好风凭借力050311

好风凭借力 人生其实是拉着车走上坡路 年龄越大 家庭之车的份量就越沉重 一不小心 拉车的绳子断了 家庭将会受到很大的震动 甚至会急速下滑 如果事先花一点小钱雇一个人帮忙推车 在车下滑时 他就可以伸出有力之手 帮助你渡过难关 钱也只是暂给他 到了约定的时间 你如果不需要他推车 他还会把钱全部奉还 再加上并不低于银行的利息 这个好人就叫 保险 有备无患的保险理念 人生是长途中跋涉的旅行 既然注定会有坎坷和崎岖 何不给你的车加满油 准备好备用胎 人生不打无准备之仗 一个对自己和家人负责的人总是未雨绸缪 在出发前就为一路的平安做好准备 俗话说 晴带雨伞 饱带饥粮 出发前做好准备工作 任何事情就会从容不迫 保险正是人生中这种从容不迫的准备 保险是人生的备用胎 保险营销员推销的保险是一种可以感知的无形商品 漫漫人生 风险无处不在 无时不有 保险可以在人年老时定期为您送上一笔养老金 可以在人生病卧床不起时送上医疗费 可以在人不幸遭受意外伤害时给带来雪中送炭的帮助与支持 保险营销员从事的是一项播洒爱心的崇高事业 他们走街串巷 挥洒汗水 苦口婆心 为广大的家庭与个人送去了爱心和翔 正如晴天送伞是为了应付雨季的来临 使我们能笑迎人生 目前 我国公众的保险意识不强 更需要营销员的辛勤工作 每当保险营销员成功地推销出一份保单 就可以说是让一个家庭或个人多了一位保护神 也充分体现了保户对自己和家人的责任感和爱心 保险营销是一项播洒爱心的崇高事业 保险营销员是传递爱心与希望的和平使者 和平使者 古诗云 好风凭借力 送你上青云 保险营销员在展业时 若能养成良好的营销习惯 就能收到事半功倍的效果 具体应做到以下几点 第一 应始终坚持有计划 有目的 分步骤地进行各项工作 这就要求营销员必须事先拟好每年每季度每月 甚至每周每天的工作流程图和时间安排表 工作中 严格遵照已拟定的计划 持之以恒地落实到日常工作中去世 这样就能使营销活动进行得有条不紊 第二 每天坚持记录笔记和工作日志 工作日志有助于你总结一天工作中的经验 感受及今后展业应注意的问题与事项等 笔记有助于你及时迅速地记录你所拜访的客户的一些情况 如客户姓名 单位 住址 联系电话等 这些都是有利于展业的信息 其最大作用是帮助你加强记忆 便于实施计划 将这些资料随时带在身上 会有助于将来的推销 第三 要经常翻阅笔记 并且在展业前做完必要的检查工作 这个习惯能协助你分清工作范围 项目及对象 同时补充必备的资料榈 因为每次推销可能需要送一些资料 说明等给客户参考 如果因疏忽而忘了带 将影响展业效果 好风凭借力 一 推销是人际关系推销不是推销商品 不是推销金钱 因为没有人喜欢被推销 所以你一定要推销什么的话 推销是推销你自己 只有你自己被别人接受 别人才能接受你推销的思想和商品 所以从这个角度说 推销是推销人际关系 因为推销是人际关系的推销 所以别人能否接受你是推销成功的关键 二 推销是做人中国的古语 己所不欲 勿施于人 所以对于将推销工作当作是赚钱工具的人来讲 唯利是图是这些人心中的法则 其实此种短线的想法和做法是极其有害的 而且凭借口才与欺骗取得的利益也只能是暂时的 有限的 我们常说销售就是做人 就是从根本上让人知道销售应该 以人为本 以客户的利益和需求及满意作为我们工作的方向才是永续经营的根本所在 推销的真谛 三 推销是满足客户的需求推销是满足客户的需求 而非满足业务人员自身的需求 很多业务人员用自己的标准衡量客户 这个人太穷了 买不起 这个人太老了 这个人太有钱了 这个人太年青了 衡量的结果往往是没有行动 留下遗憾 其实购买的决定权在谁手里 不在你这里 为何要替客户做主呢 其实客户的许多需求是自己感觉到 意识到的 推销是满足客户需求的过程 四 推销是解决问题推销对于客户而言是难以接受的 没有人喜欢被推销 但你若是真诚地关心客户 帮助客户解决他的问题 满足他的需要是没有人会拒绝你的 当一件商品客户认为可有可无 无关痛痒的时候 即使这件商品再便宜 再优惠 再物超所值 客户都很难下定决心 反之 当客户认为你所推荐的商品是迫切需要的 不可或缺的 即使商品本身不是那么完美 他也会迫不及待地买下来 有人戏称 一块木板 现在别说卖给你 白给你可能都不要 但是这块木板要卖给泰坦尼克号 上落水的人们 肯定有人愿意倾家荡产买下它 在这个意义上讲 推销不是简单的体力 口才的劳动 推销是一门特殊的艺术 推销的真谛 五 推销是寻找客户的过程有很多推销员总想找所谓推销的捷径 因为有这样的需求 由此也确实成就了一批推销此道的人 君不见 市场上 推销秘籍 推销速成 连篇累牍 各种传播销售成功学 心理学的训练班人满为患 很多人都在寻找所谓 攻无不克 战无不胜 放之四海皆准 的秘诀 其实根本没有所谓的推销万能药 所有推销成功人士都用自己的双脚验证着一个真理 推销无捷径 双脚走出亿万金 很多人将推销简单地归结为如何说服客户 所以在各种培训中参加者问的最多的问题是 我有一个客户怎么说也说不动 您有没有好的方法 