汉王精神大讲堂—刘总讲稿.ppt

用户是汉王的导师,汉王精神大讲堂：,-重树企业精神,一、什么是汉王精神？核心：忠诚敬业 用争第一专注成就精彩 创新引领未来 用户是汉王导师,二、为什么在这个时候要重树汉王精神？汉王当前困境： 没有新品的推出 老产品下降或无增长 有些产品大幅下降 人多活少，工作松懈,1、汉王需要高速发展，否则汉王无未来,2、汉王的产品商业模式,汉王是海军模式：扩舰队 造航母 添飞机 配零件 领域 产品线 产品 关键技术地盘营销模式：9+2 抢攻护扩,3、当没有竞争对手时，汉王两大产品线失去目标问题：如何形成目标？,4、汉王未能准时推出新品或更新产品 脱机名片通 手写电脑 资料笔第三代,5、其他IT企业的商业模式：,海量销售型：联想订单销售型：华为技术垄断型：英特尔设计创新型：苹果,联想： 员工：2.8万 收入：1389亿元 人均：496.1万元华为： 员工：4.5万 收入：1110亿元 人均：246.7万元新浪： 员工: 2500人 收入：18.45亿元 人均：73.8万元百度： 员工：4700人 收入：17.44亿元 人均：37.1万元用友： 员工：4000人 收入: 13.57亿元 人均：33.9万元WACOM：员工：511人 收入：18.99亿元 人均：371.8万元汉王： 员工：500人 收入：2.3亿元 人均：46万元,1、海量销售型典型企业：联想 营运方式：生产渠道销售竞争对手：国际：宏基 惠普 戴尔； 国内：方正、长城核心模式： 推出双模式业务 优化全球供应链成本 增强台式电脑竞争力 打造强大品牌,联想双业务模式：在联想全球电脑业务中： 以大企业和政府为主的关系型客户占30 中小企业和个人为主的交易型客户占70 针对这两类客户的需求差异，在研发、产品、营销手段、销售方式和渠道打造不同的供应链来提供差异性服务。,2、订单销售模式典型企业：华为 用友营运方式：投标签单定做交单竞争对手： 思科 爱立信 西门子核心模式： 以小博大 低价高效,2004年，华为研发人员：13000名，相当于1300062=156000名西门子研发队伍。结果：比竞争对手具备更快的用户需求反应速度,（3）、技术垄断型,典型企业：英特尔 微软营运方式：技术专利标准垄断市场竞争：AMD核心模式： 按照摩尔定律，技术定期升级换代 建立合作联盟，重挺业内一线厂商,英特尔Tick-Tock模式: 每两年的奇数年会推出采用更小、更先进制程的处理器； 每两年的偶数年推出新的处理器的架构。,典型企业：苹果营运方式：定位设计内容时尚市场竞争：索尼 三星 诺基亚竞争方式： 服务“小众”市场，强调设计和针对人群 创新商业模式，在线音乐刺激用户购产品,4、设计领先型,iPod + iTunes (iTunes 音乐商店)模式 iPod不能播放苹果音乐店以外的歌曲， iTunes也不向其他播放器出售歌曲。 将iPod播放器、iTunes音乐下载、Mac视频播放有机结合起来，为客户打造了播放、下载和视频系统，形成数字内容销售生态链的流行趋势。 苹果卖出了超过5000万台iPod，iTunes音乐商店销售13.65亿首歌曲。,6.汉王的压力？与海量营销型相比，没有巨头竞争压力；与订单营销型相比，没有客户需求压力；与技术垄断型相比，没有摩尔定律压力；与设计创新型相比，没有上下游压力；,结果：没压力没目标没进度失良机没发展案例：08年第一季度：销售形成低点,三、怎么办？看历史1、汉王产品怎么出来的？汉王笔：原始需求：文字输入需求，不断更新名片通：原始需求：名片管理需求， 不断更新文本王：代理洞察(娄波) ：资料输入需求，不断更新E摘客： 竞争对手（李克明）：文字摘抄需求绘图板：竞争对手（日本WACOM）：用户绘图需求手写技术授权：厂商需求（PDA、手机）金税工程：政府需求（国家税务总局）汉王眼：系统集成商需求,2、汉王产品是怎么卖出去的？ 9+2 电脑城演示销售（孙伟）广告宣传（李克明） 展会销售（赵卫）校园活动（日本对手）推介会（高宏彬）管理与培训（程林江）., 失败案例： 智能电话 小画童原因：违背16字诀： 由外到内 由小到大 由点到面 由上到下, 看现在： 老功臣与老三届 QQ群上网需求 小龙女的推出 卖萝卜与卖人参 加拿大代理,用户的需求决定了产品定义和营销方式，所以：用户是汉王的导师,四、如何做到用户是汉王的导师？紧贴用户，了解用户状态：上班、休闲.分析用户，发现用户需求: 苦熬、上瘾. 惠普模式 宝洁模式,谁是用户？ 代理 购买者 打算购买者 竞争对手,案例：童童是如何用电脑消遣的？有什么需求? 状态 需求 QQ聊天 白板方式涂鸦飞信 图片传输网络小说 下载阅读,如何了解用户？间接方式：电话录音 电话拜访 演示点巡查 3+3直接方式：上门拜访 用户座谈会 大客户会谈 朋友聊天其他方式：专业调查公司,要搞群众运动！要有专门人员专门时间！,用户调研目的是形成目标和完成目标： 建立需求库，按急迫和重要程度排序 市场、产品与研发人员、其他公司充分讨论，讨论解决可行性 形成新产品目标，或产品更新目标 按价值链排序形成新产品或更新产品研发计划及核心零件研发计划,动员相关合作方参与研发：产品化 定位营销试点大规模