婚恋网站盈利模式浅析.docx

*大学学年论文 报 告 书 论文题目：中国婚恋交友网站盈利模式浅析院系名称：学生姓名：专业名称：班 级：时间：13中国婚恋交友网站盈利模式浅析 目录摘要ABSTRACT1 引言12 国内婚恋网站的产生和发展13 国内婚恋网站的市场需求分析24 国内婚恋网站的盈利模式分析35 盈利模式中遇到的瓶颈56 针对瓶颈发生的对策分析5 6.1突出重围，树立品牌优势5 6.1.1确立明确的发展宗旨6 6.1.2提供针对专门客户群的产品和服务6 6.2在免费与收费间找到结合点6 6.3PICN原则： 产品和服务的个性化6 6.4加大人才储备，提高团队素质77 结论7致 谢9参考文献10摘要自从2003年效仿美国婚恋交友网站的成功模式,我国婚恋交友网站以雨后春笋般的速度广泛流行。它的出现冲击和挑战着传统的婚恋交友模式,巨大的市场潜力和用户规模,凸显婚恋交友网站的商业价值,形成了一类具有良好发展前景的新兴产业。 婚恋交友网站,通常是指借助网络传播平台为用户提供寻找爱情、婚姻伴侣服务的一种专业性网站,它伴随着信息革命的普及,网络传播技术、安全技术和支付手段的不断进步以及网民的不断发展扩大而发展起来的。尽管中国婚恋网站的发展这样如火如荼，但是缺乏有效的盈利模式仍然是困扰他们的瓶颈，本文将根据目前国内婚恋情况的现状作出深层次剖析，并找出瓶颈产生的根本原因，并进一步探索其对策。最后,总结我国婚恋交友网站现阶段存在的问题,并尝试提出合理化意见，希望能对婚恋交友网站的研究作微薄补充。关键词：婚恋网站、盈利模式、瓶颈、对策ABSTRACTSince 2003 the United States to emulate dating websites success mode, our country marriage dating sites to the speed like bamboo shoots after a spring rain popular. It appears the impact and challenges the traditional friends love and marriage patterns, huge market potential and the size of the user, highlighting the match-making website business value, formed a kind of burgeoning industry with good prospect. Marriage dating sites, usually refers to the use of network platform to provide users looking for love, marriage partner services of a professional website, it is accompanied by the popularity of information revolution, Internet communication technology, security technology and the means of payment and the advancement of Internet users continues to grow and develop. Although the Chinese marriage site development like a raging fire, but the lack of effective profit model is still plagued by their bottleneck, this paper will be based on the current domestic marriage current situation to make deep analysis, and to find out the bottleneck of fundamental reasons, and further explore its countermeasures. Finally, summarize our country marriage dating sites present problems, and try to put forward rational suggestion. We hope to dating websites of modest supplement. Key word: Dating website. Profit pattern. Bottleneck. Countermeasure1引言这篇文章主要讲述了中国国内目前盈利模式的现有状况及其瓶颈，目的是找出原因所在，并深入分析出其对策。