销售流程固化表.doc

销售流程固化表 环节要点电咨基本要求1、中医基础知识 2、中经堂基本介绍和企业文化介绍3、常见问题解答4、了解中经堂及其特色项目，熟练讲 解各个理疗项目 4、熟知现有专家及体查特点5、能熟练自如讲解中经堂的特色定位以及其他会所店的区别2.咨询时间交流时间10-20分钟为宜3.电咨流程响铃3次接起标准用语（您好，中经堂，很高兴为您服务）对中经堂简介（回答客户问题，介绍中经堂）了解客户信息及需求点，并突出我们的专业性及长期调理的必要性 约好时间及乘车/开车路线第2天早对其预约表进行确认电话，做好没预约客户的回访。4.岗位要点 1客户的基本信息，如：姓名，年龄，性别，住址方位，经济状况等。2进一步信息了解如对健康要求，以及重视程度，对于中医经络调理的是否认可，是否经常做养生调理。3客户的需求点把握，主要核心问题。4针对顾客问题，从医学角度做简要的分析说明，及时调理的重要性。5介绍中经堂的专业性及特色（中医养生及对已病和未病的治疗防预）6、介绍中经堂顾客到堂流程并介绍专家辩证以及中经特色体查人机合参特色辩证法。7针对顾客情况列举中经堂调理成功的典型案例吸引到堂。8做好的合理的预约安排，并做好详细的资料备注，给销售助理和专家提供第一手资料。门迎1.基本要求有一定的沟通能力 对常见问题灵活处理掌握 对中经堂及项目了解熟记2.工作流程微笑服务 新客户，前厅坐 倒茶了解客户目的通知工作人员（陪诊）老客户，通知客服专员/调理师接待3.岗位要点 1、礼貌用语，行为规范。 2、语言清晰，语速均匀缓慢。 3、微笑服务。热情大方。 4、对新客户语言简洁明了， 5、积极主动上前迎接顾客，并分明新老顾客，安排就坐分流。6对于新顾客接待语述，请工作人员（医生助理）给你做详细介绍。7针对老顾客要及时通知调理师或客服 专员。 8出现客诉问题，先安抚好顾客，并及时通知相关人员处理。不要跟顾客发生争执。助理1.基本要求良好的沟通能力及销售技巧。对中医知识的了解。对中经堂及其项目的准备了解对专家，体查的详细掌握对常见问题的解答2.工作流程问候参观保证客户对中经堂的 对客户信息进专业性及其项目体查行捕捉如职等有初步了解。业养生需求体查 全程跟踪了解大概身体情况与专家做交流 根据客户情况确定医生咨询配合专家正确引导客户，灌输长期调理的必要性和重要性销卡先到项目展示栏介绍调理项目价位根据实际情况运用销售技巧及办卡3.岗位要点1、热情接待顾客，详细的全面的了解 顾客把握一切可能把握的信息如：顾客类型、经济条件，来此的主要目的，能否长期调理，对中医的认可程度和经络了解度。2、经堂定位高端，特色，企业文化、中医文化经络的讲解。3、参观讲解的重要性和及时营造氛围和及时的团队借力。4、详细介绍人机合参的特色辨证法，阐述个性话调理。5、告知调理的疗程 频次及费用情况6、配合专家列举适合的典型病历，给客 建立信心。7、保持良好的销售心态及高度的工作热情，执行令。 8、顾客跟踪了解透彻（疗效，顾客反映，调理师掌握的信息，有无按照方案按时来调理，以及下次预约的时间跟踪）及时回款。体查1.基本要求对中医的了解中经堂介绍及项目特点沟通能力常见问题解答2.工作流程问候告知体查项目及具体要求 操作规范正确。a.MT操作规范正确详细分析报告b.罐诊操作规范正确针对不同罐象进行分析c.耳诊操作规范正确 针对不同报警点进行分析引导要善于引导客户语气要肯定， 做试探性了解3岗位要点1、不断学习专业知识。 2、操作的专业性，解说的专业性。 3、顾客病情分析，重点突出，重要性引导 暗示。 4、沟通全面到位，调理需求的引导。 5、综合各项检测做详细的解说。咨询1.基本要求 对中医知识的熟练掌握及运用有一定的专业技能对中经堂及各种项目有详细了解及熟练运用各类项目有一定的沟通能力2.工作流程接待客户看体查报告望闻问切四诊诊断 根据客户体质开具个性化调理方案项目正确运用 经络穴位的准确性 以效果为导向3.岗位要点1、详细了解顾客信息和需求点， 2、详细阅读体查结果和报告。 3、严格按照中经堂咨询流程，详细全面的围绕顾客的核心病史展开辨证。 4、注意典型病例的穿插运用，灵活运用。 5、效果的引导和说明，给予顾客调理的展望（但并不表示不实的承诺） 6、针对顾客的情况，做出合理的个性化的调理方案（要求熟练的掌握中经堂项目，以及方案的搭配）。 7、做好及时的复诊，要求复诊的内容和实质性内容的把握，针对的特殊的顾客穿插我们产品线的引导。 8、疗效的跟踪和典型病例的收集。 收银1.基本要求 熟练掌握项目种类及价格对中经堂及项目外卖产品有了解对客户信息有一定掌握2.工作流程 问候 客户出示会员卡及输入密码核对调理项目及费用看资料提示客户补卡或续卡 客户确认核对金额归还会员卡开付消费清单 礼貌用语（送） 3。注意事项 1、收银前一定要确认顾客信息。 2、熟悉掌握收银操作， 3、要注意唱票核对顾客做的一系列调理方案，防止出现错误。 4、如果有新顾客办卡，先办卡后收