复地项目行销拓展执行方案.docx

复城国际项目渠道销售执行方案目录一、 项目业务情况说明二、 工作目标1. 利益发展目标2. 平台扩建目标三、 工作方式1. 客户截留2. 高端写字间、会所、陌生拜访。3. 企事业单位电话营销、网络营销及快递营销4. 相关人力分配四、 人员管理1. 人员组织框架2. 各岗位工作内容3. 人员招聘渠道及要求4. 人员培训5. 员工晋升与奖励机制及相关绩效考核五、 成本核算1. 人员工资成本2. 佣金成本3. 福利奖金成本4. 办公成本5. 其他成本六、 合作模式1. 终端成交取费2. 客户输送取费七、 客户管理1. 客户资源最大化应用及整合建立“浦望会”2. 客户界定复城国际渠道销售执行方案一、 项目业务情况说明复城国际项目简介：项目北临德赛二街，东靠新益州大道，南接瞻远西二街，西侧是350亩城市中央公园，为纯商业综合体项目，占地 58.8亩，总建筑面积约为23万平方米。由一栋5A级甲级写字楼、一栋甲级写字楼、3栋公寓（一栋精装酒店公寓、一栋SOHO办公、一栋精装服务式公寓）、主力店商业中心及特色StreetMall街区商业组合而成。项目商业总面积约72000平方米，目前已确定签约入驻的主力店商家有：百佳超市、保利影院。其中，服务式公寓去年开出425套，卖260套。精装酒店公寓计划整售，未开。SOHO开出三层，卖了20多套。目前，大力推广两栋写字楼，也为带动SOHO销售。御香山项目简介：占地342亩，容积率1.0。别墅类型档次最高的为双拼。2011年11月底开盘，一期开出372套。2012年3月销售12套，销售额近4000万，清明假期销售2套，一套300万，一套400万。合作方式：渠道方向不限客户大小。客户保护期为3个月。大单客户直接和营销客服部文经理联系。目前分销合作单位为：21世纪和中原地产。分销采取多家合作伙伴的模式。驻场合作伙伴为：策源营销机构。根据其销售情况，计划引入其他代理公司驻场销售。合作佣金计提方式：基础佣金1.5，以月为单位，销售额达1000万以上，补齐之前的佣金额度，佣金增加至1.8；1500万以上，补齐之前的佣金额度，佣金增加至2.0。二、 工作目标1. 利益发展目标l 复城国际项目销售计划表：月份固定开支佣金支出销售套数销售面积销售金额代理费收入收支情况6月50000元16000元6套480480万7.2万平衡7月50000元32000元10套800800万12万3.5万8月50000元40000元12套10001000万18万8.7万l 御香山项目销售计划表：月份佣金支出销售套数单套均价销售金额代理费收入收支情况6月/330万/7月14850元1套330万330万59400元4.5万8月29700元2套330万660万132000元10.2万2. 平台扩建目标（讨论）三、 工作方式1. 客户截留l 根据以往工作经验：大源组团大部分客户来访为各个优质企业的白领、相关行业的私营业主及川内3线城市的成功人士，此类客户层次较高，大多属于多次置业，消费能力较强。根据其交通工具的行走路线。我行销人员针对天府大道、益州大道、剑南大道三条主要干道进行大规模DM单派发宣传。并针对等红绿灯的暂停车辆进行引导式宣传。（插活车）l 针对客户量较大的同质楼盘进行人员蹲守，如遇匹配客户直接由我拓展专员带领至其销售中心。（保利心语、雅颂居等）2. 高端写字间、会所、陌生拜访。l 针对高新区的相关企业进行调查问卷普查，从而获得相关客户信息及客户购买需求。l 发展在项目周边辐射区域富人聚居地寻找合适位置建立协销点，例SPA、高档洗衣店、高档会所、高档咖啡厅等。