7-大区销售专员日常行为管理规定与考核标准.doc

大区销售专员日常行为管理规定与考核标准一、 主题内容和适应范围本文件规定了大区销售专员的具体管理内容。本文件适用于上海青岛啤酒华东营销西片区各销售大区。二、销售专员日常行为管理规定与考核标准：（一）、工作制度管理： 1、在大区：早上7：50-下午18：00，无特殊情况迟到者50元/次；早退者30分钟以内处罚50元/次，早退超过30分钟视为旷工处罚200元/次。2、每周不低于3次参加大区办事处的晨会，无故不参加办事处会议，视为旷工处款200元/次。3、销售专员每周的市场追溯不能低于4天，其中2天为全线协同业务代表无遗漏拜访，其余2天为专项追溯（包括：市场费用投入终端和重点产品的促销等其它活动）。如无特殊情况，大区专员每周市场追溯低于4天者，按每少于一天给予50元的处罚。（二）、出差流程管理：1、销售专员根据月度营销计划重点工作及策略规划安排相应销售专员周工作计划，并规划出差目标，要具体到每一周。销售专员在出差前，必须搜集分析预计出差办事处的最新数据基表、协议店明细、进货进度数据、市场概况、促销活动推进进度、重点品种促销方案完成比以及最近一个月的月度营销计划等相关数据及资料，掌握区域基础数据，查找数据问题点，然后带着问题出差至计划区域。2、销售专员必须每月按时提报销售专员月度运营计划和销售专员周工作计划（见附表4）至大区经理和片区销售专员。3、销售专员必须在出差计划时间内第一时间赶往目标办事处。如果出差当天未到达大区报道，则必须在早9点半前出发赶往目标办事处，不得拖延时间（请假及特殊工作安排除外），否则给予50元/次的处罚。4、如果出差当天未能按照计划按时赶往出差办事处，则必须第一时间与大区经理请假，在获得批准后，电话或短信通知片区销售专员备案，否则视为旷工，处罚200元/次。5、在出差过程中，销售专员必须严格按照销售专员周工作计划展开工作，中途不得无故返回，或改变计划至其它区域，否则视为旷工，处罚200元/次。6、销售专员在出差过程中如确因工作需要而调整工作计划，必须提前与大区经理沟通确认，并以邮件形式将新的出差计划发送给大区经理和片区销售专员的邮箱，否则处罚同项目5。7、销售专员每日工作时间必须与办事处当日协同人员保持一致。例如：协同拜访时，须在业务代表下班后才可下班，不得提前下班，否则视为早退，处罚见员工日常行为管理规定。8、销售专员在出差计划最后一天上午办事处晨会结束后，与办事处经理沟通本次出差报告以及相关问题点与整改计划。9、每月的销售专员月度营销计划追溯表及运营分析报告（见附表5）定稿后，销售专员要在第一时间发送给片区销售专员，次月2日前，必须提报大区上月的销售专员月度营销计划追溯表及运营分析报告（见附表5）。（三）、专项追溯管理：1、销售专员每次出差至大区必须追溯终端促销活动相关流程落地执行情况。2、销售专员每次出差必须追溯大区促销申请表与协议店相符性。3、销售专员每次出差必须追溯大区协议与终端实际执行间相符性及真实性。4、销售专员每次出差必须追溯大区协议执行追溯记录以及费用追溯记录。5、销售专员每次出差必须追溯大区协议费用兑付（包括：促销收据的填写、费用投入的真实性及准确性及其相关流程落地执行情况）。6、销售专员在做市场专项追溯过程中，必须按时准确的填写销售专员市场追溯日工作记录表（详见附件1），并回大区存档、备案便于片区销售专员追溯核查，追溯记录表不得有空格或空项，确实未追溯落实的用“/”划掉。（四）、报表管理：1、销售专员协同拜访时，必须真实、完整、及时填写日工作记录表，报表要有各时间段明确的工作内容（除中午休息外），时间段之间应该是连续的、全日制的，不能有上午或下午等模糊的填写。