经销商管理和沟通

经销商管理,、打破生产者和终端用户之间的屏障,空间上的隔离时间上的滞差信息的不对称,产权转移价格差异产品矛盾,经销商的功能,、提高交易效率，降低交易成本,、使消费者能够看得到，买得到,最大限度地接近消费者，应是渠道建设的重要目标提高终端布点的密度及强化终端促销力度,、发挥协同作用,可以分摊广告成本确定合理的库存量合用订货系统,共用物流基础设施共同采购、配送内部融资,、化解市场风险,市场开拓风险仓储风险运输风险资金风险,渠道的建立和维系是企业长期营运的结果寻找销售出口比生产更重要渠道一旦建成，可以给厂家丰厚的回报租用渠道不是免费的,、企业的无形资产,经销商的管理原则,合同是经销商管理的基础；确认经销商的经营权与公司的管理权有效期以：月、季、年为单位,1、合同管理原则,经销商管理原则,2、分级管理原则 抓住主力经销商；监控、发展可扶持型的经销商；逐步放弃淘汰型经销商。,3、服务、管理相结合的原则,服务-供货、支持、售后、协调等管理-全程跟踪管理,经销商管理原则,从产品出厂到终端进行全程服务跟踪管理。,不同经销商的实力有差异，但享受的公司服务是平等的；公司和经销商之间是战略伙伴关系，相互资源互补，平等协作。区域不同，市场情况不同，经销商的实际情况不一样，给予的政策和管理方法不一样。,4、平等协作原则 和差别管理原则,经销商管理原则,经销商业绩考评机制- 企业衡量渠道经销商实力的手段。经销商激励机制- 企业为促进渠道经销商达成销售目标而采取的措施。,经销商管理原则,5、业绩考评与奖励相结合的原则,经销商管理误区,中间商数量愈多愈好经销商实力愈强愈好选好经销商，就万事大吉了给中间商让利愈多愈好,经销商的选择,经销商的需求带着理念选经销商带着愿景选经销商带着规划选经销商带着答案选经销商带着要求选经销商,四、经销商的日常管理,销售任务 自身管理市场管理和公司配合程度全面原则 销售人员的多重身份,日常管理是一个过程管理，对一件事，一项工作按标准不折不扣的完成，而这个过程正是对一个目标迈进一步的表现。好的过程必定会带来美好的结果,日常管理的实质维持现状，改进活动,改进,改进,有效的日常管理,薄弱的日常管理,日常管理的水平产生的差距,日常管理的重要性,日常管理的好坏直接影响着企业的经营目标能否顺利实现。从工作时间来看，日常管理约占7595。,经销商日常管理的必要性,促进经销商有效地履行分销任务保证经销商之间应有合作，减少冲突。保持良好的合作关系和稳定的渠道结构保证良好营销组合的产品策略、价格策略和促销策略的实现信息返馈的重要通道,经销商日常管理的内容,基础资料,第一节：文档管理,文档管内容,一、 “客户资料卡”的填写和管理 销售人员第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡” ，随着时间的推移，销售人员应注意对其进行完善和修订，区域主管应协助和监督业务员做好客户资料卡建档工作。 二、利用“客户资料卡”进行客户管理的原则 动态管理 突出重点 灵活运用 专人负责,合同管理,一、合同管理的特点合同有效期以月、季、年为单位；经销合同是经销商管理的基础；以合同方式确认对经销商的经营权与公司的管理权；二、合同管理的事项 专销程度；产品销售权与销售区域；任务指标；与公司的配合要求；渠道的建设、服务与控制；市场管理；价格、奖励条款；,销售报表,销售报表-2,第二节：经销商的供货关系,据现有经销商的销售网络进行各品牌、品种和区域的划分。 划分的原则为历史性、自愿归属性、科学合理性。使经销商各产品的供货是唯一性一对一的关系。,第三节：库存管理,确定厂家“适当”的存货量 无论是厂家，还是经销商，都希望保持适当的存货量，以备不时之需。然而，存货量到什么程度才是“适当”的，确定起来却并非易事。,存货管理,确定订购点,仓储管理,第四节：配送服务配送服务是经销商日常工作中的重要内容,制定配送的路线（避免走弯路、安全、成本）根据路线的长短确定运输工具（速度、频率、安全系数、运载能力、成本考虑）确定各路线配送的时间制定完善的配送服务内容（装货、卸货、堆头陈列、空瓶箱的回收、结算服务）对配送服务进行考核和客户满意度的调查厂方代表争取参与配送,第五节：定单的传递与落实,现有客户订单的处理按订单及时送货对于紧急订单应及时电话通知经销商送货对于经销商不愿意送货时，应押车送货经常关注混销网点变专销网点的销售情况，及时补货，避免因断货而给竞品机会,新客户订单的传递与落实,业务人员拜访中有新客户时，应将产品的价格、促销政策、送货时间、结款方式与新客户讲清楚，避免送货时产生纠纷业务员应将订单及时通知给经销商，要求经销商在约定的时间内送到，再将订单传递到经销商后，跟踪落实直到货到为止对于新客户在结款方式产生疑义时，一旦不成可让经销商少送勤送、减少风险，并在以后拜访中多观察其生意状况，一旦有不良现象请及时通知经销商,协助经销商建立销售队伍 根据经销商的不同销售网络、工作量和工作难度确定销售队伍的数量和质量。