（2-3年)内部目标：改变员工的思维习惯和工作方式，把公司建设成为高品质、高效率、低成本的优秀企业；市场目标：线上通过新闻镶嵌式推广、软件推送；线下利用“扫码送豪礼”、“拾时光”等主题活动实现双轨道推广APP，提高知名度，争取实现30万注册客户的增高；同时实现20%的盈利率，达到25%的市场占有率；融资目标：实现B轮融资计划500万人民币；长期目标(3-5年)内部目标：充实公司的管理、技术和销售团队的人才资源。市场目标：在稳住前期注册客户群的基础上抢占中国区的50%以上的市场份额，实现35%的盈利率，成为该行业的龙头企业；同时拓展新的相关业务领域；注：“扫码送豪礼”、“拾时光”等主题活动具体实施方案我公司会在线上有微信、微博、自媒体等新媒体“扫码送豪礼”、“拾时光”的主题参与活动，广发话题，吸引眼球，造就热点，成就推广大势，线下我公司会出动员工走进社区，商业工作区，展开群众实地参与的“扫码送豪礼”、“拾时光”的主题参与活动，让参与者和围观者都能产生怀旧的时代回忆同感，进而对我公司的产品产生应用渴望感。四.产品/服务介绍(Product / serviceIntroduction)（App初步产品图见附录一）（一）群体定制活动介绍如下美国心理学家艾利克森把人生分为八个阶段，其中学龄期和少年期即小学和初中阶段的特点是兴趣广泛、好奇心强；自我意识形成，个人尊严意识的建立，人生观和世界观开始萌芽，这一时期人们开始学习如何实现家庭、学校和社会三个方面的融合，是在学业较为轻松的状态下生活较丰富多彩，尤其是小学时期，重心不像高中偏于沉重的升学考试带来的压力而在于社会化活动，能留给人最深刻的印象和充满开心激动的青涩回忆。我们的时光机器将带领不同年龄层次的顾客根据自身的需求选择的自己希望穿梭回到的时光“无忧小学”、“懵懂初中”。【无忧小学】 广播体操 六一儿童节文艺汇演 跳绳比赛 拔河比赛1、分为三年（一）班、四年（二）班、五年（七）班、六年（八）班四个班级，人数为30人，用户可根据怀念程度自由选择，公司会就近选择同意愿或相似经历用户组织班级，由专业策划人员为每个班级独家定制策划“Happy Monday”活动，让用户重温小学时期轻松快乐丰富而有意义的学习生活状态，具体包括 踢毽子比赛 植树活动 少先队员系红领巾 轻松手工课堂【懵懂初中】懵懂初中这个产品提供初中素质班和初中毕业班两个班级供用户选择体验，40人/班，策划师不仅会策划不同年代经历的最具特色最经典的活动，还会有模拟中考这个初中生涯最令人难忘的体验活动，活动中用户需穿我们提供的符合特定年代的校服，让用户能身临其境，找回丢失了的青春。 主题班会 国旗下讲话 球类运动会 “奔跑吧少年”长跑比赛 毕业典礼 模拟中考 感恩励志演讲 诗歌朗诵（二）同城校友会同城校友会产品组织在同一个城市工作生活的校友聚会，人数为30人/班，策划人员策划各种校级活动、吐槽老师、怀念校园往事心声大吐露等活动，让校友聚在一起活动，感受校园的气息，回味自己曾经的青涩，同时也能让很多人找到更多的朋友，建立更加深厚的友情。同城校友会分为同城校友聚会和同城校友相亲会两个板块。 同城校友聚会 同城校友相亲会1、 国旗下讲话（三）私人定制活动针对有特定需求的顾客（有些顾客的需求是我们没有提供的，根据他们的要求给他们进行私人订制，例如：角色扮演、情景再现等等）给他们策划所需的活动，采取10人小班模式，满足他们的要求，让他们能够感受到更加真实地那个年代，尽情的释放自己，体验自己的青春年少。特定需求指的是一些用户想要体验自己曾经印象很深刻并且比较独特的经历，比如重当一次班长，我来当老师，女生寝室卧谈会，男生班级等活动，我们会根据用户的提议或者要求精心策划，满足用户心中所想。五.