军队营销—员工薪资战略实战范本.ppt

军队营销员工薪资战略实战范本 -刘贤华为上海CBS公司咨询实例,第一部分 CBS营销人员薪酬战略 营销人员的薪酬直接体现他的个人价值，CBS公司营销人员的薪酬规则是与资历、学历、年龄、经验、家境、社会关系绝对无关，薪酬是由以下几项的表现决定的，工作绩效是否优秀、工作过程是否符合要求、个人的成长速度、价值观的认同、核心竞争力的体现。,第二部分 CBS营销人员收入组成部分1、基本工资：根据岗位提供的基本生活保障。2、月度奖金：对业务人员的工作过程进行的评估和激励，以加强过程控制，保证结果。3、年度提成：市场的结果为导向，该项激励旨在考核业务人员的业务数量。4、各种激励：注重对员工的精神激励，对业务过程的各种评估项目进行评估。5、年度奖励：以团队目标完成情况确定奖励总额，体现个人成长、价值观以及核心竞争力。6、创业资金：鼓励为CBS作出特出贡献的员工，使未来创业得到保障。,第三部分 CBS营销人员职称和等级差别 员工的激励主要是通过不同级别和职称，使之在同等岗位上工作奖金系数和工资额度拉开，得到不同的物质和精神回报，只在公司内营造一种竞争、团结、发展的氛围，从而达到鼓励先进，鞭策后进的作用。等级分为：一级至五级，职称分为营销顾问，大客户经理和片区经理。 表格略：,所有业务员进入公司必须经过使用期方可升为一星级业务代表。工资按不同的级别来区分不同的固定工资。以上所说的奖金数是指奖金基数，奖金收入=奖金基数*考核成绩%出差补助也是按不同的级别来区分的。是通过考核（见表二）得到的分值，考核低于55分，回款比例在60%以下不计当月奖金。例如：一位二星级业务员本月考核得分为95分，其奖金为530+700*95%=1315。若一位五星级业务员本月考核得分为54分那么他本月的奖金为零。,第四部分 CBS营销员月度奖考核表格略：A：表格的填写满分栏由销售经理填写审定，分值区间为：回款：060；呆坏帐，此项目为正负分加分；退货比例，此项目为正负加分；市场调研：040；网络开发：520：客户经理服务：020：财务核对，此项目为倒扣分：学习：520：反馈及建议：5；工作纪律，此项目为倒扣分；其他，销售经理视情况而定。考核分：业务指标由人事部填写，业务过程由销售经理考核填写。,最终得分由人事部统计。B:回款的考核回款计划的确定 宗旨：提高资金周转率，降低财务风险，加强客户稳定性。 原则：依据合同结合当月实际而定，并用回款参数进行矫正。 具体为：首发货按政策进行首付。正常合作的客户按合同订任务。欠款少于3000元的客户任务由业务员自己制定。若出现退货，一万元以下不调整，超过一万以上的按比例折算并在任务中扣除。遇到特殊情况如春节、天灾人祸（非典）等，任务另行安排。为确保资金回笼率，防止人为因素造成的误差，需对主观计划进行客观地矫正。客观计划=（主观计划+总应收账款*参数）/2,参数表欠款额（万）80任务参数%4035323130292827262524,以上指标在每年的4、5、6、7、11、12等淡季下浮一个百分点，最多不超过两个百分点。退货在此参数的基础上下降两个点折算。任务制定程序：客户部对具体客户指定回款计划，该计划为主要依据，经销售经理对理论累计形成主观计划。考核系数的确定方法,本月实际回款 本月回款率（X）= Y为本月回款率考核系数 本月客观回款任务 XXXXXX120% Y=1+（X-1）*2 120%X Y=1+（X-1）*3,正常情况下每月的最后一天为纳帐日，实际回款量和退货量均为截止日，同时此帐单也是下月定任务的依据。C：呆坏帐的考核呆坏帐定义：应收款超过300元，两个月回款累积不超过30%的帐款或三个月累积回款不超过50% 。呆坏帐比例 呆坏帐总额 （X%）= 总应收帐款,此项目可以加分也可以倒扣分。Y为得分（小数点后有尾数四舍五入），A。B为参数（待定）。 AXB Y=0 XB Y=（B-X）*3D：退货考核退货的定义：非客服或物流部门发货错误导致的退货。 呆坏帐总额退货率（X%）= 总应收帐款,目可以加分也可以倒扣分。Y为得分（小数点后有尾数四舍五入）A B为参数（待定）。 AXB Y=0 XB Y=（B-X）*3D：市场调研宗旨：宣传公司，提高知名度；收集信息，详知内情，完成网络计划表。任务制定：销售经理根据各市场实际情况及当月的情况确定。