某公司销售顾问任职资格（考核评定）标准.doc

某公司销售顾问任职资格标准一、级别定义与基本要求级别名称初级销售顾问（T1）中级销售顾问(T2)高级销售顾问(T3)资深销售顾问(T4)级别定义1 掌握本业务领域的基础知识、营销技能和技巧，并能够完成基本的销售任务。2 能够独立开展客户营销工作，并能够在管理者或高级别销售顾问指导下完成销售任务。3 仅对个人绩效目标负责。1 全面掌握本业务领域的知识和技能；2 能够独立、熟练、成功地完成客户营销服务工作，是公司客户营销领域的骨干力量和关键贡献者；3 对个人绩效目标负责的同时关注组织绩效目标的达成；4 能够作为导师指导初级销售顾问工作。1 精通本业务领域的知识和技能；2 能够持续、高效地超额完成销售任务，是公司客户营销领域的业务精英；3 对个人绩效目标负责的同时关注组织绩效目标的达成；4 能够作为导师指导初级、中级销售顾问工作。1 精通多个领域的知识和技能，尤其在客户营销领域具有广泛的经验和技能，被公认为是该领域的业务专家，内部学习的标杆；2 对个人绩效目标负责的同时关注组织绩效目标的达成；3 能够作为导师指导其他销售顾问工作；4 可担任内部兼职讲师。基本要求学历专科及以上学历专科及以上学历专科及以上学历专科及以上学历司龄连续在岗工作3个月以上通过T1认证，并连续在岗工作半年以上通过T2认证，并连续在岗工作1年以上通过T3认证，并连续在岗工作1年以上绩效顺利通过转正上次认证与本次认证期间内绩效表现C以上上次认证与本次认证期间内绩效表现C以上上次认证与本次认证期间内绩效表现C以上二、素质要求素质要项初级销售顾问（T1）中级销售顾问(T2)高级销售顾问(T3)资深销售顾问(T4)沟通能力（69）1. 愿意主动与他人沟通，能够向客户清晰地说明公司产品及自己的观点。2. 能够积极、耐心地倾听和理解客户的需求及意愿，能迅速判断客户购买公司产品的意向。3. 可以在短时间与客户建立信任关系，并说服客人购买公司产品。分析与解决问题能力（67）1. 善于分析问题，通过理性的分析把握问题的关键，可以快速给出解决方案。2. 善于总结经验，就公司产品销售中常见问题，能够经常性的提出改进建议，规避销售风险。灵活性（58）1. 善于适应不同环境、不同个性或不同人群，能够快速理解与欣赏与自己看法相违背的事物，同时还能保持自己对公司或工作要求的一致。2. 善于快速把握客户特征，用客户的语言同客户交流，迅速同客户建立信任关系。学习能力（58）1. 愿意通过自学、阅读、主动交流、参加培训、向他人请教等各种可能获取信息和资源的途径学习新的知识、技能和方法，并灵活运用到工作中。2. 在工作中能够经常回顾和反思自己知识能力的不足，主动寻求客户、同事、主管对自己的工作评价，以了解自己工作中需要提升的地方，并立即采取有效行动。3. 对与工作有关的市场、行业、客户等各种信息表现出强烈的学习欲望，习惯性地搜集相关知识的最新情况。自信心（55）1. 善于准确判断自己能力，特别在问题难度加大时能过表现出对自己决定或判断的自信。2. 善于接受挑战，面对不同的客户个体特征，有征服客户的信念，并能采用某种有效手段完成或解决问题。责任心（49）1. 本着对工作认真负责的态度努力完成工作任务，并能够确保较高的工作绩效。2. 具有奉献精神，将维护公司与客户的利益视为自身应尽的责任和义务，并愿意奉献自己的力量。3. 具有教书育人的决心，将帮助他人学习和成长视为自身应尽的责任和义务。主动性（48）1.不需要他人督促自觉地完成工作任务，并主动投入更多的努力去从事工作。2.主动承担不属于自己的事情，或主动帮助他人解决问题。3.主动思考，及时发现某种机遇或提前意识到别人没有想到的问题，并快速做出行动解决问题。三、固化行为要求行为要素初级销售顾问（T1）中级销售顾问(T2)高级销售顾问(T3)资深销售顾问(T4)公司产品销售信息收集与分析1. 