上海某店铺商场4大课题运营指针(生鲜）

2011. 12.02,营运督导处,4大课题(生鲜)Ver.1.0,4大课题是门店的基本,课题,TOOL,实施方案,商品齐全规范陈列低价形象,营运规范,1.商品品项管理2.商品品质检查,1.商品陈列 2.ISP管理3.商品整理,1.员工个人清洁2.商品清洁3.仓库、操作间管理4.设备清洁保养,清洁卫生,5S,1.促销商品管理2.市调管理3.专柜运营管理, 建立一个不缺货、商品齐全、质优价廉、购物方便、清洁舒适的卖场，应该立足于营运规范的基础之上，。而最低价格的形成则是通过对敏感商品的市场调查，及加强促销力度，从而打造出最低价格的印象。,4大课题检查表,店总每周需关心检查经副理、组长报表阅读及阅后的解决情况！,品项数检查表每月一本挂在各组检查区域，须存档上一月,排面使用,促销使用,醒目陈列,备注：除滞销商品分析外，均销量太差的商品门店组长及经副理也应于采购联系沟通（作品项调整）,店总每周四应对生鲜部门的六大异常报表作检查分析！,雪弗板,有机玻璃,新品市调：每季2次市调（季初1次，季中1次），以电子版给采购，门店存档，与采购沟通追踪,如追踪未果，可告之SV作追踪！,各证须挂营业场所，检查表也挂于卖场相应位置。,检查内容及注意点：.门店须安排资深以上人员专职检查。.检查主要是商品的保质期是否符合要求（法规的、公司的）及商品撤离排面 的时间要求.包装上的主要含量、生产日期、净重、规格、产地是否与标签一致。.包装、商品、陈列设备等是否清洁。.商品品质的检查。.有否异物渗入。.其他（影响商品品质的问题）,QSV须每日检查并签字,生鲜面销法着重在达成业绩与毛利额的目标值，并同时减少损耗，也就是利用机动变价 作商品快速销售或出清以减少损耗（以卖代丢）。出清时，先问自己“你会不会买”，如果不会，那就请你不要卖给顾客。你自己不敢吃， 就不要期望顾客会吃。买卖不成仁义在，顾客只看不买仍应说声“谢谢！有需要再来”。生鲜商品不可能没有损耗，但应将损耗降到最低。,重要观念,商品品质有异而顾客多时，即时出清，可以再补新货，增加销量随时整理排面，过滤品 质。依剩余排面量，决定出清时间顾客多时即做出清动作，不要等顾客少时再出清，以免出清不完，第二天品质更差。对叶菜、香蕉、配菜、甜面包、自制熟食等品项，要做到当天进（制作）当天清。,出清时机,.叫卖不等于面销，也不是唯一的方式。.叫卖之前先拟好叫卖稿，先念几次看是否通畅，以能熟记为原则。.使用电喇叭注意音量，喇叭口向上，不要对着客人，且不得使用录音无人叫卖的方式。.选择使用当地方言能够拉近距离。.叫卖时，当有客人接近应立即收尾，并接待顾客，切记勿视若无睹,叫卖,备注：ISP的作业与功能：商品的特征和情报的传递 注意事项：要有明确的主题（价格？/商品？/气氛？）,生鲜各专柜每周三（四）市调竞争店相同专柜（相同内容）的售价、活动等，把市调 内容E-MAIL采购，同时要求专柜厂商进行跟价或活动,对门店专柜不强或缺少的专柜（相关内容）作市调（传统市场、相关卖场、专卖店）， 把相关市调内容（具体的厂商名称、联系人、电话、地址或门店谈的情况等）E-MAIL 采购，建议引进。