[经管营销]谈判高手ppt 59传授商务谈判的方法与技巧

如何成为谈判高手？,培训目的：培养谈判高手,如果您认为教育是昂贵的，请试想无知的代价！,培训原则：互动学习,告诉我，我会忘记！,指我看，我会明白！,我参与，我会理解！,如何成为“谈判高手”？,什么是谈判？ 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。,谈判高手的三大绝招,绝招三：高效沟通,绝招二：信心百倍,绝招一：目标明确,畅谈“目标”,绝招一：目标明确,游戏- 抢数30,绝招一：目标明确,1 2 3 4 5 6 7 8 9 1011 12 13 14 1516 17 18 19 2021 22 23 24 2526 27 28 29,30,“目标”要素,明确目标设定步骤划分任务,知己知彼百战不殆,绝招一：目标明确,你了解你自己吗？,知己？,绝招一：目标明确,人的指挥中心,智商（IQ）：我想说：“知道就是力量”情商（EQ）：主宰你的爱情、婚姻，工作、学习以及整个事业 情智（EI）：情智一词由motional Intelligen翻译而来，情绪智力是一种社会智力，包括监视、监听与辨别自己与他人的情绪，运用情绪信息指导个人的思维等能力。,绝招一：目标明确,情智（EI）的五个方面,情智（EI）分为5个方面：认识自己的情绪管理自己的情绪激励自我认识他人的情绪处理人际关系,绝招一：目标明确,EI决定成功！,情智（EI）成功信心,一位美国心理学家对800名男性进行30年的追踪研究发现，成就最大的与成就最小的人之间最明显的差异，不在于智力水平，而在于是否有自信心、进取心、坚持性等良好的意志、性格和品质。,绝招一：目标明确,你了解社会环境要求吗？,绝招一：目标明确,环境对你的基本要求,德：是统帅，是灵魂，它决定人才创造性劳动的方向、动力； 智：是核心，关键，它决定人才创造性劳动的内容，方法，即创造什么，怎样去创造； 体：是基础，前提，它决定着创造的多少。,绝招一：目标明确,德,德是人才的首要因素，德是包含复杂内容的要素，最高层次的德是指品德，其次为伦理道德，就是说，德包括政治观、道德观和人生观。通俗地说，德是人的理想、目标。另外德还包括人的个性品德。人才须具有高尚的职业道德。,绝招一：目标明确,智,智是人才的核心因素。智是由知识、能力和技能三个方面构成的。知识包括经验和理论即实践经验和科学理论，理论是对实践经验的总结概括。智力是获得知识和运用知识的能力，即思维能力，分析问题的能力，它包括观察力、记快力、思考力和想像力。技能是指操作能力，即改造世界的能力，通俗地讲，就是动手的能力，解决问题的能力，这种能力与智力是不同的，智力是认识世界即分析问题能力，后者是指改造世界、解决问题的能力。,绝招一：目标明确,体,体是指人才全体的心理素质。主要指人的大脑，神经系统和运动系统。体是人才主体的物质因素，是人才成长的生理基础和物质基础。,绝招一：目标明确,如何更好你了解对手？,知彼？,绝招一：目标明确,了解客户,绝招一：目标明确,性别 年龄 工作 性格 喜好 ,明确目标,绝招一：目标明确,好的开头是成功的一半！,如何树立“信心”？,绝招二：信心百倍,信心来自对成功的体验,绝招二：信心百倍,关于成功的理论,帕累托二八规则,马太效应,绝招二：信心百倍,无处不在的80/20,一种广泛应用于社会，最省力的企业与个人幸福法则。,“付出总会有回报吗？”“一分耕耘总会有一分收获吗？”懂得了80/20法则，你才能真正懂得,四两拨千金！,绝招二：信心百倍,帕累托二八规则,Pareto Principle Pareto Law“80/20 Technique“ 80/20 Rule. 维尔佛雷德帕累托（VilfredoPareto）是19世纪意大利的一位经济学家，他提出了帕雷图定律，用以描述当时意大利财富和收入的集中程度。该定律有时也被称作二八规则，即：80%的结果是由20%的可能原因产生的。因此，许多企业80%的收入来自于20%的客户，80%的利润来自于20%的产品，80%的问题来自于20%的人，诸如此类。,绝招二：信心百倍,帕累托二八规则,80的利润，由20的顾客带来；80的财富，集中在20的人的手中；80的快乐，来自生命中20的时间80的收获，来自于20的付出。80的结果，归结于20的原因在原因和结果、努力和收获之间，普遍存在着不平衡关系。80/20法则主张，努力发现那些关键的少数，在那上面多投时间和精力，可获事半功倍之效。80/20法则不仅是分析问题的方法，而且是一种思维方式。,绝招二：信心百倍,马太效应,经济发展中有条著名的效应定律：一是“马太效应”，圣经新约马太福音马太福音有一句这样的话：“凡是有的，还要给他，使他富足；但是凡没有的，连他所有的，也要由他夺去。”后人把这句话引申为“马太效应”，意指两极分化加大的现象。,绝招二：信心百倍,圣经故事,新约马太福音 一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说：“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。”