产业分析(industrial analysis)SCP分析SCP分析模型（一）外部冲击（shock）技术突破：随着技术的发展，设计APP的技术门槛会不断降低；涌入者竞争者会增多；政府政策：延迟退休年龄与养老制度的不完善，致使中高龄人群的娱乐时间与精力减少；生活方式：生活节奏的不断加快，“亚健康”的不断侵蚀，导致人们对回忆产生恐惧；（二）行业结构（structure）服务差异化：我公司采用个性化定制服务，比如我们会根据一个人或一个群体的某一特征或爱好，由线上联系整合出共同的需求，再由线下提供具体的服务；市场集中度：目前国内此行业的市场集中度不高，没有龙头企业的出现，所以市场竞争程度较低；留给新生企业的发展空间很大；进入壁垒：目前各方面的技术与资金要求不高，消费者的溢价能力不高，我公司作为开拓者会在后期的发展中提高这方面的壁垒进而形成自己的优势；（三）企业行为（conduct）品牌宣传：通过建立品牌的知名度和美誉度，可以培养客户对企业的认同感和忠诚度。由于该行业没有一个认知度较高的品牌，这为我公司通过各种方式建立良好的品牌知名度提供了契机。机构扩张：占据一定的市场资源是企业在市场上立足的基础，而通过机构的扩张来扩大市场份额是一个快速见效的方法。虽然前期我公司的人才储备有限，但通过争夺人才，既可打破新公司进入市场的人才壁垒，也能提升新公司在市场上的占有率。（四）经营绩效（performanc）盈利性：线上的APP广告与线下的提供的定制服务形成可观的利润；创造价值：我们通过线下的定制服务，会创造出消费价值与增进人际关系，创造出更多的二次价值；合作链：我公司会与服务场地、交通公司、餐饮企业等各方企业合作减少服务客户的不必要的开支，为顾客提出高质量低价格的服务。六.竞争优势(competitive edge)七.目标市场(target market)当今社会发展迅速，消费者的需求千差万别，企业无法在整个市场上为所有消费者服务，武汉拾忆有限责任公司认为，企业不应试图在整个市场上获取竞争优势，而应在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就可以把有限的资源，人力和财力用到能生产最大效益的地方上，确定目标市场，为企业及产品在目标市场上树立一定的特色，选择那些与企业任务，目标，资源条件等一直的市场空间，塑造预定的形象，以取得竞争的优势地位。这就是STP的营销的主要任务。1、 人口因素。60/70/80后的人对自己的那个年代有着特殊的感情2、 心理因素。不同年龄段的人性格兴趣、生活方式有很大不同，希望体 验以往的生活3、 地理因素。不同地区的人回忆有些不太一样，根据不同的地区有针对性的满足顾客的需求4、 行为因素。60/70/80后注重高品质的生活，注重品牌，选择更理智市场区 隔1. 每个年代的人都有很有特色、经典的回忆，针对60/70/80后提供定制服务，满足顾客需求2. 选择性专业化的目标市场，产品是针对特定有怀旧情节的人群，这些群体事业有成，消费能力强目标市 场1. 企业从零开始，运用4p、4c营销组合策略,充分展现产品特色来满足顾客需求2. 本产品在市场上还没有被开发出来，有竞争优势，激发顾客的潜在需求，刺激消费3. 根据产品档次、用户需求定位，采取一切努力在产品特色上，降低单位成本市 场定 位（一）市场区隔准则及区隔方式表市场区隔准则 区隔方式人口因素：（1）收入60/70/80后收入稳定且较高（2）文化程度：小学、初中、高中、大专、大专以上（3）职业：会计师、律师、医师、企业高级主管、政府高级官员、中层职工及推销员、技术人员、半技术工人、司机操作员（4）种族本国人、外国人（5）年龄：2555岁（6）性别：男性、女性（7）宗教：佛教、基督教、天主教、回教、道教、其他（8）家庭大小：1人，23人，45人，6人以上（9）生命循环：年轻单身、年轻结婚尚无子女、已婚年轻有子女、已婚年老有子女、已婚年老子女已独立、年老单身个性及心理因素：（10）自发性：独立消费者（11）领导欲：