,上海法人 Q/W LIST,創造革新部,Q/W LIST,熟食生产计划表,烘焙生产计划表,目 的,目录,一、生产计划改善目的,二、生产计划各表单及栏目位的说明 1、表单一：生产计划参考系数表 2、表单二：单品每日预估销售量参考表 3、表单三：生产计划表,五、生产计划表使用注意事项 1、生产计划表打印 2、生产计划表保存 3、生产计划表使用,四、生产计划表使用操作流程 1、表单一，二制作流程 2、表单三制作流程,三、生产计划各表单的数据实战演练（Excel表）,目 的,目的,保证高峰的销售 提升业绩,减少过量生产降低损耗,新鲜现作 提升顾客满意度,建立生产计划全程监控机制,生产计划表改善目的,目 的,目录,一、生产计划改善目的,二、生产计划各表单及栏目位的说明 1、表单一：生产计划参考系数表 2、表单二：单品每日预估销售量参考表 3、表单三：生产计划表,五、生产计划表使用注意事项 1、生产计划表打印 2、生产计划表保存 3、生产计划表使用,四、生产计划表使用操作流程 1、表单一，二制作流程 2、表单三制作流程,三、生产计划各表单的数据实战演练（Excel表）,烘焙组业绩毛利改善生产计划表改善SOP,生产计划表制订指南使用表单一：生产计划参考系数表,生产计划参考系数表,日平均店来客数：前四周同星期平均日店来客数，（自动计算）;,周合计：一周店来客数合计，（自动计算）;,参考系数：日平均店来客数除以周合计，（自动计算）,说明:,黄色栏目框为函数公式栏请不要清除数字！,H108报表(助理处查询）,来客,店来客数：H108报表中来客,（以店来客数为依据）,录入每日店来客数（数据可在助理处查询）,统计最近前四周的数据、每周更换一次表格,参考系数为表单二的基础数据来源，表单一,二之间有函数关联,烘焙组业绩毛利改善生产计划表改善SOP,生产计划表制订指南使用表单二：单品每日预估销售量参考表,按总公司必售品项表填写,单品每日预估销售量参考表,周合计：上周各单品实际销售量，（需输入）,说明:,按上周实际销售量填写,每日预估销售量,自动生成,表单一的参考系数，表单二，三之间有函数关联,黄色栏目框为函数公式栏请不要清除数字！,单品每日预估销售量：=单品周合计数量*每日参考系数，（自动计算）,生产计划表,周实际销售量,烘焙组业绩毛利改善生产计划表改善SOP,生产计划表制订指南使用表单三：生产计划表,生产计划表,表头部分-基本参考信息及审核,单品部分-单品每日生产计划监管过程,周合计部分-周总量合计,黄色栏目框为函数公式栏请不要清除数字！,上周业绩,烘焙组业绩毛利改善生产计划表改善SOP,3,4,5,7,8,1,2,3,4,5,7,8,6,1,2,填写制表人：制表人为课级，门店大师傅,填写审核人：审核人为食品经副理,填写日期,固定格式，不需填写,填写上周实际自营业绩,营业结束后，填写当日实际业绩,填写上周实际天气状况,填写当日天气状况,生产计划表-表头部分说明,生产计划表制订指南使用表单三：生产计划表分解说明1,说明:,6,黄色栏目框为函数公式栏请不要清除数字！,烘焙组业绩毛利改善生产计划表改善SOP,3,4,5,6,7,8,9,2,1,10,11,自动生成，已取整，不需填写,填写惊爆，快报，热卖,开店前的期初库存=昨日打烊后盘点库存,其他时段期初库存=上一时段期末库存,销售量=期初库存 + 实际生产量 - 期末库存,期末库存=时段区间末盘点库存,填写商品货号,填写商品名称,填写时段区间内的实际成品生产量,填写实际当日生产数量总和,填写当日实际出清数量总和,如有报废，注明方式：出清量/报废量,填写当日实际销售数量总和,生产计划表-单品部分说明,1,2,4,3,5,6,7,8,9,10,11,生产计划表制订指南使用表单三：生产计划表分解说明2,说明:,黄色栏目框为函数公式栏请不要清除数字！