连云港市场调研报告.doc

1 29 连云港连云港 新奥燃气有限公司新奥燃气有限公司 20042004 年市场开发年市场开发 3 13 1 计划计划 提案第一版 提案第一版 负责人 负责人 戴国良戴国良 撰写人 撰写人 张静洪张静洪 撰写时间 撰写时间 20032003 年年 1111 月月 1515 i 29 目 录 第一部分 第一部分 2004 2006 年年 3 年营销战略年营销战略1 一 市场发展趋势预测一 市场发展趋势预测1 二 提高业绩的关键措施二 提高业绩的关键措施6 三 三年业务指标预测三 三年业务指标预测11 四 人员及资金配置计划四 人员及资金配置计划12 第二部分 第二部分 2004 年度市场开发计划年度市场开发计划14 一 一 03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩年度业绩预测预测14 二 二 04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措16 三 情景分析和三 情景分析和 04 年度市场开发目标年度市场开发目标19 四 人员及资金配置计划四 人员及资金配置计划22 第三部分 附件第三部分 附件24 一 广告宣传计划与费用明细表 参见附表 一 广告宣传计划与费用明细表 参见附表 24 二 二 2004 年度经营计划年度经营计划 衡衡量量工具工具24 三 三 2004 年月度年月度 SMART 的差距补救行动计划的差距补救行动计划25 1 29 第一部分 第一部分 2004 20062004 2006 年年 3 3 年营销战略年营销战略 一 市场发展趋势预测一 市场发展趋势预测 1 市场概述 市场概述 1 1 城市概况 市场调研报告内容 城市概况 市场调研报告内容 连云港地处我国沿海中部地黄海之滨 位于横贯我国大陆东西地隆海铁路东端 与韩国 日本 隔海相望 是江苏省唯一的海港城市 又是新亚欧大陆桥地东桥头堡 地理位置极为优越 旅游资 源极为丰富 具有 海 古 神 幽 泉 奇 六大特点 连云港是我国 14 个沿海开放城市之一 下设三区四县 全市总人口为 464 万人 市区人口为 57 万人 总户数为 17 8 万户 除去花果山乡 云台乡等实际户数为 13 万户 目前城市管道燃气气 化率 22 47 接近 4 万户 2002 年 全市经济增长创近几年的最好水平 国内生产总值达 350 亿元 财政收入 27 亿元 职工人均工资 8438 元 城市居民可支配收入 6953 元 2002 年全市重点工商户两税纳税 1000 万元 以上 21 家 地税纳税额 50 万元以上 83 家 目前 连云港市环保政策对大气污染防治不断加强 加强烟控区建设与管理 加快清洁能源小 区建设步伐 完成第二块清洁能源小区内的炉灶现状调查 开展征对餐饮业油烟污染综合治理 定 期进行执法检查 城市建设近期规划 居民用地方面建立起与市场经济相适应的城镇住房新体制 调整住房结构 逐步形成精品房 商品房 经济适用房的住房供应体系 年竣工住宅保持在 80 100 万平方米 近 期以发展以新区为主 同时对老城区适当改造 提高全市居民的居住条件 新海城区 近期居住地 主要向南向东发展 新建小区主要有 郁州苑小区 万泰花园 万润高尚住宅区 绿岸人家 新世 纪家园 光明小区等 连云城区居住用地主要向南发展 新建小区主要有 新海花园 通泰东港花 园 海港园等等 连云港市属暖温带季风海洋性气候 常年平均气温 14 摄氏度 极端最高气温 37 9 摄氏度 最 低 10 摄氏度 极端气温 18 1 摄氏度 目前连云港市区燃料消费结构 管道燃气用户占 22 罐装液化气用户占 70 其余为燃煤 用户 大部分居民对管道燃气的认可度不高 未形成管道气的消费习惯 特别是中小工商户对一次 性收取建设费未普遍接受 能源消费仍以液化气和油为主 受居民消费习惯和价格的影响 来自替 代品的竞争压力较大 热电厂的供热能力较大 多数工业用户愿意采用蒸汽作为热源 大部分居民 采暖以燃煤 燃电为主 2 29 1 2 燃气发展的环境分析燃气发展的环境分析 因素因素优势优势劣势劣势机会机会风险风险 市场需 求状况 城市化进程加快 房地产市场较活跃 新浦区地产房燃气 管道配套较好 大多数居民及工商户对 现有气价较高留有较深 影象 居民对天然气优 点认知不足 天然气进入 市场发 展空间较大 建设费政策是否稳定 管网情 况 新浦区管网覆盖率 