广州烟草工商协同经验.doc

6月27日，广州市局（公司）召开了2008年上半年工商协同营销工作小结会，会议邀请了省局（公司）卷烟销售管理处黄方处长、赖少洪书记、红塔集团营销中心杨津昆副总经理和21家工业企业驻穗代表参加。局长、总经理户春河指出，开展工商协同营销工作是烟草行业的一件大事，要认真解决好怎样看待、怎样对待这项工作，切实做到把握“一条主线”，即“三服务、五协同、七目标、一评价”；抓好“两个核心”：一是制定规范化、透明化、公平化的市场规则、流程，营造一个良好的品牌培育的市场氛围；二是在实际操作中让工业企业真正放心地将品牌交给我们培育。同时正确处理好“三个关系”：与卷烟零售客户关系、工业企业关系、企业内部关系。7月2日，局长、总经理户春河在国家局于云南昆明召开的工商协同营销工作会议上就我局的试点工作情况作了汇报。深化工商协同 共同培育品牌打造规范透明公平信任的卷烟市场环境做大做强“两个十多个”是我国烟草行业为之努力拼搏的奋斗目标，也是卷烟工业企业和商业企业共同肩负的历史使命。工商协同营销就是实现这一奋斗目标的关键所在，“协同”就能做到工商优势互补，相濡以沫，冲破拦阻，并肩作战，建立全国统一大市场，实现卷烟营销一体化，造就国产名优卷烟品牌。工商协同营销在中国烟草市场化取向不断改革与发展的今天，对工商企业双方来说，无疑都是一场新的考验。半年来，广州烟草严格按照国家局、省局的指示精神和工作部署以三服务、五协同、七目标、一评价为核心积极开展工商协同营销工作，取得了初步成效，促进了广州烟草各项工作向“严格规范、富有效率、充满活力”的方向迈进。一、统筹协调，狠抓工商协同营销基础工作今年1-3月份，是广州烟草工商协同营销工作的前期筹备时期。在前期工作中，我们力求在提高认识、组织建设、制定方案、以点带面上下功夫，夯实基础，逐步推进。4月份，全面启动了协同营销工作。（一）领导高度重视，赢得协同营销主动权。广州烟草工商协同营销得到了广东省局（公司）的大力支持。在工作伊始，广州烟草领导班子主动出击，主动加强与工业企业的沟通。我们采取“走出去”进行业务拜访到“请进来”对碰营销领域衔接的做法，先后与广东中烟、红塔集团、红云集团、湖南中烟、浙江中烟、河南中烟等企业在市场调研、货源衔接、品牌培育、信息共享、物流配送等多方面达成共识，增强了工商双方的理解，增进了彼此的感情，为构建新型的工商关系，探索协同营销一体化新路打通渠道，赢得了主动权。（二）制定方案，建立架构，确保协同营销“一盘棋”环环相扣，高效运作。为了系统地做好这项工作，广州烟草根据国家局指导意见，经过红塔集团、广东中烟、湖南中烟的项目执行组成员一个月的多方论证，在工作机制、业务流程、品牌培育和管理办法等方面与我们进行对碰，制定了详细的广州烟草专卖局（公司）工商协同营销实施方案（以下简称方案）。在战略思想上，广州烟草在方案中阐述了工商协同营销指导思想及工作目标、基本原则、组织架构、工作内容、流程与规则等八大方面，明确了服务市场、服务品牌、服务工业“三服务”的战略思想，确定了与各工业企业在市场调研、品牌管理、终端服务、物流配送、信息资源进行“五协同”的重要举措，并将“三服务”“五协同”作为实施工商协同营销工作的核心，致力构建统一、完整、高效的烟草营销体系。同时，我们对协同营销工作涉及的方方面面进行了细化分解。方案力求成为工商协同营销的一本工具书，在流程上用图表形式进行了详细的说明，在规则上明细了工商职责和分工。广州烟草用真诚构建公平、公正、透明并使工业企业能充分信任、放心的市场环境。在组织建设上，广州烟草建立了强有力的领导小组和工作小组，发挥部门与部门之间的协作作用。领导小组由市局（公司）党组成员组成，工作小组由局（公司）营销中心和各部门主要负责人组成；业务小组由营销中心的三个部门组成。为了做到目标到位、人员到位、管理到位、跟踪结果到位，在业务小组中，专门成立了市场调研分析小组和终端促销管理小组，加强市场调研和促销管理。