国内目前的婚恋交友网站的盈利状况虽然已经开始由亏转赢，但是并不代表在以后的运营过程中一帆风顺。中国婚恋网站关系到国内单身男女的婚恋问题，并且国家的稳定也与其息息相关，所以研究国内婚恋网站的发展状况是必要的，并且在信息时代的巨大需求之下，婚恋网站以传统的模式运营已经不能够满足中国用户的巨大需求，所以婚恋网站必须适应时代的需求进行改变。婚恋网站为了在新的市场竞争环境下生存下来，必须对国内现有的婚恋机制进行创新，对前几年婚恋网站的运营经验进行总结，以此来满足运营商长期的发展及其扩大需求。因此，我编写了这篇中国婚恋网站盈利模式浅析，来让大家对婚恋网站盈利模式有更清晰的认识和了解，并能提出你们宝贵的意见和我们一块分享。我相信在不远的将来，中国的婚恋网站定能走出自己的独有特色，创造出满足中国用户需求的独有产品。2国内婚恋网站的产生和发展纵观国外婚恋网站的发展，可分为三个阶段：第一阶段是概念形成期及服务导入期。在这个阶段网络婚恋交友的方式独立存在于网民互联网生活形态之中，其严肃交友的概念区别于其他的网络交友形式，并逐渐获得网民特别是处于婚姻适龄阶段的未婚网民的认可。第二阶段是服务定型期。这个阶段的特点是网络婚恋交友服务的模式日趋成熟，不同企业的服务差异性缩小，网络婚恋服务网站的注册用户数量有所减少，严肃的交友用户沉淀下来。第三阶段是网络婚恋交友服务的扩展期。在这个阶段网络婚恋交友服务将会直接挑战传统的婚恋交友服务，企业可以依靠线上服务塑造的品牌进入整个中国婚恋及婚恋衍生品市场。 现在的中国婚恋交友市场正处于第一个阶段向第二个阶段过渡的时期。具体来说，中国婚恋网站发展分为以下几个时间段： 20042005年为初创期：现在在市场上比较活跃的几家婚恋网站，大部分都是在那时创立，或者说得到第一轮投资的。2006年，一批专业的婚恋交友网站开始崭露头角。包括世纪佳缘、绝对100婚恋网、嫁我网、百合网在内的几大知名网站纷纷拿到了风险投资。但是他们程度不同的受到“两极分化”的困扰：虽然用户资源多、发展潜力巨大，但是由于缺乏有效的盈利模式从而难以将用户资源转化为网站收入。3国内婚恋网站的市场需求分析依据统计，目前中国1535岁的未婚人群达到1.8亿人，主要原因是社交圈太窄、工作压力太大，宅男宅女越来越多，导致未婚人群占应婚人口比例逐年增加。面对这样一个市场机会，大量的婚恋网站应运而生，如世纪佳缘、百合网和珍爱网，仅世纪佳缘注册用户达4020万，活跃用户超过470万，是目前国内用户基数最大的网站。他们当中有的获得投行的大笔资金赞助，有的在纳斯达克上市，改变了中国人的相亲方式。同时，在传统媒介中，江苏卫视非诚勿扰一夜之间红遍中国，各类广告年收费高达4亿元，也捧红了众多凡人。在2010年前后，国内出现了我们约会吧、百里挑一、爱情连连看等几十档婚恋节目，且收视率均不错，冷淡多年的婚恋电视节目又突然吸引了中国观众的眼球，并成为百姓茶余饭后的热门话题。根据iresearch艾瑞咨询最新推出的数据显示，近几年中国网络交友市场发展比较迅猛，2007年中国网络交友市场规模超过5亿元，其中休闲交友市场规模为2.8亿元，婚恋交友市场规模为2.2亿元，商务交友市场规模为450万元，随着互联网用户的快速发展和成熟，网络交友市场规模还将进一步增长，在2011中国网络交友市场规模将达到16亿元。（如图1-1）图1-1 2006-2011年中国网络交友市场规模及预测据统计百合网有800万会员；世纪佳缘有566万 会员，每天有2万新会员注册；嫁我网作为婚恋交友行业的一支新秀目前注册用户数量有450万，每天新增1万会员；中国交友中心有500万会员。又据艾瑞资讯于2007年3月公布的最新调查显示，有七成人愿意为网上交友买单。其中29.5%的用户愿意每月拿出10元以下的金额，18.8%的人愿意付50元至100元，更有2.3%的用户愿意出资超过100元。据最新的研究调查报告显示，按照每百万Alexa安装用户的访问人数*平均每个用户日均访问页面数进行统计，2011年10月中国各大婚恋交友网站中世纪佳缘的月均访问量指数达到24750次，珍爱网有3996次。