医院上量.ppt.ppt

上量 杨少立 一概念篇二实践篇三重点客户篇四问题篇五总结篇 一概念 上量定义就是把客户的潜力销量挖掘出来 拜访对象 首选出门诊的医生其次选择住院部的医生最后选择能使用我们产品的医生 拜访科室 男性科泌外科生殖中心不孕不育科中医科风湿科妇科老年科 根据客户出诊时间门诊量来确认本院的a类客户 潜力销量 月门诊量 20 5潜力销量 月门诊量 40 5 生殖男科 潜力销量 200合 月就是我们的a类客户 二实践篇 销售成功的三要素 为人 产品 政策 为人 信誉诚恳懂得做事 产品 一有疗效二能长期经营三能独家经营四病人可以接受 政策 长期维护客户的饭票一般在20 以内 刚进药医院上量 原则短 做工作时间间隔短频 拜访见面的时间多快 争取在较少的时间里把客户攻下来或者能够进入谈判阶段 介绍自己 产品 适应症 企业 政策要求客户在合适的病人身上使用必须将产品的适应症三大方面全部告诉客户 初次拜访客户 咨询客户是否使用再次介绍产品适应症询问客户目前使用的产品客户的出诊时间安排 每天的门诊量提出邀请 再次拜访客户 需要去掌握的信息 客户的联系方式客户的个性 爱好等客户的家庭组成和地址客户的病源组成目前客户的处方习惯用药信息竞争产品的使用情况单张处方的金额 客户分类 首先攻关的客户 比较好说话 每天出诊的客户 门诊量比较大的客户是我们第一要公关的对象 尽快进入谈判阶段比较好说话 固定出诊的客户 门诊量相对比较大的客户是我们其次要公关的对象 尽快进入谈判阶段对于门诊量大 比较难说话的客户前期工作会难度大 但是一定要坚持拜访 中间要以不断的小投入来引起客户对我们的关注 如水 报纸 零星水果等 然后找机会和客户谈判 肯定要攻关的对象 门诊量大的客户是我们一定要攻关的共性 权威 找他的厂家多 他对选择的合作伙伴要求高 相对攻关难度大 谈判 第一步准备客户的信息门诊量 病源组成 用药习惯 爱好自己对产品适应症必须明确第二步选择地点 人员第三步找到谈话的切入点明确对客户的销量要求 计算出给客户带来的好处 第四步谈判中一般讲的话题1详细介绍公司的实力规模2讲解公司的学术能力 重视程度3讲我们是怎样来做事的 公司是怎样要求安全的4询问客户喜欢怎样的代表 会选择怎样的代表来合作5询问客户是如何看待医药代表这个职业的6谈论自己的兴趣 做事方式等第五步对客户提出要求后 看客户的反应 同意 马上拒绝 默认等 盯量 是我们实现目标最重要的阶段是我们和客户进行沟通发现解决问题的重要阶段是我们和客户相互认可的重要阶段 第一步客户谈判后第一次出门诊必须提前到岗第二步把我们和客户达成的协议要暗示或明确告诉客户 提出今天的要求第三步了解该客户的处方信息 通过统方或跟踪病人或观察药房或直接问讯客户 注意 对产品知识必须了解的比较透彻观察客户的心情注意你在提要求时客户的表情变化 客户成功的标准 第一成为真正的朋友第二你能随时提出要求第三销量达到潜力 统方的作用 定义统计处方作用了解竞争产品的用量什么客户使用用量多少库存 模拟 初次拜访男性科的门诊医生初次拜访生殖科的门诊医生初次拜访中医科的门诊医生 三重点客户篇 定义每月重点攻关的 具有较大潜力挖掘的客户 工作方法 在时间安排上倾斜争取每次门诊都能到位 每次拜访可以连续拜访2到3次或者电话和短信联系多次家访或约出来谈 充分利用周末和晚上时间 小投入在门诊 