投资银行业务营销指引.doc

投资银行业务营销指引 2011年，各行需大力开展投资银行业务，应把营销重点锁定在债券承销业务、顾问类业务、企业资产管理（理财）业务和其他融资业务等四大类产品上。为指导各行更加有针对性的进行营销，分行公司业务部（投资银行部）特制订此营销指引。一、非金融企业债务融资工具承销业务（一）短期融资券业务产品简介 短期融资券是指具有法人资格的非金融企业（以下简称企业）在银行间债券市场发行的，约定在1年内还本付息的债务融资工具。短期融资券承销业务是指我行为企业发行债券提供尽职调查、发行策划、发行人辅导、主承销商后续管理等专业投资银行服务的中介服务行为，按参与程度分为主承销、联席主承销、副主承销和财务顾问，按承销方式分为全额包销、余额包销、代销和其他方式。客户群体 根据中国银行间市场交易商协会规定，企业发行的短期融资券累计待偿还余额最高不超过其最近一期经审计净资产的40%。本产品适合于有低成本直接融资需求，并满足发行条件的客户。发行企业要求1.是在中华人民共和国境内依法设立的企业法人2.稳定的偿债资金来源3.流动性良好，具有较强的到期偿债能力4.融资券募集的资金用于本企业生产经营5.近三年没有违法和重大违规行为6.近三年发行的债券没有延迟支付本息的情形7.健全的内部管理体系和募集资金的使用偿付管理制度 行业限制1.房地产企业不予准入。2.钢铁行业须为排名前20位的企业。3.对政府投融资平台企业，要符合国家和交易商协会的有关政策要求。4.非环保限制性行业。（二）中期票据业务产品简介 中期票据指具有法人资格的非金融企业在银行间债券市场发行的，约定在一定期限内还本付息的债务融资工具，较短券发行期限长，期限一般在2-10年。农业银行中期票据业务提供服务同短期融资券业务。客户群体 根据中国银行间市场交易商协会规定，企业发行的中期票据累计待偿还余额最高不超过其最近一期经审计净资产的40%，本产品适合于有低成本直接融资需求，并满足发行条件的客户。客户准入标准和行业限制同短期融资券。（三） 非公开定向发行票据（私募票据）业务产品简介 非公开定向发行票据（私募票据）指在银行间债券市场以非公开定向方式发行的债务融资工具。非公开定向发行是指向银行间市场特定数量的机构投资人发行债务融资工具，并限定在非公开定向投资人范围内流通转让的行为。农业银行非公开定向发行票据（私募票据）业务提供服务同短期融资券业务。客户群体 公募债券余额已达到或接近净资产40%限制的优质大型企业；军工国防、高新技术等对公募债券信息披露敏感或发行公募债较困难的企业。（四）超短期融资券业务产品简介 超短期融资券是指具有法人资格、信用评级较高的非金融企业在银行间债券市场发行的，期限在270天以内的短期融资券。产品期限为1、7、14、21天；1、2、6、9月，主要解决企业不同期限的流动资金需求农业银行超短期融资券业务提供服务同短期融资券业务。客户群体 首批在9家超级AAA级企业试点（铁道部、国家电网、南方电网、中石油、中石化、中海油、中国电信、中国联通、神华集团），今后可能逐步放宽至其他企业。各行除对上述9家企业进行重点营销外，同时需要对大型优质企业营销储备项目。（五）中小企业集合票据业务产品简介 集合票据指2个（含）以上、10个（含）以下具有法人资格的企业，在银行间债券市场以统一产品设计、统一券种冠名、统一信用增进、统一发行注册方式共同发行的，约定在一定期限还本付息的债务融资工具。中小企业集合票据在银行间市场交易商协会注册，以商业票据形式在银行间市场发行。发行中小企业集合票据的单个中小企业应同时符合以下条件：1、主营业务及拟募集资金用途应当符合国家产业政策；2、符合我行信贷准入标准；3、符合中小企业标准（划分中小企业标准主要依据关于开展中小企业集合债券创新工作的通知农银办发（【2009】563号）中确定的标准）；4、具备有效的信用增进措施；5、其信用评级应同时达到我行内部信用评级AA，外部信用评级BBB。