房产代理公司策划团队、销售团队的不同管理方式.ppt

房产代理公司策划团队、销售团队的不同管理方式,营销总监的重要职责,二级市场,事业部,组,二级市场架构,策划团队,销售团队,总经理,总经理,营销总监,销售经理,销售员,策划经理,策划师,项目的统筹 整合策划和销售力量，确保达成项目目 标，保持部门持续健康发展。,人力资源管理 权衡部门员工的能力、专长、工作量等 各方面因素的匹配度，进行分盘、分工。,营销总监的重要职责,策划团队/销售团队的组织结构,策划团队/销售团队的组织结构,团队管理,不同团队的运作没有差异化管理就绝不会有真正 实效的团队管理。,不同团队的定性,不同团队的规模,不同的成员结构,不同的流动性,不同的团队授权,策划团队/销售团队的组织结构,团队定性,知识技术型团队,策划团队,专业技能型团队,销售团队,策划团队/销售团队的组织结构,团队规模,规模较小的团队、灵活和充分发挥个人的能力,策划团队,视项目情况不同划分,销售团队,策划团队/销售团队的组织结构,成员结构,工作任务与团队成员个人的技能水平相匹配,根据人员知识、技能、经验的互补型选择策划人员，不同项目操盘选择主策和辅助人员,策划团队,先选择项目负责人，再挑选销售人员。主要从三个方面来考虑：教育、经历、性格、团队融合性,销售团队,策划团队/销售团队的组织结构,流动性,相对低流动性的团队，保持运作的稳定性,策划团队,高流动性的团队，强化淘汰机制,销售团队,策划团队/销售团队的组织结构,团队授权,低授权，人员的稳定、项目的持续运作,策划团队,高授权，增加组织人员的灵活性和适应性,销售团队,策划团队/销售团队的规范,策划团队/销售团队的规范,团队规范,长期策略的导向，部门项目的持续稳定发展。计划导向为主，更为强调资源分配、组合，强调和谐，使得团队充分合作。,策划团队,项目的销售指标、计划的完成。 绩效导向为主，更为强调结果，使得团队指向没明确。,销售团队,策划团队/销售团队的考核方式,策划团队/销售团队的考核方式,考核方向,以部门、组别项目的综合情况评价，包括收入、平台贡献、报告质量、素质考核。,策划团队,以项目情况评价，主要指标收入，成交率、客户满意度。,销售团队,策划团队/销售团队的考核方式,执行过程,在日常工作中对绩效的监督与沟通,连续的、非正式的、双向的、为项目团队成员提供不间断的反馈,帮助团队成员了解自己工作进展情况如何，确定哪些工作需要改善,需要学习哪些知识和掌握哪些技能,在必要时，由指导团队成员完成特定的工作任务，并使工作过程变成一个学习过程,策划团队/销售团队的考核方式,指标外着重方向,策 划,销 售,判断和决策能力（创新能力、解决问题能力、推断评估能力）,计划和执行能力（准确性、效率、计划和组织）,沟通能力（口头沟通、倾听、书面）,学习能力,工作态度：对相关人员服务过程的态度,责任心,人际交往能力（建立关系、团队合作、敏感性）,影响力（说服力、影响能力）,工作纪律性：工作过程是否服从分配、符合规章制度,策划团队/销售团队的协同效应,策划团队/销售团队的协同效应,让成员充分理解工作任务和目标,只有团队成员对工作目标有了清楚、共同的认识，才能在成员心中树立成就感，也才能增加实施过程的紧迫感。达成共识的团队目标，也能赋予成员克服障碍、激发能量的动力。,策划团队/销售团队的协同效应,荣誉同受、责任共担,帮助团队成员之间共享信息，让团队成员知道团队任务进展状况，及如何配合整个任务的完成。当团队有成员犯了小错误，我通常会在私下里进行批评指点。但如果不小心犯了很严重的错误，作为一个团队要共担责任。,策划团队/销售团队的协同效应,相互信任关系,信任是团队发挥协同作用的基础。一是，在团队中授权即要勇于给团队成员赋予新的工作，给予团队成员行动的自由，鼓励成员创新性地解决问题；而不是，什么事情都认为自己很能而亲历亲为，一步一汇报。二是，在团队中建立充分的沟通渠道即鼓励成员就问题、现状等进行充分沟通，激发思维的碰撞；塑造一种公平、平等的沟通环境；公开、以问题为导向的沟通方式，积极正面、