大投入对家人和小孩对于家中有14岁以下小孩的客户 投入采用买礼品或吃肯德基麦当劳学会诉苦 工作思路 重点客户的选择列出自己手中所有的客户目标销量的定位工作 投入的连续性反感 再投入在诉苦现场处理 工作思路 重点客户的选择列出自己手中所有的客户目标销量的定位工作 投入的连续性反感 再投入在诉苦现场处理 目标 大产出挖掘潜力 四问题篇 如何说服客户用药 产品适应症要传达的到位以扩大科室用药补充新品增加新品合作替换原来没有什么效果产品等借口或理由说服客户用药 1 我们是独家品种 2 这方面用药医院基本没有 3 开始处方 验证疗效 做观察为最堂皇之理由 客情关系的增强也有利于处方 4 女性治疗不孕期间让客户跟患者讲让其老公服药增强精子活力以增加受孕几率 5 男性治疗不育和性功能障碍方面疗效显著 即使医院有此类用药 但不同的药品有不同的疗效 多一个品种多一种治疗方案 6 治疗前列腺方面 一般前列腺患者都伴随性功能低下 我们的药既可以治疗前列腺又可以改善性功能 两方面同时治疗 7 对西医要讲几味药的药理作用 8 说明公司政策 如何说服客户按疗程用中成药 中成药是讲究药理治疗 讲究合理配伍中成药和西药同样要求按疗程使用疗程使用看到的效果更明显 病人利益客户利益和口碑从病人角度考虑问题 疗效是病人最担心 按疗程服用是疗效的保证 中药治本 不含激素成分 只有疗程服用才能保证有效 中成药不同西药 吃一盒两盒就有效果 正是中成药毒副作用小见效较慢所以要按疗程服药我们目的是一致的把病人治好 一盒两盒影响病人治病和浪费金钱 也影响了医生在患者心中的地位在治疗方面我们的药相对是便宜的 如何和患者解释用药 达到不跑方的目的 讲患者目前病的严重性和重要性讲药品对患者病情的对症性和疗效讲药品的价格让患者把药拿到医生处指导他用药问患者带多少钱 如何和客户沟通往门口药房处方产品 客户不往药店处方 多数是因为违反医院规定 关键还是从加强客情着手 碰到医院有限额处方的 这样对我们反而有利 次之需说明客观情况 目前不能进药的原因 然后再产品疗效上加以肯定 因为其不敢处方还有更大的原因是对疗效不认知 给客户灌输往门口药房处方会更安全 医院不会查大处方保证了利益 不占医院药占比不影响科室利益 量大不会有人盯 如何约请客户 了解客户的信息 包括兴趣 爱好 性格在下班时间去拜访客户趁此机会约请客户吃个便饭对客户讲我们经理要特地过来拜访 以此表达我们对他的重视多次诚恳热情的相邀做好自己 和代理商竞争的问题 厂家操作 能保证中标 合作更稳定 更持久 支持力度全面 产品目前在国内颇有知名代理商们都普遍缺少长期安全稳定的方式大多急功近利 在客户面前淡化代理商的作用 强调我们的稳定和安全 尽量不在客户面前说代理商的是非要婉转艺术的表达让客户侧面轻视代理商 代理商往往没有专业的队伍 在客户面前的相关产品知识和业内信息医学知识等要比代理专业 面对代理恶意竞争要理性对待处变不惊 用增加业务费投入和细致的工作来增加客户感情淡化代理的作用 战略上藐视他们战术上胜过他们 在客户面前不要做得向代理那样的姿态和工作和形象等 五总结篇 客户根据工作的情况分三大类第一类完全陌生的第二类半生不熟的第三类曾经被破坏的 完全陌生的 约出来谈量 拜访不超过五次不超过一个月 公司实力目标潜力用药范围 半生不熟的 目前销量 潜力50 的客户分析问题时间拖的长分析处在