第二届创业知识竞赛决赛案例及说明.doc

第二届创业知识竞赛决赛案例及说明案例一： 从事电力安装的张某与从事灯饰产品研制开发的陈某决定合作搞节能灯饰的生产。张某在武汉从事电力安装，拥有自己的电力公司，对于灯饰及相关产品非常熟悉，而陈某则在节能灯饰设计与生产方面拥有专业知识以及良好的供应渠道。于是，他们用张某卖掉公司得到的10万以及陈某自己的1万，开始了他们的创业之旅。起步： 两人经过一番调查与讨论后，决定把产品定位在中高档次上。但是，当他们的节能灯饰项目开始之后，一些问题便接踵而至。由于对周边的配套市场不熟悉，一些极普通的电子元器件都找不到，他们只好托人从深圳买回来；由于过分相信一些供应商的口头承诺，等拿到货时才发现其规格与自己的要求相差甚远，但因没有合同，吃了哑巴亏虽然起步维艰，两个人从来都没想过放弃。经过一个半月的努力，他们的节能灯饰终于面世了。在产品的包装纸盒上，陈某与张某却产生了分歧。陈某受一篇文章的影响，说将来产品包装的趋势是“无成本包装”，意思是把包装成本降至最低，因为这些成本最终还是会落到消费者头上，也造成了一些资源的浪费，从环保的角度考虑，“无成本包装”将是产品包装的必然方向。所以他极力主张用单色印刷的纸盒。而张某却觉得用彩印比较好，因为色彩鲜艳的外表比较容易引起消费者的注意，新产品上市，一点名气都没有，这样的包装对打开销路有好处。但是最终，他们用的是单色印刷，这并非是陈某说服了张某，而是他们当时没有钱了，而彩色印刷的菲林要几千元。事后证明张某是对的，因为在后俩产品销售过程中，发现消费者对彩色包装的产品更感兴趣，特别是对于那些偏中高档次的产品。（没有市场调查、资金短缺） 一个完整的产品在费尽了周折之后总算摆在了消费者的面前，但是由于采购上的决策，是生产这批产品的钱超出了预算。但是毕竟产品已经出来了，他们开始销售。 他们原来说好，陈某负责产品方面，张某负责销售。所以在产品出来的第二天，张某就抱着一箱节能灯饰到武汉市电器城找经销商去了。其实，在产品出来前，他们就去联系了一些客户。但是张某回来之后反映的情况却令陈某大失所望。这次张某去找了30多家经销商，虽然其中有几家对他们产品的质量相当满意，但由于他们的产品刚上市，还未被消费者认可，又没有广告支持，所以不敢贸然进货。还有一家业务做得挺大的经销商，经营有好几种品牌，但脾气也挺大，必须压货做，即答应销售他们的灯饰，但是只能在产品销出后才能给他们货款。可这对于急于想周转资金的陈某他们来说，无疑是一种难以接受的选择！第二天，张某又去了，在电器城一家一家地问过去，但结果都差不多，除了同意代销外，没人愿意进他们的货。转眼半个多月过去了，由于产品一直没人要，资金周转就出现了问题，陈某和张某俩感到了一种天塌下来的感觉。在分析推销失败的原因后，他们一致决定聘请销售人员。没想到此招还真灵。经过销售人员两天的努力，终于有一家经销商答应进他们2箱货，而且可以付60%的货款，其余月结。虽然这笔生意不大，还不够支付员工的工资，但毕竟有了创业以来的第一笔营业额，捧着这笔钱，他们算是真真切切地体会到了绝处逢生的那种感觉！窝里反： 第一笔交易的成功，给陈某他们低迷的情绪犹如注入了一针兴奋剂，使他们将以前的颓势完全归罪于营销策略的失败。为了能够将产品销售出去，摆脱这种局面，他们决定继续广招销售人员，加强铺货促销。由于当时的指导思想是一切以销售为中心，以至于连赊账这种事情都疏于管理了。3个月以后销量是上去了，但利润率却远低于行业的平均水平。