有领导欲者，被领导欲者（12）野心：成就欲者，成就欲低者（13）个性：个性内向、外向（14）保守性：保守派、自由派、激进派（15）动机：经济型、地位型、理智型地理因素：（16）居住区：乡村、近效、都市（17）区域别：北、中、南、东部行销主观反应标准：（18）行销因素敏感性：品质、特性、用途、利益、替代品（19）价格：高价、中价、低价（20）途径：便利型、选购型（21）推广：感情型、理智型市场客观反应标准：（22）使用量：重级使用者，轻级使用者（23）品牌信誉度：信誉高、低、无（24）价格弹性：弹性大、小、不变（25）忠实度：商店忠实度高、低、无（26）广告影响：冲动型、经济型、理智型（27）广告媒体：印刷媒体、视听媒体、户外媒体、其他（二）市场区隔的有效性判断l 可衡量性。各个细分市场的购买力和规模能够被衡量，60、70、80后人群工作稳定的购买力强l 可盈利性。60、70、80后收入较高，聚会时注重的是体验，提供优质的服务，从而获得他们的认可，最终获利l 可进入性。目前市场上还没有一家类似的公司，60、70、80后工作压力大，与以前的同学朋友接触少，需要放松心情目前市场上青春题材的电视剧电影火爆，勾起他们的怀旧情结。公司的资本资源也足够我们创立一家这样的公司为他们提供服务l 差异性。目前市场上都是一些交友软件，大家在交友软件上认识后，自己再见面接触，人数较少，也不太安全，都是出于各种目的。而我们的是线上实名制注册，在线下聚集的是同一个年代的人，做的活动都是青少年时期经常做的，怀念自己逝去的青春，放松自己的心情。l 相对稳定性。公司的资金链较稳定，随着公司的运营，公司的产品、服务会吸引更多的人参与，能够吸引到更多融资结论经过STP分析，可以看出：本公司的目标市场策略是新产品开发策略，主要的区隔市场变数为心理变数、人口变数和地理变数，目标市场选择为专业于单一顾客群。我们的主要目标市场是60后、70后、80后这些人群，这些人群具有以下特征：1.数量庞大，消费能力强。 2.网络普及率较高，追求新颖、适合自己的产品。3.社会进步导致生活方式变化很大，很多人群都有怀旧情结。 4.工作业务繁忙，很少与同学、朋友联系，孤独感加深。 5.工作生活压力大，需要找一种情感寄托方式，释放压力。八.行销策略(marketing strategy) 本公司综合考虑企业目标、市场需求状况等因素，分别制定了我公司以下的行销策略（一）定价策略生命周期定价策略实例（单位：元）导入期渗透定价法6000成长期成本导向定价法=7800成熟期顾客导向定价法根据不同顾客，价格在成本的基础上浮动13倍衰退期折扣定价法7800*85%=6630注：实例部分均以10人的2天1夜聚会为例，顾客的吃住行等成本以均价500元每人计算，本公司的劳务等支出以均价1000元为例，则成本为6000元。（二）通路策略通路策略备注网络渠道策略公司提供线上订货、结算等功能，且课通过APP定期向顾客推送公司相关信息店铺+雇佣推销员模式自建店铺提高公司透明度，同时维护公司形象单体特许经营经公司审核合格的的被特许人可在市场成熟地区开店铺区域代理策略产品进入成熟期后，为扩大市场份额，采取区域代理，尽可能多的分布网点。（三）推广策略推广策略备注新媒体微电影宣传公司制作有关回忆的微电影那些年我们一起走过的小路，借助微博、微信等新媒体的力量推广与赶集网等其他网站合作与其他网站合作，通过搜索引擎、关键词广告等对公司进行宣传推广电子邮件营销通过电子邮件向目标人群推送公司相关信息公共关系营销借助类似献爱心、捐款、赞助等事件树立公司的良好形象（四）成本策略本公司会充分考虑顾客要耗费的金钱、时间、精力等总成本，考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”，努力降低顾客购买的总成本，具体措施降低市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；提高工作效率从而减少顾客的时间支出，以节约顾客的时间成本；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。