较大 天然气进入 后原主干管网不须 要大规模改造 海州 连云两区覆盖率 不高 开发区尚无管网 随着临海工业区建设 可能有大的用气项目 进入 管网可进入开 发区 老城区改造及新修道 路影响运行 气源状 况 宋跳 LNG 投产 管道燃气价格大幅 下降 管道气用户 大幅增加 连云区管道液化气价格 无比较优势 未来 2 3 年西气东输 支线可能进入连云港 LNG 气源供应的稳 定性 竞争企 业 目前 电能清洁 且免收增容费 瓶 装气机动灵活 部 分居民对集中供暖 情有独钟 电与天然气价格比无优 势 瓶装气与天然气比 价格较高 运输与安全 管理难度大 政府政策 钢瓶托管 使得瓶装 气市场萎缩 集中供热 还没有形成较大规模 随着国家能源建设不 断加大 电能价格也 在不断调整 其竞争 力不断增强 目前城区热电厂均以 燃煤为主 污染较大 随着国家环保政策力 度的不断加大 将被 逐渐取缔 城区罐装 液化气也将逐步萎缩 替代产 品 天然气与液化气相 比有综合优势 与 煤 油相比有环保 优势 与电相比有 价格优势 目前气价较高 即使天 然气与煤 油相比无价 格优势 西气到连云港 综合 优势突现 是否建设连云区 CNG 站 政府关 系与政 策环保 政府已下发新建住 宅配套管道燃气文 件 政府 50 年特 许经营权 政府支持力度还不够大 还须做好公共关系工作 作为加快发展旅游城 市的连云港 政府环 保力度不断加大 燃 煤 燃油锅炉将被取 缔 西气东输项目政 府正在争取 建设费新文件批复时 间及文件年限 撰写说明 从需求 管网情况 竞争企业 替代产品 政府关系与政策环境 气源等因素分析 2 未来 未来 5 年城市燃气细分市场发展机会年城市燃气细分市场发展机会 撰写说明 3 29 初步估算未来 5 年各细分市场的收入总量 清晰描述各市场机会的大小和战略价值 扼要描述各细分市场的特点 在不同阶段的发展特点 相互影响 确定各自在整体战略中的定 位 未来机会市场特征描述 未来机会市场特征描述 1 工商户市场 04 年力争发展 5000 方 连众玻钢 云台宾馆等 05 年将达 10000 方 罗盖特精细有 限公司为主攻目标 06 年以临港工业及墟沟旅游饭店为主 力争达 20000 方 07 08 年将发展到 100000 方以上 工商户发展作为今后重点攻关对象 2 新建房地产市场 04 年发展地产户 6500 户 05 年地产户发展 8000 户 06 年达 10000 户 07 08 年每年达 10000 户 04 年后新浦区力争 95 海州 连云两区 05 年后力争 95 房地产是我们必争市 场 3 集体户市场 04 年 3 月底 LNG 进入市区 集体户 零散户报装将有较快发展 预计 04 年近 600 多户 05 年 2000 户 06 年 2000 户 07 08 年每年 1000 户以上 作为辅助市 场 4 连云区市场 目前管道液化气覆盖率有待提高 未来是否建 CNG 站 04 年争取发展 1100 户 05 年 2000 户 06 年 2500 户 07 08 年每年 3000 户 连云市场作为我们的稳进市场 5 开发区市场 目前气源管网还未进入 企业现有锅炉改造难度较大 如天然气能引入 工业用户有较大发展空间 属于机会市场 0 20000 40000 工商户 集体户 新建地产户 连云区 工商户500010000200003000030000 集体户6402000200010001000 新建地产户65008000100001000010000 连云区11002000300030003000 20042005200620072008 3 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 撰写说明 每年的市场容量 开口气量 户数 每年的增长或者减少趋势 开发的难度和关键 包括竞争 政策 用户和客户对新奥和管道天然气的认可程度等 a 增长趋势预测的相关假设 增长趋势预测的相关假设 不确定性因素不确定性因素乐观情况乐观情况中等情况中等情况悲观情况悲观情况 管线铺设速度 海州 连云管网覆盖率达 90 管网进入开发区 连云区建设 CNG 气站 海州 连云管网覆盖率达 80 管网进入开发区 海州 连云管网覆盖率达 60 4 29 政府政策公布时间 建设费文件 03 年底出台 建设 费收取标准 用户使用 IC 表 建设费文件 04 年 3 月底出台暂时不出台新的建设费文件 