可被公司表面的繁荣场面和快速增长的销量所迷惑着，他们虽然心中知道公司潜在的风险和软肋，但在主观上已经不愿正视了，反而继续选择招收更多的新员工，以求得更好的销售成长率。生产陆陆续续地进行着，但资金回笼也并非他们想象的那么快，慢慢地他们快撑不住了。向人借钱他们也试过了，没门儿。一些赖皮的客户，似乎在你向他要钱的日子里都会躲起来。由于在销售成本上估计不足，一些客户不讲信用也让他们白花了不少路费。他们原打算在做完第一批产品之后再做第二批循环生产的计划，在现实面前变得没有一点儿可行性。陈某和张某原来是非常好的朋友，但是半年来销售情况毫无改善的运营，使友谊再也难以挂在脸上。恶言只要发生一次，就会在心里留下怨恨；怨恨留下一点，必然有下一次恶言。不断在彼此间滋长的不满乃至人身攻击，导致合伙创业决策的灵活性和高效率等等优势丧失殆尽。2006年1月，等产品基本售完，货款基本上回来后，他们发现当初投入的13万钱只剩下5万元左右了。一年的辛苦不仅没有回报，反而使自己不惜卖掉公司筹集起来的12万元钱的创业金也缩水了一大半，张某再也忍不住对陈某发难了，责怪陈某在产品包装上没有按他的意见，采用色彩鲜艳的彩色包装：“做一个产品，最终目的是把它推销出去。如果不能把它送到消费者手中，你以前的所有心血都算是白费，不管你的产品有多好！可以说以前所做的一切都是为最终的销售服务。有时太为消费者考虑的做法似乎并不为消费者本身所接受。”而陈某呢？没想到好心办成坏事。尽管也白搭上了一年的时光，但想到自己当初的投入还不及张某的110，大部分亏损都由张某一个人承担。所以面对张某的责备，他感到深深的愧疚，惟有在心里不停的自问：激情创业为何偏偏遭遇覆手雨？刚起航的船，没行多久就这样触礁搁浅了。为了生存，张某不得不又从操旧业，继续从事他的电力安装，但由于资金被抽空，再也难以承包到工程，只好沦落到帮别人打工过日。而陈某呢？也重新回到肇庆市，在一家大型合资企业打工。请结合案例，分析：1、 案例中的陈某与张某创业失败的主要原因是什么？2、 陈某与张某最终为何会分道扬镳，对你有何启示？3、 面对不确定的市场风险，两位创业者是否做好了充分的准备？4、 为了避免出现资金流断裂的风险，创业者应该注意哪些方面？ 案例二： 几年前，几个志同道合的朋友以区区几万元成立一家小型的科技咨询公司A公司。仅仅两年的时间，A公司便发展成控股资产10多亿元，子公司40余家，以现代生物工程，医药产业为主导，设计信息产业，房地产业的多元化大型高科技企业集团。创业： 任何一家新企业都与它的一位或几位核心创业者紧密相连，A集团也是。谈及这家集团的发展史，还得从总经理李某说起。李某毕业于国内的一所著名高校，在毕业后选择留校成为校内行政人员。还在学生时代，李某就开始接触社会，接触市场，说到弃政从商，他认为国家的重要组成部分是企业，只有有了千千万万的现在企业，才可能出现千千万万幸福家庭，才有可能建设繁荣富强的国家，这构成了集团“修身，齐家，立业，助天下”的企业文化。 另一位创始人王某与李某是同一所高校毕业留校分管学生科协的行政人员，他在管理学生科协的过程中，看到许多优秀的科研项目被搁置在实验室中，科研成果也只是停留在论文阶段，由此他萌发搞实业的想法。 李某与王某在联手办实业的想法上基本达成一致，于是，凝聚这几个人理想的A科技发展公司成立了。最初，公司的的主营业务只是科技咨询，而在获得一定的积累资金之后，结合自身和高校科研结合紧密的具体情况和整个市场环境，A公司正式确定了以生物医药产业为主导的发展方向。