,表单二的预估销售量，表单二，三之间有函数关联,烘焙组业绩毛利改善生产计划表改善SOP,3,4,2,1,3,4,2,5,5,生产计划表-周合计部分说明,填写上周业绩合计,将周一周日的实际业绩做合计,将本周实际生产量做合计,将本周实际出清量做合计,如有报废，注明方式：出清量/报废量,将本周实际销售量做合计,生产计划表制订指南使用表单三：生产计划表分解说明3,说明:,1,目 的,目录,一、生产计划改善目的,二、生产计划各表单及栏目位的说明 1、表单一：生产计划参考系数表 2、表单二：单品每日预估销售量参考表 3、表单三：生产计划表,五、生产计划表使用注意事项 1、生产计划表打印 2、生产计划表保存 3、生产计划表使用,四、生产计划表使用操作流程 1、表单一，二制作流程 2、表单三制作流程,三、生产计划各表单的数据实战演练（Excel表）,目 的,目录,一、生产计划改善目的,二、生产计划各表单及栏目位的说明 1、表单一：生产计划参考系数表 2、表单二：单品每日预估销售量参考表 3、表单三：生产计划表,五、生产计划表使用注意事项 1、生产计划表打印 2、生产计划表保存 3、生产计划表使用,四、生产计划表使用操作流程 1、表单一，二制作流程 2、表单三制作流程,三、生产计划各表单的数据实战演练（Excel表）,烘焙组业绩毛利改善生产计划表改善SOP,生产计划表制订指南：生产计划表制作流程,生产计划参考系数表,单品每日预估销售量参考表,收集店来客资料（店助），填写在生产计划系数表中,制作流程1,每周日晚选取最近四周的数据,表格中日平均店来数及参考系数自动生成,将上周各品项的周实际销售数量填写在单品每日预估销售量参考表中,表格中单品每日预估销售量自动生成,每周日,烘焙组业绩毛利改善生产计划表改善SOP,生产计划表制订指南：生产计划表制作流程,生产计划表,填写日期，上周实际业绩，上周实际天气，当日天气,制作流程2,预估销售量自动生成,根据此数据及库存量盘点生产量,分4各时段纪录库存量，生产量销售量，根据销售趋势调整,营业结束后会在当日总生产量，出清量，销售量，实际业绩,每周日晚汇总一周的生产两,出清量,销售量,业绩,为下周生产提供参考，制作下周生产计划，签字后由经副理审核。,每日,每周,上周业绩,目 的,目录,一、生产计划改善目的,二、生产计划各表单及栏目位的说明 1、表单一：生产计划参考系数表 2、表单二：单品每日预估销售量参考表 3、表单三：生产计划表,五、生产计划表使用注意事项 1、生产计划表打印 2、生产计划表保存 3、生产计划表使用,四、生产计划表使用操作流程 1、表单一，二制作流程 2、表单三制作流程,三、生产计划各表单的数据实战演练（Excel表）,烘焙组业绩毛利改善生产计划表改善SOP,生产计划表制订指南：生产计划表制作注意事项,生产计划表打印：1.生产计划表请用A3纸打印2.打印格式已设置,勿改动3.为预防因设备故障不能打印,另设置空白表单 打印格式临时使用.,生产计划表保存：1.生产计划表电脑资料保存请建立每周工作表2.生产计划表日常使用请用文件夹保管，方便填写及查询，不用时妥善保管3.每周使用后需课内留档备查(留档时间为3个月），以备以后查询相应的资料,按制作日期标注工作表,文件夹内部转货货号为592018,宋体初号加粗字体，打印后粘贴在文件夹封面,A3纸打印,烘焙组业绩毛利改善生产计划表改善SOP,生产计划表制订指南：生产计划表制作注意事项,1.生产计划表的制作时间为每周日晚；2.”参考系数表”以最近四周店来客数填入相应表格内，每周更新； “参考系数”计算方法： 例：周一系数为：周一日平均/周平均合计， 周二系数为: 周二日平均/周平均合计， 依此类推3. ”单品每日预估销售量参考表”以上周实际销售量填入相应表格内； “单品每日预估销售量“计算方法： 例：单品周一预估销售量=单品上周实际销售量周一参考系数 单品周二预估销售量=单品上周实际销售量周二参考系数，依此类推4.生产计划表中“单品预估销售量”已自动取整；5.