200420052006200420052006200420052006 新建房产市场的增 长速度 户 800010000100006500800010000500060006000 工商户新增速度 方 100002000050000500010000200002000800015000 家用采暖炉增长速 度 户 80010001500300600800100300500 其它 其它假设因素 新建房产相关假设 a 2004 2006 年连云港新奥公司房地产新建户数预测年连云港新奥公司房地产新建户数预测 单位 万户 预测依据 预测依据 政府规划 土地部门投放量 政府规划 土地部门投放量 建设部门未来三年建设规划 建设部门未来三年建设规划 未来房地产户开发需要解决的关键问题 未来房地产户开发需要解决的关键问题 1 政府的购房政策政府的购房政策 2 决于房地产商的资金实力决于房地产商的资金实力 3 新建地产售房率新建地产售房率 4 银行的信贷政策银行的信贷政策 5 政府土地投放量政府土地投放量 b 2004 2006 年新浦 海州区工商户市场规模预测年新浦 海州区工商户市场规模预测 单位 万方 日 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 200420052006 5 29 工福户 0 10000 20000 30000 40000 50000 200420052006 工福户 预测依据 预测依据 1 宋跳工业园区的入住企业的不断增加宋跳工业园区的入住企业的不断增加 2 政府新区的建设政府新区的建设 3 气源改造 气源改造 未来工福户开发需要解决的关键问题 未来工福户开发需要解决的关键问题 1 天然气气化能力天然气气化能力 2 政府环保政策和执行力度政府环保政策和执行力度 3 气价和建设费气价和建设费 c 2004 2006 年集体报装户和零散户市场的增长预测年集体报装户和零散户市场的增长预测 单位 万方 日 集体零散户 0 500 1000 1500 2000 2500 200420052006 集体零散户 预测依据 预测依据 1 天然区气化新海城区 气价大幅降低天然区气化新海城区 气价大幅降低 2 市民对新奥燃气认知度认可度增加市民对新奥燃气认知度认可度增加 3 市民享受到新奥优质服务市民享受到新奥优质服务 报装户和零散户的发展需要解决的关键问题 报装户和零散户的发展需要解决的关键问题 1 施工做到便民不扰民施工做到便民不扰民 2 市民对天然气的认可度和认购度提高市民对天然气的认可度和认购度提高 3 公共关系公共关系 6 29 d 2004 2006 年海州地区市场增长预测年海州地区市场增长预测 海州地区 0 500 1000 1500 2000 2500 200420052006 海州地区 预测依据 预测依据 1 海州原有化工企业迁出海州原有化工企业迁出 2 锦屏山风景区的建设锦屏山风景区的建设 3 老城区改造老城区改造 海州地区需要解决的关键问题 海州地区需要解决的关键问题 1 尽快提高管网覆盖率 尽快提高管网覆盖率 2 提高用户对管道天然气的认知度 提高用户对管道天然气的认知度 e 2004 2006 年连云地区开发区市场发展增长预测年连云地区开发区市场发展增长预测 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 200420052006 民用户 工福户 预测依据 预测依据 1 CNG 气站建设气站建设 2 管网覆盖率的提高 管网覆盖率的提高 7 29 连云地区用户发展需要解决的关键问题连云地区用户发展需要解决的关键问题 1 尽快提高管网覆盖率 尽快提高管网覆盖率 2 天然气尽早气化开发区 天然气尽早气化开发区 二 二 提高业绩的关键措施提高业绩的关键措施 1 2004 2006 年公司整体战略年公司整体战略 撰写说明 公司在2004 2006年的战略目标和战略任务 这是确定市场开发战略的前提 内部 连云港新奥已经成立 先进的企业文化 经营理念 运营机 制将给连云港市燃气事业带来飞跃发展 气源管网建设不断 加快 市场发展会有较大增长 经营环境 外部 价格政策 气站管网建设 用户市场发展等均需要政府的支 持 目前政府正在加强软环境建设 办事效率在不断提高 给我们改善 保持与政府之间的良好关系提供了机会 气源建设 1 确保 2004 年一季度宋跳 LNG 站建成投产 2 积极配合政府做好西气进 