比如，市场调研分析小组负责对零售客户、消费者信息的收集、汇总和分析；终端促销管理小组负责对终端促销资源数据库的建立，对促销资源进行统一规划和安排。为了更好地开展品牌管理工作，我们在营销中心成立品牌管理部门，制定和完善品牌经理岗位说明书，设立5名品牌经理，一一对应五类卷烟类别，负责与该品类卷烟的工业企业制定品牌培育方案和促销管理，为工业企业协同做好终端维护、促销管理工作提供良好的服务。自上而下形成的层级管理，确保了协同营销“一盘棋”环环相扣，高效运作。（三）实施工商零三方培训，共同提高认识水平。工商协同营销是烟草行业的一件大事，怎样站在全行业与未来的角度看待这项工作，局（公司）在大小会议上进行了多方阐述。我们认为，提高认识是前提、是基础，认识产生态度，态度产生效果，简单说认识决定成败。为进一步提高工商协同营销重大意义的认识，进一步提升广州烟草现代流通企业整体竞争实力和水平，广州烟草轰轰烈烈地开展了工商零三方大规模培训，三方出资，三方培训，三方沟通，做到三方共同提高。商业企业培训重点在“工商协同营销规则与流程”、“需求预测及市场调研”、“协同终端服务流程与规则”、“品牌管理”等方面；工业企业培训重点是客户经理在工商协同营销中的定位与实务、品牌培育、终端维护等方面。通过“两个层次、三大模块、五个层面”的培训，使局（公司）全体员工和工业企业驻穗代表提高了对工商协同营销核心内容的认识，使工商营销人员掌握了工商协同营销的流程和规则，明确了工商在协同服务、协同培育品牌上的分工与合作。我们共进行员工培训136场次，354课时，4976人/次；零售客户培训34场次，95课时，1616人/次；工业企业驻穗代表培训4场次，16课时，102人/次。（四）制定手册，确立先行，大胆尝试，积累经验。为有效指导工作，广州烟草在试点工作中，多次与红塔集团、广东中烟、湖南中烟、湖北中烟就市场调研、品牌管理、终端服务及新品上市的内容、步骤、方法、方式进行讨论交流，双方共同拟定操作流程和规则，制定了市场调研工作手册、品牌管理工作手册、终端服务工作手册及新品上市工作手册四本工作手册，为基层开展商圈调研、零售客户调研、品牌调研、消费者调研进行细致、深入的指引，为终端服务和新品上市明细了操作规程，使工业企业放心将品牌交给我们。工商协同营销试点工作能否达到国家局的要求，能否让国家局、省局（公司）满意，能否造就一支有能力、能战斗的团队队伍至关重要。广州烟草工商协同营销领导小组决定，在10个分局（卷烟营销部）中选择两个具有代表性的分局（卷烟营销部）作为先行单位，在市场调研、品牌培育上进行大胆尝试，积累经验。白云分局（卷烟营销部）是广州市的一个重点发展区域，工业园区众多，外来人口比重大，各阶层的消费群体对卷烟品牌偏好、卷烟结构的接受程度具有较大的差异性，具有品牌多、规格广的特点；荔湾分局作为广州市的老城区，区内消费者以常住居民为主，卷烟消费品牌以地产卷烟为主。两个先行单位在广州卷烟市场品牌培育上具有一定的代表性。为有效推动先行单位工商协同营销工作的开展，市局（公司）组成两个工作指导小组，到这两个先行单位驻点进行全程跟踪，一边探索，一边指导。两个分局（卷烟营销部）按照市局（公司）的方案一方面完成“规定动作”，一方面根据辖区的实际情况进行“自选动作”。荔湾分局（卷烟营销部）以“分析市场、突出服务、培育客户”为主题，深入市场调研，挖掘商圈数据，为工业和零售客户深度分析商机，为品牌营销提供依据，通过成功培育客户提升重点培育品牌竞争力；白云分局（卷烟营销部）以“营造环境、夯实基础、培育品牌”为主题，营造规范有序的市场环境，理顺工商协同营销在操作层面的流程，体现了操作规则的规范性、公平性、透明度，促进了重点培育品牌的良好增长。其他非先行分局（卷烟营销部）也同时起步，不等靠、不观望，使广州烟草工商协同营销工作以点带面全面铺开，为全市下一步全面深入开展工作提供了可借鉴的、可操作的、符合实际的一些经验。