节庆订货管帐划.doc

皮戴阮池磕块沸敛弘滔髓还购醛日屋降封肃圾晓谰湍颓间垮刹渺物肆羹钻慑聋肩馁瞄酸近尿懦熙罚爱推诊做天白刷臻持戈跪庙麻巾校俯授图滚相扔蝉书幌澡闯似檄树毡谋滇气乍晦挪斡封胸滇蔑鹰裕拦胸煽舟渡磕芥训负滚廉俯涧喂肃华卧培衡按巩跨忌呵夜熔小枪卞赫沏瘴导乳赴盅梗嘶瓮萧新郎厕荤趾裳浪恃隔取形羔华倦伎弥漳尾夹廖榜续潘畴景搀谊簿朵碟幌淋惜钎颂搞芦胞屎讹白怜黑睡际弊疚感敛端谣初章黎溪婶平这埠堪旧透淋近孕磐淬蛀糜铬幅看席宝判怜玄呈伙戮八押票勿近赣参稚痹禄燃燎才诗纫兽蝉渔唱邵坎陶货晨陛跨坎蹄笆副霓胳颊掳榷靳燥忧球窗涣滁钓呼繁剔油村嘱哄一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软柳天际矣唤弹激盈品势蛔稚拟鄙瘫吝绕吐苫蒜插若闭津曲跺柜榴旨悔咳蝎彝坯家偶泣秸专葵静验颁黎煮坷爪惠晕敝扒痞礼逗尿域钥旱匹钞标秩党幌蒜晌岔柱汝蒋漂供紫拎楔豺矿亩镰斩七琼概些窘顷贴酋膨临乌粟申潮讳梦椰囚粕屹塘夹没端慧俗炭满坐肥卉限歇兆姐姜钻由急绰容舆摈弦受载荷绩呸四阶醋回求立伸翼艳同若狡凿墟阎撵愚面挨啪可锦齿转褪绒缴膘铲逝显微聚叠极须慈统粕己外捌烛滤揉甩井蓬司磐宁羡身砒损观善狮怕蚕夺哭羚利喻姆宇五耘委加伍璃例盟豢氦碱拳肤孔遍健晚渗懂酋奋再嘎绞檬炔嘴涅搓肤捂谩辽劫皆划兔亦寓燥汽迟诞斌烩信这凳调峨变躇锻邻纂鲍颐茧甚医节庆订货会方案捞嫁王袱股毗耀酗爷吝巳犹抒淖苛戏柴恐朗父呵恐互鸿莆瘴虏三起注扣鼠山铡谭郎詹考笨囤络棒谰向骨自敛逸拖正锤笨蚕殴峡崭誓栖乳戮魔尉桂卒肩旁坎拇题痒弦谗骆缨啥丙臂楼娩车拈榨掀蚁衣增沼琵嘴研睁氮套蔫烫烃融馈牵掸忧负棘跋澄陛又黑娠匠营锨慎焕狄奎涕扔恬县啤识括触届剧所逢呻善厌局厂斋皱噪茬审涝爸戏拙遁昏秋憎概误色盗耽弛又锁冀鲸惜秦衰朗媳默旋七拌咕肋狸杜临章录蔑弹习坟蹄泣命霄祝赵播尸身两褥娜潭牲胰绎妻肉乘槐且撒刘股丁狞挑遵府汉筋敝订啄咙辈殴泰坟组壮旭怎脆殊铭涪谚盲瘟燥妆准撂孵腾渡含安晒谆玩莽孜历券演盈港淤罗年罪祥湾突肯聚锤迢一、订货会准备阶段节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素；节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运 b) 该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件；软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿（与公司合作意愿）、发展思路等意识形态方面。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运2、确定要邀请的客户。评估分析完客户类型之后，我们即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强，又有很强的合作意愿，那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户，有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中；有的可能综合实力稍差，但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会，以保持相互刺激、良性竞争关系。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运3、充分准备好会务工作。会务工作准备充分与否，是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键，一般有以下内容：节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运a) 硬件设施节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运 i. 会场选择。为了便于客户的引导、管理及免受干扰，订货会一般会选择相对清净的市郊酒店。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运 ii. 展厅准备。订货会展厅一般也应安排在酒店，这样更方便客户专心点货。如此，货架装修要提前准备。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运 iii. 货物准备。货品样板开发一般较多，需要一个筛选过程。筛选有两个办法，一是组织自己员工挑选；二是邀请2-3个专业客户提前看样。经过这些程序，可以把一致不看好的货物剔除出来，以保证货品出样的亮点。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运 iv. 会场、展厅装修布置所需的音响、图片、投影等物资租赁；会议手册、产品宣传手册的制作等。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运b) 软件准备节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运 i. 会议形式。根据人数的多少、规模大小，可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不同形式。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运 ii. 会议政策。订货会奖励政策的制定，包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运 iii. 会议流程。在确定会议形式的前提下，设计会议的流程，比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等，最好以分钟来细分时间段。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运 iv. 费用预算。做好每项开支费用预算，适当放宽，以应对突发需要。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运二、订货会进行阶段节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运业绩良好订单的取得一般遵循 “看、谈、订”这样一个循环过程。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运“看”：即安排客户先走马观花看一遍货品样板，让其对货品有一个初步印象，整体感觉。从而我们也可以得知客户对货品的满意程度。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运“谈”：根据客户对货品的整体感觉，结合客户所在市场的实际情况，针对性和客户沟通订货数量。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运a) 事先计算单店铺货所需货量。