入港城工作 政府政策 1 做好政府物价部门建设费及天然气价格文件批复工作 2 加强与环保部门 的联系与配合 搞好清洁能源小区的能源改造配套工作 管网建设提高连云 海州两区管网覆盖率 争取燃气管网进入开发区 工 商户市场 努力开拓工商户和工业市场在气源保障的基础上工业用户有所突破 同时积 极做好政府引进大项目的用气配套工作 煤气表改造工作 1 争取 2004 年新装用户用上 IC 表 2 做好与 5 个小区物管部门已上电子 远传表的开通工作 内部管理 建立健全新奥服务体系 提高市民对新奥的认知和认可度树立公用事业的样 板 服务体系2004 年建立呼叫中心 95158 建立用户监督网 2 2004 2006 年新奥的阶段性市场开发策略年新奥的阶段性市场开发策略 撰写说明 确定2004 2006年分几个阶段 各阶段应该达成什么市场开发目标 可以包括民用户气化率 工商户开发 用户对公司和管道天然气的认知度和认可度 政府政策等 LNG 的建成投产后 气价可以从 5 00 元 方降到 2 80 元 方以下 加大广告的宣传力度 市民对新奥的认知度达到 70 积极改善与政府 物价 工商等部门的关系 争取得到较好的政策支持 守住新浦地区房地产开发市场 95 以上 力争海州地区地产开发市场 80 连云区房地 产开发配套率达到 80 2004 年年 积极做好工商户市场的开拓工作 力争开口气量达到 5000 方 8 29 积极做好公司内部管理工作 提高员工的服务水平 做好 西气东输 进港专线的协调工作 争取搞几次研讨会 房地产配套开发研讨会 天然气与城市发展关系研讨会 家庭采暖方 式研讨会 继续加大广告宣传力度 让市民对新奥的认知度达到 80 在保证地产开发市场的前提下 作好集体户和零散户的报装工作 主攻工商户的市场开发 力争开口气量达到 1 万方 大力开拓家用采暖市场 力争采暖炉用户 600 户 燃气管道进入开发区 2005 年年 做好对西气进入城区的输配工作 让新奥形象深入人心 361 的服务 满意多一点 工商户新增开口气量 2 万方 民用市场开发进入成熟阶段 达 1 万户以上 2006 年年 建设天然气加气站 3 新建住宅市场的开发目标与策略 新建住宅市场的开发目标与策略 单位 万元 0 5000 10000 15000 开发户数 用户建设费 新增气费 开发户数6500800010000 用户建设费175020002500 新增气费90100125 200420052006 市场开发目标 市场开发目标 新建房产的开发率 95 以上 2004 年开发 6500 户 2005 年开发 8000 户 2006 年开发 10000 户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 通过物价局的价格审批 工程进度及时保障 9 29 4 工商户市场的开发目标与策略 工商户市场的开发目标与策略 单位 万元 0 5000 10000 15000 20000 25000 新增气费 建设费 工商户 新增气费125300600 建设费320400800 工商户50001000020000 200420052006 市场开发目标 市场开发目标 2004 年 53000 方 2005 年 10000 方 2006 年 20000 方 新奥的关键策略 新奥的关键策略 灵活运用价格政策 大力进行攻关活动 哪几个大工商户 多少家中小工商户 罗盖特精细化工 连众玻钢 云台宾馆 连云港新闻大楼 临海工业园区 经济技术开发区 每年新上 10 家小工商户 5 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 单位 万元 0 1000 2000 3000 集体零散户 建设费 新增气费 集体零散户60020002000 建设费150500500 新增气费12 52525 200420052006 市场开发目标 市场开发目标 2004 年 600 户 2005 年 2000 户 2006 年 2000 户 10 29 新奥的关键策略 新奥的关键策略 新奥的认知度得到较大提升 宣传天然气的经济 环保 节能 方便 安全 采用室内立管与户外立管相结合的方式施工 争取煤气表出户安装 采用灵活的收款方式 采用多种促销手段刺激消费 6 连云区管道液化气市场 连云区管道液化气市场 0 1000 2000 3000 连云区 建设费 新增气费 连云区110020002000 