二、潜心落实协同营销战略思想，实现行业新目标经过前期工商协同营销基础工作，广州烟草于4月份全面启动了“协同营销”战役，努力实施“三服务”、“五协同”战略，通过构建新型工商关系，共同建立评价体系，推进工商协同营销工作全面开展，力争今年实现7个目标：一是成功建立市场导向、面向消费者、面向客户的工商一体化营销体系；二是协同营销各项流程运行顺畅；三是工商企业营销职责分工得到明确和界定，营销队伍人员素质及营销能力进一步提升；四是工商营销信息共享平台进一步完善，实现工商共同管理库存方式；五是全国销量一、二类烟前20名品牌的增长速度要快于销量平均增速，品牌集中度进一步提高；六是工业企业驻穗代表减少50%左右；七是建立和完善协同营销工商互评机制。目前，我们在“五个协同”上狠下功夫：（一）协同调研，准确把握市场整体情况。工商企业都非常需要了解确切的市场信息，使自己在生产与经营中站在制高点上，拥有主动地位。广州烟草开展工商协同营销工作后，在商圈调研、专题调研、消费者调研上开拓新途径、获取新情况，为商业企业把握市场真实需求，构建广州烟草消费市场信息，提升营销水平打下了基础；为工业企业品牌储备、品牌研发、品牌发展提供了宝贵的信息支持。在商圈调研上，我们采取 “三维度、七步骤、六内容” 的方法，按照人口、经济、消费等不同特征，通过政府机构权威数据、市场调研数据、历史销售数据，细分市场，深入分析，形成辖区商圈名称、商圈分布图、消费群体构成图、购买力特征图、品牌消费构成图和持证零售客户分布图。例如，通过商圈分布图分析卷烟消费对象、消费档次、客户营销潜力等。商圈调研较好地反映了辖区市场的宏观情况，为工业企业拟定品牌发展规划提供了较好的数据支持，为零售客户的卷烟消费对象、消费档次、营销潜力提供了数据支持，为品牌营销提供了数据依据。在消费者调研上，我们采取把研究客户延伸到研究消费者领域的方法，建立消费群体档案，关注消费者的消费心理和消费行为。5月份市场调研分析小组以问卷调查，通过三种方式，九个渠道共收集7132名卷烟消费者信息，建立了30个品牌65个规格的卷烟消费者档案，并撰写了广州市典型消费者调查报告。目前红塔山、云烟、五叶神等品牌的工业企业正利用我们建立的消费者信息档案开展“三百”工程活动，即从消费者数据库挑选一百个核心消费者、一百个潜力消费者、一百个重点客户进行品牌宣传、引导和服务。在专题调研上，我们集中关注热点与难点问题。为进一步了解广州市场动态走向，跟踪把握重点品牌销量或价格变动情况以及零售户盈利情况，及时掌握低档卷烟市场需求信息，及时分析卷烟销售工作中存在的突出问题，我们专题调研了培育品牌情况、低档卷烟供需情况、客户盈利情况、市场规范性情况及终端促销方式等多项专题调研，所有调研均由一线营销人员和专卖人员相互配合进行，在没有聘请第三方情况下，撰写了培育品牌调研分析报告、低档卷烟供需情况分析报告、客户盈利分析报告、市场规范度分析报告、终端促销方式分析报告等十篇具有专业水平的专题分析报告。专题调研为工商协同营销工作中出现的一些问题提供了良好的解决方法。（二）协同品牌管理，营造公平有序的竞争市场环境。服务工业企业，营造公平、公正的市场环境，是卷烟营销主体商业企业义不容辞的责任和义务。广州烟草通过品牌管理，为品牌导入、成长、培育、退出提供了规范、公开、透明的市场环境。在品牌管理上，我们制定了品牌管理工作手册及新品牌上市工作手册，完善了品牌引进与退出管理办法，做到在市场准入上，不以省内省外卷烟产地不同选择品牌，不以企业品牌大小选择品牌，不以毛利率高低选择品牌。在新品牌培育上，工商双方协同组织、协同预测、协同市场营销，品牌培育按照“控量、稳价、铺面”原则，有计划、有步骤地铺开销售。在品牌规划上，按照国家局卷烟品牌发展纲要，结合广州烟草实际，制定了卷烟核心品牌发展规划，从品类分析、设置单品配置、选择单品配置三阶段进行，对品牌结构进行清理和调整，以市场需求和重点品牌为导向，卷烟品牌数控制在55个以内，规格数控制在140个以内，每个价格梯次（11个价区）的品牌规格数原则上控制在5至12个之间，定期进行品类维护。