房地产三级市场鑫城培训知识

房源匹配及看房前的准备（一）一、 业务员做单以客户为导向做单（传统，初级）即业务员首先找到客户再以客户找房源 双方成交房源信任度急切度要以客户的急迫度进行分类了解急迫度关键在于了解买房原因，再根据时间来判断了解三方面的内容1. 为什么买房2. 资金状况3. 市场了解度急 ：买房目的 结婚（婚期到）拆迁 读书（要开学）有明确的时间压力不急：买房目的 结婚（婚期比较远） 读书（准备） 投资等 没有时间压力急 ：1-2天要求对方看房或电话联系，如无合适房源可以上网查询，对应的小区贴条、跳盘不急：初期看一两次房子，通过看房更加确切的把握客户需求，每15天左右联系一次准备三套房子（好、中、差）先看最差的，然后最好的，再看中等的 。准备二套至三套房源进行对比看房怎样匹配房源 匹配中注意的几个事项1. 客户在买房子初期有很多不确定性，如果一味的根据客户要求来找寻房子无法成交2. 业务员做单过程中不能一味的听客户，要有自己的主见，自信反而更容易成单3. 业务员如果决定一套房子合适就要认定是最好的 怎样匹配合适的房源目的，资金准备度（很重要）了解客户资金预算，不管如何变都要根据客户口袋里的钱来变二、 业务员做单以房源为导向做单（鼓励，资深）找到性价比好的房子 即 性价比好的房源为导向 怎样找到发现优质房源1. 对各区域房价熟悉，看报价是否低于平均价2. 业务员通过看房 发现加建 装修特别好 家电特别全 视野风景3. 结合情况，利用业主的心态杀价4. 培养以前客户、业主、期待他们提供房源 好的优质房源如何进行销售1. 向有可能购买客户推荐2. 有一俩个客户向经理申请聚焦看房 制造气氛 促使意向客户买3. 到房源附近区域去贴条4. 网站发布5. 向中介发布，拿到钥匙，跳客房客匹配及看房前的准备（二）一、 低价加价是做单的重要原则之一为什么要对客户加价？1. 谈价好谈（给客户杀价）2. 给业主涨价空间3. 有些物业会存在一些问题（维修基金，水电，物管费）二、 加价是重要原则，如不遵守会出现不良后果1. 客户一定要求还价，双方达不到理想价位2. 物业出现相关问题无法成交3. 客户要求我们打折，心中认为我们没有出力三、 如何加价，加多还是加少底价加价的尺度以房源为准及还价的习惯1. 房源有稀缺性多加一点2. 房源带家电多加一点3. 房源性价比好多加一点业务员约双方看房确定时间，地点，路线（精确）1. 确定时间原则（1） 所订立的时间必须是精确 不能左右 大概要说几点15分或几点45分或几点整，强调不要迟到（2） 客户业主双方时间要错开约，一个先一个后，以便有机会与对方再次单独沟通2. 确定地点原则（1） 约有明显的标志的地方（2） 请业主在房里等，以便通风整理3. 确定路线原则（1） 选择去的路线，交通方便，避开高峰（2） 去的路线避开同行，防止同行跳客（3） 在小区可以经过环境好的地方（健身场，游乐场）打预防针的目的：1. 打预防针避免双方见面谈价2. 打预防针防止业主涨价怎样打预防针：客户 等会你看房子时，无论满意还是不满意都不要表现出来，特别是不要谈价，因为你表现出喜欢或者谈价，业主认为你第一次看房就谈价证明你相当喜欢这房子，他可能不但不降价，反而涨价。业主 等会我会带客户过来看你的房子，要是他向你问价格，你就不要理他，就说房子的事已经全权委托给我们了，因为你一理他，他就会认为你急卖，依我对客户的了解，他就会狠狠杀价业主问你是否报高价格怎么办？1. 对业主的询问可以肯定，但是千万不要说出你的真实报价，如果说出你的真实报价会影响业主降价的可能性，甚至会涨价。2. 只回答说为了让客户杀价，加了几千元注意：租单可以以租期，押金，家具家电，来调剂价格看房协议要在客户签完字再填写栋数，房号业务员对所选房源需做的准备1.自己所选的房源如果不熟悉最好先去看2.