建设费275500500 新增气费13 752525 200420052006 民用市场开发目标 民用市场开发目标 2004 年 1100 户 2005 年 2000 户 2006 年 2000 户 工商户开发目标 工商户开发目标 争取上一批宾馆 饭店 燃煤锅炉的改造 开口气量力争每年达 3000 方以上 7 广告宣传的目标与策略 广告宣传的目标与策略 针对各细分市场 预测2004 2006年市场开发对广告 宣传的需求 需要通过广告 宣传让哪些人 以及多少人知 道并说服他们认可花 2000 3000元安装管道天然气 预测2004 2006年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍 预测2004 2006年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点 预测2004 2006年广告 宣传的关键举措 预测2004 2006年广告 宣传的投放量 11 29 2004 年2005 年2006 年 认知 新奥 车体广告 20 万 纪念品及宣传单 4 万 X2 元 8 万 LNG 站通气宣传 电视 报纸广 告 户外广告及道旗 15 万 1 电视台天气预报广 告 10 万 2 三八 妇女节 厨房清洁活动 赠送 5 万 1 西气东输通气宣传 认识新 奥 形 象宣传 六一 捐赠解放路小学 钟声 幼儿园图书和小红帽 4 万 七一 慰问交巡警 送安全岛 太阳伞 2 万 交通音乐台 苍梧晚报有奖知识 问答 3 万 3 五一 棋牌邀请 赛 3 万 4 七一 天然气系 列研讨会 与政府活 动相配套 15 万 2 95158 开通宣传 认可新 奥 认 可天然 气 司庆宣传 电视专题 3 万 出租车司机及有关部门钥匙扣赠 送 2000 个 0 5 万 房地产联谊活动 5 万 5 国庆节新奥举办专 题 新奥之声 电视 活动 15 万 3 电视报纸品牌广告 其他重阳节慰问 八一 双拥优惠赠 送等 10 万 6 其他活动 12 万4 其他 广 告 宣 传 计 划 合计 70 5 万元合计 60 万合计 50 万 三 三 三年业务指标预测三年业务指标预测 1 开发与通气情况预测开发与通气情况预测 业务开发户数 户 通气户数 户 开发日用气量 方 日 新建地产24500 22000 11000 工商户80 75 38000 集体老户 零散老户4640 46402320 燃气具销售 3700 户 热水器 1500 台 采暖炉 2200 3700 户 热水器 1500 台 采暖炉 2200 合计51320 12 29 2 销售收入预测 销售收入预测 2004 年2005 年2005 年 2004 年2005 年2006 年 业务 业务 建设费 万元 用气费 万元 建设费 万元 用气费 万元 建设费 万元 用气费 万元 新建地产1639 13232000189025002250 工商户1752253504507001530 集体老户 零散老户1596 7050037 5050037 50 小计19731854 7028802377 5037003817 50 燃气具销售额销售额销售额 灶具5080100 热水器204040 采暖炉210420700 小计186350420 合计4293 706147 508777 50 四 四 人员及资金配置计划人员及资金配置计划 1 市场开发组织建设市场开发组织建设 民用户业务员 2 人 连云开发区业务员 1 人 工商户业务员 1 人 市 场 部 主 任 1 人 市场发展部 副主任 兼业务经理 1 人 内勤 1 人 2 人力资源需求人力资源需求 计划计划 13 29 部门2003 人 2004 人 2005 人 2006 人 一季度688 二季度788 三季度788 四季度4788 3 资金需求计划资金需求计划 项目2004 年 万元 20052006 广告宣传705030 公关费用202020 人员费用202224 人员工资141616 合计12210890 14 29 第二部分 第二部分 20042004 年度市场开发计划年度市场开发计划 一 一 03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩预测年度业绩预测 1 03 年初的市场形势分析年初的市场形势分析 撰写说明 从需求 消费者对新奥和管道天然气的认知和认可程度 