宽甸市场启动规划新案1

丹东所8月份月会报告 丹东 商流所2010年09月02日报告人 黄丙峰 目录 一 丹东区域业务数字与区域经营思维及问题反映二 丹东特通客户情况三 丹东区域经销商人力 运力 经营厂家四 丹东区域经销商所属区域地图分布五 消费者费用和通路费用使用状况六 直营客户的安全库存说明 一 宽甸市场简介 宽甸万金批发1 3月销售统计 宽甸一季度销售趋势图 预计在未来半年内宽甸市场统一业绩稳定在10万左右 宽甸果汁市场占比图 我公司果汁预计半年内占比可增加到10 宽甸茶饮料市场占比图 我公司茶饮料市场预计半年内宽甸市场可增加到5 二 宽甸市场陈列费用投入 一 宽甸镇内市场传统客户数为400家 投入陈列220家 基本覆盖宽甸主要开架式超市 另外部分为规模较小销量较差及自然铺货进入 预计需投入324箱茶饮料进行 预计销量为2160箱 二 餐饮渠道 餐饮渠道职选择30家有代表性的餐饮做摆台展示 通过餐饮渠道来带动传统通路 费用45箱茶饮料 预计销售325箱三 宽甸市场预计整体陈列投入陈列为265家 费用为11332元 陈列明细见附件 媒体广告资源支持及地面拉动 一 地面陈列以后 拉动很重要同时要配套空中媒体资源与地面媒体支援 因此职已经去当地的电视台宽甸有线电视台广告部了解费用状况 该电视台覆盖整个宽甸镇内及乡下 电视广告媒体部分职建议以3 6月为周期 如果短期1个月左右根本起不到效果 以下为电视台收费标准 职趋向于选择19 34 19 40与19 43 19 47两个黄金时段各插播30秒广告 此时间段为黄金时间段 为黄金收视率 因此建议在此期间插播统一产品广告 按月30天计算两个时段各3900元 月 合计广告费投入为7800元 电视广告投放与店招制作请总公司直接运作 电视广告在终端铺货后执行 电视广告投放规划预计在专案第一阶段5 7月份终端铺货后市场较为成型后执行 电视广告投放在宽甸专案第二阶段8 10月启动 对市场进行拉到 二 地面广告支持19家位置与销售较好的超市做店招以新产品冰醇茉莉与果汁鲜橙多为主 店招费用及明细见附件 三 学校点 在宽甸执行学校点做瓶盖兑换活动 以应对康师傅的再来一瓶高中奖率 5个瓶盖换一瓶 预计月换500瓶 费用1000元 月 四 风景点产品陈列展示 宽甸黄依山每年的四月十八为当地的最大型的庙会 当天预计客流量为8万左右 职与经销商已经沟通好 由经销商出面租场地 进行统一产品实物展示 预计布展600箱大型饮料陈列 丹东所全体人员全部到宽甸支援 以很好的展示统一饮料品牌形象 该经销商已经把场地费2000元交了 由经销商与公司各承担50 五 卖场推广 宽甸最大的卖场为宏军四部 为进一步提升统一饮料在宽甸的知名度 拟每月选择一个产品进行1元换购 加试饮 月换购箱数控制在20箱内 选择周末进行 费用600元 月 通过以上电视媒体及地面推广加之地面陈列三位一体的全方位宣传 打开局面 引爆统一饮料在宽甸市场的销售 宽甸市场5月整体费用投入 备注 店招与庙会场地费为一次性固定费用投入后 首月投入21357元后 实际以后月投入费用在12932元 经销商产品利润分配 经销商产品利润点分配 以上产品利润点为职与经销商达成共识 因宽甸市场公司已空一年 产品拉力差 市场前期启动暂绕过二阶通路市场 直接到一阶通路市场 等市场条件成熟在运作二阶通路 竞品宽甸终端价位 此政策为正常促销价位 非水头订货会政策 经销商市场配合及市场投入 公司对宽甸统一乳饮市场大力支持的同时 要求经销商全力配合公司在当地市场的市场投入 以确保市场投入费用发挥的效益极大化 现职与经销商也达成以下共识 1 餐饮通路 经销商投入专人专车 做餐饮通路销售与铺货 2 餐饮通路 餐饮通路的促销品由经销商由现有产品利润分担公司不再额外承担促销品费用 目前餐饮通路宽甸经销商也确实采购很多促销品 如钢盆 毛巾 牙膏等 用于产品促销 3箱1 25L果汁给一钢盆 1箱赠毛巾一条 3 学校点 因学校点的特殊市场地位 在宽甸目前经销商我公司450ML果汁及500ML茶为平价销售 增强产品市场竞争力 4 风景点 在风景点如黄依山庙会的场地费预计为2000元左右 此场地租金由经销商承担50 1000元 全力配合公司在四月十八庙会的产品展示 同时青山沟等重点旅游景点的产品销售也低于传统 餐饮通路 在经销商价的基础商加0 5元 箱的利润 以确保打入风景点 5 产品利润提成 我公司产品经销商给予下乡送货人员提成0 3元 箱 现职也与之沟通为提升经销商处销售送货人员积极性把销售提成由0 3元 箱 提升至0 5元 箱 提升我公司产品的竞争力 通过以上经销商的支持及投入 全力配合好公司在宽甸的市场运作 公司宽甸市场投入费用控管 公司在宽甸市场投入大量的费用资源支持 为确保公司花的每一分钱用在刀刃上 要建立健全的市场监督及查核机制 1 全部陈列费用以合同为准 录入公司电脑系统 并且在验收时必须附带有日期的照片上传 验收合格后方可发放 2 陈列费用部分公司人员查核 宽甸市场陈列执行状况 由公司经办张明每月实地查核抽查1次 并且定期电话查核陈列发放状况 职也每月检查宽甸市场2 3次 以确保陈列的真实性 同时也由总公司营管查核人员定期查核 以确保查核的真实性 并且陈列收条留存公司备份 3 广告投入稽核 店招部分在执行到位后数码照片上传公司报备 电视广告部分为确保公司在当地广告的投放的时间段及时间长短是否与当地电视台承诺的相符 公司可在电视广告播出期间派人到宽甸实地抽查观看 以取保公司广告资源得到充分利用 4 因当地邮差为市场费用管理的直接接触人 因此加强对当地市场邮差的培训与掌控 把邮差的管理纳入公司的管理体系 而非经销商的管理体系 通过以上措施确保公司投入资源得到充分利用 宽甸市场销量远景预期值 宽甸市场目前月销售在2 5 3万左右 预计宽甸市场经过以上市场启动后在半年后月销售能够稳定在10万左右 销售上翻三翻 打一个漂亮的翻身仗 把宽甸打造成辽宁乳饮郊县样板市场 没有做不到 只有想不到 公司支援事项 一 夏季即将到来 为更深度宣传统一饮料产品 建议给予宽甸市场投放1