否则按报表体系管理规定及考核标准来执行。2、每周4天的市场追溯完毕后，销售专员应及时将前一天的市场追溯日工作记录表（见附表1）放在相应的位置，保存不全或未及时上交者，按报表体系管理规定及考核标准来执行。3、销售专员日工作总结与计划，统一在销售专员周运营计划暨绩效考核表上体现。 4、对业务代表日报表、办事处经理日协同报表的追溯，必须要有详细的追溯记录（包括：问题点、处罚结果、整改结果等），否则给予50元/次的处罚。5、销售专员每日的市场追溯日工作计划要与周工作计划一致，周计划要与销售专员周工作计划一致，如需改变路线则提前和大区经理沟通，并在大区文员处备案，未经批准擅自改变路线者，按报表体系管理规定及考核标准来执行。6、销售专员日报表填写必须分项目、分时间描述，并明确写明协同人职务及姓名以及相关工作内容，方便片区销售专员追溯落实。7、销售专员市场追溯日记录表中所填写的内容必须真实准确，对市场追溯的数据必须真实，不能虚假，违反者按报表体系管理规定及考核标准来执行。（五）、协同拜访管理：1、销售专员每次协同拜访前，必须准备好以下材料：一是协同人员的终端路线资料卡；二是协同人员提报的最新的数据基表（各品项铺货率等）；三是协同人员的协议店明细；四是协同人员提报的重点品种终端推进明细；五是其它重点跟进事项推进进度等以及相关需要落实和追溯的资料。2、销售专员在协同业务代表过程中必须严格按照线路拜访，不得线路内或线路间跳跃式拜访（专项追溯除外），当天拜访完整条线路后方可下班，业务代表等同。提前下班者视为早退,处罚100元/次。3、销售专员在协同拜访过程中要对以下信息进行核对：一是基础市场指标追溯（包括KPI指标）以及数据库基础信息数据准确率；二是终端进销存与经销商进销存相符性及真实性；三是促销活动终端执行到位率及费用投入真实性和有效性；四是终端路线资料卡及竞品信息等相关基础数据的更新及时性及流程落地；六是大区业务流程、管理流程以及其他决议事项、工作要求的落地执行情况。4、销售专员填写的销售专员市场追溯日工作记录表（见附表1），不得有空格或空项，确实未追溯落实的项目必须用“/”划掉。（六）、日常行为管理：1、销售专员手机必须在每天24小时保持畅通。如遇节假日或休息日，则时间可按需调整。2、销售专员工作日当天，如遇手机关机、无法接通、不在服务区或多次致电未接情况，则处罚销售专员50元/次，特殊情况者除外。3、销售专员如遇手机电量耗尽、区域信号不佳等因素导致无法接通，必须在此之前电话通知大区文员备案，未按流程备案者处罚50元/次。4、销售专员在办事处追溯期间，不得以任何形式收受办事处财物，否则处罚销售专员200元/次，情节严重者否决当月奖金，形成责任事故的予以辞退。（七）、工作计划及月度例行报告的提报管理：1、销售专员月例行工作提报时间表（见附表7）要求提报的内容必须按时完成，如出现提报不及时者，给予50元/次的处罚，经处罚后仍未能提报者，则给予100元的处罚并通报批评。2、市场相关报告的提报，必须高质量的完成，严格把关办事处、大区专员提报材料的质量，否则要求其返工并给予50元/次的处罚且通报批评。（八）、日工作反馈管理：大区销售专员发现问题及时与办事处经理、大区经理及相关事件责任人沟通，并对工作结果进行每日总结，且把总结写入每日的销售专员市场追溯日工作记录表和每周的销售专员周运营计划暨绩效考核表，在办事处晨会和周例会以及大区月度回顾会上汇报、分享，形成PDCA循环的完整工作过程。以上制