管网情况 竞争企业 替代产品 政 府关系与政策环境 气源等因素分析 确定03年初在市场发展周期所处阶段 机遇挑战 2 成员公司 成员公司 2003 年市场的重要举措与效果评价年市场的重要举措与效果评价 重要战略举措完成情况效果评价 3 03 年全年业绩预测年全年业绩预测 指标名称指标名称计量单位计量单位03 年计划年计划 到到 10 月份月份 完成情况完成情况 03 年预计完年预计完 成成 完成率完成率 经营收入经营收入万元 21902464 用户建设费收入万元 1286 1380 混空气费收入万元 756907 液化气收入万元 102122 收入收入 其他收入万元 4655 15 29 回款额回款额万元 用户使用费回款万元 1286 气费回款率万元97 液化气回款万元 102 往年应收款回款万元 232 其他收入万元 回款率回款率 2002 年及以前年度应收款回款 率 94 2003 年使用费回款率 90 气费回款率 97 回款回款 其他收入回款率 民用户发展户 39805180 热水器发展台 20 采暖炉发展台 22 工商户发展方 日 360 发展指标发展指标 民用户安装率 90 民用户安装户 32005010 热水器安装台 2024 采暖炉安装台 1518 安装指标安装指标 工商户安装方 日 360360 燃气灶具万元 1821 6 热水器万元 1 61 92 采暖炉万元15 2 18 销售指标销售指标 液化气万元 7388 收益及综合收益及综合 指标指标收入销售费用率 9598 4 03 年全年业绩年全年业绩指标完成 超出或未完成原因分析指标完成 超出或未完成原因分析 16 29 二 二 04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措 1 04 年市场开发举措概述 年市场开发举措概述 业务举措 业务举措 重点发展哪些业务 哪些业务作为辅助 1 保民用户发展 7000 户以上 扩大工福户发展数量 打破工业用户发展零的记录 2 散户集体报装户作为市场开发的辅助项目 重点业务发展策略概述 1 改善与政府物价 工商部门的关系 争取得到较好的政策支持 2 做好天然气的宣传工作 3 做好内部管理 提高服务水平 4 搞几次公益活动 扩大新奥的认知度 广告宣传举措 广告宣传举措 1 在电台 报纸搞有奖征答活动 宣传新奥的认知度和天然气的优点及安全使用方法 2 车体广告 3 LNG 站落成的宣传 组织与人员调整举措 组织与人员调整举措 1 成立市场开发部 人员组成如下图 民用户业务员 2 人 连云开发区业务员 1 人 工商户业务员 1 人 市 场 部 主 任 1 人 市场发展部 副主任 兼业务经理 1 人 内勤 1 人 其它举措 政府公关 政策 管理机制等 其它举措 政府公关 政策 管理机制等 1 抓紧公关落实政府物价部门建设费收费标准的批文 2 争取政府城建 工商 环保等部门给予政策扶持 3 按照新奥模式 抓紧落实组织架构 建立健全管理机制 17 29 2 新建住宅市场的开发目标与策略新建住宅市场的开发目标与策略 单位 万元 2004 0 5000 10000 2004 20048817507000 新增气费建设费开发户数 市场开发目标 市场开发目标 发展 7000 户 安装 6996 户 建设费回款 1600 万 新奥的关键策略 新奥的关键策略 1 就 LNG 的建成投产之际 广泛宣传天然气的优点 2 加大管网建设 特别是提高海州 连云地区覆盖率 3 主动加强市场 设计 施工等部门与地产商的沟通联系 使得新奥燃气得到广大地产商的认知认可 3 工商户市场的开发目标与策略工商户市场的开发目标与策略 2004 0 5000 10000 15000 2004 200410000180125 工商户建设费新增气 市场开发目标 市场开发目标 2004 年 10000 方 新奥的关键策略 新奥的关键策略 灵活运用价格政策 大力进行攻关活动 重点公关单位 罗盖特精细化工 连众玻钢 云台宾馆 连云港新闻大楼 临海工业园区 经济技 术开发区 每年新上 10 家小工商户 18 29 4 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 单位 万元 2004 0 500 1000 1500 2004 2004100025012 5 集体零散户建设费新增气费 市场开发目标 市场开发目标 2004 年 1000 