（如图1-2）图1-2婚恋交友类网站月均访问量指数统计排名4国内婚恋网站的盈利模式分析中国婚恋网站市场现状。2008年初CNNIC(中国互联网信息中心)发布的调查显示，在现有的2.1亿中国网民中，55%是年轻的未婚群体，单身网民超过一亿。单身网民的庞大市场及大众对交友和婚恋的需求的增长促使了婚恋网站的出现。世纪佳缘网创始人龚海燕说：“中国处于一个城市化的进程当中，通过高等教育、人才流动等方式，很多人从农村或者小城镇进入一个现代化的大都市。在这种环境下，没有父母、亲戚为他们张罗对象，同事之间又因为竞争关系，不太愿意去过问别人的隐私。这使得婚恋网站拥有了很大的市场空间。”2009年12月28日，由中国最大的严肃婚恋网站世纪佳缘联合新浪网、MSN正式发布2009中国男女婚恋观调查报告粉皮书，对当下中国未婚男女婚恋观进行全面披露。根据调查显示，网络具有的方便性、精准性使得七成被调查者选择通过网络寻找婚恋对象，其中专业严肃的婚恋网站最受欢迎，八成网友表示只要收费合理愿意为有价值的网络婚恋服务付费。另据艾瑞资讯于2007年3月公布的调查显示，有七成人愿意为网上交友买单，这为婚恋网站通过会员收费获得盈利奠定了良好基础。此外，艾瑞市场调查机构提供的数据还显示，2009年整个婚恋服务行业的市场规模超过30亿元，预计未来五年内将膨胀至100亿元，表明婚恋服务行情的井喷趋势还会维持较长时间，婚恋网站已经成为发展的重点。尽管发展前景乐观，但目前中国的婚恋网站依然普遍还处于烧钱赚人气、缺乏有效盈利模式的阶段。巨大的市场需求并没让中国的婚恋网站尝到多大甜头，在四大主要的婚恋网站中，除了嫁我网自称其月收入已达到145万，其它三家网站均没有盈利。它们程度不同地受到“两极分化”的困扰：虽然用户资源多、发展潜力巨大，但由于缺乏有效的盈利模式难以将用户资源转化为网站收入。我国婚恋交友网站主要盈利模式。 目前中国婚恋网站的盈利模式主要包括以下几种：收取会员费用。通过会员收费在欧美国家已是主流，但中国网络交友尚处在发展阶段。如何培养用户使用习惯，增加用户“黏性”是各交友运营商考虑重点。此外，由于网络支付中的小额支付问题尚未得到很好解决，一定程度上也影响用户缴费意愿。无线增值服务。面对中国庞大的手机用户群体，以及随着3G应用为中国无线产业发展带来的巨大影响，巨大市场潜力吸引众多交友运营商的加入。其中以嫁我网表现较为优秀，凭借彩信玫瑰、彩信飞吻和鸿雁传书等产品的不断推出无线增值业务已经成为该公司重要收入来源。线下活动。目前中国多数交友网站线下活动是采用收费模式，用户对于线下活动参与的积极性较高。成功举办各线下活动一定程度上加大了会员对网站品牌认知度的提升，但由于线下活动涉及场地等费用，且对会员收取的费用有限，使整体收益一般。网络广告。根据iResearch艾瑞咨询最新推出的网民连续用户行为研究系统iUserTracker的2007年数据显示，婚恋交友用户在大专及以上占74.2%，且年龄在25岁以上用户占61.9%，该部分用户大都是具有一定消费能力的“上班族”，且追求时尚，从以上数据可以看出婚恋交友用户相对于全体网民更显高端，广告投放价值明显，网络广告盈利之路已成为必然。5盈利模式中遇到的瓶颈高昂的推广成本：烧钱局面。尼尔森公布的2008年8月份中国网络广告市场研究显示，仅2008年8月份，世纪佳缘在网络广告上投入就达到5100万人民币，排在伊利前而居网络广告投放的第二位。此前，世纪佳缘曾经以900万人民币获得了MSN婚恋频道的经营权，嫁我网则以800万人民币的代价与搜狐达成交友网站的合作。免费文化盛行，用户不习惯付费。一方面，在网络经济中，网络产品或服务多为经验产品，不经使用无法判断其质量的高低和性能的好坏。因此，为了迅速引起人们的兴趣，继而锁定客户，成为市场上的主流产品或服务以达到“赢者通吃”的目的，厂商有必要在新产品问世时暂时免费，待占领市场后再行收费。新兴事物，没有被广泛接受。婚恋网站在中国的发展不过几年时间，说到底还是一个新鲜事物，它所提供的网上婚介服务还处于初级阶段，仍有许多问题亟待解决。比如匹配的精确度(成功率)，网络信息安全等。许多注册会员还对其持有一种观望态度，还没有对网络婚介产生完全的粘度和信任感。付费服务难以形成吸引力。婚恋网站的付费服务尽管名目繁多，但实质内容相似并且没有量体裁衣。比如提高用户信息的关注度(如光明榜，明星会员)对于东方内敛个性的中国人来说是否具有很大吸引力还值得考虑;由网站提供推荐或操办约会(如爱情顾问，相亲服务)是否能得到如今更讲究个性和自由需求的人群的欢迎，有的人可能会介意将一些隐私告诉一个陌生的顾问，而这也将影响推荐的准确性;另外，婚恋网站推出的高价服务必定只能面对极少部分人群而拒绝了大量潜在用户。