最初的产品为一种医药实试剂，并成立了新的实业公司。创业融资： 高科技产品的研究和生产需要高投入，资金问题成为制约公司快速发展的一大瓶颈，同时作为从事具有高风险的高科技行业的民营企业，要取得贷款不容易。而当时的中国市场上夜缺乏足够的风险投资渠道，很多企业不得不依靠企业自身的内部积累。为解决资金问题，A集团的创业者们成立了房地产公司，并由专人主持日常工作。公司的第一笔业务是民用住宅，大家费尽九牛二虎之力终于说服发展商取得代销资格。一个星期之内，他们就拉来了几位客户，让发展商对他们刮目相看。此后的谈判进行非常顺利，他们很快就获得了包销合同，一个月之内他们就把房子全部售出了。 无心无心插柳柳成荫，原本只是想通过房产销售来支持集团科研开发的房产销售公司发展得出奇地好，集团的房地产事业也就此起步。此后的几年中，A集团开始真正涉足房地产业，形成了集自行开发、设计、建设、销售和物业管理为一体的房产开发模式，建设了一系列精品楼盘。房地产事业的迅猛发展带来了丰厚的利润，成为集团的一个支柱产业，并为整个集团的生物医药产业尤其是新产品的研究、开发和生产提供了宝贵的资金支持，从而成为集团科研能力提高的强大后盾。 房地产经营的成功所带来的有力的资金支持，促进集团医用试剂的进一步投资，并开发生产出多个品种试剂。与此同时，集团的创业者们根据产品的特点和中国的市场状况，首创了一套适合中国国情并且极具特色的营销方式医药产品直销，并在全国各地建立庞大的销售网络。集团提出了投资在各家医院建立合作医疗中心，通过双方分成方式进行经营的构想。根据这一构想，集团先后与全国各地的大中型医院合作建立起现代生物医药技术研究应用中心，开展基因诊断、生化检测等检验以及医疗技术的研究应用。这种营销方式为医院免除了投资忧虑，对集团来说又可以将产品销售和科研推进到临床第一线，可以说是一举两得。 单一的产品并不是集团追求的目标，在拥有了足够的资本和实力之后，他们开始考虑在生物工程制品、基因工程制品、中西药以及医疗仪器等方面的研究开发和生产，并着手建设国内、国际先进的生物医药产品体系。为此，他们投入大量的资金和人力到创新研发体系中，开发各种新品诊断试剂盒和基因工程。 在自身发展壮大的同时，集团也开始通过收购、兼并和合作等方式迅速扩张，并且获得宝贵的科研、生产等方面的资源，市场竞争力和市场份额都得以大大提高。为了获得稳固的金融支持，A集团积极探索与实践，逐步与金融机构建立起一种互信透明的银行企业关系。集团聘请了上海浦东发展银行作为全面经营管理顾问，并派出专家共同参与科研成果产业化的前期市场调研、项目决策、中期的监控以及后期的评估工作，并且帮助落实相应的财务资金计划。 集团快速扩张需要大量的资金投入，仅靠自身的积累和贷款是不够的，公司开始考虑通过发行股票来进行融资。集团利用当时的国有企业兼并、收购等浪潮进行了资产重组，先后与多家医药生产领域的企业进行了成功的合作，为企业的上市打下坚实的基础。同时集团在银行方面的帮助下对内外部环境进行了分析，评价企业优劣势，找准定位，是企业的发展战略更加清晰化。在改制过程中，保荐人，律师事务所和会计师事务所等众多专业机构为集团出谋划策。 经过周密的准备和策划，A集团的科技实业部分在上海证券交易所正式挂牌上市。集团的首次融资就超过2000万元，上市后股价一直平稳增长。通过股票上市，集团获得了大量的资金。正是这些资本市场上的融资行为，真正让A公司发生了质的转变。