以应收账款为着手点的信用管理研究

以应收账款为着手点的信用管理研究以康耐特为例作者：钱诚专业：财务管理双语学号：41415234二一六年十二月 摘要随着我国经济发展步入深水区，信用作为交易基础的经济形式是大势所趋。对于企业来说，信用管理也越发重要。就目前阶段，我国多数企业信用管理体制并不完善，对相关管理与制度建设缺乏能动性，从一定水平上导致我国企业坏账率高、信用管理质量差、资金运作不佳等状况。本文将以康耐特为例，以应收账款为主要着手点，分析相关数据，找出发现信用管理中存在的问题，发现问题的根源，并提出一系列解决办法，总结可供参考的管理理念。良好的信用环境是市场经济发展的基础，尽快建立健全完善的全社会信用关系体系，尽快建立适应现代市场经济要求的企业管理制度，督促指导企业加强信用管理是我国发展社会主义市场经济的一个重要而紧迫的课题。AbstractAs our country developing into terra incognita, credit economy, the base of present trade, is the main trend, which is more and more important for corporations. At present stage, most of company in our country have not taken an impeccable credit management system, so that there is some poor condition in our country, such as high bad debt rate, low quality of credit management, and unhealthy cash flow. In this paper, we will analyze the example of Kangnaite at the side of account receivable to find some primary problems and try to solve them, by which we can draw a series of conclusion of credit management. A good external economic environment is the base of economy developing. We should set up impeccable credit system and enterprise management system that adapt to socialist market economy as fast as possible. It is a significant issue for our country to make companies strengthen their credit management.简介康耐特是我国唯一一家眼镜制造业上市公司，主要从事镜片、镜框的制造，收入主要来自对外贸易。眼镜行业具有产业链中间环节多、盈利效率低下、利润分配不均的特点，零售业占据多数毛利，而净利润稀薄。康耐特处于产业链最上游，毛利率一直以来都很低，对国际贸易依赖程度高。近年来，由于经济不稳定，国际贸易环境的恶化，康耐特经营状况持续恶化，应收账款与存货都不断增加，坏账率增高。面对相关困境，康耐特开始从厂商向零售品牌转变，将销售重心逐渐从国外转向国内，营业模式逐渐向转型。本文将以上文困境中的康耐特为例，以应收账款为着手点，研究康耐特运营中产生的信用管理困境，分析企业信用管理存在的缺陷和问题，并提出相关解决思路，提取经验，为其他企业信用管理提供理论支援。本文将分为以下几个部分：第一部分为相关文献，为本文提供理论支持；第二部分为基本分析，对康耐特经行相关数据分析，对其应收账款进行初步分析；第三部分为深入探究，进一步对企业应收账款经行研究，细致为具体问题，找出其问题根源，完善信用管理；第四部分为改进和建议，对康耐特遇到的问题提出若干解决思路。