讲师的解释一般都很精彩 在博得掌声以及问者的由衷佩服之后出现问题了 回去之后还是不能说服客户购买商品 有很多人是不可能被你说服的 说服别人最好的方法是让他自己说服自己 一个客户之所以不买你推销的商品的本质原因是 1 他不认可商品背后的观念 2 他不认可商品本身 3 他不认可你所在的公司 4 他不认可推销员自身 5 其他原因 首先问自己 你能解决什么问题 商品问题 公司问题好解决 但观念非一朝一夕就可以改变 最关键的是客户就是不喜欢你 怎么办 是要一棵树上吊死 非得缠住这个客户死活不撒手一直到他接受你为止还是重新打鼓另开张呢 仁者见仁 智者见智 但笔者认为 在如此广阔的市场上 在时间比金钱还珍贵的阶段中 又可以说是跑马占地的初级阶段的市场环境里 寻找能接受你的客户比说服不接受你的客户要明智得多 推销的真谛 异态 表现 常听到业务员说 不知怎的 我和我的朋友们什么都能聊 就是连如何抢银行都敢聊 就是不敢聊保险 做保险难道就那么丢人吗 比犯罪抢银行还丢人 真是不可思议 常态 表现 业务高手或那些业务稳定的老业务员同客户推销保险和向客户推销其它的东西 如服装 化妆品 家用电器等等是一样的 从更广义的角度来讲 就像到某公司去应聘 向公司主管推销自己的经验 才能 品格一样 在这样的心态下 他们面对自己的客户 无论是陌生人还是自己的亲人 谈保险时都能侃侃而谈 显出一种 常态 的雍容和自信 明心见性 直指人心 所谓 平常心 通俗地讲就是化心中的 异态 为 常态 把寿险营销工作当作任何一件平常的类似营销工作来进行 比较一下 在哪种心态下更加容易打动客户的心 寿险行销也需要平常心 操作步骤 第一步 邻近业务员起立 两人一组进行握手 教师引导用语 我们经常握手 大家知道怎么握手吗 握手不能太轻 太轻显得不诚恳 握手不能太重 太重会显得强横 握手不轻不重 显得非常热情诚恳 第二步 握手的业务员用温和的眼光看着对方 真诚的相对访问好 如 上午好 下午好 发财 成功等 教师引导用语 良言一句三冬暖 多向你的家人 你的朋友 你的客户说温馨的话语 这是非常容易的 要成为一种平常的习惯 第三步 请业务员坐下 询问业务员刚才的感觉 教师引导并总结用语 做推销其实很简单 就是与客户握手 向客户问好这么简单 能都时时处处 按这种社会公认的标准认真去做 化为一种平常的习惯 一段时间后 你们就会自自然然地发现你多了很多客户 更多了很多朋友 激励地 握手 问好 化为日常习惯 成功就这么简单 想一想 这些你们平常都做到了吗 寿险行销也需要平常心 细心面对着有千差万别的千家万户 而客户的思想有千变万化 营销员对每一位需拜访的对象在拜访前都要做调查 全面了解其客户的家庭主要成员 文化程度 有何爱好 年龄结构 职业岗位 主要社会关系 家庭主要经济来源 有无参加保险情况等 做到有备而去 在和客户的交谈中 要察言观色 对客户提出的各类问题要谨慎应答 千万不要信口开河或强大硬辩 以免造成气氛紧张 难以下台 而影响展业的效果 对客户家中的陪同亲属也要听其言 观其行 为最后成功走好每一步 爱心 保险营销业务 必须以客户的利益作为工作的切入点 和保户换位思考 做到和保户心连心 实现 手握手的承诺 心贴心的服务 了解客户家庭情况 分析其所思所虑 协助选好险种 对症下药 积极地宣传 保 是 天有不测风云 家有旦夕祸福 时 客户利益的可靠保证 使客户感到参加保险是消灾纳福的最佳选择 成功行销的 五心法宝 精心对客户需投保的产品要精心设计 切忌牵强附会 粗制滥造 更不可不论客户是否需要 专挑佣金高 营销员收益打的产品硬性推塞 要从客户的实际需求量出发 根据客户的财务规划 定做保险套装 充分体现营销员对客户的忠诚度 争取保户对营销工作的理解和支持 以便搜集更多的客户资料 获取更多的其他客户信息 为下一步的展业奠定好扎实的基础 恒心营销员展业时如遇到客户一时想不通 不愿投保时 不要软缠硬磨 在客户面前耍嘴皮子功夫 更不要成败两张脸 这样就把保险业务庸俗化了 同时也切勿心灰意冷 要积极创造条件 继续和客户建立关系 联络感情 走亲串友式的再拜访 通过拉家常 迂回曲折地用事实宣传保险的优越性 特别要宣传身边看得见 有应影响力 代表性 典型性的客户因参加保险遭受灾难后而解决了燃眉之急的事实 使其看到参加保险是保障人生幸福美满的最佳选择 在潜移默化中成为回头客 有关数据显示 营销员持之以恒 锲而不舍的拜访 回头客的成功率达90 成功行销的 五心法宝 热心 热心地为保户办实事是树立企业信誉 提高营销员在保户中的形象 增强营销员签单成功率的最有效的途径 从解决客户反映的理赔难入手 设立了客户服务 110 实行客户咨询 查询 投诉 挂失 报案 回访一条龙服务 客户一个电话 寿险服务到家 理赔送款上门 赢得了客户的信任 推动了保险事业务的健康发展 成功行销的 五心法宝 成功绝非垂手可得 成功是99分的努力 仅仅一分的天才造就 愚公移山的故事大家都清楚 愚公他笨吗 不 其实他是大智若愚 再聪明不过 保险推销需要的就是这份 愚公精神 恒