请结合案例，分析;1、 新创企业的融资可否出奇制胜?2、 新创企业发行股票对企业的成长有什么重要意义？3、 新创企业在发行股票的过程中应该注意什么问题。案例三： 20世纪90年代，中国VCD产业从风起云涌到渐消渐息，经历了一个较完整清晰的技术行业发展历程，其中不乏一些波澜壮阔的图景。W公司开创了VCD技术行业的“新生期”，但由于企业自身决策上的失误，使得其没能走到这个行业的尽头。横空出世： 1990年1月美国国际广播电视技术展览会上，B公司展出了P解压缩技术，引起了当时国内一家电视台研究院技术员姜某的注意，他从中认识到这将成为一个新兴产品的开端。B公司董事长孙某与姜某的想法一拍即合，决定进行合作将P技术开发为电子消费产品。姜某当即投资8万美元，请B公司为其做一种板卡。当年9月份，又投资60万美元进行VCD影碟机的研发。这在世界上是首次将B公司的P解压缩技术运用到实用型视听播放产品的开发中。较之当时的流行技术，最大特点就是其碟机存储量大大提高，既摒除了CD产品因容量小而只能存储声音不能存储图像的技术制约，又摆脱了CD产品碟机体积巨大所带来的携带不便及消费成本高昂导致不能普及的弊病。随后，孙某与姜某共同投资1800万美元成立了W公司。 经过先期1800万美元的研发投入，1992年5月，世界上第一台家用VCD在W公司诞生并通过了国家鉴定。W公司让老百姓认识了VCD，并开创了中国VCD行业。中国老百姓逐渐认识并且认可了VCD，大众生活也进入家庭影视时代。在不到一年的时间里，W公司便确立了一个响当当的品牌，同时中国VCD市场销量在几年内迅速增加。 W公司一开始去的成功的原因非常简单，那就是它在VCD这个当时尚无人问津行业“新生期”里，一下子抓住了这个时期所要求的创新重点研发创新。合作双方共投入1800万美元经费致力于产品研发，这样的投入在当时无人匹敌，它充分保障了W公司将P技术成功转发为VCD产品，顺利完成了针对产品的研发创新。遇挫： 1993年初，W产品进入市场推广阶段。为了打开市场，姜某倾尽了所有的财力，仅1993年一年的广告费用就达2000万元人民币，然而享受这一年丰硕成果的却不是W公司本身。 当时，W公司遇到的主要困难是软硬件要一起开发。由于前期投入太多，W公司在前期研究开发的投入是1800万美元，广告投入是2000万元人民币，导致早起产品成本高达每台400美元。再加上广告费用，在市场上每台VCD卖四五千，却基本无利可赚。同时W公司还要解决各种播放器所面临的最重要的问题：片源问题。W公司向11家音像出版社购买了版权，推出了97种卡拉OK碟片。但是由于遭到盗版光盘的沉重打击，当年W公司生产的VCD只卖出2万台。由于先期投入过大，使得W公司子啊VCD市场刚刚打开局面的关键时刻缺乏推动资金，市场动作不得不延缓。衰落： 巨大的市场潜力吸引了众多大大小小的生产厂家，被其他商家抢走了自己原有的市场，对于W公司来说无疑是更致命的打击。VCD热卖的那几年里，各个电视频道里面充斥着各种品牌VCD的广告，而能上电视做广告的品牌在整个VCD大军里面只是冰山一角，更多的小作坊产品以低价位占领了不小的市场份额。 1995年前后，中国VCD进入群雄并起的时期。W公司让中国百姓认识了VCD，但摘桃子的却是深谙市场秘诀的广东人。由于VCD整机组装对技术要求不高，其机械运动部件不多，只需要将几块集成电路板用螺丝拧上，知道哪根线插在哪儿，看上10分钟就能学会。因此内行人称：“一把螺丝刀就是一个组装厂。”