第五部分为总结，第六部分为参考文献。一、 相关文献1.研究背景及意义为了占据市场份额，获得更多利润，赊销已经成为多数生产企业的主要经营方式。但赊销却存在较高的风险，形成利润的同时造成大量应收账款，企业如不能将应收账款及时变现，将利润转化为现金，便面临着巨大风险，甚至资金链锻炼，危及企业的生存。伴随我国经济不断发展，信用体系对经济的作用愈发重要，然而我国经济发展时间短，存在诸多缺陷和不足，在信用体制方面亦是如此，企业也缺乏相关意识，造成不必要的损失。近年来，已在一定程度上阻碍了经济的健康有序增长，所以务必要完善相关信用管理机制，提高企业信用管理意识。2.相关概念信用管理是指企业在给予对方信誉或者进行给予信用决策时，进行的科学管理活动。企业通过搜集与客户有关的信用信息以及数据，进行综合计算、比较判断，对客户的信用级别做出恰当的判断，用以权衡信用销售带来的利益与风险，制定恰当的应对政策，并对由此产生的信用账款进行后续追收管理。信用管理适用于各种规模的企业，其目标是在追求销售最大化的同时将企业自身的信用风险降到最低。本论文中的信用管理所指的是狭义的赊销方面的信用管理，即分析企业赊销过程中存在的缺陷，并指出企业应收账款中存在的质量问题，进而在企业中设立信用管理体系。该体系对涉及赊销的客户信用进行管理，包括对客户的信用评价、赊销审批以及对应收账款的后续控制三个方面。3.文献综述目前学者对应收账款管理的研究视角多样，从多个角度对应收账款提出了自己独特的见解，这些观点对企业提高应收账款控制、降低财务损失、提高经济效益提供了理论基础。 从企业或者产品的竞争力角度研究应收账款的代表者有：张世彦（2008）认为由于企业缺乏竞争意识以及经营管理理念不够强烈，而导致企业应收账款控制方面出现问题。企业应当加强对应收账款的日常管理以及事后的管理，为应收账款的追踪分析、账龄分析并立坏账准备制度的完善，建立相应的管理系统。梁爱玲和谭婉君（2009）通过对我国企业应收账款的管理现状进行了解分析，进而指出由于例如企业产品的竞争力不足、或者对应收账款的管理不到位、或者缺乏完备的内部控制制度、或者以上兼而有之等原因，造成了企业应收账款总额居高不下。基于此，提出了提升产品竞争力、对应收账款控制设置专门的管理部门以及加强企业对内部的管理等改进措施对应收账款进行管理。从信用角度分析应收账款控制的研究有：崔立群（2010）认为要改善我国企业应收账款控制过程中存在的问题，需从以下几方面入手加强对客户的信誉度调查、制定符合企业现状的信用政策以及对信用管理人员进行奖罚激励等。贾桂梅（2009）认为信用经济作为市场经济的主要经济形势之一，采用信用销售的营销方式是企业促发展的有效手段之一，加强对应收账款质量的控制对企业未来的生存发展有着十分重大的意义。并且针对目前应收账款管理中出现的例如难于落实管理责任、曲解销售部门考核目标、财务部门难以控制应收账款等问题，具体提出了一系列加强应收账款控制的措施，如动态管理应收账款等。余东文（2005）提出实行包含对赊销进行分级审批的制度、建立相互制约的授信机制、合理的信用风险控制制度等 7个方面，从而降低应收账款的回收风险。应收账款作为营运资金的重要组成部分，与其相关的研究机构也有很多。近几年，王竹泉教授在中国海洋大学发起创立的“中国企业营运资金管理研究中心”，致力于提供与营运资金管理有关的动态、专项数据以及案例等信息，持续展开对中国企业营运资金的管理调查，并定期发布“中国上市公司营运资金管理绩效排行榜”，与企业合作开发的“中国上市公司营运资金管理数据库”和“中国企业营运资金管理案例库”，这些信息对研究企业应收账款的控制方法、数据搜集和案例分析提供了宝贵资源。二、 基本分析1.基本数据分析上海康耐特光学有限公司，位于上海浦东新区，系留美学者费铮翔博士创办的中美合资企业，成立于1996年，一直是世界眼镜市场上中国最大的供应商之一。生产和销售新型硬树脂光学眼镜片及相关服务，为OEM代工厂商，处于眼镜行业产业链上游。公司主要收入来源为对外贸易，占其收入比重为70%80%。