（将我公司会员宣传品放置于相关行业，与其共同宣传互惠互利）3. 企事业单位电话营销、网络营销及快递营销l 对成都企业进行梳理，排定名单、位置、联络地址等进行网络营销与电话营销，促进销售及市场知名度。4. 相关人力分配及客户量产出项目名称人数备注日均客户产出量月客户量产出客户截流6人针对3条主要干道的红绿灯路口进行截留宣传8组190组楼盘蹲守2人拉客上门3组70组陌生拜访2人协办单位信息收集2组50组电话营销、网络营销2人企业营销1组25组客户建档、数据统计1人会员管理相关辅助及管理1人监督、指导相关人员工作300组以上5.客户拓展工作流程图流程说明：经过我渠道工作人员通过多种方式获得的客户资源，需每天将客户资源汇总于公司客户中心。由客户中心工作人员进行客户信息建档分类，针对多个项目产品做细致推荐并根据客户需求进行项目匹配，约定时间后由我公司指定人员带领客户到实地看房。到访相关项目后进行客户确认单的填写后方可转交到甲方指定的销售团队。将客户转交给甲方销售团队过后由案场界定人员监督整体销售流程并及时将相关信息反馈回公司。客户中心人员在客户送达之日起三日内进行电话回访并长期多种方式跟踪客户。四、 人员管理1. 人员组织框架2. 各岗位工作内容职务人数岗位描述客户拓展经理（销售经理）1人l 布置拓展方向、培训、深层次谈判、内外部工作衔接等工作。客户拓展组长1人l 指导、监督拓展专员工作中的相关事宜，辅助拓展专员进行大客户谈判及维护。客户拓展专员10人l 团购客户发掘：发展联盟单位、兼职客户经理、及时客户资源拓展、信息输送等工作。l DM单派发、楼盘蹲守。秘书长1人l 管理客户资源信息、安排人员进行信息网络营销、电话营销、快递营销等工作。秘书2人l 档案管理、外联、接待；电话营销；网络营销；快递营销；业务谈判、各部门服务。案场专员1人l 项目蹲点：针对合作项目的到访客户进行监督、界定，与公司内部衔接各方面信息。3. 人员招聘渠道及要求招聘渠道：校园招聘+ 社会招聘人员要求:l 客户拓展专员（10名）：任职资格1) 20-27周岁，性别不限，大专以上学历，有无经验均可。2) 积极发掘、寻找客户，进行客户资源的开拓和积累。3) 从基层做起，有强烈的企图心和进取精神，肯吃苦耐劳，有激情和热情，敢于挑战高薪、高职。l 拓展组组长任职资格：1) 有房地产销售拓展渠道管理经验2) 为人诚实、做事认真、责任心强、吃苦耐劳、有良好的职业意识3) 有效的制定拓展路线拓展计划热爱销售行业有良好的团队协作精神和学习能力4) 能力强、口才好，热情大方、性格外向 5) 服从领导安排，能及时完成领导下达的工作指标l 秘书长任职资格：1) 25岁-35岁 ，电话销售经验2年以上2) 对电话专员进行培训、辅导和监督3) 以销售任务为目标，根据既定的销售策略，组织下属员工完成销售目标 4) 强烈的进取心和成就感的愿望，具备良好的团队合作精神5) 成熟稳重，能够承担压力，具备强烈的责任感l 秘书（电话营销+网络营销）（3名） 任职资格： 1) 20-30岁，口齿清晰，普通话流利，语音富有感染力； 2) 对销售工作有较高的热情； 3) 具备较强的学习能力和优秀的沟通能力； 4) 性格坚韧，思维敏捷，具备良好的应变能力和承压能力； 5) 有敏锐的市场洞察力，有强烈的事业心、责任心和积极的工作态度，有相关电话销售工作经验者优先。4. 人员培训第一章：公司篇第二章：行业篇第三章：房地产基础知识篇第四章：业务流程第五章：营销技巧篇第六章：营销心理学及客户类型分析第七章：电话营销技巧第八章：市场调研篇 （培训内容见附件一）5. 