户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 新奥的认知度得到较大提升 宣传天然气的经济 环保 节能 方便 安全 加强与各个小区的物管部门联系配合作好零散户的报装工作 加强与集体户主管单位领导的沟通 做好与集体户的报装工作 采用室内立管与户外立管相结合的方式施工 争取煤气表出户安装 采用灵活的收款方式 采用多种促销手段刺激消费 5 其它 液化气 煤气 加气站 周边市场 燃气具等 细分市场的开发目标与策略其它 液化气 煤气 加气站 周边市场 燃气具等 细分市场的开发目标与策略 6 广告宣传的目标与策略广告宣传的目标与策略 针对各细分市场 预测2004 年市场开发对广告 宣传的需求 需要通过广告 宣传让哪些人 以及多少人知道并 说服他们认可花 2000 3000元安装管道天然气 预测2004年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍 预测2004年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点 预测2004年广告 宣传的关键举措 预测2004年广告 宣传的投放量 细分目标客户房地产工商户集体零散户 细分目标客户 新开房地产用户 自建房用户 经济房用户 燃油 燃煤 热电 厂用户 小区 LPG 用户以 及零散户 目标客户对新奥品 牌认知 认可 认知 80 认可 60 认知 70 认可 60 认知 80 认可 60 目标客户对天然气 认知 认可 认知 80 认可 60 认知 80 认可 60 认知 80 认可 60 19 29 传播内容 产品认知产品 天然气 品牌产品认可 传播方式与投放量 电视广告 报纸广 告 车体广告 便民服务 宣传单 预算合计 70 万元 7 03 年年 10 月 月 04 年年 12 月的市场开发关键行动计划汇总月的市场开发关键行动计划汇总 关键举措主要行动预期的量化结果完成时间负责人 选择车辆 行车路线04 年元月戴国良 营运洽谈 委托制作 车体广告 电视广告04 年 3 月戴国良 通气宣传 晚报新闻广告张静洪 给小学和幼儿园增书 小红帽04 年 6 月戴国良 六一 慰问及 七一 捐赠 赠安全岛太阳伞04 年 7 月张静洪 加强与政府机关的协作全年戴国良 政府公关 8 城市客户发展地图 城市客户发展地图 结合城市客户发展规划和管网规划 形成城市客户发展地图 各种类型客户按开发确定程度不同在地图 上用不同的颜色将其位置标注出来 红色表示确定 蓝色表示不确定 由浅到深表示不确定程度小到大 三 情景分析和三 情景分析和 04 年度市场开发目标年度市场开发目标 1 2004 年业绩目标情景分析年业绩目标情景分析 撰写说明 分 现实的 和 力争的 两种情景 预测两种情景下的业绩目标 列出影响 现实业绩 的关键影响因素 包括政府政策 气源 竞争 价格控制 销售队伍人 数和能力 广告 宣传 负责广告 宣传的专业人员等 实际上多数公司主要是哪些有把握拿下的 客户 列出影响 力争业绩 的关键影响因素 主要是那些不大有把握的客户 如 房产或者工厂不 20 29 一定能在04年动工或者建成 或者即使动工也很难说服它安装管道天然气 确定你打算如何控制上述关键影响因素 确保业绩的达成 2004 年计划年计划 有把握的有把握的力争的力争的指标名称指标名称 业务量单位业务量单位业务量业务量价格价格 收入收入 万元 万元 业务量业务量价格价格 收入收入 万元 万元 民用户发展户 6500 2500 元 户 16257000 2500 户 1750 热水器发展台 100800820080016 采暖炉发展台 1005000503005000150 工商户发展方 日 40003501405000350175 发展指标发展指标 民用户安装率 9095 民用户安装户 6000250015066962500167 4 热水器安装台 100800820080016 采暖炉安装台 1005000503005000150 安装指标安装指标 工商户安装方 日 30003501055000350175 燃气灶具台 100040040120040048 热水器台 2008001630080024 采暖炉台 20050001003005000150 销售指标销售指标 瓶装液化气公斤 收益及综合收益及综合 指标指标收入销售费用率 关键影响因素控制措施 2 