如果该集合票据为短期融资券，则该短期融资券整体债项评级信用评级应达到A-1；如果该集合票据为中期票据，则该中期票据整体债项评级信用评级应达到AA。6、如果中小企业集合票据的信用增进措施是保证担保方式，担保主体也必须同时符合我行信贷准入标准，担保人的外部主体信用评级应达到AA。7、生产规模、生产技术、产品在本行业具有比较优势；8、法人治理结构完善，内部管理体系健全，近三年没有违法和重大违规行为；9、 生产经营正常，财务状况稳定，最近一个会计年度盈利，具有较强的到期偿付能力；10、银企关系良好，无不良信用记录。11、拟注册金额单个企业不超过2亿，集合票据总金额不超过10亿。债券承销业务支行工作重点1.做好现有承销客户的2011年滚动续发工作。各行要在年初逐户梳理现有客户资源，对已由我行承销债券的客户，保证2011年滚动发行的承销延续工作；对我行介入部分承销业务的，努力拓展承销份额。2.重点拓展2011年到期债券中非我行承销、但为我行资产客户或有授信业务的客户。分行公司业务部（投资银行部）已经整理并下发了“2011年债券到期明细”，各行应以上述客户为营销重点，加大营销力度，借助现有业务关系，在债券到期前提早介入项目，争取承销机会，扩大我行市场份额。3.在目前稳健的货币政策下积极推介债务融资工具拓展新客户。目前银行信贷规模受到严格管控，企业债券市场融资通道的价值将凸显。各行可积极向符合发行人主体要求的优质信贷客户推荐债券融资方式解决融资需求，稳定客户的同时扩大我行承销业务份额。二、顾问类业务（一）常年财务顾问业务产品简介 常年财务顾问业务是指农业银行凭借专业知识、行业经验、人力及金融资源，利用农业银行网络、电话、传真等多种渠道，通过书面报告、会议、专题培训等方式，为客户提供的相关政策分析、金融产品信息发布、金融/财务咨询、财务分析、金融/财务专题培训、顾问支持等方面的标准化、日常化的财务顾问服务。客户群体 适用对象为对经济金融信息、金融产品及金融服务有日常性需求，且专业化需求不高的客户。支行工作重点 加大营销力度，提高我行综合收益。按照文件要求与客户签署协议、收取财务顾问费并保证准确入账，按约定提供财务顾问服务，为客户开通常年财务顾问平台。提高常年财务顾问业务信贷法人客户签约覆盖率及平台注册率，督导客户开通平台，提高账户激活率及登录率。（二）投融资财务顾问产品简介 投融资财务顾问业务是指农业银行利用专业知识、行业经验、人力及金融资源,针对客户与投资、融资业务相关的特定需求提供的个性化、专业化的专项财务顾问服务。客户群体 与常年财务顾问相比，适用对象为单一投融资顾问需求的企(事)业法人、政府机构和其他社会经济组织，此类客户一般对我行依赖度较高。支行工作重点 加大营销力度，提高我行综合收益。按照文件要求与客户签署协议，为客户提供高质量的投融资财务顾问报告，按我行规章制度收取财务顾问费，保证准确入账。（三）并购重组财务顾问产品简介 农业银行并购重组财务顾问业务是指我行为企业收购或转让股份，购买、出售或整合非权益资产，债务重组等并购重组活动提供的专业顾问服务，包括项目咨询、价值评估、方案设计、项目实施等服务内容。农业银行为企业并购重组财务顾问包括买方财务顾问, 卖方财务顾问及并购贷款业务，我行凭借专业的顾问团队和丰富的金融资源帮助企业高质量的完成收购过程的每一个步骤，我们的服务将覆盖收购对象的选择、收购时机的选择，收购风险分析、目标公司定价、制定融资方案、选择收购方、谈判签约、批报、登记过户等整个过程。买方财务顾问, 是为并购方企业收购股权或资产所提供的服务。