福建国大与宛西制药合作计划执行方案.docx

河南省宛西制药股份有限公司与福建国大深度合作计划一、 深度合作产品：六味地黄丸（360s）、逍遥丸（360s）、杞菊地黄丸（360s）、知柏地黄丸（360s）、左归丸（8袋）、右归丸（9袋）、复方丹参丸、乌鸡白凤丸。二、 目标销量：产品名称2012年2013年福建国大销量(瓶盒数)(所有品牌，所有品规)宛西该产品销量(瓶盒数)(所有品规)销量占比(%)宛西该产品销量(金额)(万元)预期销量占比预期销量(瓶盒数)(所有品规)预期金额(万元)六味地黄丸逍遥丸杞菊地黄丸知柏地黄丸左归丸右归丸复方丹参丸脑力宝丸合计三、 宛西制药市场支持：1、 店员产品知识培训：（1）、培训内容。宛西制药从店员的知识结构和成长的角度提供中医知识、产品知识、关联用药知识教育材料、福建国大审核通过后，双方组织实施。（2）、集中培训。在五一前（4月15日3月29日之间）开展2-4场集中培训，由福建国大组织补益类和处方柜组骨干店员参加培训，宛西制药派培训主管实施培训，每场100人以内。（3）、一对一培训：在5月1日后宛西制药代表在交接班、日常跑店的时间，利用宛西制药“产品店员推荐手册”和“有奖问答卡”不间断的进行“一对一”产品卖点培训，主要针对核心门店的补益类、妇科类和处方柜组店员。2、 店员激励与互动：（1） 销售竞赛：2013年5、6月开展店员销售竞赛，以2013年3月和4月份六味地黄丸（360s）、逍遥丸（360s）、左归丸（8袋）、右归丸（9袋）、复方丹参丸等5个品规在每个门店实际销售瓶盒数为基数，依据药店的级别和5、6月实际销售的增长率和增长额排名评奖，给予店员销售奖励，以强化店员产品知识的运用和提高店员推荐的信心。商品范围六味地黄丸（360s）、逍遥丸（360s）、左归丸（8袋）、右归丸（9袋）、复方丹参丸目的通过阶段习惯竞赛提高店员的销售积极性，引导店员的销售导向。提高该系列商品的销售占比。时间5-6月奖项组别名额奖励评奖规则竞赛门店销售排名奖A级店一等奖14005-6月环比3-4月，增长额排名*0.6+增长率排名*0.4，分A、B、C三种前3名所有门店二等奖1300三等奖1200B级店一等奖1400二等奖1300三等奖1200C级店一等奖1400二等奖1300三等奖1200买赠活动与3-4月份的消费者促销活动同步跟进陈列要求见“福建国大市场支持中的陈列和POP营销”（2） POP语言、手绘大赛：6月份，在福建国大大药房开展POP语言、手绘的创意和组织大赛。从POP的语言、形式、创意以及门店组织等方面进行评奖。经过合作双方的综合评比，设一等奖1名：奖金各300元，二等奖2名，奖金各200元，三等奖5名，奖金各100元；参与奖若干名，奖香菇酱等实物。（3） 产品陈列大赛：5月份在福建国大大药房开展产品陈列大赛，从陈列形式、创意以及门店组织等方面进行评奖。（4） 产品知识竞赛：业务人员在日常拜访过程中通过卡片式产品知识竞赛，增强店员对产品卖点理解和运用的同时，加强宛西制药和福建国大双方人员的客情互动；利用晨会和交接班时间由宛西制药和福建国大门店举办宛西制药产品知识店员演讲比赛，既有利于门店团队建设，又利于店员对宛西制药产品知识掌握。3、 优秀店员仲景健康游活动：结合销售宛西制药产品的评比、POP和福建国大优秀店员培养计划等指标，2013年9月举办针对福建国大店员的“相约宛西 走进仲景”健康游活动。4、 消费者买赠活动：在56月、910月，结合店员销售竞赛、POP大赛以及不同季节和节气，开展消费者促销活动，培育消费者的消费习惯、增强店员的推荐信心。