在品牌评价上，我们建立了品牌评价体系，通过自下而上的原则，从三个层面、四个维度对品牌作综合评价。根据评价得分与行业品牌发展规划，今年，我们把品牌培育重点放在卷烟价位每条100元以上的市场拓展上，适度引进竞争性品牌。选取了广东中烟的世纪经典双喜、红塔集团的经典100红塔山、红云集团的软珍品云烟、湖北中烟的淡雅香黄鹤楼及福建中烟的红七匹狼五个品牌作为重点培育品牌。在终端服务上，我们制定终端促销管理办法，建立终端资源数据库，统一规划终端资源的调用，避免各工业企业品牌在终端的过度竞争。为调动零售客户促销积极性，我们还建立了科学、规范的积分管理办法，为零售客户提供更好的服务和适度的奖励。（三）协同终端服务，传递企业品牌价值。为了使工业企业对广州卷烟市场放心，我们协同工业企业做好终端服务工作，发挥营销网络培育品牌作用。培育提升客户，挖掘品牌潜在商机。首先，我们采用SWOT分析法培育客户，围绕客户商圈、经营品种、日均购烟人次、经营结构、消费群体五项内容，对客户存在的优势、劣势、潜力及威胁等要素进行分析，找出客户经营存在的薄弱环节和发展潜力空间，通过对卷烟零售客户经营状况的改善和制定相应的品牌策略，提升客户品牌经营能力。其次，我们针对重点培育客户制定“双向承诺、双向监督、双向提升”措施，明确它们要达到的目标，同时明确客户经理、零售客户在开展培育工作中需履行的职责。协同终端服务，打造品牌培育、客户培育示范街。我们拟定了广州市终端服务标准，明确了终端客户选择的标准、协同展示品牌的规则、终端提升品牌的流程，为工商协同终端服务提供了规范性的依据。在全市选取75条样板街，2300户零售客户作为重点培育客户，帮助其提升店面形象及经营能力。我们为其量身定做统一陈列柜，提升培育客户终端形象，传播品牌文化和广州烟草品牌形象。目前，我们为白云、荔湾两个先行单位的岗贝路、西湾路两条样板街客户提供印有广州烟草统一标识的烟柜、烟架，打造品牌形象示范街。示范街综合体现了终端资源的应用、客户形象的改善、重点培育品牌与新品牌的陈列展示等情况，促使重点培育客户守法经营水平进一步提升，切实起到了工商协同营销工作宣传示范作用。下一步，我们将向全市铺开示范街，以点带面，携手品牌宣传。协同终端指导，提升品牌价值。我们协同工业企业制作卷烟经营工作指导手册6期、利用广州烟草报为红塔集团、红云集团、广东中烟等工业企业刊登品牌推介专刊，向零售客户派发终端服务卡、零售客户工商协同温馨提示共52700份。通过手册、服务卡和温馨提示等一系列举措，向客户宣传“工商协同”知识点、品牌价值、客户服务标准、企业文化，有效协同客户终端品牌经营。同时，为提高培育品牌和爱心品牌（娇子）宣传效果，我们还针对培育品牌，手工制作了大母指“重点推介”醒目标示牌，吸引更多的潜在消费者，保证了培育品牌能真正为客户创造效益。（四）协同信息平台，实现工商资源共享。信息平台作为协同营销的纽带，涉及工商协同营销的所有领域和全过程，随着试点工作的推进，按照工商协同营销的思路，我们不断扩大信息共享范围，提高信息反馈的及时性、准确性。首先，我们进一步梳理、优化信息平台业务流程。以国家局工商协同营销指导意见为导向，我们将工商协同信息平台分为三大模块：市场营销、服务营销、品牌营销。通过市场调查研究，为工业企业提供基础信息、经营信息、价格信息，双方共同研究市场，实现营销策略的优化。通过产品质量信息反馈，实现了对零售户、消费者的服务与工业企业协同，促进了品牌与消费者之间的密切关系，提升了消费者满意度，实现了共同服务。通过品牌基础档案、品牌评价体系、试销期新品动态等流程管理，为工业提供了详实、公平、公开的品牌动态管理过程，有效支持了品牌管理协同工作的完成。其次，积极探索工商互动、协同评价体系。