电话营销课件标准学员课件(修改).ppt

电话营销,目的（为什么）, 获取企业有效信息, 获取关键人有效信息,电话营销,行动（怎么办）,电话营销前的准备,如何绕过层层拦截,电话营销后期处理,电话营销,电话营销前的准备,如何绕过层层拦截,电话营销后期处理,电话营销,调整心态,数据获取,数据筛选,话术准备,其他注意事项,电话营销-,电话营销前的准备,其他注意事项,话术准备,数据筛选,数据获取,调整心态,电话营销前的准备之一,电话营销-,电话营销前的准备,调整心态,深呼吸，定神,微笑,鼓励自己，告诉自己下一个就是你的客户,电话营销-,电话营销前的准备之一,其他注意事项,话术准备,调整心态,数据筛选,数据获取,电话营销前的准备之二,电话营销-,电话营销前的准备,数据获取,未知企业数据,已有企业数据,电话营销-,电话营销前的准备之二,电话营销-,电话营销前的准备之二,未知企业数据,已有企业数据,查找企业名称、负责人姓名等信息中的生僻字,核对电话号码位数,遇大型知名企业，尽量避开老板，查找相关部门进行联系,电话营销-,电话营销前的准备之二-,已有企业信息数据,电话营销-,电话营销前的准备之二,未知企业数据,已有企业数据,电话营销-,电话营销前的准备之二-,获取潜在客户企业名称,获取途径,电话营销-,电话营销前的准备之二-,上网查询企业情况,其他注意事项,调整心态,数据获取,话术准备,数据筛选,电话营销前的准备之三,电话营销-,电话营销前的准备,是否为生产型企业,企业人数,年营业额,是否符合园区产业定位,电话营销-,电话营销前的准备之三,其他注意事项,调整心态,数据获取,数据筛选,话术准备,电话营销前的准备之四,电话营销-,电话营销前的准备,话术准备,开场白,问题准备,针对沟通中出现的男性、女性设计不同话术,电话营销-,电话营销前的准备之四,电话营销-,电话营销前的准备之四-,话术准备,开场白,问题准备,针对沟通中出现的男性、女性设计不同话术,开场白,“您好，我是大厂（固安）招商局的张三，请问王总在吗？,“请问是某某公司吗？”,“请问咱们老板是张三吧，帮我转一下”,电话营销-,电话营销前的准备之四-,话术准备,电话营销-,电话营销前的准备之四-,话术准备,开场白,问题准备,针对沟通中出现的男性、女性设计不同话术,问题,有无投资意向,买地建厂还是租厂房,电话营销-,电话营销前的准备之四-,话术准备,电话营销-,电话营销前的准备之四-,话术准备,开场白,问题准备,针对沟通中出现的男性、女性设计不同话术,设计话术原则,针对男性负责人应该用语言表现出沉稳、思路逻辑性强,出现女性应该充分表现对女性的认同、尊重,电话营销-,电话营销前的准备之四-,话术准备,设计话术原则,电话营销-,电话营销前的准备之四-,话术准备,对女性的尊重表现在各个细节，尤其在询问对方时一定要注意，不要涉及女性较为隐蔽的话题，如年龄、结婚、口音等等,调整心态,信息获取,数据筛选,话术准备,其他注意事项,电话营销前的准备之五,电话营销-,电话营销前的准备,其他注意事项,电话营销-,电话营销前的准备之五,坐姿调整,遇极端情况应心态平和,随时调整声音、语速，与客户同频,记录表格准备,5W1H原则, When何时, Who何人, Where何地,What何事,Why为什么,HOW如何进行,电话营销-,电话营销前的准备之五-,记录表格准备,电话营销-,电话营销前的准备之五-,记录表格准备,总结,调整心态,数据获取,数据筛选,话术准备,其他注意事项,电话营销-,电话营销前的准备,电话营销前的准备,如何绕过层层拦截,电话营销后期处理,电话营销,不同层级人员的提问及应对方法,其他注意事项,电话营销-,如何绕过层层拦截,不同层级人员的提问及应对方法,其他注意事项,电话营销-,如何绕过层层拦截,前台人员,部门负责人,企业负责人助理（秘书）,企业负责人,接触层级,电话营销-,如何绕过层层拦截-,针对不同层级人员的提问及应对方法,前台人员询问,“您好，找哪位？”