主要服务内容包括为并购方提供交易目标选择、协助尽职调查、评估定价、方案设计、协助谈判、制订并购融资方案、协助方案实施、股权交割与托管、协助并购后整合与评估等。卖方财务顾问,是为企业出让股权、出售资产、引入战略投资者等提供的服务。主要内容包括为卖方提供引资策略设计、准备项目推介书、对拟转让标的估值、寻找潜在投资者、协助安排尽职调查、协助谈判、协助选择最终投资者、协助交易实施等内容。另外，农业银行可以向符合条件的并购方企业或收购方控股子公司发放并购贷款，以支付并购股权的对价款项，帮助企业兼并、收购目标企事业法人，已建成项目，满足其在资产、债务重组产生的融资需求等。客户群体 符合我国法律法规规定并有并购重组需求的企(事)业法人，主要是总行和一级分行的核心客户和重点客户，客户的整体资质水平较高。对我行提供并购贷款的并购交易，原则上由我行担任或由其他中介机构共同担任并购重组财务顾问。支行工作重点 主动挖掘并持续跟踪并购项目资源，并将业务需求信息向分行投资银行部及时报告。参与项目团队运作，为客户制订高质量的并购重组方案。（四）企业改制上市顾问产品简介 企业改制上市财务顾问业务指农业银行与境内、外机构合作，就客户在境内外（境内、香港、新加坡等地）上市事宜，在上市前为使其符合上市条件而提供的专业咨询指导财务顾问服务，配合做好客户上市工作。客户群体 本产品适合于与农业银行关系良好、希望扩大银企合作的深度与广度、并满足以下条件的客户：（1）股权结构简单、清晰，管理层有较高素质；（2）财务状况较好，包括：盈利较高，增长潜力大，负债率低；（3）在行业中领先，包括市场占有率、技术水平（拥有技术专利、科技发明奖项等）等；（4）无严重污染等受到国家有关政策限制发展的因素。主要目标客户是具有上市潜力的中小型企业。支行工作重点 主动挖掘和持续跟踪客户资源，并将业务需求信息向分行投资银行部及时报告，总、分行投资银行部负责牵头组织后续各项营销、调查、报批工作。（五）清洁发展机制（CDM）顾问产品简介 CDM即清洁发展机制是联合国气候变化框架公约第三次缔约方大会通过的缔约方在境外实现部分减排承诺的一种履约机制。CDM的核心是允许发达国家和发展中国家进行项目级的减排量抵销额的转让与获得，既能解决发达国家的减排成本问题，又能使发展中国家得到发达国家的资金和技术援助，被公认为是一项“双赢”机制。CDM顾问业务是由农业银行自主研发的一项投资银行业务，指农业银行利用丰富的业内经验、与国内CDM主管机构以及国际CER购买方良好的合作关系，协助企业申请CDM项目国内审批和联合国注册，完成CDM交易。农行将协助客户完成所有清洁发展机制申报程序、获得经核证的(温室气体)减排量并帮助客户出售该减排量。客户群体 发展中国家的新能源和可再生能源行业，包括风能、水能、生物质能、沼气发电等领域，以及有潜力在钢铁、水泥、化工等大型工业建筑业进行节能的技术和项目，或者能够大量回收甲烷气的垃圾发电和煤层气回收领域，都可以寻找发达国家进行合作。详见中国农业银行清洁发展机制顾问业务操作规程（试行）（农银规章【2010】185号）“CDM项目营销指南”。支行工作重点 主动挖掘和持续跟踪CDM项目资源，并将目标项目信息按季向分行投资银行部报告，总、分行投资银行部负责牵头组织后续各项营销、调查、报批工作。（六）企业债券和公司债券财务顾问业务产品简介企业债券和公司债券财务顾问业务：指农业银行接受客户委托，按照约定的要求，在申请发行企业债或公司债券各个环节中，提供组织、协调、监督等一系列的专业增值智力服务，主要包括设计募集方案、协助制作申报文件、筛选中介机构、协助信息披露和承销发行等，目前企业债由国家发改委审批，公司债券由中国证监会核准。客户群体 符合国家主管部门规定的拟发行或正申报发行企业债券或公司债券的客户。