营销的概念和基本介绍.doc

营销的概念和基本介绍管理大师德鲁克将营销归纳为四个要素，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促销（promotion）prmun，虽然商业社会不断进步，营销策略也在不断演进，但是德鲁克的4P策略仍然有着重要的现实意义，对于电信企业来说，这四个要素在今天也被赋予了新的含义。产品适时、适用，满足战术和战略需要；价格主导产品适度跟进，竞争产品适度放权；渠道因地制宜、因势利导；促销组织细致，不拘一格，效果说话。产品适销对路的产品及适时推出适销对路的产品对企业来说至关重要。产品的推出既要适时又要适用，既要满足当下应对市场竞争的战术需要，又要满足应对未来竞争的战略需要。在卖方市场的情况下，我们的产品仅仅是满足客户简单的通话需求。随着新业务和增值业务的层出不穷，电信企业适时地将产品的目标定位于为客户提供综合信息应用，这点毫无疑问是正确的，但客户对产品认知的不确定性在增加。产品的属性应该是增加黏性、综合性的、可对客户实行强有力的交叉捆绑，这是企业推出产品的长远考虑。价格价格竞争本来就是一把双刃剑。企业的主导产品是利润的主要来源，除非市场出现大的问题，只要做适度的跟进即可。渠道得渠道者得天下，但具体操作起来还是有许多诀窍的。移动公司的成功，一个重要的原因是将分销渠道的建设和管理列入了日常工作，并且在渠道的设置条件、数量、规范管理上取得了较大进步。如今的渠道建设，要重视因势利导管理、整顿、提升渠道的整体运营能力和质量问题。反挖渠道。不论是新增渠道网点还是反挖对手的网点，我们首先考虑的应该是区域市场的掌控和开拓，而不应太多地注重合作网点的各种各样的想法，这里可以运用反向思维：如果设网点或反挖网点对市场作用不大，合作网点不应有过多的想法；如果设网点或反挖网点后，有的合作网点马上无法生存，说明我们设网点或反挖网点是对的。不是吗？我们在江西余干的黄金埠区域就是这么做的，效果很好。未来渠道竞争。目前我们在分销网络上占了面和线，占了绝对的优势。假如对手选择我们的哪个点，聚焦资源，将点连成线，将线连成面，我们如何应对？撇开其他因素，这主要对资源的配置有相当高的要求。这要求信息及时准确，“料敌在先”，一定要对其策略的演进进行准确研判，制定好攻击路线图和时间表，储备应对的策略和资源。这和价格战不同，预案一定要有，并且一定有相当的针对性。促销商家都喜欢节日。逢节就有活动、逢节就有搞促销的。说到搞促销，大到营销方案、物资等资源的准备，小到物品的摆放、宣传海报的张贴等，足可看出商家的火候。但必须注意以下几点：1.组建两支队伍：阶段性营销队伍和常态化营销队伍，即常规军和机动部队。2.适应当地的风土人情、作息时间等。3.准备百姓欢迎的感知度较好的物品。4.合理安排促销地点。比如集日、重要的群体性聚会等。5.针对不同的受众准备不同的宣传促销方式和内容。6.密切关注对手的一举一动，应对要及时、专一。用4C来思考，用4P来行动。1990年，美国学者劳朋特教授从消费者角度出发，提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）、消费者愿意付出的成本（Cost）、购买商品的便利（Convenience knvi:njns）和沟通（Communication k,mju:nikein）。4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为后来整合营销传播的核心。从消费者的角度出发虽然有他的好处，但也给企业带来一些问题，主要是企业的选择有些被动，不利于计划的制定和推进。针对这个问题，唐E舒尔茨提出了4R营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素4R：关联(Relevancy relvnsi)反应(Response) rispns关系(Relationship回报(Reward)。侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系。4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与客户互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。7.关注促销的结果。作势的要作足势，做结果的要追求量化的结果。上销客房技巧1、不管从你的声音还是你的面客上，经常以微笑迎接客人，保持愉悦。记住：你在销售酒店和它的服务的同时也在推销自己。2、和客人保持眼神的接触。3、找出客人的名字，在对话中至少称呼客人三次。经常使用礼貌用语，如以“先生”，“小姐”称呼客人，用客人的姓，不要直接称呼客人的名字。4、试图识别出客人的需要，因为这些需求可能在订房过程中没有被识别出来。结合客人的这些需求，使之与可提供的房间的家具、客用品等相配对。例如，一位在酒店住三到四晚的客人可能比一位只住一晚的客人更愿意住一间面积大一点的房间或独立的房间；度蜜月或度假的客人可能更愿意住一间有着自然景色的客房。5、尽可能上销客房，首先通过指出房间的特征和优惠，提供一间升级的房间，然后告知房价。如果客人有订房，描述他们的房间的和你说的升级的房间之间的不同之处。散客是最好的上销机会。如果有两种不同类型的房间提供的话，说出它们的特征、优惠和两种房间