生产计划表中单品货号及品名与表单二是一致的，单元格格式需相同；6.所有工作表中的阴影部分为设置的公式，表单一，表单二，表单三之间分别有不同的函数计算公式关联；7.自选品项需各店自行输入；8.如有新品，可按同类商品销售量做预判，并将品项加入表单二及表单三生产计划表中。9.课长需每天，每周评估生产量的合理性。为第二天及下周的预估做准备。特别是：缺货分析，出清分析。10.所有表单留存，以备检查,生产计划表使用时注意事项：,生鲜各组主要品项数,蔬果与肉品主要品项数,备注：卖场营业面积5000以上为大店,具体品项采购根据季节会下发。,生鲜各组主要品项数,水产与烘焙主要品项数,生鲜各组主要品项数,熟食主要品项数,备注：品项如有变动采购会及时下发。,滞销商品处理方法：,生鲜标准商品滞销处理,时间 执行人 执行内容 具体措施10:00-14:00 组长/员工 检讨/注明滞销原因/签字 调整/降价/退货14:00-15:00 经副理 检查各课长滞销检讨情况及措施/确认/签字 异常反馈MD、SV15:00-17:00 店长 检查各部门滞销检讨情况及措施/确认/签字 异常反馈部长,滞销商品处理流程：,新品（商品结构）市调表,备注：每季市调2次，以电子版给采购，门店存档，与采购沟通追踪,1.首先在蔬果, 水产的新鲜度敏感商品(叶菜类, 鲜鱼等)当中挑选第2天可以销售的商品， 然后对其进行预冷处理(冷水处理-蔬果，冷盐水处理-水产)及冷藏保管 蔬果冷水处理 : 为了保持商品的新鲜度，把商品的温度降，低保持商品的新鲜度 将叶菜根部浸入0的冰水中约10秒左右使商品温度降低 水产冷盐水处理 :为维持因在流通过程中接触到淡水（冰融水）而使盐度降低品温 升高商品的新鲜度,将其浸泡在盐度3%的0冰水中一分钟左右，降低商品温度的 2.冷藏柜商品的原则是当日销售，但是第2天可以销售的商品要回收后及时在后方冷藏库 里进行保养. 保养之后冷藏库挂门帘及关灯(肉品，水产） 3.冷藏/冷冻 ：需要保持新鲜或高单价的商品，在打烊后必须移到后方冷藏库进行保管. 盖上冷藏冷冻柜的盖子 4.常温商品的保管：在展台上按原来放置的状态盖上布，用喷雾器供给水分，最大限度 抑制 晚间的水分蒸发,生鲜商品的保养,1.蔬菜在营业期间须对叶菜经常翻动，叶面喷雾，根部加湿。,2.肉品在营业期间（在销售低峰时）也可对肉品适当保养。,3水产冻品出排面前须解冻（可提前一晚预化冻），冰鲜台鱼出排面须3%的冰盐水过水，营业期间也可用3%的冰盐水喷雾（喷嘴朝上），销售低峰时须补冰。,营业间保养,肉品组商品的保养,肉品组商品的保养,肉品组商品的保养,肉品组商品的保养,保鲜,肉品组商品的保养,已化冻的带皮类的禽类回库（如整禽类、翅根、翅中）,保鲜,肉品组商品的保养,内脏及鸡胸等回库（1筐最多2层）,保鲜,肉品组商品的保养,牛肉保鲜,水产组商品的保养,水产组商品的保养,补冰,补冰前,错 误,正 确,头抬高露出,水产组商品的保养,补冰,覆盖鱼体,露出鱼头,黄鱼肚子上方覆连卷袋再盖冰,营业低峰鱼体表面补碎冰,水产组商品的保养,15kg冰水,配500克盐,冰盐水配制盐用水化好后再放冰,出排面前用3%的冰盐水过水,离地,冷冻带鱼解冻方法,冰鲜台鱼出排面前处理方法,水产组商品的保养,干净的鱼用冰盐水浸漂,泡膜箱底打孔方便积水流出,底层铺冰,一层冰一层鱼,冰鲜鱼回库方法,水产组商品的保养,冰鲜鱼回库方法,水产组商品的保养,冰鲜鱼回库方法,蔬果组商品的保养,蔬菜保鲜,湿毛巾覆盖,蔬菜温度过高预冷后入库,湿报纸覆盖,冷库中叶菜不能对出风口,根部加湿,经常翻动，叶面喷雾,2011. 06. 