通运商贸城营销推广策略.doc

营销推广策略一、 业务策略：销售目标：本案共计分为3幢，总建筑面积约为53739.59平方米。18、19幢库存房6909.09平方米，从整体总配置来看，建议分二个阶段推出，2010年9月和2011年5月适时推出。1、 销售时机：第一阶段定于2010年7月28日，先行推出，针对内部关系客户和意向强烈的客户定房、签约的同时强推18幢办公（公寓），这个项目分为几个时间点，依此细化每个阶段之工作内容如下：A、 筹备期：自2010年7月20日进场后B、 形象树立期：自2010年8月C、 潜销期：自2010年9月上旬D、 开盘强销期：自2010年9月下旬E、 续销期：自2010年10月-2011年4月下旬F、 二度开盘续销期：自2011年5月中旬-2011年10月下旬 G、 尾盘期：自2011年11月-2011年12月下旬（利用黄金销售时期消化余房）、各阶段工作重点：A、 筹备期：任务：前期各项工作开展及策略拟定工作重点： 1、研判市场情报及竞案比较2、广告预算及媒体分配计划定案3、售楼大厅内部设计方案，定案及发包施工（尽快完善）4、召开动脑会议及拟定公关(PR)活动及促销(SP)计划5、业务招聘及人员定案6、所有图面确认7、业务培训完成及项目销售讲习B、形象树立期：自2010年8月任务：1、树立开发商品牌及楼盘形象知名度。 2、告知业界及媒体造成口耳相传。工作重点：1、 开盘前之引导，以使客户收手停止购买其它楼盘，造成观望。2、 极力塑造产品形象，引发消费者及同行一窥究竟之欲望。（外立面效果，21幢是否可以先行施工）3、 物流园区的总体规划及集团实力形象，建立潜在购买者信心。4、 对现场来客散布资料，以达到口耳相传目的。5、 第一波报纸稿及其他媒体呼应，制造现场人气及潜在客户资料收集。6、 塑造开发商实力及对外宣传封顶开盘之决心，增进意向客户信心。7、 先期DS名单收集，DM折页寄发及相关专业市场DS(直效行销)。8、 先期媒体广告，来人来电讯息反馈统计及广告媒体计划修订。9、 对集团内部单位及关系客户先期内部定房、签约。（集团内部职工享受内部员工价，但限购买办公房）10、 集团形象广告及楼盘形象广告投放。 C、 潜销期：自2010年9月上旬 任务：1、对外公开开盘日期，经过蓄水酝酿三成以上客户。2、造成现场热销气氛，引起大众关注抢购。3、将销售业绩迅速传播业界及社会，震撼潜在客户。 工作重点：1、 开盘活动公开前，确定贵宾卡登记模式。（VIP会员卡可抵现金使用）2、 配合公开活动，保持现场热络人气。3、 现场业务员销售讲习、答客问反复演练。4、收集客户资料及联络已酝酿客户、营造现场买气不断并检讨客户反映以修正销售说辞及广告路线。5、广告媒体逐步投放市场。6、对现场来户及已订客户散布热销耳语，使客户介绍客户，造成客户群购效应。7、拟订（公寓）折扣优惠标准，实施促销方案。8、每周公布来人预定情况，增加已订房客户信心。9、通知已定房客户付首付、签约、贷款等，造成现场人气不断、使客户产生“晚来买不到，买到不后悔”的心理。10、现场业务积极回访未订客户及已订客户，促进信心、消除客户疑虑。D、开盘强销期：2010年9月下旬任务: 1、对外正式公开、举办开盘活动。2、加强客户签约补足及按揭作业开展。3、动员已订已签客户回到现场参加SP活动。工作重点： 1、客户追踪、补足、签约。2、所有广告媒体全面投放市场，以雷霆万钧气势隆重开盘。3、户外媒体再加强、室内POP布置。4、强力营造强销期之现场气氛及现场销控、炒作。5、发展远景及产品价值塑造。6、举办SP（促销）活动、大量媒体密集投放、掌握大量客户。7、针对促销情况、对业务再教育，并根据讯息反馈修正广告策略。8、制造耳语传播（对客户及媒体）、强调销售佳绩。9、利用客户介绍客户（发放介绍奖金或折扣、奖品）成交，并积极追踪客户、使其回访、促其成交。10、对于滞销户以销控及媒体修正方式、做有计划之去化。E、续销期：自2010年10月2010年11月下旬任务：1、加强签约、收款及按揭作业。2、针对周边乡镇及各大建材市场进行宣传、扩大客户范围。3、电话追踪及拜访有望客户。工作重点：1、 延续强销期气氛，装修1套样板房。2、 媒体重点运用、宣传样板房鉴赏。3、 持续跟进客户补足、签约收款及按揭作业。4、 研讨未售户滞销原因、加以修正，利用广告户推介、于广告媒体注入强心针。5、 发放激励奖金、再激励现场人员士气，顺利达到销售目标。F、尾盘期：自2011年11-12月下旬（利用黄金销售时期推出二期（开发路新开楼栋），消化余房）任务：1、针对余房制定促销方案。2、检讨销售缺失及修正。3、人员再教育、再激励。工作重点：1、 加强人员DS教育及客户DS（电话或人员直销）。2、 重点广告媒体投放，宣传二期即将推出信息。3、 利用销售黄金时期，再次推广未售余户，采取促销策略、分别售出。4、 利用价格杠杆，稳固已购客户、加强未签约客户信心。5、 销售小组最后冲刺，以达到销售目标完成。二、推广策略（由策划人员提供）1、 市场定位结合本案自身所在区域，塑造商贸物流中心规划前景和投资价值。2、 入市姿态：结合开发商品牌实力、塑造扬州商业巨擎、最大国企之形象、强调开发经营理念、一举吸引社会大众及消费者目光。三、价格策略1、如何创造竞争优势在正常情况下，购房者有许多的楼盘可供选择。他们为何会选择购买我们的产品？一定是他们认为所得的价值要大于其付出的价格或其他楼盘产品。因此只有尽可能提升产品在购房者心中的价值，才能让其接受价格，也才能有较强的竞争优势。2、定价策略：根据全区总平面图审视，分别将商铺和公寓分别考虑其位置之优劣性，分别均衡定价，采取以下系数考量：系数：a、商铺：根据市场位置优劣、层高、产品特点等制定系数。b、公寓：根据户型、楼层、朝向、层高制定系数。三、 调价策略：A、依据销售期与销售率来界定。例如：预约签约状况良好，短时间即达到较好销售成数，则有调涨的必要；如果长时间去化缓慢，经检视是对价格有抗性，则有必要维持原价或变相下调；B、调价顺序：必须视销售户数及产品自身条件而定；C、调价方式：采取明升