,“您是哪里？”,“您有什么事情？ ”,电话营销-,如何绕过层层拦截-,针对不同层级人员的提问及应对方法,应对前台人员的询问,掌握主动权，态度高调，要主动反问,向其施加压力，使其了解此事不是他能办到的,与其交朋友，要QQ等聊天工具，建立私人关系拜托转介绍,电话营销-,如何绕过层层拦截-,针对不同层级人员的提问及应对方法,（案例）,“你好，张三在吗？”,“您是？”,“我是招商局的，我姓刘。”,“您有什么事情吗？”,“找他谈公司生产拓展的事情，你接过去就行了”。,电话营销-,如何绕过层层拦截-,针对不同层级人员的提问及应对方法,（案例）,“你有什么事情，跟我说就可以了。”,“这个事情很重要，是关于战略规划方面的，跟你可能说不清楚，您帮我转负责人吧。”,电话营销-,如何绕过层层拦截-,针对不同层级人员的提问及应对方法,“您是哪里？”,“有什么事情？”,部门负责人询问,电话营销-,如何绕过层层拦截-,针对不同层级人员的提问及应对方法,应对部门负责人 的询问,施加压力，让其了解事情的重要性,与其交朋友，发展内线，长期跟踪,诱导式方法提问，多聆听，询问企业情况，借此判断企业实力,电话营销-,如何绕过层层拦截-,针对不同层级人员的提问及应对方法,（案例）,“你好，是张三吗？”,“您是？”,“我是工业招商局的刘某某啊，咱们前两天在某某会上见过，您不是说最近有投资的计划吗我想了解一下进展怎么样了？”,“哦，是这样啊。张总不在他的电话是139”,电话营销-,如何绕过层层拦截-,针对不同层级人员的提问及应对方法,（案例）,“小姐，您好！某总在吗。”,“他不在，请问您有什么事情吗？”,“我们是位于北京国贸正东30公里的大厂工业园区，现在正在招商，想知道贵企业是否有投资建厂的意想，您看这件事应该咨询一下哪为相关人员或者部门呢？”,电话营销-,如何绕过层层拦截-,针对不同层级人员的提问及应对方法,“我们最近没有这个意想。”,“您就是管理这方面的是吗？”,“是的，但具体的决策还是要老板定的。”,“哦，那您怎么称呼啊？”,“我姓王。”,“王经理是吧？”,“叫我王部长就可以了。”,电话营销-,如何绕过层层拦截-,针对不同层级人员的提问及应对方法,“你好，哪位？”,“你找负责人有什么事情？ ”,“你有预约吗？”,企业负责人助理（秘书）询问,电话营销-,如何绕过层层拦截-,针对不同层级人员的提问及应对方法,应对企业负责人助理（秘书）的询问,与其交朋友，态度真诚，以咨询的方式获取有效信息（包括企业发展、企业负责人较全面的信息）,为其介绍工业区信息，获取转介绍的机会，直接与企业负责人交流,重视此人发展为内线,电话营销-,如何绕过层层拦截-,针对不同层级人员的提问及应对方法,“你好，哪位？ ”,“找我有什么事情？”,“你们园区目前情况如何？”,企业负责人询问,电话营销-,如何绕过层层拦截-,针对不同层级人员的提问及应对方法,应对企业负责人的询问,开门见山，简单明了，短时间切入主题、讲清公司情况,有耐心，长期跟踪，确认每次联系时间,电话营销-,如何绕过层层拦截-,针对不同层级人员的提问及应对方法,“你好，是张三张总吗？”