互享平台上，我们增加了来自一线营销人员的内容，如市场经理之声、客户经理之声、零售户之声，以及专卖市场规范信息，及时将一些零售户反馈意见和营销人员的工作经验、好的工作方法与工业营销人员共享。通过信息平台初建评价体系，工商双方就规范经营、诚信经营、能力水平、协同互动4项大指标，20项小指标进行测评打分，并将结果公布网上，相互促进工作开展。上半年18家工业对我们总评分为97.23分,我们对工业评分前三名的企业分别为广东中烟92分、湖南中烟91分、浙江中烟90分。第三，实现信息协同从静态信息向动态信息转变、从松散信息向实时完整信息转变。在试销期新品动态模块，我们将试销期间品牌的动销情况及上架情况、价格变动情况在工商协同营销信息平台上公布，15天刷新一次，并形成为期6个月的试销期台帐，向工业企业展示我们品牌营销最新动态，让信息活起来。我们利用数据库分析系统，系统根据数据自动生成一些分析表。如月度工业企业卷烟调销存日报表、月度主要品牌卷烟产销存报表、月度工业企业卷烟品牌供需信息报表等，促进工商对需求预测、市场有效满足、品牌共育等多方位的信息协同，进一步整合了信息流，提升了工商供应链的效率和价值。（五）协同物流，优化流程，实行精细管理。物流配送是企业供应链管理的重要一环，也是客户服务的基本要求。我们以工商协同为契机，进一步理顺各个接口流程关系，以信息流转为基础，以信息控制为手段，优化资源配置，完善业务流程，建立高效快捷、数字营销、现代流通的物流运作模式。目前，我们与18家工业企业实施网上配货，通过库存预警系统，实现工商共同管理库存。工商之间根据品牌存销比情况，协同送货方式、节奏及频次，及时告知在途信息，防止了工商双方信息脱节，营造了公平、公开的货源衔接环境，有效地提高货源投放的合理性、及时性和针对性。在内部流程上我们做到：一是优化出入库流程，实现以托盘为单位的出入库作业方式；二是优化分拣流程，分拣作业实行托盘配货和零烟配货相结合，实施动态出库，缩短备货时间，减少备货占地；三是优化送货流程，对送货线路、送货车辆、客户送货日程和出车频次进行全面优化，提高单车使用效率，降低物流成本。三、广州烟草试点工作初步成效和下一步工作思路半年的积极探索，广州烟草形成了工商协同的基本框架，服务市场、服务品牌、服务工业的能力得到提高，促进了广州烟草重点品牌销量和效益的持续增长，也促进了企业管理水平和营销水平在更深层次上的提升。（一）工业企业响应市场能力得到提升。协同预测，提升工业企业响应市场的速度。协同预测是工商企业以市场为导向满足需求、引导消费、整合资源、提高效率，确保供应链畅通的关键所在。3月，我们对18家工业企业的片区经理进行协同预测流程和信息采集的培训，让工业企业了解广州烟草需求预测流程，让工业企业片区经理掌握自身品牌的基础预测。4月，我们选取红塔进行了协同预测试点，让彼此把各自形成的预测流程进行对接，在预测方法、预测时间、指标设置、考核目标等内容上形成有效协同机制。5月，我们开发协同预测功能模块，与工业企业进行三层预测对接，并对协同预测准确率及协同订单满足率进行分析，促进工商双方有效组织货源，提高工作效率，增强市场快速响应能力。协同信息，拉近工业企业与市场的距离。在为工业企业的信息服务上，今年我们继续完善基础数据信息，重点抓好分析信息。在基础数据信息上，新增了商圈信息、消费者信息、专卖信息、促销资源信息和零售客户需求预测等信息。在分析信息上，下半年开始，每月上旬，我们向工业企业反馈上月品牌销售动态和有关市场分析材料，如广州市月度销售通报、广州市季度经济运行情况分析，对价格走势、卷烟社会库存、重点培育品牌、新品牌等信息向工业企业反馈，拓宽工业企业的信息库，在工业企业减少人员情况下，帮助工业企业全方位了解广州市场，让工业营销人员喜欢使用这个系统，为工业企业制定营销策略提供充分的依据。协同终端服务，提高服务工业企业的水平。携手终端服务，增进了工商零之间的感情和信任，调动了零售客户促销的积极性。