培训机构销策划方案.doc

魁星楼营销策划方案由于本项目为旅游景区，同时在市区范围内。为了有效利用项目商业价值，同时具备项目可行性为主要出发点，故有以下方案！1、 产品分析1、 优势分析地理位置优势：位于市中心位于，周边辐射多个小区，具备一定的商业辐射能力！景区文化优势：依托楚文化和景区自身烘托的文化氛围景区自然景观优势：景区环境优美，条件不错景区固定的客流量：每年50万次人流量，具备相当多商业价值2、 劣势分析1、 商业价值属性不明显：与市中心商业项目相比如“宝龙、金鹰”不具备核心的纯粹零售商业项目潜力，与“幸福路”老城区相比不具备传统商业价值特色！2、 套现能力低：景区人流优势的套现能力与一年的维护成本相比，相对来说套现能力保障不够！（如：“出售旅游性产品”)3、 项目位置凸显程度不够：本项目虽然在市中心，但沿线路的本地客户动线较少！旅游客有其自身特性，商业转化力还是有限！2、 产品定位针对以上分析对本项目进行如下定位1、 业态布局规划负一层宿迁最大的一站式教育培训机构一层-宿迁最大的一站式教育培训机构 楚汉学堂二层-魁星与文殊菩萨像（收益点：功德箱及香烛等）三层-满墙的神像及分隔柜四层-文献、书籍等五层-小神像功德箱等2、 楚汉学堂定位说明楚汉学堂作为宿迁最大的集成性教育培训机构主打兴趣培训这一块！同时为了商业角度进行考虑，进行商业最大化!定位分为两块来考虑：教育培训和兴趣培训两块！教育培训业态空间占比40数学占比40，英语占比40，语文20兴趣培训业态空间占比60棋类30（围棋、象棋、国际象棋），绘画10（国画、水彩、素描），舞蹈20，（肚皮舞、拉丁舞等），乐器20（架子鼓、吉他、二胡、古筝、竖笛），运动类20（武术、太极、跆拳道、拳击）。以上空间配比从教育行业市场情况来说，是具备相当大的商业价值！教育培训类是学生家长最乐此不疲的投入重点！兴趣培训有其周期性（寒暑假旺季），平时淡季！所以综合以上业态，达成集成性的教育培训中心，当然还是主打兴趣文化为主！3、魁星旅游景点定位说明：魁星楼虽然具备一定的文化底蕴，但是毕竟内部空间构造有限！所以针对与此，对魁星楼进行价格较高的门票收费（30元/次），主要客户群体只针对旅游客！为此设置功德箱供养、香烛、书刊等收益！（特别备注：门票收费有其合理价值，如果有50万人流次）3、 项目营销思路本项目营销思路分为两个部分分开进行营销推广，因为负一层及一层与以上几层产品本质有一定区别故分为两个部分来进行！1、 魁星楼（2层及以上）营销推广思路1） 产品规划收益点：门票-功德箱-香烛-书籍-道士求签 产品收益点定价：门票30元，功德箱不计，香烛10元/把，书籍5元/本，道士求签20元/次。2） 产品推广主题形象：以塑造到了魁星楼事业层层高为主要诉求点，引导旅游客在概念中要到魁星楼来看看。3） 产品推广主题语：魁星执笔，步步高升！4） 推广渠道：1、旅行社给予门票返点10，2、旅游网络论坛形象推广，3、微信、微博等（个人建议魁星楼主要针对旅行社返点即可，其他推广可不需要）5） 推广思路核心：紧抓旅游人群，针对旅游人群进行产品包装及推广！本地客户群可忽略不计！2、 楚汉学堂营销推广思路楚汉学堂的产品以上已经给出，对产品本身的规划成为了教育培训机构成败的关键点，以下从4各方面进行规划，“产品、价格、渠道、促销”1）产品篇产品价值体系：1、宿迁最大的一站式兴趣培训中心（4000一站式少儿兴趣培训中心）2、 依托项羽文化，景区景观资源。（天人合一，寓教于乐！开悟心智）3、 一站式、全方位兴趣培训中心（兴趣多多、文武双全，何必东奔西跑，来楚汉学堂就对了）4、 师资力量雄厚（宿迁顶级名师荟萃一堂，国家级培育）5、 包考级、包拿证。（学的多那不够，兴趣也要来认证）6、 研发适于市场的课程7、 产品零售，关于教育类的一切书籍、器材的零售等！附加价值（供参考）：1、可否做到班车接送学生，保障学生上下学安全，2、学生的亲朋好友可以借由学生的会员制给予新入学的额外优惠，并给予学生家长“下相书院”的会员2）价格篇由于“楚汉学堂”定位于一体化，集成性教育培训中心，为此产品线比较丰富！