2004 年市场开发详细计划分解年市场开发详细计划分解 项目项目单位单位发展计划发展计划安装计划安装计划 21 29 合 计一季度二季度三季度四季度合 计一季度二季度三季度四季度 房产户房产户 巨龙东盛花园户 300300 160 160 香溢世纪花城户 880 880 海城广场综合楼户 64 64 64 64 颐和花园户 600600 600 200 400 康贝尔小区户 32 32 青岛花园户 104104 104 104 通泰名人居户 280280 280 180 100 金盛花园户 240240 240 120 120 民生花园户 194 194 博纳花园户 200200 200 100100 西城商场二期户 50 50 50 50 栖霞路步行街边户 96 96 96 96 市交行西侧户 90 90 90 90 海景大厦 15 层户 51 51 51 51 金秋情缘户 10501050 400 400 电台街地块户 500 500 500 200300 万泰花园户 10201020 1020 780 240 金色家园户 400 400 400 200200 港利房开 123 123 山景家园户 200 200 200 200 海州湾宾馆西侧户 90 90 90 90 宝泰新村户 120 120 120 120 人民路荣阳房产户 120 120 120 120 海港花园户 78 78 78 78 郁州路西侧户 204 204 204 204 万山花园户 300 300 300 300 东盛世纪园户 400 400 200 200 计划外户 小计小计户 65573794598131406696 99426203382 集体户集体户 海关户 48 48 48 48 中华西路 18 户 180180 180 180 市交行户 30 30 30 30 市卫生局户 36 36 36 36 园丁小区户 50 50 50 50 院前路 9 楼海事局户 86 86 86 86 新浦区公安分局户 50 50 50 50 市烟草局户 36 36 36 36 市防疫站户 48 48 48 48 小计小计户 3061803618684306 25822284 零散户零散户 建宁小区户 80 3050 80 3050 22 29 公园小区户 60 60 60 3030 东小区户 50 2030 50 2030 南小区户 80 5030 80 5030 其它户 60 2040 60 2040 小计小计户 330 180150330 150180 工商户工商户方 日 110 食堂方 日 80 80 80 80 连众波钢有限公司方 日 1000 1000 1000 1000 福泰克电线有限公司 方 日 140 140 140 140 银城饭店方 日 140 140 140 140 七一六宾馆方 日 100 100 100 100 云台宾馆方 日 200 200 200 200 新海高级中学方 日 340 340 340 340 外包大卖场方 日 1500150015001500 其它方 日 1500 750750 1500 750750 小计小计方 日 5000 122028309505000 8038701050 燃气具销售燃气具销售 灶具销售台 12003003003003001200300300300300 热水器销售台 2005050505020050505050 采暖炉销售台 300 150150 300 300300 小计小计台 17003503505005001700350350650650 四 人员及资金配置计划四 人员及资金配置计划 1 市场开发组织建设市场开发组织建设 民用户业务员 2 人 连云开发区业务员 1 人 统计员 1 人 市 场 部 主 任 1 人 市场发展部 副主任 兼业务经理 1 人 工商户业务员 1 人 23 29 2 人力资源需求计划人力资源需求计划 部门一季度二季度三季度四季度 市场开发部6777 3 资金需求计划资金需求计划 项目一季度二季度三季度四季度 广告宣传30201010 公关费用5555 人员费用5555 人员工资3 53 53 53 5 24 29 第三部分 附件第三部分 附件 一 广告宣传计划与费用明细表 参见附表 一 广告宣传计划与费用明细表 参见附表 二 二 2004 年度经营计划年度经营计划 衡量工具衡量工具 衡量指标衡量指标单位单位 本月计划 目标 本月挑战 目标 年度计划