,“我是，您有什么事？”,“您好张总，我是大厂招商局的刘某某啊，我们在国贸正东30公里有一个工业园区正在招商想跟您了解一下贵企业近期是否有投资的意向。”,（案例）,电话营销-,如何绕过层层拦截-,针对不同层级人员的提问及应对方法,不同层级人员的提问及应对方法,其他注意事项,电话营销-,如何绕过层层拦截,谈话过程中适当停顿，给对方表达意见的机会与时间,语速尽量与对方同频,认真聆听，根据传来的声音判断对方情况,一般情况选择中午就餐时间、下午3点后、黄昏等时间较容易与负责人沟通,做好笔录，及时询问确认,电话营销-,如何绕过层层拦截-,其他注意事项,不同层级人员的提问及应对方法,其他注意事项,总结,电话营销,电话营销前的准备,如何绕过层层拦截,电话营销后期处理,电话营销,记录,跟踪,电话营销-,电话营销后期处理,记录,跟踪,电话营销-,电话营销后期处理,随时记录出现情况,通话结束后汇总通话内容,筛选有效企业,电话营销-,电话营销后期处理-,记录,筛选有效企业标准,是否可作为中介,是否可以长期跟踪,电话营销-,电话营销后期处理-,记录,记录,跟踪,电话营销-,电话营销后期处理,跟踪客户分类,意向客户,长期跟踪客户,电话营销-,电话营销后期处理-,跟踪,预约见面时间,意向客户,发送相关资料,电话营销-,电话营销后期处理-,跟踪,适当时间预约见面,长期跟踪客户,发送相关资料,定期电话或其他形式回访沟通,电话营销-,电话营销后期处理-,跟踪,记录,跟踪,电话营销-,电话营销后期处理,总结,电话营销,电话营销前的准备,如何绕过层层拦截,电话营销后期处理,课程总结,电话销售模板,电话营销,模板组合,前台,秘书,部门负责人,企业负责人,1,1,1,2,2,3,3,4,电话营销,初次电话联系,电话营销,陌生联系，没有任何公司资料的前台询问,遇到询问身份的回答,遇到要求留言的回答,遇到有否预约的回答,找到部门负责人的初次沟通,电话营销-,初次电话联系,找到负责人的初次沟通,遭遇拒绝（包括没有考虑、公司资金限制发展、不需要等）,对方为我们的突然来访沟通感到焦虑时的解释,在初次沟通成功的结束语,电话营销-,初次电话联系,电话营销-,初次电话联系,陌生联系，没有任何公司资料的前台询问,电话营销-,初次电话联系-,陌生联系，没有任何公司资料的前台询问,“您好，帮我转一下总裁办（总经办）电话”,遇到询问身份的回答,电话营销-,初次电话联系,“我是固安（大厂）招商局（或招商中心的）的张三，有一些关于公司生产拓展的事情需要与您们公司负责人谈一下”,电话营销-,初次电话联系-,遇到询问身份的回答,“您们公司前段时间有人和我们联系，说要扩大公司生产经营，帮我转一下总裁办（总经办）”,电话营销-,初次电话联系-,遇到询问身份的回答,“我是朋友介绍来的，说您们公司最近正在为扩大经营生产找工业园区，让我与您们负责人联系一下。”,“帮我转一下王总，前一段时间我们已经联系过了”（已查到相关负责人的信息）,“帮我找一下办公室的刘先生！”（杜撰可能的部门、可能的人或从信息渠道得到人名）,“我是招聘网站的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，登记信息的就是王总，因为我们要核对您们的相关资信情况！”