定价方面需区别对待！有以下2种定价方式：优惠型定价：1、100元免费试听课（半个月人选科目），2、8000元一年全能套餐（任选所有科目可以学习），3、20000元皇冠级会员课（一对一教学，并享所有科目学习，同时家长直接成为下相书院会员，学生专车接送上下学）注：100元免费试听课最好常年设置，主要目的在于吸引新的客户群体产品类别型定价：1、棋类培训，2000元/年（常年班），1500元（暑假班）。同时棋类培训因为有段位区别，按照段位可不同程度进行价格区别，2、绘画类，4000元/年，2800元/（暑假班），3、舞蹈类，3000元/年，1800元（暑假班），4、乐器类，3000元/年，1800元（暑假班）5、运动类同上。注：经市场调研发现宿迁家庭对于孩子兴趣教育培训普遍意愿支出都在2000-3000元左右1年。具体产品定价在实际开班时都要按照实际细分类别进行微调！3）渠道篇对于客户的来源，寻找客户的途经是至关重要。由于培训机构的自身特色，客户群相对来说比较明显，针对性强（学生），所以针对此,进行以下几个渠道深挖！学校老师及校长：进行推荐介绍返点，把市区各个小学的老师及家长吃透，并让他们认可我们的培训项目项目周边社区地推：在市中心周围的小区，进行常规性派单异业联盟合作：如儿童服装，儿童游乐场可以进行活动合作，进行客户资源置换（提供培训报名名额进行活动）长期合作会员在介绍：呼朋唤友享折扣，3人团购9折，5人团购8折，。一次类推，深挖客户周边价值4）促销篇本项目如何运作成功，如何有效的进行市场营销，是促销篇主要讨论的问题，为了能让楚汉学堂能以最好的面貌呈现在市场面前，为此我们的培训机构秉承着以下原则：开张两条线：课程研发，广告推广营运三条线：班级管理，师资维护、招生代理盈利三条线：幼托晚托，兴趣英语，幼小初衔接生死三条线：消防安全，食品安全，证照齐全成仙三条线：幼儿园长，小学校长，知名老师成佛一条线：教委领导招商：1、招商策略：对宿迁现有的培训班进行资源整合进行招商，同时最好引进大的品牌项目！招商政策：宿迁市区范围的租金价格基本上分为以下几类：零售类餐饮类服务类整体上是按照这个模式来，具体细分行业有些出入。商圈类参考为以下这样形式：宝龙最好位置15元/，最差位置0.6元/（昂立英语现宝龙租金1元/），幸福路商圈最好位置15元/，最差位置0.3元/。从以上市场调研结果来说。可以制定以下招商政策:1、1.2元/招商入驻（评价：现有培训机构不一定会入驻，现有的培训机构租金基本上没有超过1.5元/），一年免租期！2、无租金、无风险免费入驻，最后毛利分成，第一年一成分利！（此招商政策对于商家与我方都是有一定好处，风险这块我们承担，毛利分成在于市场运营，如果运营的好，比租金收益更高！如：围棋培训一年学费2888员/人，100实用面积可最多容纳80-150人，按最少计算80x2888=231040元，100年租金54750元，分成计算占2成，年收益46208元。）整体性比较：按照1000面积，租金1.5元/，年租金收益=547500元（市场接受价值最多不超过0.6元），1000可容纳学生数至少2000人左右，按照最少1000人计算，平均学费3000元，营业额=300万，300X0.2=60万元。培训最好的机构一年招生数都远远大于这个数字！所以整体性比较下来，按照分成模式来做有以下好处，发展性收益可以得到（收益可以增涨），而租金到一定临界点是不会增涨！推广：1、 事件营销用以下几种形式进行事件营销推广，（1）棋王争霸，赢了他！10000元你拿走！（请棋段较高的老师在宿迁繁华区摆下棋局，直接拿走现金）（2）与各个小学同时举办宿迁棋类、艺术类、舞蹈类比赛，和其他行业进行异业联盟，资源嫁接（3）网络推广，话题炒作，关注微信免费试听一个月课！（4）名师进学堂，免费进行兴趣课讲堂（需要一定资源人脉）2、 广告推广在市中心明显位置可适当投放一定量的形象广告！3、 渠道助推建立专业的市场营销部门，成立渠道小组！专