自己列出房源优缺点，准备客户询问时的说词3.长期空置房子请业主提早做好准备怎样带客户看房一、 带客户看房在路上应该注意的事项1. 准时及注意形象体现本人素质，注重见熟人打招呼，遵守交通规则，公共卫生2. 路上边走边沟通介绍 介绍周边情况，小区情况沟通 了解客户三个重要核心，买房的目的，急迫度，预算，哪里人，干什么的，家庭3. 在路上细节进行提醒为了客户安全，同事获取客户好感4. 钥匙在门卫或邻居的处理提前或同事帮忙二、 带客户进门相关事项1. 进门同业主打招呼，但不向业主客户双方相互介绍，防止双方握手递名片的事情发生2. 由分行同事在也无需介绍3. 看房时要注意的问题（细节）（1） 参观时要走在客户的前面，引领客户看房，态度中立，不要停留过多（2） 看房的顺序a.请客户先看缺点，再看优点b.一般情况先看厨卫再卧室最后厅，最后的落脚处应该是此房最佳处c.提示卖方家庭人不宜太多，一两个就可以了，其他家庭成员不要随便走动，不要太多d.人一起进卧室，洗手间，厨房，否则会使房子面积更小4. 针对客户缺点避重就轻，明显的缺点不要刻意避开，但也不要让缺点成为谈论的焦点，不能改变的缺点才是真正的缺点5. 带客户看房以客户为中心沟通 （1） 抓住客户的关注点（2） 介绍房子时，有设定好的模式进行。注意你的卖点是否会获得客户（3） 用客户喜欢的方式沟通，介绍可以针对的进行描述怎样带客户看房一、 带客户看房二、 进门相关事项三、 看房的顺序细节1. 态度要中立2. 厨卫，卧室，大厅，人多要控制四、 看房中怎样与客户交流1. 问问题让客户参与2. 配合客户的反应，边说边观察，调整自己的介绍方式3. 类型谨慎型 不受经济人的影响，相信书面数据资料处理：不用介绍太多，介绍比较精确率直型 相信自己判断熟人介绍处理：对这种客户介绍时要抓住重点，不要绕弯子，要爽快犹豫型 多疑，喜欢问东问西，不相信自己，需要别人帮助解决问题处理：应该以权威的口吻帮助他下决心情感型 受主观情绪的影响处理：应该投其所好的与他交谈4. 让客户积极响应，应尽量带入一个点头说“是”的节奏中去“对不对”“你相信吗”“很好，你觉得呢”客户与我们的一致性越高，购买的可能性就越大结合需求与好处的去推销因为所以对你而言看房怎么样防止跳单1. 不让对方有相互介绍接触不介绍不交换名片上下楼梯，电梯，自己将双方隔开防止双方借手机，座机2. 不让双方交换字条，电话号码3. 可以告诉客户说业主是我们的老客户很信任我们，可以告诉客户开门的是业主的朋友突发状况的处理 1、防止谈价 预防针失效，客户业主知道我们加了价怎么处理？（1） 告诉对方我们这个价含了过户税费过佣金（2） 假电话问分行同事指出电脑里面登记有误2、看房中客户待时间过久或者双方开始谈话局面有可能失控（1）提醒客户说业主有事我们走（2）打假电话，说其他同事带客户已经来了看房后的相关情况及注意事项一、 看房后与客户进行沟通1. 对客户进行观察是否有购买记号言谈：问附近，问交通，问物业，问佣金等动作：水龙头，试抽水马桶，用手扣墙等乔.吉拉德说：争取成交就像求婚，不能太直接，但必须要主动2.采取主动建议购买（1）主动的好处：客户需要你帮助他下决心 大部分客户在最后的购买决定时，往往会由于某些方面的顾虑而表现出犹豫不决的态度主动建议可以避免失去商机（2）主动建议的障碍紧张不好意思 会开口提赢家害怕被客户拒绝（主要心理障碍） 害怕提出要求后，如果遭到客户的拒绝就会破坏原本良好的洽谈气氛其实如果不建议购买那么就像一个猎人瞄准猎却没有扣扳机一样，有时客户会问你的建议，要大胆的果断帮其挑选二、 看房后主动与客户进行沟通客户有购买意向1. 