任务考核表,F：网络开发 宗旨：寻找更多更好的经销商和我们合作。 客户数量 本月客户数量3个，不作市场调研任务，考核按以下标准进行。 1）确定每月客户数量任务的标准。回款任务（万） 8客户数量（个） 5 4 3 2客户要求：1）必须签有正式的合同且合同量不少于1万； 2）正式发货且发货量不少于人民币2千元。若以上两项不全，待完成后计算当 月客户数量。 3）特殊情况，业务人员可申请当月不考核网络开发。 4）现金客户一次情形发货不得少于人民币四千元，累计不得少于一万元。（待定） 5）只做竞争性产品不算客户数量。（待定）,客户数量的制定由公司根据本人所在市场和现有客户情况而定，每次超出一个另加5分。若合同量大于等于5万，且发货大于等于八千，加8分。若超额2个以上，超额部分每个客户加8分。经审核以下表格中任何一项不符合规定扣1分，并限期完成。客户已签定合同三个月内不发货且未回款，或合作三个月内退货，公司将于本月考核中减少相应客户数量。 合同条款月度网络开发考核表姓名合同数量合同条款首发货定单填写身份证复印件营业执照复印件客户调研表填写得分,G：客户管理及服务 宗旨：体现服务创造价值的理念，提高客户经营能力和营业额，降低客户经营成本，并使其成功。 见表：H：财务核对 宗旨：业务人员每个月和客户对帐，确保帐目的正确。 考核办法：客户部于业务远出差后统计业务员所拜访的客户数量，即为本月的任务。业务员回公司后两个工作日内必须和客户部交接对帐单，少一张倒扣一分（不封底并填写下表）出纳登记，收据未签字情况，少一份倒扣一分，如有做假行为被发现一次扣五分，严重的直至行政处分。,1：学习情况 宗旨：大灶学习型完化，建立学习型团队，是我们的员工不断突破自我，实现超越，朝向自己的人生目标迈进。 具体由销售经理 人事经理 业务顾问等评定，由人事经理负责统计备案，最终将成为评选最佳的依据。考核表如下：J：工作纪律 宗旨：良好的战斗纪律是取得胜利的保证。 具体为：违反任何一条业务纪律扣2分，其他纪律一次扣1分（不封底），具体条例参考公司规章制度K：反馈及建议宗旨：发挥员工的主观能动性，提高其参与决策的积极性，锻炼员工的思维。实施办法：每月业务人员若有合理化建议或市场反馈信息必须于每月的1号交于总经理处，过时不候。每条有价值的建议加一分，采纳一条另加25分，每月不超过10分。,说明：回款：每次考核前应小部经理应与业务人员制定详细的半年回款计划，目标计划不得底于全年的一半，考核方案： 实际完成 得分= *36 目标每次考核前营销部经理应与业务员制定的半年网络计划，包括网络开发，网络调整及网络经理，考核由营销部经理主观判断。坏帐和退货：此项为倒扣分项目，考核办法等同于业务考核。个人成长：每次考核前，人力资源部经理，将为每一位业务人员设计他的职业生涯，并确定他的半年成长目标，考核由人力资源部经理主观判断。价值观体现： 团队价值观评价表,创新建议：员工提出好的有建议性的建议，由领导客观评价得分。奖惩情况：任何一次奖励，一次加1分，如最佳员工。任何一次处罚，一次扣1分，此项为人项目内容建议内容批复得分物流采购信息服务 流程 品质控制 道具宣传品等客服态度 工作质量 工作流程以及信息管理的市场信息竞争对手 客户需求 促销方案等资讯其他企业管理 策划 等对公司有价值的建议此项目交总经理会议讨论确立分值，最终加入考核分。,L：不良客户： 宗旨：加强客户的管理，提高客户服务质量。 实施办法：若某客户第一个月未首付款，第二个月回款少于应收帐款的30%，扣1分：少于20%，扣2分，少于10%，扣3分。若某客户第一个月未付款，第二个月仍未付款，第三个月回款少于应收帐款的40%，扣1分，少于30%，扣2分，少于20%，扣3分，少于10%，扣4分。连续6个月或6个月以上未发生往来的客户，以死帐处理。未付款的概念：未付或付款小于10%的均视为未付款。（此项统计由帐务部负责，每月2号下班前统计后交人事部）K：其他 此项目根据团队和公司所处的不同阶段由销售经理临时决定。（如出差日记 述职报告 处理突发事件等）,第五部分 营销顾问的考核 （待续）第六部分 大客户经理的考核 （待续）第七部分 片区经理的考核 （待续）,第八部分 升降级考核 每个业务员必须完成四个月的考核指标及回款指标，若未用四个月完成以下指标，仍可升级。