能够通过与客户的初次见面简单交流，基本了解客户的基本信息：包括教育背景、履历、阅历、性格、价值观、消费能力、消费习惯、家庭情况、社交圈等等，并能从零散的信息中找到关联关系。2. 能够通过对信息的甄别，判断客户潜在需求和机会点。 1. 能够通过与客户的初次见面简单交流，全面了解客户的基本信息：包括教育背景、履历、阅历、性格、价值观、消费能力、消费习惯、家庭情况、社交圈等等，并能从零散的信息中迅速找到关联关系。2.能够通过对信息的甄别，迅速判断客户潜在需求和机会点。1. 能够通过与客户的初次见面简单交流，全面了解客户的基本信息：包括教育背景、履历、阅历、性格、价值观、消费能力、消费习惯、家庭情况、社交圈等等。2. 能够分析收集到的信息的关联关系，并对信息进行甄别，迅速判断客户潜在需求和机会点。3. 能够提炼信息收集方法和技巧，并与团队分享。1.能够常态，快速、准确地吸收有价值信息，并习惯性地寻找各种信息之间的联系。2. 能够以研究员的角度，思考、整理信息收集与分析方法，并编成培训教材与团队分享。营销能力（业绩达成）1.有初步的话术水平和基本的销售技巧，能够在指导和帮助下通过适当的话术应用与客户建立首次沟通。2.能清楚、正确地向客户介绍公司的基本情况。3.对客户需求能正确理解，在指导和帮助下结合标准化产品，制定客户培训公司产品计划。1.能独立与初次见面的客户建立良好的沟通关系，在短时间内赢得客户的信赖。2.能熟练地向客户介绍公司的基本情况。3.能够初步判断客户类型，选择并采取适当的营销策略来开展工作。4.能对客户需求进行初步的挖掘，独立制定客户培训公司产品计划。1.能通过自身对公司企业文化的理解，向客户准确地传递公司的教育理念和相关优势，提高客户对公司的认同度。2.能够利用自身的经验，准确判断客户类型，开展有针对性地营销活动。3.能深入挖掘客户潜在的需求，根据客户学习基础和学习特点，独立撰写定制化的客户培训公司产品计划。1.能发现并把握客户自身尚未意识到的需求，并最终将其转化为销售成果。2. 能深入分析竞争对手的营销策略和特点，提出创新性的营销策略或营销模式，最终被高层采纳使用；3.能在客户营销的过程中，发现并反馈客户新的需求点，为公司产品或营销策略提供支持。4.能总结分析客户的消费心理，参与公司培训公司产品设计，并提出有效建议。学员跟踪关系建维（ren&ref）1.每周至少2次主动与学员沟通，同学员建立良好关系，并在公司规定的范围内，通过电话、短信、电子邮件等方式问候、关怀学员，维护所负责的学员的良好关系。2.能够积极主动帮助学员完成学习任务。1.能够每周定期与学员保持畅快的沟通和接触，深入了解每个学员的学习需求及其他关联信息。2.能够积极主动帮助学员完成学习任务并引导学员二次消费。3.能够准确把握现有学员资源的效用，善于利用现有资源进行新客户资源延伸，实现老学员引荐新学员。1.能够通过持续而坦诚的情感投入，增进与学员关系的深度和持久性；能帮助学员预防学习过程中出现的困难，解决学员的困惑，引导学员持续消费。2.善于实现老学员引进新学员，同时能够建立一定的壁垒防止竞争对手渗入。3.善于对现有人际关系进行评估，整体考虑现有关系资源，思考现有关系网的缺口和短板，主动寻求改进和优化。1.能够有效应用现有关系资源，并不断拓展和结识新的客户资源，并产生雪球效益；关系建维的能力已作为自身核心竞争力，是自身完成工作指标最重要的实现途径。2.具有很强的个人魅力，能够与客户建立高度的信任和深度的个人关系。在组织内外均具有较高的信誉和广泛的关系资源，能处理复杂的关系危机，是普遍公认的关系建维高手。3.愿意帮助组织或其他人寻求并获得有效关系资源。投诉处理1.掌握基本的客户服务与沟通技巧，能够在指导和帮助下耐心解答客户的问题，并通过恰当的语言安抚客户的不满情绪，对自身权限范围内能够解决的客户异议及时处理，获得客户满意。2.