（五）便利性策略具体方案备注公司地点抉择公司坐落于交通便利处，且周围餐饮、住宿等方便快捷，且公司周围有停车场等必要场所活动地点抉择活动地点要综合考虑顾客的交通便利等因素公司设计公司设计布局要考虑到顾客及员工进出、参观等方便舒适，而且要为顾客提供休息、餐饮等场所APP设计APP的设计不仅要顾客方便快捷的找到相关信息，也要为其提供网上结算、售后评价等服务（六）沟通策略消费阶段沟通策略备注购前了解需求在消费者购买前与其充分沟通，为其提供尽可能详细的信息，以充分了解顾客的需求购中满足需求在为消费者提供服务的过程中，本公司随时准备为消费者提供其额外需求，更好的满足其需求购后售后评价购后本公司会进行售后客户满意度的调查，为其提供各种售后服务，不仅提高客户满意度，同时更好地改进公司服务，为顾客提供更好的服务九.运营计划(Operation plan)本公司的营运计划的定位为可控成本、长期发展和远期收益项目，其运作是一个较为长期的过程。（一）初期营运时间为3个月，主要包括：生产设备（移动试验机、开发软件等）的购置以及维护；人力的储备，其中包括产品开发人员2-3人，市场研究人员2-4人，公关人员3-5人，后勤人员若干；还包括保证产品的的正常运行，明确产品定位和目标，选择合适的线上APP推广渠道和方法等。（二）中期营运时间为1年，主要包括平台的建设、加盟商网站的建设以及线上APP与线下工作相结合。平台的建设主要包括平台的内部优化，有足够的内容、页面引擎以及收录数据。定期更新补充新内容；平台的修改与维护，增强app的浏览和下载速度。优化用户体验，注重产品和服务的展示、用户的互动、信息检索、以及用户体验等环节的建设。线下的工作主要包括接见客户以及针对目标客户的要求量身定做实施计划。（三）长期营运时间为三年，这时项目运作已相对成熟，已建立了较大覆盖面的加盟商网络，拥有相当数量的个人用户。这时的主要工作便是以线上线下的主营业务为中轴，向外发展增值服务以及产品的更新维护、活动策划、用户经营数据分析、意见反馈等。运营计划甘特图十.经营团队(Management team)张 莹 CEO任免、执行决议、主持日常业务、经授权对外签订合同王文领 技术经理网页、软件开发、测试、维护、更新王国伟 市场经理线上推广、市场预测、目标市场调整詹文静 客户经理客户管理、处理投诉、维持客户关系陈丽丽 策划经理定制活动策划、管理、控制、反馈王文亮 采购经理日常物料、活动所需物品购置向九娣 财务经理财务预算、绩效考核、成本控制体系、月度经营分析报告蒲春玲 法律顾问法律咨询、合同拟定宦继昊 人事经理人事活动、人力资源合理利用、理赔、人事策略、招聘组织结构图十一.投资规划与所需资源(Investment planning and resources needed)（一）资金来源来源/金额数量说明合伙人出资6.2单位（万元）投资人29单位（万元）银行贷款30单位（万元）政府补助4.8单位：（万元）合计 70万元（二）各阶段资金建置及运营初期所需资源 单位：元所需资源金额/数量说明资金投入700000贷款+政府支持+投资人出资+创业团队入股安卓手机与苹果手机共4部4500软件测试服务器2台2000数据记录人力（客服，公关，技术，市场，产品部）/公司运营，由创业团队担负扫描仪、打印机、固定电话3000/电脑5台10000 软件的开发与运营公司装修及租赁10500 /对外宣传广告费20000/日常经费 10000 / 稳定期所需资源金额/数量说明广告合作商5家广告以其效益进行季度评估技术骨干2名负责系统的维护与功能的开发下游