给予培训和管理支持 可利用公司的资源为经销商提供销售队伍和促销人员的产品知识，促销知识和营销管理等多方面的专业培训。,第六节：协助经销商进行销售队伍管理,协助经销商管理销售队伍 的内容,销售队伍管理,销售队伍提升,组织队伍管理模型,组织,设计,评估,调整,队伍,训练,招聘,监督,激励,评估,提升,团队协作,领导与指挥,业务技能,销售组织建设,构建,制定考核指标确定每天访问次数，平均的访问时间.每月新增和丢失的客户数订单的达成率=订单次数/月访问次数*100%每月平均访问费用相应的激励制度,协助经销商管理销售队伍 的内容,促销政策的传达经销商必须弄清促销的目的和目标强调促销的产品、量和时间，并让其签名确认。与经销商一同确定操作方案，分清各自的工作内容。对促销执行和落实的监督经销商的宣传是否到位，所在区域的客户是否知道是否按促销的标准执行了政策，有无截留与经销商一同调查促销的效果，对方案进行修正。,第七节：促销的执行和落实,关系管理的重要性 良好的客情关系有利于制造商确保市场份额，获得赢利；同时在此基础上开发新的市场和客户，才能真正拓展业务。客情管理的准则 感情培养是关系管理的准则。,第八节：客情管理,提供高品质的产品 一个具有品牌形象、市场拓展力和受消费大众认可的优质产品是经销商满意的第一因素。服务和系统支持（1）提货计划 （2） 营业厅的服务（3）调拨、运输服务 （4）装卸服务（5）记帐、折扣办理，投诉受理（6）冲帐处理,客情管理的内容,专业度高的营销支持 目前处在发展中的经销商们大多渴望从财务、人员管理，销售管理得到提高，公司可在上述方面给予支持，现时达到管理经销商的目的。人际互动 经销商与制造商的各级人员的面对面、电话、邮件等交往中，时时的考验着各级人员的服务意识和水平，注意力，服务的质量和速度。,情感培养随着经销商的需求层次的不断提高，相当一部分经销商的满意度不因产品和服务、系统支持有关。很有可能是某一次、某人、某件事、某一句话，使之走向正面或反面。情感培养已经是关系管理中的一个重要因素。成功的经销商关系管理应当是在工作中是经销商的导师，在生活中是他知心的朋友。,第九节：冲突管理,冲突的实质 经销商中的某些成员从事的经营活动阻碍或不利于其他成员实现自身的目标。（利益） 冲突的直接原因价格原因存货水平客户归属问题争占对方资金技术咨询和服务问题经营竞品,冲突的类型同级经销商之间的冲突经销商与下线网络商的冲突不同渠道经营的经销商之间的冲突解决冲突的原则同级经销商之间的冲突以事实为依据，做好裁判的原则与下线网络商的冲突以下线网络商为重心，偏爱的原则，让经销商明白下线网络商是他的上帝和赢利的根源不同渠道经营的经销商之间的冲突以谈判和促成合作为解决原则,第十节：窜货管理,窜货的实质 窜货的实质就是利益的争夺窜货的根本原因价格流动的原因：从低价区流向高价区畅销流动的原因：从滞销区流向畅销区,价差诱导（1）存在于区域间的定价原则不一（2）渠道梯级利润空间的过大 销售结算不及时的结算，使得经销商资金周转缓慢，为获取利益而窜货销售目标过高 为完成过高的销售目标而产生的窜货激励不当 厂商为了提高销量而设置的“年终奖”，而经销商为了获取不择手段的进行窜货 不合理的阶段性促销销售中常见的淡季或旺季为提高销量或是打击竞争对手的需要进行的过多价格空间或是过量的库存压力，使得经销商为了快速获利而作出窜货的选择,常见的窜货隐患,窜货的防止手段,合同处罚的制约统一的到岸价合理的区域划分合理的价格、利润设置合理的促销政策设置隔离带,坚持发现一起处理一起的严格处理原则查清事实真象找出根本原因划清责任沟通处理提出解决方案（1）堵源头（2）建立便利的结算机制（3）实行奖罚制度（4）网络管理制度,窜货的处理原则,第十一节：价格管理,价格管理的重要性 通过价格的设置、监控，形成合理稳定的渠道利润，达到维护价格稳定的作用，从而起到延缓产品生命周期的作用。价格管理的内容统一到岸价的管理对经销商的发价进行指导和监督对经销商店铺的零售价格进行监督严格的控制终端直销价格，使之统一严厉打击低价销售的行为,防止杀价的手段,掌握价格设置的权利设置平衡的区域间的价格设置合理渠道利润的价格体系制定价格管理制度,明确责任区域及产品供应对象。对下级网络的熟悉程度与合作关系。其分销网络成员的专销程度或专销比例。其分销网络成员对公司的销售区域、网络组合、品种规划执行情况。其分销网络成员对公司的新产品投放、即定价格体系、促销、宣传等市场操作的支持、配合情况。与其他一级网络成员间合作关系。对下属终端的服务能力及服务质量，主要应包括：货源保证、销售支持，事故处理,渠道网络的建设、维护、服务与控制,五、经销商业绩评定,1、方式：以市场调查为工作方法；以各级经销商、终端、片区业务人员、部分消费者及职能部门为调查对象；通过办事处、销售公司两级体系收集所需信息；由销售公司将评定分数平衡、整理；整理后的经销商评定结果经公司审批后，作为经销商定级、年终奖金以及各办事处渠道工作业绩的参考依据。,2、原则：客观原则：科学、严