如何提高客单价 德盛合

首先我们要了解影响客单价的那些主要因素 搭配销售 回头客运营效果好 每个用户购买商品数量多 价格高的商品卖的好 那么 怎样提升客单价或者说从哪些路径去提升客单价呢主要有三个方面一 是促成顾客多买同类商品 这是大卖场常用的促销招数 二 是促成顾客多买不同类商品 三 是促成顾客购买价值更高的商品 如何提升客单价 提高客单价 增加来客数假设某家酒行有位常客A先生 每个星期会来买一瓶300元的红酒 如果能下苦功制作POP海报等宣传品 让A先生觉得 咦 这款红酒好像不错 于是购买一瓶600元的红酒 此时的销售额就翻番了 如果再搭配 买两瓶 送赠品 的特卖活动 促使A先生购买2瓶那款红酒 那么销售额就变成了1200元 如果借由举办 试饮会 等活动 让原本每星期来买一次红酒的A先生 变成每星期来买两次的话 将会如何呢 以上就是提高客单价的方法 在来客数不变的情况下 设法让销售额与利润都增加 再想一想 如果一方面留住A先生这种常客 另一方面再举办集客行销活动招徕新的顾客 使得来客数变成目前的2倍 将会如何呢 没错原来区区300元的销售额 变成了4800元 等于是增长了16倍 这当然只是一个夸大的例子 目的是为了让各位容易理解 重点在于先提高客单价 再增加来客数 按照 提高客单价 增加来客数 的顺序推动 在增加来客数之前 先将销售额提高到2倍 这样一来 即使之后因为顾客增加2倍而变得比较忙 赚到的钱也足以支付各种成本的增加了 所谓 提高客单价 就是让每位顾客的平均购买金额增加 这包括涨价 促使上门的客人多买 或是购买更高等级的产品 提升店铺自身硬件 1 商品关联销售的设置 商品关联设置不能太多 且与原商品有一定的可搭配性 牙刷 牙膏泳帽 泳镜2 商品的描述以及详细展示图 3 提高新上架商品的价格 店铺促销活动 1 满就送 满包邮 满多少就送礼物或者买一送一等等 现在越来越多的客户对包邮字样的产品充满很大的兴趣 以活动期间很多顾客咨询是否是包邮产品 当时活动产品单价很低只有18元为例考虑到店铺整体价格 设计为满88元包邮 顾客为了凑够88元条件还会继续一起购买多类或者多件产品 店铺促销活动 2 搭配减价搭配合理 有一定的价格差不管是做活动还是平时店铺的运营 搭配套餐是一个很好的营销方式 我们可以通过稍微让利的方式让顾客感觉到我在这里买了东西占了很大的便宜 店铺促销活动 3 第二件 折有一定的折扣范围在利润承受内 诱惑顾客继续购买 借此拉高客单价 达到数量影响客单价的目的 店铺促销活动 4 会员服务诱惑吸引回头客 促进多次销售 一个店铺想越做越大对这个店铺内忠诚顾客的关怀是必不可少的 按照2 6 2法则通常把顾客分为三类 DCW顾客D Dog顾客C Cat顾客W Wolf顾客 D Dog顾客高消费力 D 狗顾客占百分之二十 顾客消费能力 收入高的人收入低的人消费能力不一样 观念也不一样 成功人士 他们相信一种理念 这种理念极其忠诚 一份价钱一份货 贵他认为好 我们把这种顾客叫狗顾客 他们对我们店铺的忠诚度是非常高的 无特殊情况如有需要会第一时间来店进行消费的 一般这样的顾客会出现在店铺整体定位很高 产品价格比较高的店铺 全球购等店铺一般是他们的首选 所以这部分客户我们首先要对他们进行重点分类 不定期进行关怀 电话回访 短信问候 邮寄小礼物等等 C Cat顾客两面通吃 C 猫顾客占百分之六十 他们需要的是大众 要求性价比比较好的商品 是物超所值的商品 这种顾客称为猫顾客 这种顾客一般会出现在我们的聚划算 天天特价 淘金币等这些促销活动中成为购买的主力军 同时他们也会接受价格高但是质量好的产品 所以这部分客户是我们最最重要的客户 对他们的关怀我们要和狗顾客一样对待 D 黄鼠狼顾客只要便宜 D 黄鼠狼顾客百分之二十 购买力低 特别喜欢便宜的东西 对产品质量看待不是很重要 