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文档简介

网络升級工程,行 销 管 理,2,经销商面临的行销难题,目标市場寻找不到?无法完成销售目标?外拓业绩成效不好?,如何解决?,Q,市场分析目标管理客源开发,网络升级工程1.行 銷 管 理,市场分析目標管理客源开发,4,1-1 市场分析,1-1-1正确认识市场1-1-2勇敢面对市场1-1-3主动开扩市场1-1-4坚决赢得市场,5,1-1市场分析-1.正确认识市场,您了解你所经销的福田车系年度销量?在您负责的区域竞争三大对手是谁?过去一年他们总共卖出多少台车?你知道跟您买车的客户年有多少的续购？你的保有基盘客户有多少?,請寫出下面問題:,6,1-2目標管理 常見問題?,_,7,1-2目標管理,目标：开拓客源_个,8,1-2目標管理 报表分析落实,9,1-2目標管理-落后DOC计划书,10,客源规划图示,50,281,1080,销售、售后业绩相互挂钩,利用外展开发新客户,11,目標管理,销售进度管控看板.进度落后计划报表.,销售目标管制工具,12,1-3客源开发,客源开发常见问题?,13,客源开发,区域划分,1,拜访计划,2,访问准备,3,记录存档,4,促进拜访,5,外拓开发,6,14,区域划分,1,15,拜访计划,2,确定拜访目标对象,确定拜访达成目标,16,准备的8+1模型,己 方 的市 场公 司产 品个 人,顾客方的市 场公 司 产 品个 人,我的目标和策略,拜访准备,3,17,销售人员的个人准备,销售工具,心理准备,衣着,公文箱,有关话题,Q&A,计划,拜访准备,3,18,促进拜访,5,拜访后分析及跟催计划,19,第一类是 直接开发,第二类是 锁定大宗客户,第三类是 汽车相关行业,第四类是 人际经营,第五类是 机会行销,外拓开发-客源开发种类,6,20,直接开发,第一类是直接开发,21,政府机构租车/客运公司搬家公司学校/幼稚园饮料厂商连锁加盟,大宗客户,第二类是锁定大宗客户,22,同业介绍二手车商拖吊业者保险理赔零件业者保 养 厂驾 校车 管 所,汽车相关行业,第三类是汽车相关行业,23,亲戚朋友车队行销社区经营参加社团公益服务喜宴行销参与聚会,人际经营,第四类是人际经营,24,店头活动特案补助福利公告批购优待协助资料故障车辆事故处理泡水车,机会行销,第五类是机会行销,25,多接触可能购车的个人、行业。前往潜在客户集中地点。多接触可
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