银行综拓篇——目标市场与目标客户及产品推介.ppt

银行综拓篇目标市场与目标客户及产品推介,广州分行-刘启光,“三支柱”基本战略框架，追求均衡发展,保险,银行,投资,强大的综合金融服务平台,国际领先的综合金融服务集团,银保交叉销售是平安综合金融的重要组成部分,集团价值,银行业务综合开拓的意义,综合开拓是达到一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务的核心战略,贷款,清算,上市融资,企业年金,投资理财,国际业务,住房贷款,汽车贷款,人寿/财产保险,养老金,教育储蓄,投资理财,居民客户,企业客户,一个客户，多个产品，打造国际领先的综合金融服务集团,3,客户需求多元化，金融产品复杂化，寻求不同金融机构服务，成本高、很繁琐。综合金融“一站式服务”，为客户带来便利，变复杂为简单,强大的中/后台：产品线丰富,跟客户只能谈保险收入来源单一 竞争激烈，客户维护困难,过去的我们,5,银行产品是我们展业的有力法宝,除了谈保险还可以谈贷款融资、谈代发代收、谈理财、谈银行国际业务财路更广，收入更高、更稳定客户关系更紧密客户忠诚度更高,现在的我们,2,F,专业化销售流程（行动目标）,提供综合方案成功开户授信,企业客户经理销售三步流程（模拟）,国际顶尖IT企业案例,目标市场,一、目标客户：1、国有大型企业、行业龙头企业、垄断性经营企业2、基础产业（能源、交通、通信、公共事业、制造业）和基础设施建设的企业3、企业已平稳渡过初创阶段、步入成长期，有连续三年持续增长的业绩和持续改善的财务状况记录与信用记录，具有一定的规模和实力，并具备进一步发展的条件4、企业的产品被世界知名企业认证与接受，有直接供货的能力与订单5、企业的治理结构较好，信息透明、健康，经营者品行端正、业务精钻、经营稳健，对企业的未来具有较强的掌控能力和管理能力5、企业的治理结构较好，信息透明、健康，经营者品行端正、业务精钻、经营稳健，对企业的未来具有较强的掌控能力和管理能力6、掌握核心技术或工艺，在同行中有竞争优势和具备核心竞争力7、养老险既有客户中年金首年规模200万元以上，短险10万元以上的重点客户,省国资委企业名单,广东省：一、省国有企业名单 广东省广业资产经营有限公司 广东省广弘资产经营有限公司 广东省广晟资产经营有限公司广东省粤电集团有限公司广东省交通集团有限公司广东省韶关钢铁集团有限公司广东省航运集团有限公司广东物资集团公司广东省商业企业集团公司广东省建筑工程集团有限公司广东省广新外贸集团有限公司,广东省旅游集团公司广东中旅（集团）有限公司 广东粤港投资控股有限公司广东省盐业总公司广东省机场管理集团公司广东省水利水电第二工程局白天鹅宾馆广东省丝绸（集团）公司,二、省持股企业名单 中国南方电网有限责任公司中国电信股份有限公司中国广东核电集团有限公司 深圳华强集团有限公司,广州市：一、市国有企业名单广州机电工业资产经营有限公司广州市建设资产经营有限公司广州汽车工业集团有限公司广州轻工工贸集团有限公司广州钢铁企业集团有限公司广州医药集团有限公司广州发展集团有限公司广州纺织工贸企业集团有限公司广州珠江啤酒集团有限公司广州珠江钢琴集团有限公司广州百货企业集团有限公司广州国际集团有限公司广州化工集团有限公司广州建材企业集团有限公司广州橡胶企业集团有限公司广州市农工商集团有限公司广州酒家企业集团有限公司,广州岭南(国际)企业集团有限公司广州市对外贸易总公司越秀企业(集团)有限公司 广州越秀集团有限公司南海石油广州服务总公司广州市广永国有资产经营有限公司广州饮食服务企业集团有限公司广州水产食品商业企业集团广州水产进出口企业集团二、市持股企业名单广州友谊商店股份有限公司,市国资委直属企业,禁止市场,目标区域,紧扣客户需求,了解客户,分析需求,提供方案,综合解决方案1.2.3,方案风险分析（以授信方案为例）,以我行政策为中心，充分了解客户情况，对方案进行风险分析,业务员的需要：从“Hunter到Farmer“,一、负债业务,银行公司产品知识,二、资产业务,三、中间业务,四、网上银行,案例,二,公司有开户办理 结算的需求,Q2,Q4,Q3,（当听说客户有不满意其他银行的服务时）李总：欢迎您到平安银行开个账户，保证您这些问题都可以解决,张总：您的业务越做越大，客户、供货商这么多，结算这么频繁，在平安银行再开一个户吧，也便于财务分类管理。平安银行结算产品丰富，网上银行非常方便,Q1,我们可以提供,刘总，您好!您的员工工资发放方便吗？要不要尝试一下平安银行的代发工资服务呢？我们银行代发工资系统先进、方便,陈总，您好!