近年来由于外部贸易环境改变，开始向国内市场转型。公司主要贸易形式如下图所示：公司于2010年上市，由于受到眼镜行业低迷和互联网经济冲击的影响，自上市以来，康耐特的经营状况一直不甚理想，存货居高不下，应收账款周转率低，坏账烂账率高，具体数据如下表所示。 由上表我们可以看出，自2010上海康奈特股份有限公司上市以来，应收账款管理便存在问题。从表中数据我们可以得出，康耐特短期资产主要由存货和应收账款组成，其中，存货占比在40%60%之间浮动，应收账款占比一直属于上升态势，从2010年的14.59%上升至2015年的57.73%。康耐特问眼镜制造行业唯一一家上市公司，行业性质比较特殊，所以目前无法获取准确的行业数值以进行比较。但我们可以通过比较类似外贸型制造企业来获取近似的行业数据。统计资料显示，类似企业中，应收账款所占短期资产比例应该在25%左右，低于康耐特股份有限公司财报中显示的数据。因此，该公司信用管理中主要面临的困境在于应收账款管理。 大量的应收账款占用了企业的大量资金，这使得企业可能面临短期资金紧缺的问题，甚至有可能出现资金链断裂的严重后果。如果应收账款的质量欠佳，那么流动性风险就会大幅提升。若企业的应收账款能够收回的可能性较大，则意味着应收账款的质量较高，对于财资人员来说，制定现金使用计划就相对容易和准确一些；若应收账款的收回可能性较低，则会影响到企业的正常生产经营，甚至因资金链断裂而导致企业破产。2.信用政策分析公司的信用政策主要由以下三部分组成：1.销售条件( Terms of the sale)。在公司销售商品或提供劳务时提供信用，应附带一定的条件。销售条件也许是具体的信用期限、现金折扣和信用工具种类等。2.信用分析(credit analysis)。公司提供信用时，应尽力区分哪些购买者将付款和哪些购买 者将不会付款。许多公司使用一系列方法和程序用以决定购买者不会付款的概率。3.收账政策(collection policy)。公司提供信用必定形成应收账款。在应收账款到期时，公司应制定资金回笼政策。康耐特的信用监督模式比较宽泛，企业的管理层由于所处职位不同，对应收账款收回的关注点也就不同。首先，总经理一般对企业的资金周转状况比较重视，因此对于应收账款，只关注那些大额易收回的；其次，财务部门负责人要对本职位负责，定期向企业其他管理负责人汇报应收账款的状况，同时也期望企业资金流转顺畅，因此对应收账款的了解比较全面，但是由于缺少赊销客户的信息，通常不能很好的预测出潜在的坏账风险；销售部门负责人出于职能的便利，可以较全面地获得赊销客户的信息，因此能很好地预测出客户赊销的潜在坏账险，但是作为销售部门，一般不愿将问题主动上报给总经理也不会站在企业的角度去解决问题。总之，康耐特业缺少一个明确的信用监督、管理的模式，也缺少专职信用监管的部门，可以从整体的角度，系统性地对应收账款进行管理。对于逾期应收账款的追收，康耐特没有固定的模式，企业总经理虽然对逾期应收账款十分重视，但并没有采取有效的系统性措施来追回应收账款。企业形成应收账款逾期收不回的原因各式各样，虽然采取了一些措施，但效果并不明显，应收账款逐渐变成了呆坏账。企业对待逾期应收账款的措施仅仅是不停的对客户进行催款，催收一次没效果就再来一次，直到客户还款为止，这个过程通常十分漫长，容易措施追回还款的最佳时机。此外，A贸易企业出于“与客户保持良好关系”的宗旨，很少利用法律手段来追回逾期应收账款，加上在追讨过程中并没有做出相应的记录，即便是要利用法律维护自身权益也缺少相应的证据。最后，企业一般对于大额且逾期较长的应收账款运用法律诉讼的手段来维护权利，除却诉讼时间长、成本高的劣势不说，倘若胜诉，由于时间过长，法院也很难执行诉讼要求，最终这些逾期应收账款也大多变为坏账、呆账。3.信用成本分析企业在激烈的市场竞争中，通过赊销手段将产品存货转化为应收账款，不仅可和增加满足扩大销售的需要，而且可减少存货及存货带来的各项费用支出，从而増加销售额和减少因存货而带来的各项追加支出，但是应收账款的持有同样要付出代价，即应收账款的持有成本。（）短缺成本。