看重的是产品价格 我们称之为黄鼠狼客户 这部分顾客我们就不要了吗 并不是 他们其实更好对付 多数卖家都受到 客人喜欢买便宜的东西 如果提高客单价 客人会越来越少 等想法的束缚 他们没有掌握现今顾客 消费者 的实际面貌 现在的消费者 只要是他们想要的东西 再贵都会买 更有些人即使借钱 节省生活费也要买 黄鼠狼顾客举例 手机这个产品 大约早在20多年前就在日本出现了 不过当时只有大企业的老总以及少数超级精英的商务人士才会使用手机 然而 低价的小灵通登场 引发了价格战 之后 手机就开始以极低的价钱销售了 迅速普及到一般民众 不过 目前的状况又是如何呢 即使购买新的机型必须花费1500元 仍然有许多人不断地更换新机种 以前那些非低价手机不买的人 为什么会愿意花钱购买高达1500元的新机种呢 这个案例中潜藏着消费者的一种行为模式 觉得 很贵 一度加以拒绝 一降价 马上飞奔前往消费 低价一旦变得理所当然 就会觉得有点美中不足 接着想要追求昂贵但更好的东西 也就是说 在价格战达到某种程度 价格无法再降低时 消费者会转而追求虽然昂贵 但品质出色的商品 这种消费者行为呈现一个 V 字 往上反弹 V字价格曲线 也就是说 如果你身处的行业正处于价格战阶段的话 那些觉得不够满足的消费者 相当有可能转而追求更高水准的消费 这种 即使必须多付一点钱 也希望能 这个经历相信大家都有过 为什么现在很多人买不起房子 却要背负沉重房贷也要买房 例如你要在医院手术分为上等10万中等5万普通3万 越贵越无痛 没有后遗症 你会怎么选择 我肯定会选择10万的 如果我怎么也筹不到费用有完全借不到钱那我只好哭着选择普通这样就能明白顾客并不是只要便宜 店铺促销活动 解决异议 认真倾听换位思考对所有顾客的疑问一定要做到有问必答 回答恰当 不留尾巴 2 促成交易 挖掘需求积极推荐有时候顾客来店就是想购买一件产品但是经过客服一推荐也许就会顺路捎带着一些产品进去 您还需要泳镜泳帽男士泳裤么 还有游泳包 装东西方便 沙滩鞋 披纱和太阳帽我们店铺也有的呢 初学者用的手臂圈 耳塞鼻夹也有呢 呵呵一起发不多收快递费奥 每个顾客购买完后客服都来这么一句 经常性的就会有顾客会重新选择些需要的一起买走的 这样不就又提升了客单价么 提高客单价 赠品之美 让订单飞 在交易中 总是会有顾客这样问我 有赠品吗 当我回答 有 的时候 他们就会满心欢喜 拍下付款后 还要提醒我一下 发货时不要忘记赠品哦 这样的事情几乎每个卖家都遇到过 由此可见 顾客们总是期望获得额外的东西 记得电视剧 铁齿铜牙纪晓岚 中有这样一句台词 人之初 性本贪 是一个叫 了凡 的假尼姑说的 这话并不夸张 顾客期望在交易中获得额外的赠品 就是贪念在作祟 我们在第一节课中就分析过买家的购物心理 他们总是希望获得更多的价值 其实我们每个人在购买商品时都是如此 这是一种很正常的心理 也是最为普遍的人性 提高客单价 赠品之美 让订单飞 我在超级市场购买牙膏时 总是在高露洁或者佳洁士之间做出选择 但我看黑人牙膏在促销 买一支牙膏送一个玻璃碗 我就很自然的放弃了高露洁和佳洁士 情不自禁的走向了黑人牙膏 虽然很少使用黑人这个牌子 但还是给自己一个借口 用什么都一样 在超市中继续逛到饮料区 看到两瓶可口可乐和一个漂亮的杯子用胶带缠在了一起 我又把它们放在了购物车内 需要交代的是 我平时爱喝的品牌是百事可乐 还有就是我很少在超级市场买大瓶的可乐 因为它们实在是太重了 我们看到 我本来想购买的是高露洁或者佳洁士 但我最后选择了黑人牙膏 我本没有想过买可乐 但最后却买了两瓶 而且还不是我最喜欢的牌子 为什么我会这么做 是因为赠品 在营销中 赠品不仅可以促进销售 还能有效的应对竞争 人就是如此的经不住诱惑 一个赠品就可以改变一个人的交易行为 可见赠品在销售中的作用有多么的强大 所以 你也一定要在销售中使用它 客单价