于是国王奖励了他10座城邑。第二个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。”于是国王便奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。”于是 国王命令将第三个仆人的那锭银子赏给第一个仆人，并且说：“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”这就是马太效应，它反映了当今社会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃。,绝招二：信心百倍,马太效应的结论,成功是成功之母！,绝招二：信心百倍,什么是成功？,绝招二：信心百倍,马斯洛需求层次论,绝招二：信心百倍,成功的标准,实现目标：自己有意义的既定目标 快乐人生:幸福、快乐、健康解放：从自然力和社会关系的制约中获得自由，从旧思想、旧观念的束缚中解放出来。,绝招二：信心百倍,解密成功三大要素,第一要素： “环境”,第二要素： “价值取向”,第三要素： “心态”,绝招二：信心百倍,成功因素分析,环境：改变一切（资源依赖理论）价值取向：等同的价值观心态：成就一切,环境：外因价值观：信念 （过去不等于未来！）心态：内因20的信心来自外在，80的信心来自“自我激励”。,绝招二：信心百倍,心态成就一切,心态变,行动变,习惯变,结果变,绝招二：信心百倍,成功的障碍,自我束缚、设限消极心态,绝招二：信心百倍,缺乏明确的目标害怕失败害怕被拒绝埋怨与责备工作冷漠拖延时间做事马虎悲观失望,消极心态带来的灾难,绝招二：信心百倍,导致消极的原因一,破坏性的批评对人不对事的批评；先看错的后看对的批评。破坏性批评的恶果：害怕、胆怯、缺乏信心；逃避、放弃；自我设限。,绝招二：信心百倍,导致消极的原因二,不愿承担责任将失败因素放在外因找借口、找原因、找理由埋怨、责怪一切都是别人的问题，我是受害者做一个承担责任的人不找借口、不抱怨、不责怪我是问题的根源，我是责任者（任何人都很难改变外在世界但可以改变自己的内在）一切操之在我（我是命运的设计师、我是我生命的主人）,绝招二：信心百倍,成功法则,积极心态明确目标时间管理知行合一学习与创新。,在发掘人的潜能方面，应该把注意力放在那些可以改变的因素上。,绝招二：信心百倍,用成功造就“信心”,绝招三：高效沟通,谈判的四大组成要素？,绝招三：高效沟通,谈判主体,绝招三：高效沟通,谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。谈判活动归根到底是谈判人员为立脚点各自的止的或者需要而进行的一场语言心理战。,谈判议题,绝招三：高效沟通,谈判议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方面的。,绝招三：高效沟通,谈判方式,谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。心理倾向性为标准，谈判方式可划分为 常规式：多用于固定客户之间的交易 利导式：通常使用将计就计、投其所好的谋略 迂回式：利用某些外在条件间接地作用于对手 冲激式：使用强硬手段给对方施加压力,谈判方式,绝招三：高效沟通,以谈判者所取的策略、态度为依据， 软弱型 强硬型 有软有硬型软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满达成协议，却总是为遭受对方的剥削而深感其苦。强硬的谈判者对己方提出的每一项条件都坚守不让，他们采取的最寸利必争的策略，以获得最大利益的满足。有软有硬的谈判方式也可以看作是“原则谈判法”它是根据价值来取得协议，根据公平的标准来做决定，采取灵活变通的方法，以寻求谈判双方各得其利、均有所益的最佳方案。,绝招三：高效沟通,现代谈判学认为原则谈判法是一种理想的、广泛适用的策略。,谈判的约束条件,绝招三：高效沟通,谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。有的学者把这些因素称之为谈判约束条件。,绝招三：高效沟通,谈判约束条件有如下几个方面：是个人之间还是小组之间举行的谈判？谈判的多加者是两方还是多于两方？某一方的谈判组织内部意见是不是一致的？代表人物，他（她）的权限究竟有多大？谈判的最终协议是否需要批准？是否还有与谈判议题相关联的问题？谈判有没有时间上的限制？秘密谈判还是公开谈判？,谈判高手的三大绝招,绝招三：高效沟通,绝招二：信心百倍,绝招一：目标明确,在与客户进行谈判过程中常遇到的问题：,双方为了一个利益而僵持，无法进行下一步的谈判；对方说法模棱两可，找不到突破点；对方语气非常肯定，不做让步，如何办？,与客户谈判中感觉最困难的是,最困难的是无法与客户达到双赢，无法形成一种长期合作的关系；对方对谈判的主题内容了解比自己多，无理说服对方？谈判过程中无法考查对方对谈判的诚意；与客户谈判过程中，讲清