但必须以月为考核单位，具体指标如下： 回款指标：,升降级制定：业务人员同时完全符合以上两项方可升级，只要有一项达到下降和辞退要求即作降级或辞退处理。若两次考核均不能升级则下降一级，二星级以上三次考核不能升级则下降一级。经考核降级的业务员在下一考核阶段任何一个月，公司可根据其表现和工作成绩另外进行升级或辞退处理。 由于不可抗拒的原因，如天灾人祸等导致某些业务人员某月成绩不理想，可由业务员本人提出申请，该月不计总成绩（一些很正常的原因公司一概不认可）,第九部分 职称升级的考核 （待续）,第十部分 业务提成营销人员的年度提成是以他的业务量而定的，具体为：兰旗 水木年华2.0%；施耐德 鲁尼1.50% 。营销人员的年度提成是以他的业务量而顶的，因市场不同而定不同的难度系数，具体如下：A：江苏 浙江 0.95B：福建 山东 辽宁 河北 天津 湖南 1.0C：河南 安徽 江西 湖北 广东 吉林 重庆 四川 陕西 内蒙 贵州 山西 1.05业务员的主要收入为：基本工资+月度资金+年度提成例：一个负责河北市场的四星级业务员的月回款为12万员，考核成绩为90分，那么他的月收入为630+1100.00*90%+120000.00*1.5%*1.0=3420.00元D：做代理商提成为1% 。若所做客户价格接近代理价，也按1%提成。（按以上标准计算）,第十一部分 各项奖励A：最佳业务员标准：本月未违反任何公司规章制度。考核分处于前列且高于90分本月为公司做出突出贡献的优先考虑各项成绩靠前者优先考虑 奖金额为100元B：最佳回款奖：即以每月实际回款额排名（其中代理商以70%计） 奖金额：冠军100元 亚军50元 季军20元 C：最佳回款率奖：以每月实际回款率排名奖金额：冠军100元 亚军50元 季军20元连续三次夺冠，一次性奖励500元,D：最佳新人奖：以本月成绩和上月比较而定（不一定每月都有）奖金额定100元。（限一星或一星以下业务员）E：绝对回款比例奖： 回款量 绝对回款比例= 总应收帐款,临时奖项：a 最佳学习奖 b 最佳拜访奖 注：1）对于回款奖，若某业务员出差回公司前确认冲击四连冠。冲击成功，一次性奖励1000元。不管是否成功，三连冠将作放弃处理。若四连冠被另一业务员阻止，该业务员将获得500元的奖励。 2）对于回款率奖，若连续二次夺冠，拥有200元的奖励，但不重复发放。 3）为了体现公正，以上竞争严格按公司制度办理。 4）绝对回款率只设冠军；临时奖项根据专项得分评定。G：拥有每12个月回款量达10万的客户，业务员一次享受奖励100元/人，对拥有每12个月回款量达20万的客户，业务员一次性享受奖励200元/人。,第十二部分 年度考核 年度考评是对员工每半年进行一次总结性的评估，具体评估项目为：工作绩效 个人成长 价值观体现 合理化建议 奖惩情况。 表格如下：第十三部分 股权激励 （待续）,第十四部分 各项补贴1 住宿补贴：江西 安徽 广西 吉林 贵州 内蒙 宁夏 青海 云南 甘肃 陕西 山西每人每天30元。山东 湖北 湖南 河北 辽宁 河南 福建 四川 黑龙江每天每人35元。浙江 江苏 天津 重庆 广东 北京 上海每人每天40元。 业务元必须凭住宿发票报销当日住宿费，无当日发票不予报销住宿费。（住宿发票最多不得少于2张）2 饮食补助：统一每人每天15元。3 出差补助：统一每人每天5元。4 公交补助：统一每人每天补助10元。,5 交通补助：只指城市间的交通费，该项交通费实报实销。业务员出差江苏 浙江 上海 安徽等地不享受硬卧车票；出差山东每月可享受一次硬卧车票，出差其他省份每月可享受2次硬卧车票。每月出差除江苏 浙江 上海 安徽等地外， 其他必须坐硬卧，返回公司若不坐硬卧则可享受票面50%的补贴。报销发票必须为国家认可的发票，其中电脑票不少于三分之二，非电脑票超出三分之一部分不给予报销。,降温费：江苏 浙江 江西 安徽 山东 河南 湖南 广东 广西 云南 福建 四川 贵州 重庆 湖北每年7月1日8月31日每日可享受降温费5元/天。 取暖费：辽宁 吉林 山西 内蒙 陕西 甘肃 黑龙江 青海 宁夏 河北 天津每年11月1日次年3月31日，每日可享受取暖费5元/天。,7 通讯补贴：公司每月替业务员实报通讯费一次，年终一次性结算，为超过为实报实销，超出者自行负责。通讯费用按年回款量3%。计算，试用期业务员另补助100元/月通讯费。若试用期内月回款超出