6针对瓶颈发生的对策分析6.1突出重围，树立品牌优势和现实世界中品牌传播的“二元法则”不同，网络品牌传播遵循的是单一性法则，所谓单一性法则就是，在某类市场的网络世界里，只能存在着唯一的一个领导品牌。领导性网络品牌不是第一个出现在网络中的品牌，也不是第一个赢利的品牌，而是第一个在消费者心目中建立起支配地位的品牌。（6）目前国内几大婚恋网站都在争夺同一块蛋糕，谁能抢先将自己的产品与服务主流化，谁能使自己的品牌成为领导性的品牌就能突出重围，占领市场至高点。6.1.1确立明确的发展宗旨这里的发展宗旨是指一个网络品牌向它的客户提供的一种信誉承诺或者说质量保证，也是维系品牌忠诚度的关键在。婚恋网站要在提高信息安全，净化交友环境等基本承诺之上，突出自己的特色、优势和价值取向，有效笼络自己的客户群。发展宗旨要与客户群的心理期望相符合，最忌空泛化的口号。最近百合网将自己的宗旨由“中国最大的婚恋网站”改为“心灵匹配，成就幸福婚姻”则是一个明智的举措。6.1.2提供针对专门客户群的产品和服务一个品牌的形成的初期重在“专”而非“全”。明确的客户群有利于网站专门针对这一人群设计自己的产品和服务，想一网打尽所有潜在客户并不是明智之举，反而会让网站失去自己的特色，另外，庞大客户群体的多种多样的需求并不能靠同样的产品和服务来解决，反而会降低成功机率。都市白领阶层是各大婚恋网站都极力笼统的潜在群体，而这一阶层也可以按年龄，职业，学历等标准进行细分，是否能够针对各个人群设计和开发符合他们期望的产品和服务是成败之关键所在。6.2在免费与收费间找到结合点 商业网站生存和发展的途径是：创造价值，服务于社会，然后取得合理的回报。目前国内各大婚恋网站都在注意力成本即免费产品方面投注重金得到了数量可观的会员数量，这个数量还在不断增加，而现在普遍面临着将注意力成本转化为现实利润即如何取得与价值相符的回报的压力。收费是必然的，收费的来源包括（1）广告费。目前各大婚恋网站的广告收入与庞大的支出相比是杯水车薪，尽量开发那些与网站主营业务有关的广告业务，比如礼品、首饰、旅游等；（2）会员费。会员费应该成为婚恋网站收入的主要来源之一，提高会员费的征收比率，就要“锁定（lock-in）”用户，增加“粘度”；要通过丰富多彩的活动调动会员积极性；要开发为他们量身定做的产品与服务；要根据新产品和服务的价值合理定价；（3）赞助费。赞助费来自于与传统企业的良性互动。婚恋网站在举办一些影响较大的线下交友活动时，争取与传统企业，比如运输，餐饮，旅游，摄影等合作并得到它们的赞助，比如冠名、提供它们的产品和服务等；（4）非核心业务收入。比如提供有关婚恋的心理咨询。6.3 PICN原则：产品和服务的个性化PICN是个缩略词，由个人化（personalization)、个体化(individualization) 、客户化(customization)和特定化(narrowcasting)四个词的英文首字母大写组成。这里，个人化是指产品恰恰正好符合个人的需要；客户化是指客户能根据自己的要求去剪裁某项产品；个体化是指某项产品是专门为某个特定的人的生活方式而设计的；特定化即指客户是通过单人市场发掘出来的。 国内几大婚恋网站提供的产品和服务大同小异，运营模式上雷同，网站风格设计上也缺乏鲜明个性，这些都不利于竞争力的发挥并实现差异化生存。面对目前并不稳定的用户群体，谁最先抢占了产品和服务个性化的最高点，谁将最先胜出。这种个性化不仅包括产品和服务的创新，更在于优质化已有的产品和服务内容。“细节决定成败”在这里也适用。6.4加大人才储备，提高团队素质“内容为王，形式是金”。提供个性化的产品和服务、打造有效的运营模式和盈利模式、创建富有个性的网站都离不开高质量的人才储备和高素质的团队。婚恋网站的团队主要需要以下几类人才：（1）有心理学等专业背景的专家。由于婚恋交友涉及到各个学科包括社会学，心理学，统计学，人类学的知识，形成一套科学的心理测评系统有利于会员理性认识自己和对待恋爱的态度，百合网最早与中国科学院心理研究所，北京大学人格与社会心理学研究中心等研究机构合作，开发，完善了一套心理测评系统，据百合网创始人田范江介绍，他们是使用一套科学的方法论为用户形成一份心理分析报告。现在，百合网还推出了“国内第一套音乐心理测试”，测试也成为百合网的一大特长所在。除了百合网，嫁我网也