员工晋升与奖励机制及相关绩效考核1) 晋升：（讨论）2) 奖金奖励：项目名称绩效标准金额备注持单奖励30组/月500元电话咨询奖励50组/月500元电话约访奖励30组/月500元加入会员奖励15组/月500元企业团购客户（两团）10组/月1000元总分周冠军待定2504=1000元聚餐费本月整体目标达标1000元以上相关数据均为待定指标，根据工作实际情况进行调整。3）荣誉奖励：项目名称奖励形式备注月冠军总经理亲发荣誉证书全公司会议通报季度销冠参与公司相关高职技能培训年度冠军国内旅游一次以上具体形式另行讨论议定。五、 成本核算1. 人员工资成本岗位人数实习转正合计拓展部经理1人/5000元/月5000元/月拓展组组长1人1400元/月1600元/月1600元/月拓展专员10人1000元/月1200元/月12000元/月秘书长1人1600元/月1600元/月1600元/月秘书2人1200元/月1400元/月2800元/月案场专员1人1400元/月1600元/月1600元/月总计24600元/月2. 佣金成本岗位公佣佣金总计拓展部经理1-1.5/拓展组组长0.22-3拓展专员/2-3秘书长0.22-3秘书/2-3案场专员0.2/小计1.62-34.5以上佣金指标根据绩效完成标准进行浮动3. 福利奖金成本项目名称人数标准小计奖金16人5000元/月5000元/月社保16人500元/月/人9000元/月合计14000元/月岗位人数通讯补助交通补助小计拓展部经理1人500元/月500元/月1000元/月拓展组组长1人300元/月300元/月600元/月拓展专员10人/200元/月2000元/月秘书长1人/200元/月200元/月秘书2人/案场专员1人/200元/月200元/月合计4000元/月4. 办公成本项目名称单价数量小计办公室租用50元/月402000元/月水电费/500元/月通讯费/1000元/月办公用品/500元/月合计/3000元/月5. 其他成本项目名称金额车辆使用费3000元/月信息沟通费1000元/月渠道活动费1000元/月合计5000元/月服装费12000元/季根据以上成本核算本部门的月运营成本预计在50600元。六、 合作模式1. 终端成交取费由我公司客户中心针对相关项输送客户资源，无论输出客户多少，本公司只针对实际成交额进行相关比例费用收取。2. 客户输送取费由我公司客户中心针对相关项目进行客户输送，根据谈判情况可设定客户量与收费情况。七、 客户管理1. 客户资源最大化应用及整合建立“浦望会”l 针对目前大多数代理企业而言，在销售相关项目时同样会积累大部分客户资源，但是此类客户资源一但离开特定区域或特定项目，而进行再次推销时，客户质量就会大打折扣，甚至百无一用。大批量的客户沉积在手上而无法发挥其应有的价值！那么怎么样才能让客户的资源最大化得到应用呢？ 1) 通过专业的客户维护平台，发现和挖掘客户的真实需求，从而促进和提高客户的消费冲动感。 2) 接洽不同层次、品质的多种项目进行渠道合作。 l “浦望会”的建立 客户是一个企业最宝贵的财富，其实企业每天都在围绕这个“客户的开发稳定维护”主线而忙乎！有一种方式：浦望会的建立达到这个目标，形成一个专业的购房咨询、资讯平台。 