,电话营销-,初次电话联系-,遇到询问身份的回答,遇到要求留言的回答,电话营销-,初次电话联系,“是关于战略规划方面的，跟你可能说不清楚，你帮我转其他部门负责人也可以”,“是关于战略规划方面的，跟你可能说不清楚，如果他现在忙，您可以先告我负责人的电话，我稍后打给他。”,电话营销-,初次电话联系-,遇到要求留言的回答,“那你是不是负责这方面的，是办公室吗？”,电话营销-,初次电话联系-,遇到要求留言的回答,“小姐，是你们负责人打电话来咨询我的，当时谈话时间有限，他没留手机号，让我用这个座机联系他，如果方便请告诉我他的手机.我改天打给他。”,遇到有否预约的回答,电话营销-,初次电话联系,“对不起，我们只是在前一段时间的某某会议上见过面，说这几天联系，并没有约定具体的时间。”,“没有约时间，只是告诉我尽快与咱们公司联系，请您帮我转一下负责人。”,电话营销-,初次电话联系-,遇到有否预约的回答,找到部门负责人的初次沟通,电话营销-,初次电话联系,“刘总，您好，我是固安（大厂）招商局（或招商中心的）的张三，请问咱们公司扩展生产、选址投资是由您这个部门负责吗？”（注意聆听，获取信息）,电话营销-,初次电话联系-,找到部门负责人的初次沟通,“刘总吗，前段时间咱们公司参加了一个。展会，你们老板和我们谈了些咱们公司近期投资建厂的事，因为当时谈的时间有限，没有留下确切信息，请告诉我具体联系方式，我好给他发一些资料！”（获取与负责人直接交流的机会）,电话营销-,初次电话联系-,找到部门负责人的初次沟通,“您是刘总吧，我是固安（大厂）招商局（或招商中心的）张三，您还记得吗，咱们曾经在。见过面，当时因为时间紧，没来得及和您细聊，不是说好找机会谈谈吗？”（设置假象，拉拢套辞）,电话营销-,初次电话联系-,找到部门负责人的初次沟通,“您好，我是固安（大厂）招商局（或招商中心的）的张三，我从网上（或其他渠道）看到咱们公司正在为公司扩展经营进行选址，是这样吗？”（直接获取信息）,电话营销-,初次电话联系-,找到部门负责人的初次沟通,找到负责人的初次沟通,电话营销-,初次电话联系,“王总，您好，我是固安（大厂）招商局（或招商中心）的张三，在资料搜集中看到贵公司正准备为公司扩展经营进行选址，我们园区非常适合贵公司这方面的需求，所以冒昧和您联系，想给您一些相应的资料，您的联系方式是。”,电话营销-,初次电话联系-,找到负责人的初次沟通,“王总，您好，我是固安（大厂）招商局（或招商中心）的张三，不知贵公司是否有在北京周边投资建厂的需求？”（注意聆听，获取信息）,电话营销-,初次电话联系-,找到负责人的初次沟通,遭遇拒绝地回答,电话营销-,初次电话联系,“没关系，相信贵公司有自己的考虑，也希望有一天可以与贵公司合作，还是给您发一份资料，可能会带给您一些有用的信息，请告我您的地址、联系方式。”,电话营销-,初次电话联系-,遭遇拒绝地回答,“非常感谢您百忙之中抽出时间与我交流，也许我们会在其他方面有一些合作，还是给您发一份资料。”,电话营销-,初次电话联系-,遭遇拒绝地回答,对方为我们的突然来访沟通感到焦虑时的解释,电话营销-,初次电话联系,“贵公司发展壮大很快，在很多地方都可以获得贵公司的信息，我们也特别想与贵公司这样的大公司进行合作，冒昧来访，还请海涵！”,“王总，我经常关注相关业内动态，特别希望能和贵公司有一些大的合作。”,电话营销-,初次电话联系-,对方焦虑时的解释,在初次沟通成功的结束语,电话营销-,初次电话联系,“您先看一下资料，我会在您收到资料之后与您联系。感谢您抽时间与我沟通，再见！”,“您大概在周四会收到我给您发的资料，周五上午您有空的话，我会