赊销的目的就是使销售最大化，但是如果没有使销售最大化也会使得企业产生损失，虽然并未发生相关的费用，但销售机会有可能丧失，这就是短缺成本。（）管理成本。即对应收账款进行日常管理而耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用、应收账款账簿记录费用、收账费用它包括从应收账款的发生到收回期间，所有使企业管理系统和运行产生的费用总和（）机会成本。持有应收账款的机会成本可以这样理解：应收账款是企业用来在激烈的市场竞争中采用赊销手段导致的结果，也可被认为是一项短期投资，但是投资给客户，并未使用这些资金投资在证券市场或者其它方面以赚取收益。企业未收回的账款被其客户所占用，企业同时失去了将送笔资金用于其他方面可能赚取的收益。由此可看出，应收账款的机会成本并非是实际发生的成本，而是一种理论上的成本，它是用于膽销的短期投资而丧失其他可选择的收益机会造成的。（）坏账损失。坏账损失是因应收账款无法收回，从而给企业带来的损失。坏账成本通常与应收账款数量变化同方向变化，即坏账发生率和销售额増长呈同比例方向变化。应该看到，坏账的发生与企业进行赊销时对客户的资信评估、信用管理有着非常重要的关系，同时也间接的反应出企业的信用管理水平。综上所述；企业赊销的一个最基本目标是：赊销收益最大化，同时应收账款成本最低。企业不能盲目的因为扩大销售而赊销，那样会因为赊销而占用企业大量的流动资金，造成企业生产经营的困难，从而不得不采用向银行贷款、向股东借款等方式来进行维持；但也不能因此而减小赊销额度，丧失销售最大化的机会，因此企业需要根据赊销收益与应收账款的成本来制定一个合理的赊销规模，将应收账款控制在合理的水平之内。三、 拓展研究1.最佳信用政策根据最近三年康耐特财务报表数据，公司应收账款平均为146298506元，应收账款平均周转率为4.76，应收账款平均周转天数为77天。从上文的分析中，我们得出持有应收账款具有高额成本，主要为短缺成本，管理成本，机会成本和坏账成本。从短期资产中我们可以看到，康耐特存在一定的存货滞留问题，说明康耐特的赊销并没有使得企业销售最大化，从而产生了一定的短缺成本。如果以存货周转天数77天为一个经营周期，我可以通过相关计算，将短缺成本折算到期初。经过数据分析，将近三年平均数据看作将来数据，其短缺成本现值为3093238。康耐特为底层OEM代工厂，毛利微薄，为了改善相关经营状况，康耐特开始由纯粹的代工厂转向眼镜销售品牌，同时依托互联网的力量，发展O2O销售模式。但目前康耐特的转向取得效果有限。我们假设以未来转型后的经济模式的收益率为必要收益率，根据相关数据，约为12.6%，以此将应收账款的机会成本经行折现，计算的其机会成本期初值为3888734。在最佳的信用额度中，销售额的增加导致现金流量的增加，而现金流量的增加等于增加的应收 账款的置存成本。 假如某家公司当期不提供信用，那么它既没有坏账，也没有信用管理部门，而只有少数几个客户。现在我们探讨一家提供信用的公司，这家公司有许多客户，有信用管理部门，也有坏账损失。使用置存成本和机会成本来评价信用决策是有用的： (1) “置存成本”是同信用提供和应收账款投资相联系的成本。置存成本包括现金的延后收入、坏账损失以及信用管理成本。 (2) “机会成本”是不提供信用时减少的销售额，随着信用延续水平的上升，该成本下降。一般而言，公司如果使用这样一些做法具有相对优势，将会延续商业信用。商业信用很有 可能在下列情况下使用：销售方相对于别的潜在债权人具有成本优势；销售方能利用垄断力 量；销售方能通过信用延续减少税款支出；销售方的产品质量较难检测；如果在信用管理中具 有规模经济，公司大小也许起一定作用。2.信用管理纰漏为保证企业信用管理制度的完善性，需要建立专职的信用管理机构和客户信用信息系统，同时制定并实施合理的信用政策，对企业的应收账款进行有效的监控和管理。客户信用信息包括运营信息和财务信息，是企业关于客户信用政策抉择的基本依据，同时应根据企业经营活动的开展对客户信息进行实时更新。