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文档简介

第十一章：如何进行事实调查,如何进行事实调查,当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述您能带给客户一般利益，在这个过程中，您同时必须要能探究出您能提供给客户诸多利益，如：产品、售后服务、价格方式等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，可透过事实调查确认，能做为您做产品说明、展示说明、建议书及成交的有力实证；这才是调查的最大目的。,如何进行事实调查,什么是事实调查,事实调查在过程中能发挥下列直接的功能：,您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证； 您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证； 您在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有利的实证； 您在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有利的实证。,如何进行事实调查,事实调查的内容,能增加销售时的话题,企业经营的业务范围； 销售的产品； 关系企业； 产业的动态； 企业的文化； 企业的经营理念； 关键人士的兴趣； 关键人士的人际关系。,如何进行事实调查,事实调查的内容,与销售直接有关的项目, 内部的裁决途径； 预算的有无及编列方式； 企业营运的好坏、景气与否； 正确的关键人士及为人状况； 使用单位及采购单位； 是否有竞争者介入； 为何需要您的产品； 使用与不用会有那些差别； 目前是否有使用？若有使用，其品牌为何； 企业的经营观念是保守或先进； 使用您的产品后能带给他那些好处； 使用您的产品后能解决他那些问题； 使用您的产品有哪些地方能提高效率。,如何进行事实调查,事实调查的对象,您的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位。,1、关键人士2、使用单位3、采购单位,如何进行事实调查,事实调查的方法,事实调查可由下列方式进行：,事前调查：某些事前的调查，可运用销售准备中的资料， 如其它销售人员的报告、工商年鉴、经理人 名录、报刊杂志等。 观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料，询问时 可用5W1H法则。 问卷调查法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针对 有关人员进行调查。,有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。您可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，客户经过询问，而能将潜在需求，逐步从口中说出。我们可以用以下三个询问的方法对
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