1) 建立一个客户数据库，其中有客户姓名、性别、年龄、出生日期、地址、手机、家庭住址、爱好、关注点、购买原因、购买日期、购买产品、数量、金额等内容； 2) 客户分类；这一步非常重要，把团体购买、购买金额大的归为一类“高级客户”，把个人购买客户，归为“中级客户”把购买过的客户归为“初级客户”，把咨询过产品的客户归为“潜在客户”； 3) 根据客户分类定位销售重点和销售方式； 4) 客户的维护：情感维护+利益维护 高级客户，本来就经常来购买，购买金额又多，那么对他们而言，他们看中的是不只是会员回馈，同时有品牌信任感、荣誉感；要经常给他们群发短信，把新产品信息发给他们，会员制对他们而言主要是可以转介绍客户； 中级客户，在很多营销中对大客户的维护相对较多却忽略了中层大众的购买力量。然而对此类客户的维护才是重中之重，需加大力度在此类客户中开展尽可能多的情感沟通及利益诱导。 潜在客户，对于潜在客户的态度仍然以积极情感方式进行经营。 l “浦望会”会员募集 客户会是有一个个单体客户组成的群体组织，而我们要通过什么样的方式将他们找到呢？ 1) 我们现有的资源客户进行整理、分类建档，通过电话营销及网络、等方式邀约加入浦望客户会。 2) 拓展人员针对企事业单位及相关社会团体进行陌生拜访取得的客户资源。 3) 行销专员通过小众传媒（展会宣传、DM单派发）产生的到访和咨询客户。 4) 老客户再次转介绍的新加入会员。 l 建立客户归属感 鉴于大部分客户在购房过程中对于第三方营销公司缺少归属感，使得营销公司在即得利益面前产生了客户拓展佣金的必然损失，因此要想消除客户的陌生感建立良好的客户关系本部建议： 1) 初次购房客户在享受项目正常优惠后，公司以“浦望会”的名义赠送的本省全家旅游一次。（在宣传资料上进行声明） 2) 建立客户档案，鼓励客户进行二次圈层推荐进行利益共享。 3) 加强电话营销、短信、网络、邮件等相关信息传递。 l 会员权益 1) 针对所有入会的会员统一享受本会免费提供的房地产时政解读、新盘信息发布、组织楼盘的团购等信息咨询。 2) 根据浦望会的会员升级情况，不同身份的会员可享受浦望公司组织的国内外旅游、大型音乐会欣赏、集体生日会等。2. 客户界定l 为确保我司渠道产生的相关销售利益，我司需在合作单位现场进驻一名客户来访方式界定人员。具体工作内容及方式如下：该人员应遵守甲方现场管理规范，不得参与甲方客户接待工作，不得干涉甲方的正常工作流程及内部事务。在客户来访时旁听相关人员对客户来访方式的询问，根据客户反馈的信息进行客户来访方式确认。l 客户到访售楼中心后销售代表或销售秘书应立即站立相迎，同时问候第一句：“您好，欢迎光临项目。”l 第二句：您是通过什么方式了解到我们的项目的？如果在回答过程中有我司渠道人员或行销人员对该项目进行推荐并在对方公司名源系统没有相关记录的客户便属于我司渠道拓展客户，进行过客户登记后签署客户确认单。第一章： 公司篇主 题时 间讲 解 人参 加 人概述公司的概况第一课时公司行政部渠道部新员工公司的起源、未来发展方向公司基本组织结构第二课时公司行政部渠道部新员工成都公司短期规划第三课时总经理公司集体员工相互认识第四课时行政部公司集体渠道拓展部成立的意义第五课时部门负责人渠道部新员工第二章：行业篇主题时间讲解人参加人概述房地产概论一课时渠道部新员工房地产的起源及行业发展选择房产销售行业的好处二课时渠道部新员工无工资封顶限制等优秀房产销售应具备的品质二课时渠道部新员工狼性法则、职业道德等讨论对房产销售的理解一课时渠道部新员工第三章：房地产基础知识篇主题时间讲解人参加人概述土地方面知识二课时渠道部新员工土地取得方式及土地性质等房屋分类二课时渠道部新员工按多种形式划分的房屋性质地产开发流程一课时渠道部新员工从拿地到房屋成型需要的程序建筑方面知识三课时渠道部新员工建筑类型划分及建筑所需材料等名词解释三个课时渠道部新员工五证、房产证、层高、得房率识图一个课时渠道部新员工工程图、户型图效果图第四章：