例如，在突发事件上，面对“512”汶川大地震，我们用协同来体现对川渝中烟重建家园的有力支持。地震发生仅仅几天，我们就为川渝雪茄举行了仪式简易而效果显著的雪茄推介会，并到基层进行了5场零售客户雪茄知识培训会，加深客户对川渝雪茄的认知度，加大川渝雪茄的培育力度。之后，我们又向全市26350零售户发起倡议，通过“情系汶川 关爱娇子 共建家园”致零售户一封信，让广州市所有零售户用每一条“娇子”卷烟的上架，每一包“娇子”卷烟的推介，来传递烟草对灾区的一份关爱，使“娇子”卷烟在广州销售做到“不推、不退、不倒”。（二）创新营销，重点品牌竞争优势明显，增长迅速。工商双方培育品牌是行业价值观的共同体现。广州烟草注重零售客户培育提升工作，并创新营销手段，全方位、多角度协同培育品牌。如白云分局（卷烟营销部）的“立体协同”，通过工商协同、批零协同（垂直协同）、专销协同（水平协同）展开培育品牌工作，达到工商配合、专销协作、客户参与，为品牌成长提供厚土。又如荔湾分局（卷烟营销部）的“三点式”推介法，他们将培育品牌的特点、卖点、利益点用通俗易懂的语言向客户宣传，让零售客户成为重点培育品牌的宣讲者和传播者，使重点品牌的销量实现稳步增长。番禺分局（卷烟营销部）的“三培育一服务”，通过开展市场培育、客户培育、品牌培育、客户服务促进辖区品牌培育。市场培育是以28条明码标价示范街为重心，不断打造规范、诚信、“三无”的示范街（村），以点带面，为品牌培育创造一个净土；客户培育是通过成功培育280户带动辖区重点品牌综合上架率增长6个百分点；客户服务是通过每月两办一部督导不断提升服务质量和规范经营。2008年1-6月，销售总量220,557 箱，比去年同期增长0.60%；其中一、二类卷烟全国前20名品牌销量37260箱，同比增加5376大箱，增长16.86%，快于销量平均增速。目前，在销国产卷烟品牌数为53个，同比减少13个，在销卷烟规格数为138个，同比减少19个；销售百牌号卷烟213965 箱,占销量的97.44%，同比增长1.12%；其中，芙蓉王9636 箱，同比增长27.68%；中华2544.432箱，同比增长38.35%；黄鹤楼2898箱，同比增长11.45%；玉溪1641箱，同比增长44.47%；云烟3653.96箱，同比增长8.19%；红塔山5273 箱，同比增长33.79%；双喜69532箱，同比增长1.25%。工业驻穗代表由62人（2007年底）减少到46人（6月底统计），减幅为25.81。（三）企业竞争实力得到进一步增强。工商协同营销表面上看是一个营销问题，但是，从深层次看，是一个企业运作模式的问题。协同营销涉及整个企业业务流程、组织机构及相关管理流程的调整和优化，甚至涉及企业管理思维、价值观念的调整和重构。试点工作开始后，我们以三服务、五协同、一评价、七目标为协同营销的主线，成立五个课题小组，发挥全体员工积极性，从专卖打假、市场管理、内部监管、队伍管理、信息保障、物流建设、客户培育、规范经营、市场调研、品牌管理、终端促销、工商关系等方面进行了专题研究。同时，在工商协同营销工作中，我们把广州烟草企业文化理念融入到我们的思想和行为中。稽查人员做到依法行政、文明执法，为消费者营造良好的市场环境；营销人员关注市场、关注客户需求，把客户当自己的亲人朋友，为客户提供规范精细的服务；配送人员团结协作、诚信守时，快捷完好地把烟送达客户。全体员工做到“用心想事、潜心做事、低调做人”，使企业内部关系、企业同工业企业、零售户的关系更加和谐。“贴心服务”作为广州烟草的服务品牌，在工商协同营销工作中深入人心。经过半年的探索和实践，工商协同营销工作取得了良好效果，为行业深化改革提供了动力。但是深入开展这项工作依然面临很多难题。抛开体制层面的问题，这些难题主要表现在：一是终端促销管理问题。当工业企业将终端促销管理交给我们时，由于各工业企业审批流程的繁琐，导致各工业企业的响应速度不一致。对于响应时间长的工业企业可能会丧失与商业企业最初拟