07,标准作业指导书,生鲜水果类商品出清,1/9,文字版详见系统作业规范OP087,目 的,让门店有相关依据可供自检与被检,完善现有出清规范统一出清流程,新老员工均可方便操作,减少实际损耗改善部门毛利,保证商品新鲜,2/9,目 录,. 出清时间及地点. 出清的道具. 出清的方式. 出清权限及降价幅度. 出清商品的操作流程,3/9,.出清时间及地点,出清时间,随时出清把握客流高峰，快速出清，保证商品新鲜，降低损耗 提升顾客满意度，树立卖场新鲜形象。,出清地点,秤台旁人力的最大利用，及时面销，随时整理, 方便顾客挑选。,备注：客流高峰时段，可根据门店S201时段报表分析,4/9,.出清道具,出清道具,1,2,蔬果架,促销笼,出清道具原则用蔬果架或促销笼，出清道具清洁干净，出清完毕须及时移走放置规定区域。,备注：如门店需用其它道具，需向本区专员报备。,5/9,.出清的方式,散卖,包装,1.包装前整理清洁出清品。2.以托盘、连卷袋、网袋进行包装.按 陈列标准贴上出清标签。,3.枇杷、樱桃、桑葚、草莓、杨梅及剥 壳果肉类等出清品均以托盘包装出清,连卷袋,托盘,网袋,连卷袋出清,托盘出清,网袋出清,促销筒陈列,蔬果架陈列,1.将出清商品清洁整理归类。2.以裸卖方式直接降价，方便顾客自选。3.明示降价幅度并按品质下降随时整理 并归类。,6/9,出清的降价幅度及变价权限,出清的降价幅度及变价权限,出清变价权限：,出清降价幅度：,注:折价均以原价为基础,以品质为基准进行判断并降价销售，原则上降价幅度一次到位，缩短出清时间,7折,5折,3折,报废,5折及5折以上,正副组长,直接磅秤机变价,经副理,填写“生鲜商品折扣变价申请表”权限人签核后磅秤机变价,降价幅度,权限人,变价方式,5折以下单品出清量规定,正副组长,直接磅秤机变价,7/9,.出清商品的操作流程,分拣不良品并清洁,外表感官较差的商品：干瘪起皱、撞伤、破裂、变质、蛀虫、腐烂等，及新鲜度下降的商品有贩卖价值,整理分类,鉴别品质,课长根据商品的品质进行降价幅度判断。,报废,无贩卖价值商品课长根据流程进行报废。,打折,课长根据出清商品特性决定包装或散卖，根据变价权限规定降价或填写“生鲜商品折扣变价申请单”。,包 装,散 卖,高峰期面销服务,在高峰期派人叫卖、试吃及服务顾客，快速出清,8/9,附：生鲜商品折扣变价申请表,注：5折以下单品出清：进口水果2KG、国产水果5KG、瓜类20KG需经副理签核同意 部门留档保存一年,9/9,商品（设备）报废单,签字完整、存档有序,XX组,生鲜部班会改善,目前销售中存在的问题点,对全系统58家门店班前会现状进行分析,问题点,1.时间不统一。2.如何做销售内容太少。3.业绩如何完成不具体。4.具体责任由谁担不明 确。5.何时担当不明确。,改善点,1.因门店人员紧张，开班前会一日一次， 在下午交接班开（因交接班组员都在）。2.组长必须每天把工作重点（业绩指标及其他） 落实到人（具体的商品品项及面销）。3.具体责任人何时担当须明确。4.高峰时段的具体要求明确。,生鲜部班会改善,班前会改善重点工具,蔬 果 组 每 日 工 作 重 点,1.6.30实际业绩14500元，达成98%。2.7月1目标业绩16500元。,1.抓住以下重点商品： 特级红富士力争每日280KG。2.具体责任人的叫卖及黄金瓜的试吃。,1.14:30时已完成业绩8700元。2.目前晚上来客上升,吃饭交接在 16:4018:40之间完成.,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,负责打称，同时协助叫卖出清。,主负责季节性水果销售，特别关心荔枝、桃子、葡萄的销售及叫卖,改善点及效果,改善