能够按照规定的服务要求及时响应客户需求，遇到自己无法处理的工作时，能够及时寻求销售顾问主管或高级别销售顾问的协调解决，并对处理结果进行跟踪，及时回复客户，做到有始有终。1.能够根据公司相关规定和服务标准要求，及时帮助客户解决常规性疑难问题，并通过恰当的沟通方式消除客户的不满，取得客户的谅解和信任。2.对于自身无法独立解决的问题，积极协调管理者或相关部门，并在承诺客户的时间内成功解决客户问题，获得客户满意，维护公司形象。1.能够以提升客户满意度为核心，充分利用内外部资源自行解决或指导他人解决客户问题。过程中关注影响客户满意度的因素，并及时进行自身工作方式的调整和改进。通过为客户排忧解难加深客户对公司技能的信任和依赖，提升客户满意度和忠诚度。2.能够通过对客户异议的处理和分析，深入挖掘客户潜在需求，将客户投诉的问题转换为可利用的商机或机会点，实现从客户服务到客户拓展的转变。对所负责的客户进行实时跟踪和动态分析，发现异常情况能够及时预警，对有终止学习倾向的客户采取有效的应对措施实现客户挽留。1.能够预见可能存在的不利因素或影响，及时提醒或提前为客户做好相应的服务准备。对客户提出的各类诉求能够快速准确地通过协调内外部资源或与客户协商共同解决，持续加深客户对公司技能的信任和依赖，是客户公认的优秀销售顾问。2.习惯性地关注客户服务相关服务流程、标准及规范的适应性，对影响客户满意度的各类因素非常敏感，并能够提出有效的改进建议，不断促进客户服务的管理优化。团队合作（70）1.能够认可公司文化，主动融入团队，愿意与团队中其他成员共同交流，清晰地表达自己的意愿或问题，分享获得的信息和知识，积极参与例会、交流会等，与其他成员交换思想和看法。2.能够支持团队决定，服从团队或跨团队的指导和委派，有意愿提供支持、辅助和协作并付诸行动。3.尊重他人的观点和优势，在与内外部合作伙伴发生冲突的时候，能够为了团队利益调整自我，主动退让或放弃个人利益。1.认可公司文化，能够在团队中找准自己的位置，贡献自己的观点或分享信息与技能。2.能够以团队利益为重，主动寻求沟通，尊重他人意见，在合作发生冲突的时候，能够以良好的心态，进行自我反思，并在工作中进行调整，协作解决问题，力求持续融洽地合作共赢。3.乐于接受跨职能、跨团队的协作任务，积极参与或配合其他部门工作，提升自己的工作技能和销售业绩。1.能够明确自己在团队中的角色定位，对团队成员的工作风格有一定的认识，拥有与他人协同工作的诚恳意愿。2.愿意花时间和精力帮助他人解决问题，并积极主动与大家分享工作经验和成果，形成团队合力。3.积极寻找跨部门的内部资源，主动提出内外合作、多方共赢的建议或解决方案，促成一致行动，以谋求公司长期利益和发展。1.能够把公司整体的需求和利益放在最优先的位置，反对短视行为，在需要的时候能够放弃或牺牲一部分利益以寻求公司的利益最大化；2.为实现公司整体利益，能够协调跨部门的内外资源，保持开放、流畅的沟通，快速展开无壁垒协作；3.掌握相关团队协作管理的知识和方法，并能在各种环境下有效运用，善于利用和组合各种资源，有意识地促进各成员之间的合作，确保公司利益最大化。抗压能力1. 具有为客户提供优质产品和服务的坚定信念，具有工作激情，对完成任务、取得工作成果有强烈的渴望。2.不会放大压力或把压力当成借口，在困难面前绝不言弃。3.能够在受到挫折或不利的情况下保持冷静，并以积极心态和不懈的努力对待与客户沟通和协调障碍，将自己的注意力放在如何解决问题上，将困难和障碍视为学习的机会。1.能够以平常心态，坦然接受工作中的压力。能够视压力为工作中的不愉快因子和生活中必不可少的组成部分，对现实压力进行客观的评估，从学习和提升能力角度战胜压力，化解压力。2.遇到客户对产品或服务产生非议和压力时，能够按照公司管理要求，正视并解决客户问题，不转移压力，避免给客户留下负面影响。1.有大局观和较强的情绪控制能力，主动调适、调整心态或采取行动措施消除和减缓压力。2.