在传统的企业信用管理制度中，往往忽视了对客户信用信息的收集和统一管理，而通常由销售部门来掌握企业的客户信息，这样企业很难掌控客户的全局信息，限制了企业在制定相关信用制度上的主动权，具体表现在如下几个方面：（1）客户信用授予制度往往仅凭主观判断，缺乏全面合理的信用决策系统；（2）客户信用档案记录不完善，一些重要的客户信用信息丢失，致使企业无法准确掌握客户的信用状况，同时为了片面扩大销售量和市场占有率，在不了解客户信息状况的情况下，会引起部分坏账、死账的出现；（3）由于企业缺乏统一、完整的客户信息系统，同时销售部门、财务部门、决策部门等企业的各个部门又缺乏有效的沟通和交流，这就使得企业的管理部门无法做出合理科学的制度决策；（4）企业对信用管理责任划分不明确，将信用管理归责为财务部门的义务，而实际上财务部门更多地侧重于应收账款的事后控制，对应收账款的事前控制不是很重视，也就无法承担全部责任。此外，销售员工作的调动频繁将引起公司客户信息的丢失，不利于建立公司和客户之间长期稳定的经济关系，不利于公司的长远发展。为此，康耐特应当建立统一的客户信用信息管理系统，确保稳定的客户信息来源，为公司信用制度的制定提供参考和依据这样公司就可以更好地剔除信用不良客户，筛选出信用记录良好的客户，从而实现公司信用风险的合理规避。3.矛盾与困境公司要保持良好的应收账款规模，需要对可会进行筛选与甄别。对客户信息进行调查，编制客户信用调查报告。针对信用状况恶化的客户，需要采取相应的措施，包括要求客户提供担保人，增加信用保证金，交易合同经行公证，减少滕销产品供应量，甚至实行发货限制等措施。完整、及时、真实的客户信息是客户资信评价的基础，采用科学的方法将这些分散的各类信息进一步分析，才能对客户的资信进行评价。然而，在实际经营的过程中，康耐特遇到许多阻碍与困境，包括逆向选择等。康耐特主要收入来源为OME代工，面向海外进行对外贸易，这样的经济模式导致康耐特十分依赖良好的国际经济环境。由于中国经济的发展，人口福利带来的贸易优势正在逐渐减弱，依靠外部环境的康耐特销售状况并不理想，在国外市场的竞争力不足，而眼镜代工生产本就是买方市场，上游企业没有话语权，议价能力弱，导致公司无法对客户的质量进行选择，有订单消耗存货已是万幸。国际市场的疲软，致使康耐特开始转攻国内市场。截至2015年期末，国内销售额所占比重已经由不足10%上涨至40%。然而随着国内市场逐渐饱和，眼镜行业泡沫破灭，加之近年来国内经济增速疲软，康耐特并没有取得十分重大的成果。从近年来财务报表看，康耐特存货积压问题有所缓解，应收账款周转率逐渐增高，流动性问题得到一定程度改进，但本质上并没有解决问题根源，上市以来康耐特的营业额并未有太大提升，净利润的增长也寥寥无几。康耐特应收账款的风险不仅来源于信用管理上的缺陷，其经营方式也是一重要根源。产品质量平平，无明显特殊，缺乏核心竞争力，使其在市场上缺乏话语权，面对客户时没有议价能力，也没有选择的余地，只能盲目接单消化产能。当客户拖欠货款，应收账款回收遇到阻碍时，康耐特在双发博弈中处于劣势，无法对客户进行实际性的督促，导致应收账款回收期场，坏账率高。若想从根源上解决此问题，不仅需要公司制定并实施完善的信用管理制度，还需要提升其产品的核心竞争力，获得一定的市场话语权，对客户具有选择的权利。四、 改进和建议1.建立信用管理部门缺乏专业化的信用风险管理是我国企业普遍存在的事实。因此，康耐特建立信用管理部门有两个主要目标；实现企业销售最大化、将信用风险降至最低。同时公司还应考虑其主要竞争对手在信用管理方面的成果，使得其在信用管理方面不能弱于竞争对手。通常来说，一个典型的信用管理部门应具备下基本职能：（）制定本部门口工作目标、考核制度、流程及预算成本；（）收集与客户有关的信息，建立客户档案，并实时更新；（）对客户信用资料进行分析、评价，对信用风险进行评估并核算赊销额度，对企业的赂销额度和支付能力进行监督；（）对应收账款进行全程管埋，并制定收款计划；（）催收逾期应收账款，委托第三方追索应收账款，或者采取法律措施进行应收账款的追索。因此，信用管理部门不仅仅是进行应收账款的催收工作，而是在应收账款的事前防范、事中控制和事后处理的全方位管理。