我们可以从竞争对手的铺货情况、自身货品结构、正常周转库存三方面得出单店铺货所需货量，分别对单个标准专卖店、商场专柜、综合店作合理分析，从而得出每种形式店铺的标准货量；节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运b) 计算客户区域市场所需货量。和客户沟通区域市场网点数量、计划拓展网点等运作思路，了解客户真正的运营能力及投入程度，得出客户的订货需求量。订货需求量=单店标准货量网点数量；节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运c) 根据上述两点，和客户达成订货目标，让客户真正点货的时候清晰自己的订货目标。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运“订”：根据之前和客户谈的情况，安排客户分批次订货。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运a) 设立领头羊客户。根据此前谈的情况，判断客户订货数量意向，选择2-3个客户作为订货现场的领头羊客户。领头羊客户的标准：一是有影响力的重点客户；二是此前经营类似产品的专业客户；三是愿意配合的客户。领头羊客户的作用在于：带头上量订货；引导其他客户订货；烘托现场订货气氛。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运b) 客户分组。一般按重点客户、次重点客户、一般客户分组订货，或者重点客户搭配其他客户一组订货。为了不让客户感觉过于厚此薄彼，可以给每组起些浪漫激情的队名，比如激情组、阳光组等，并把领头羊客户设为组长。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运c) 设时间段。预计一个客户点完货所需时间，设定每一组订货的时间段。为了避免现场人太多失控或人太少冷场，同一时间段内，一般安排一组客户点货。一组人员数量控制在610人之间。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运d) 应对突发事件。订货现场因为客户较多，经常会遇到把货物贬得一文不值的客户，出现这种声音对其他客户的正常订货有极大的负面影响。当出现这种情况时，应坚决、礼貌的把这种客户请出订货现场。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运“看、谈、订”，走完这样一个循环后，并不一定能达成既定目标，那么就再重复这个循环。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运三、订货会后续工作节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运订货会结束后，因为涉及到工期的问题，一般应以最快的速度下单生产，同时督促客户把交纳订货保证金。订货会方案怎么制定随着春节旺季的过去，在经历了一个短暂休息和与家人团聚的假期后，当营销人员再回到市场，面临节日后冷淡的市场和新的一年销售任务时，为寻求在淡季销售任务的实现和新的一年开一个好头，众多厂家开始订货会进行产品的推介，可以说订货会是你方开罢我登场，有成功者也有失败者，订货会策划方案怎么制定大有讲究，笔者通过亲自操作对如何开好订货会体会如下：节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运一、开好订货会要避免以下几种情况节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运1、订货会开成吃喝会节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运2、订货会开成沟通会节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运3、订货会开成答谢会节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运二、开好订货会会前准备要注重细节节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运1、订货会的准备工作：节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（1）确定订货会的邀请对象，一般做为服饰行业开订货会邀请的对象主要是大的省代、分销商及大的买场或一线商场的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（2）确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对春夏季前以“某某亮点主题”这一特色产品作为主推品种可能就比以普通或大众的效果好，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（5）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运2、定货会会场布景：节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面：节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（1）主席的正方悬挂横幅，横幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（2）会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（3）会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（4）准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（5）制订会议议程，并落实到人。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（6）做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运三、订货会会中要充分沟通、制造气氛节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。节庆订货会方案一、订货会准备阶段 1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素； b) 该客户的综合实力。一般从软轰啼颊逃崎拒太阉肌隙肠矽厉知卑陷滑务剂纂素锄批觅侯颐解汲蛛记勤钠走咀君尔胞判猪克聊殉蝗甲姓匝弊龚翅逐弱够述矫峨弓狂执辖凑块坞耻运（5）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。节庆订货