时间促销主题促销产品赠品促销力度夏季（56月）健康左右看左归丸 右归丸左归丸（8袋） 右归丸（9袋）抽纸买二送一新品上市复方丹参丸复方丹参丸60片复方丹参片买五赠一六味地黄丸与冬病夏治六味地黄丸（360s）逍遥丸与“夏季女人与养心逍遥丸（360s）秋冬（910月）六味地黄丸与冬季进补六味地黄丸（360s）健康左右间左归丸 右归丸左归丸（8袋） 右归丸（9袋）早预防 保健康心脑血管疾病患者优惠促销复方丹参丸利用心脑血管会员日优惠5、 积分会员仲景健康游活动：结合福建国大会员积分（需设定积分指标如5000分或10000分等）和会员宛西制药产品消费金额两个指标，2013年9月举办针对福建国大会员的“相约宛西 走进仲景”健康游活动。四、 福建国大市场支持：1、 铺货：2013年5月10前完成六味地黄丸（360s）、逍遥丸（360s）、左归丸（8袋）、右归丸（9袋）和复方丹参丸在福建国大所有门店各10盒或10盒以上的铺货。2、 陈列：（1）销售区域陈列：在所有门店的销售区，深度合作的五个产品每个产品均不少于8个陈列面，并布置广告价签卡和爆炸卡（由宛西制药提供）。价签卡书写内容：六味地黄丸：地道好药材 仲景好六味、全国销量第一；逍遥丸：女科圣药 祛黄褐斑 消无名火 ；复方丹参丸：浓缩丸 含量高 不伤胃；左归丸：明代经方 怕热向左 阳痿早泄 更年期综合征 精神疲惫 亚健康；右归丸：明代经方 怕冷向右 阳痿早泄 手脚发凉 夜尿频繁。（2）端头陈列：在福建国大A类店和B类店（需有具体门店明细），六味地黄丸（360s）、左归丸（8袋）在补益类货架的正对进店方向做端头陈列，这2个产品分别占满最上两层；逍遥丸（360s）在妇科类货架的正对进店方向做端头陈列，该产品占满货架最上一层。（3）处方柜台堆头陈列：在福建国大A类店和B类店（需有具体门店明细），复方丹参丸和右归丸（9袋）需在处方柜台做3层堆头，最下层4个SKU，中层3个SKU，上层2个SKU。3、 POP营销：在货架端头和处方柜台的堆头需设置POP海报和POP语言（POP物料和一句话推荐语言由宛西制药提供，设计和书写由福建国大完成），POP语言同销售区域价签卡书写内容。在产品陈列位置附近悬挂挂条（由宛西制药提供），以突出产品信息，吸引消费者注意。4、 品类属性和店员激励：将这8个品规定为福建国大最高级别推荐产品；给予店员品类最高级别奖励，上述五个产品店员一次推荐5盒以上的，奖励金额可上浮20%（具体上浮指标可讨论确定）。5、 借助福建国大内部报刊以及会员QQ群加强以上品种宣传。6、 上述推广事项福建国大应按时间节点及时下发至各个门店，并以纸质形式（盖章）交付宛西制药业务代表，便于业务代表在跑店过程中的门店沟通、检查和督促执行。五、 评估、反馈：1、 福建国大商品部门每月5号前分析深度合作产品上个月在门店销售情况，依据增长率或销量对门店进行排名，并与销售指标对照分析。2、 福建国大商品部与宛西制药共同对已开展过的各项工作进行总结分析，研究对策和确定下一步工作重点并反馈给各门店。六、 其他：1、为保证上述市场推广事项的顺利执行和有效对接，双方各确定业务对接人，宛西制药业务对接人为福建分公司商务主管齐建勇；福建国大业务对接人为 。2、本计划中涉及的市场推广事项的具体操作均有更完整方案。3、2013年是宛西制药和福建国大合作实现纵深发展的一年，双方应本着“资源共享、联合营销、做大品类”的原则精诚合作，实现确定的预期实销目标。在双方共同努力下，宛西制药将把福建国大打造成宛西制药2013年新型深度合作模式的样板：福建国大成为宛西制药其他区域核心终端学习的榜样；双方成功的市场推广行为也将成为宛西制药其他区域业务人员执行的规定市场动作。4、宛西制药所有产品不参与福建国大会员日折扣活动。附：宛西制药与福建国大合作项目跟进表宛西制药与福建国大合作项目跟进表时间项目进度备注5月10日前深度合作五品规所有门店10盒以上铺货所有门店陈列、POP到位A、B类门店4月15日至4月29日店员集中培训5月1号之后一对一培训56月店员销售竞赛5月产品陈列大赛时间未定宛西制药产品知识店员演讲比赛6月POP语言、手绘大赛56月六味地黄丸与冬病夏治促销活动促销活动逍遥丸与“夏季女人与养