2.制定适合的信用政策信用交易具有两面性，即可以提升企业的销售能力，也可能给企业带来经营风险。而合理的信用政策则可以帮助企业增强销售能力，使企业建立相对完善的信用体系。在这个过程中，要明确各部门的相关职责，具体来说主要有以下几个方面：（1）对赊销所针对的客户所处行业的景气程度以及客户的实际经营情况进行了解和判断；（2）收集、汇总、分析客户的相关财务数据，做为客户信用评价的基础；（3）以客户的财务指标以及相关经营数据为基础，建立客户档案，同时将这些资料录入信用评分系统，由系统根据判断标准进行自动计算；（4）定期或不定期对客户资料进行再次收集整理。一旦发现客户发生重大风险事项或出现不良信用记录，则需要对客户的信用评分进行修改；（5）与企业的销售部门团结协作，共同做好应收账款的管理工作；（6）定期或不定期向企业的应收账款经理或者直接向财资总监汇报应收账款管理情况，提出工作中存在的问题以及改进建议；3.采取相关激励措施对事业部目前的逾期账款项目的合同履行情况、整体销售情况、客户基本资料、应收账款情况、逾期情况、催收情况等进行汇总，与财务处核对应收账款数据，以确保还款时间与账款数据都相符。同时市场处将信息汇总表同时分发各产线。市场处根据合同要求及目前客户信誉程度、客户关系成度等制定不同的逾期账款催收方案和回款计划。一般采取电话催收、函件催收及定期上门催收等方式进行逾期账款催收。如遇到以设备质量或欠款金额不符等问题拖延付款，尽可能与客户沟通，避免发生矛盾，耐心做好说服工作，以达到催收货款的目的。（1）从市场竞争的角度，公司必须加强事前评估、事中监控、事后监督，尽可能降低收账款风险。（2）在合同签订的过程中，签订相关激励性条款，设置适度的现金折扣，进行精确的模型模拟，以达到双赢的局面（3）与第三方机构对目标交易制定风险屏蔽计划，参与第三方保证项目，发行相关期权对下游企业进行还款激励，积极制定合适的保险政策，以挽回不必要的损失。（4）正确衡量信用成本和信用风险，建立一套完善的赊销制度。公司应从实际出发，制定以信用标准、信用条件和收帐政策为主要内容的信用政策。（5）对销售部门与财务部门设立明确奖惩条例，明确双方责任，避免双方互相推卸，双方互相管理的情况，成立专项小组组织相关事宜。（6）提升产品核心竞争力，在市场上获得更多话语权，为客户的选择权利提供先决条件，加强贸易双方合作，达成长期合作关系，降低信用管理成本。五、 总结构建完整、有效的应收账款管理体制，是企业在进行信用销售、管理好应收账款，降低其持有成本和风险的有效手段，并最终提高企业在激烈的市场竞争中竞争力。本文以应收账款理论研究为基础，并康耐特股份有限公司为例，分析信用管理中存在的问题，进而通过分析、总结，找出提高康耐特信用管理水平的解决办法，并希望以此为例，为解决相关问题提供一些思路和素材。主要结论如下：（）应收账款产生的直接原因是企业间的商业竞争，企业了扩大销售和减少库存采用赊销手段导致了应收账款的产生；企业的操作不当，同样也会导致应收账款的产生，包括缺乏风险意识、企业管理不善、内部激励机制不足等。应收账款的持有同样要付出代价。而应收账款管理不善也会给企业带来负面影响。（）结合康耐特应收账款的财务指标分析，对其信用管理困境产生的原因进行研究表明：对应收账款管理的认识不足、产品缺乏核心竞争力、与客户交易时缺乏议价能力、销售部门为清理存货盲目交易，是其应收账款不健康的主因。（）为此本文提出以下几个措施来提高康耐特信用管理水平：首先建立信用管理部门，并明确信用管理部门的职能，处理好信用管理部门与其他部门之间的关系；其次执行科学的、合理的信用政策，包括信用标准、信用条件和收账政策，并处理好信用政策的松紧度把握；最后建立应收账款跟踪监控制度，对交易客户和企业内部相关部门采取相关激励措施，达到对企业应收账款全面掌握。六、 相关文献1 竹子木头，康耐特经营状况持续恶化 面临困境路在何方？/s/blog_6f758e2b0101e75v.html，20132 贾香萍，刘考场，我国应收账款保理业务的发展现状及对策分析，会计之友3http:/wenku.baid