看房后客户谈价首先明确是否需要二次看房，再询问客户的心理价格 （1）如果价位差别大 必须委婉的但态度必须坚决地阻止对方价格用一下方法：案例法 我们的业务员有客户也出了这个价，但是业主不同意假电话业主电话不同意（2）如果价位相差不大，就说我们是从万（报价加一两万）谈下来的，现在已经是业主的底价了，我去帮你试试看。看房后的事项：1.预防针你看房后请不要和我们的同行说这个房子的情况，因为这套房子的价格比较好，他们也有客户要，中介公司去多了，房东到时候不但不会降价，还完全有可能涨价，还有就是我们同行也有竞争，他们会想办法让你买不成。2.送客户离开业务员在客户看完房子后送其上车并告诉他你会留在这里，因为有其他客户也会过来看房三、看房后与业主沟通1.业主不住在房里回电话给业主，说客户看了后要与家人商量（1） 试着杀价，说客户出到了多少钱（底价减两三万）试探业主，询问情况，产权贷款是否接受（2） 试着加深感情，了解卖房原因2.业主住在房里回访：再次了解房子的情况，看下产权证，进行沟通主要目的：打预防针，预防客户上门跳单内容：客户有可能来拜访 目的想杀价，了解你的底价之后会又要我们来杀价，我们希望您卖个好价钱，所以客户来的时候请告诉我们一下，就说委托给我们了。 如果客户很不稳定，提到客户签的看房协议，如果他不付佣金，我们肯定会去法院，那个时候业主也会很麻烦。四、处理客户提出的异议异议：不同的看法，疑问，所挑的毛病，不懂得地方1. 异议的真实含义：可怕的不是异议而我是没有异议，销售是从客户的拒绝开始的 2. 异议的真假真异议 指客户内心真实的想法，真实反对的原因。假异议 分为两种，一种是客户的敷衍，借口的方式应付房地产经纪人，因为他根本不想买这房子，另一种是客户虽然提出异议，但这些都不是他在乎的地方，如这个户型有点过时了 尽管这听起来也是异议，但即使得不到你的解释他也会决定购买。3. 如何辨别真假异议（1） 观察客户提出异议的频率，如果时间间隔很短的时间里，客户提出多个异议，就说明这个异议是没有经过细心思考的假异议，目的让你应付不过来，自己则拜托销售活动。（2） 观察客户的反应，当客户提出异议并希望得到你的答案时会停止说话，等待你的回应，相反，如果你提供了详细的答案，客户无动于衷，说明你上当了。（3） 直接向客户提问，比如说“张先生，从你对这套房子的满意度来看，我相信您还是是希望要这套房子的，而且这套房子也适合你，价格也合理，但您视乎还有其他顾虑，如果您不介意的话告诉我真正的原因，我也好想办法帮您一起解决”。4. 处理异议的原则（1）事前做好准备 提前预测（2）不要与客户争辩（留面子） 你争赢了，客户可以通过不买你的房子来赢你，如果你输了，客户不会买你的房子。（3）时刻保持态度诚恳，灵活应变。5.怎样处理异议（1）提前处理最高明的做法，先发制人，从而避免纠纷，客户看法或反驳客户的意见而引起的不快，有时客户没有提出异议，但他们表情，动作，以及谈话的用词声调，可能有所流露，就主动为其解决（2）立刻处理以下情况最好立刻处理客户提出的是关心的重要事项必须处理完异议才能继续进行推荐处理完客户立即购买的（3）稍后处理有急问题急于回答是不明智的，对以下异议你最好保持沉默1.当客户还没有完全了解房子或还需要其他人看房前提出的价格问题，你最好将这个异议延后处理，你告诉他要是房子不合适，价格最低也没有用。2.对你权限之外或你确实不能确定的事，你承认无法立刻回答，但你会迅速找到答案告诉他3.提出的异议在后面能够更清楚的证明4.异议模凌两可，含糊其词，让人费解5.不回答较大随意性，不必事事当真，一当真会落入“圈套”。无法回答奇谈怪论容易造成争论的话题废话可一笑置之的戏言明知故问的发难可采取如下技巧沉默答非所问，悄悄扭转对方的话题播斜打诨幽默一番，最后不了了之客户看房中意后怎样促使成交一、 看中后对客户相关事项确认1. 客户是否还要再次看房（与其购买目的有关）2. 购买该房屋谁是出钱者出钱者再决定购买，谈价中起重要因素3. 客户的资金及付款方式（