目前客户申请发行企业债券需符合下列条件： 1、所筹资金用途符合国家产业政策和行业发展规划； 2、净资产规模达到规定的要求（即有限责任公司净资产不低于6,000万元，股份有限公司净资产不低于3,000万元）； 3、经济效益良好，近三个会计年度连续盈利； 4、现金流状况良好，具有较强的到期偿债能力； 5、近三年没有违法和重大违规行为； 6、前一次发行的企业债券或公司债券已足额募集； 7、已经发行的企业债券或公司债券没有延迟支付本息的情形； 8、企业发行债券余额不得超过其净资产的40。用于固定资产投资项目的，累计发行额不得超过该项目总投资的30； 9、符合国家发展改革委员会根据国家产业政策、行业发展规划和宏观调控需要确定的企业债券重点支持行业、最低净资产规模以及发债规模的上、下限； 10、符合相关法律法规的规定。支行工作重点 对辖内客户信息进行搜集及初步筛选，挖掘短、中、长期具有上市意愿和资质的客户资源，建立有梯次的客户资源信息库。及时抓住企业的上市需求，持续跟踪目标企业的动向，发现客户需求及时上报分行。三、企业资产管理（理财）业务（一）常规理财业务产品简介 常规理财业务是指农业银行自主发起的，期限相对固定,由我行将理财资金投资于银行间货币市场、债券市场、资本市场、优质信托项目、私募股权项目、商业票据及银行存款等金融资产为支撑,向公众发售的理财产品。目前主要有“本利丰”、“安心得利”、“安心快线”、“汇利丰”等系列产品。客户群体 本产品适合于有闲置资金、具有理财需求的对公客户。支行工作重点 在认真领悟产品内涵的基础上，加强理财产品宣传工作，积极向符合风险特征的对公客户营销以上理财产品。要做好与网点、企业网银、现金管理平台的对接工作，协助对公客户选择最便捷的渠道购买理财产品。（二）定制理财业务 产品简介 定制理财业务是指农业银行根据客户资金状况、风险收益偏好等情况，对理财金额、期限和收益率等要素进行个性化的产品设计。由我行将理财资金投资于银行间货币市场、债券市场、资本市场、优质信托项目、私募股权项目、商业票据及银行存款等金融资产为支撑,定向发售的理财产品。具有期限灵活，收益率一般高于常规理财产品等特点。定制起点金额一般为1亿元人民币。客户群体 资金量较大、具有个性化理财需求的客户。支行工作重点 积极挖掘客户资源，及时向分行报送理财需求，做好签约手续，保证客户理财资金按时上划。四、其他融资业务（一）银团贷款产品简介 银团贷款是指由两家或两家以上银行基于相同贷款条件，根据同一贷款协议，按约定时间和比例，通过代理行向借款人提供的本外币贷款或授信业务。银团贷款业务指农业银行和其他获准经营贷款业务的中资、外资银行或非银行金融机构，采用同一贷款协议向借款人提供本外币贷款和其他信用的融资方式。客户群体 本产品适用于客户的各种大额融资需求，包括固定资产贷款、流动资金贷款、项目融资、企业并购、资产重组、贸易融资、担保承诺、融资租赁以及各种结构性融资等需求。主要适用于以下客户或项目：1、大型集团客户和大型项目的融资以及大额流动资金的融资（银行业协会规定超过30亿元必须组团）2、融资总额超过贷款行资本金额的10%的单一企业或单一项目3、授信总额超过贷款行资本金余额15%的单一集团客户4、以竞争性谈判选择银行业金融机构进行项目融资的借款人。支行工作重点 挖掘客户或项目资源并及时报送分行，做好银团贷款项目的调查及贷后管理工作。（二） 信托贷款产品简介 信托贷款是指农业银行为满足高端客户多元化融资需求，接受客户委托、设计资金募集方案，借助信托公司平台向客户发放贷款的综合性投资银行业务。客户群体 农业银行北京市分行重点维护或积极营销的客户，原则上须为总行或一级分行的直管客户，总、分行确定的优势行业重点客户，或者是同业竞争激烈的客户；在农业银行信用评级能够达到AA（含）级以上。支行工作重点 2010年以来出台了一系