您的公司刚成立，银行开户手续办好了吗？我们平安银行服务好，今后还可以再提供融资、理财等金融服务,二,案例1：,某公司财务总监王小姐与平安银行客户经理赵某交情不错，赵某建议王小姐在平安银行开个账户，但她说：“我现在已在XX银行开户，所有业务都在那办理，也一直挺顺利的。平安银行我不太了解，服务怎么样？效率怎么样？我不是很清楚，万一把帐户转过去，办理业务出了什么问题，我可没法向老板交代啊”,建议：可以继续保留在XX银行的帐户，先在平安银行开立一般结算帐户，试做一些简单的业务，感受平安银行的服务和效率，待企业认可后再建议将基本帐户转到平安银行来。,二,案例2：,某公司高管们聊天：最近公司收回1000万货款，而付款大部分都是在15天之后，这部分临时资金不知做点啥好，但又要备不时之需，暂时只能放在XX银行活期帐户上，只有那么点利息，怪可惜的,客户需求：临时的/短期的闲置资金需要增值,推荐产品： 通知存款 协定存款,短期贷款：一年以内,中长期贷款：一年以上,流动资金贷款,项目贷款：固定资产投资项目,房地产开发贷款,信用贷款,抵押贷款：房产、土地、机器等,质押贷款：存单、国债、股票、汽车合格证,担保贷款：担保公司、股东等,资产业务,贷款基础知识,贸易融资,贸易融资：以客户的真实国际国内贸易为基础，为客户提供的短期资金及信用授信。(1)国内贸易融资采购融资：三方协议/票据承兑、保贴库存融资：仓单质押/动产质押/汽车合格证/未来货权质押销售融资：国内保理/应收帐款质押(2)国际贸易融资进口贸易融资：减免保证金开证/进口押汇/人民币质押进口押汇等出口贸易融资：出口信用证押汇/打包贷款/出口信用保险融资等,二,Q2,Q4,Q3,吴总，新年好！你们公司今年有什么发展计划和战略？有没有融资方面的安排,张总：您的业务越做越大，恭喜恭喜！最近资金情况怎样，流动资金有没有缺口，需不需要银行的贷款支持,Q1,我们可以提供,（当看到客户有银行承兑汇票时）刘总，您好!您可以在我们平安银行办理贴现，提前实现资金回流,（当听说客户为没有资金付款发愁时）黄总，您好! 是不是公司遇到资金方面的困难，如果供应商愿意，您可以在平安银行申请开立银行承兑汇票付款给他们,公司需要贷款融资解决资金困难,案例：,二,案例：,A公司向B公司采购钢材作为生产原材料，钢材总价为1000万，但A公司目前仅有300万的资金，因此A公司向B公司争取先付300万，三个月后再付全款款，但B公司担心A公司到期不付余款，因而坚决不同意，双方陷入僵持中,客户需求：买方资金不够全部的货款；卖方愿意给买方一定的账期，但仍担心其到期不付款,推荐产品： 银行承兑汇票,与产险产品及目标客户相匹配的银行产品,与产险产品及目标客户相匹配的银行产品,银行产品所匹配的养老险目标客户,我们可以提供,话术3,（当听说客户有一笔资金需要进行长期投资时）苏总，平安集团旗下的平安资产管理公司、平安证券具有专业化投资能力和网络，可以帮助您的资金获得巨大的升值潜力,话术4,话术2,王总，平安集团旗下的平安信托是全国知名的信托公司，它会定期推出信托理财计划，您可以把部分闲置资金用于购买此类产品，以提高资金盈利水平,话术1,（当听说客户结算账户上长期有资金闲置时）谢总，平安银行推出了许多对公理财产品，风险小、收益高，您可以把闲置资金充分利用起来,企业有盈余资金，谋求风险小而又稳定的收益,张总，目前股票市场不景气，您账户上闲置的资金可以来平安银行购买理财产品，这既可以有效规避资金风险，又可以获得稳定的收益，提高资金利用水平,我们可以提供,中小企业生产经营中遇到资金困难,二,产银合作成功案例 上海产险徐汉祺 “上海临港物流公司” 一直是徐汉祺跟踪的潜在优质客户，但由于没有业务的突破口，产险业务迟迟没有开展。当其得知该企业有融资需求时，积极联系我行共同营销，寻找突破口。最终我行先与企业达成合作事宜，发放贷款2.5亿元，浦东产险也借着我行授信的关系，与企业签订了大量的道路工程险，实现保费150多万。 养银合作成功案例今年上半年，养老险青岛分公司综合管理部成为最佳推动支公司，年日均存款超过1亿元。养老金青岛分公司推荐的“山东华星石油化工集团”，带来8000万贷款，存款上亿元。同时养老险业务员张芙弘得到银行3万元奖励，并成功获得近亿元的养老险年金业务。 ,银保合作成功案例分享,他们一致认为银行产品是帮助 保险销售的最佳工具！,银行业务综合开拓的意义,二,2010年2月农历春节前夕，在银行信贷额度收紧的情况下经过产银双方的不懈努力以及跟客户的多方沟通，产险广东分公司交通业务部同仁梁一鹏推荐的对公信贷项目广州安通出租汽车服务有限公司，顺利放