在为公司争取权益的过程中，视压力为动力，积极寻找产品及服务改善的机会和空间，勇于承担责任和行动后果，并能带动和影响团队的士气。3.遇事冷静沉着，非常注重从失败和挫折中吸取经验教训。1.能够通过多种渠道和方式将压力在不知不觉间有效释放，自信、乐观积极，已经成为常态。2.习惯性地将压力转化为内驱力，心智更加成熟，面对任何压力都能够从容不迫、轻松应对，并一如既往地坚守高标准、严要求原则。培养他人不要求1.能够指导初级销售顾问部分工作，指导并帮助初级销售顾问提高业务技能。2.在实践中曾经指导或参与培养过初级销售顾问。1.能够指导并帮助低级别销售顾问提高业务技能，在实践中培养了至少3个以上中级销售顾问；2.具备初级内部讲师的能力。1.能够指导并帮助低级别销售顾问提高业务技能，主动关注其思想动态，在实践中培养了至少5个及以上高级销售顾问；2. 具备中级内部讲师的能力，能够主讲2门及以上公司产品。四、知识要求知识要素初级销售顾问（T1）中级销售顾问(T2)高级销售顾问(T3)资深销售顾问(T4)公司知识1.了解公司技能文化理念、核心价值观、使命、愿景、发展历程。2.了解公司组织结构及各部门职责。3.了解公司涉及公司产品销售的各项规章制度。1.熟悉公司技能文化理念、核心价值观、使命、愿景、企业发展历程与发展战略目标。2.熟悉公司组织结构及各部门职责。3.熟悉公司涉及公司产品销售的各项规章制度。4.熟悉公司现在发展状况及未来发展方向。1.熟悉公司技能文化理念、核心价值观、使命、愿景、企业发展历程与发展战略目标。2.熟悉公司组织结构及各部门职责。3.熟悉公司各项规章制度。4.熟悉公司现在发展状况及未来发展方向。1.熟悉公司技能文化理念、核心价值观、使命、愿景、企业发展历程与发展战略目标。2.熟悉公司组织结构及各部门职责。3.熟悉公司各项规章制度。4.熟悉公司现在发展状况及未来发展方向。（营销）专业知识1.了解市场营销基本理念和理论知识。2.了解公司标准产品的常用营销方式与方法。1.掌握市场营销基本理念和理论知识。2.掌握公司标准产品的常用营销方式与方法。1. 熟悉市场营销基本理念和理论知识。2. 熟悉公司营销服务体系及标准产品的常用营销方式与方法。3. 熟悉公司产品营销推广模式及竞争对策。1. 精通市场营销基本理念和理论知识。2.精通公司营销服务体系及标准产品的常用营销方式与方法。3. 精通公司产品营销推广模式及竞争对策。产品知识1.掌握公司产品的组合、价格及相匹配的消费对象。2.掌握公司促销方式等各种动态营销方案。1.熟悉公司产品的组合、价格及相匹配的消费对象。2.熟悉公司促销方式等各种动态营销方案。1.精通公司产品的组合、价格及相匹配的消费对象。2.精通公司促销方式等各种动态营销方案。1.精通公司产品的组合、价格及相匹配的消费对象。2.精通公司促销方式等各种动态营销方案。岗位知识1.清楚销售顾问的工作职责、任职要求、工作关系、工作目标与考核方式。2.掌握客户服务标准、工作规范及业务流程；1.清楚销售顾问的工作职责、任职要求、工作关系、工作目标与考核方式。2.熟悉客户服务标准、工作规范及业务流程。1.清楚销售顾问的工作职责、任职要求、工作关系、工作目标与考核方式。2.深刻理解销售顾问的岗位管理要求，并有自己较为深入的见解。3.熟悉客户服务标准、工作规范及业务流程。1.清楚销售顾问的工作职责、任职要求、工作关系、工作目标与考核方式。2.深刻理解销售顾问的岗位管理要求，并有自己较为深入的见解。3.熟悉客户服务标准、工作规范及业务流程。 拓展知识1.了解各行各业的行业特征及技能在行业中的重要性。2.了解时事政治、热点新闻、国家政策等动态信息。3.了解世界历史、各地饮食文化和人文地理。4了解人际交往中涉及到多领域的社会知识（金融、股市、育儿、琴棋书画、游戏、收藏、文艺、体育活动、电影等等）。1.了解各行各业的行业特征及技能在行业中的重要性，并能举例说明。2.了解时事政治、热点新