组装技术简单，不需要多少投资，没有生产许可证限制。再加上广东又是散件水货的聚集地，几个因素凑到一起，VCD组装厂如雨后春笋般蓬勃于珠江三角洲。同时，广东元器件的配套系统也应运而生，专门有人提供线路板，转么有人提供机壳，不出方圆公里，生产整机所需的元器件均可配齐。群雄并起则鱼龙混杂，学一天机会的技术，投几万元就能干的事，于是广东出现“昨天杀猪，今天生产”现象。“床板工厂”遍布珠江三角洲，一个人一天就可以组装台，台，一家老少一天就能装出几十台。市场火爆时，每台机器赚元，一天就赚几千元。市场疲软，一台就赚元九就出手。此时，市场已经呈现“爆炸式”的增长，销售量急剧增长。经过激烈的市场竞争和残酷的淘汰，更是培养出了许多知名的企业。公司的市场份额不断缩小，最终沦为被重组的地步。请结合案例，分析；、 公司失败的主要原因是什么？、 高科技新创企业提高知识产权保护意识对保护技术创新成果有何意义？、 创业资金保障对于高科技新创企业有何重要作用？、 技术合作能为新创企业带来怎样的竞争优势？、 发展技术能为企业带来怎样的核心竞争力？案例四：开始创业：一个偶然的机会，赵某到服装店找朋友，看到一堆库存的衣服中有一摞丝制的衬裙。她朋友说这是没用的积压货，进货才两元一条。但是她朋友很苦恼，因为这些衬裙款式很旧，所以估计要砸在手里了。可是赵某却拿了一条回家改造了一番，赵某把改好的衬裙拿给她朋友时，朋友觉得很漂亮，就拿出去卖了。结果，这条被改过的衬裙被用高价买走了。她朋友跟她商量要合作。把衬裙交给赵某修改，她朋友卖。这样过了一段时间，销售得非常好，利润也很高。这件事让赵某觉得很兴奋，在经过一番考虑之后，她决定自己创业。刚开始她是从朋友那边拿货修改，但是朋友的店面太小了。所以赵某开始跑批发市场，并且以极低的价格批发来款式陈旧的服装进行“再加工”。赵某在她家的附近租借了一间平房，购置了一些缝纫机，同时聘请了几位熟练的缝纫工，这样一个小型的服装作坊就开张了。这个项目让赵某觉得自己真的找到了一个财源滚滚的创业项目，她的服装在市场上很受欢迎，有些客户甚至天天打电话请求赵某再做一批，这一切的成功让她的信心膨胀。这样经营了不到半年，她就已经赚了十万块钱了，她也没做什么市场调查和财务核算，就又开始扩大经营了。入不敷出： 赵某退掉了原来的房子，换了一间200平方米的小库房，又添置了20台缝纫机，增聘了20名缝纫工。每日的生产量增加了，旧衣服的进货也迅速增加了。但是很快的，她发现原来用来装饰服装的布头出现严重短缺，花式越来越少，设计的样式也越来越单调。这是绝对不可以的，她觉得自己的服装就是因为新颖才赢得市场的。现在，市场上可以供给她用作花式的布头明显不足，这让她觉得很惊慌，然后她想出了一个解决的办法，就是批量购进各式的布匹。但是这样一来，成本就增加了，但是她，显然没有考虑太多。作坊的产量每天都在增加，收入也在增加。由于太多的事物都压在她身上，自己本身又不懂财务，所以扩大规模后，她就不理财务了。在她自己的印象中，是每天都在拿回大量的资金，每天都在赚钱，但是却没有注意到自己每天也在消耗和付出大量的成本。 几个月又过去了，产量一直在增加，销量也一路飙升，但是她渐渐地发现手中的钱越来越少了。这时候她才行到看看财务方面的书籍，因为根本就不懂得财务，所以对书中介绍的内容也是一知半解，只记得好像有一句话：只要现金一直在流动，而且手中一直有现金，就没有问题。这句话让她踏实了很大一段时间，继续忙碌的工作下去了。 但是又过了三个月，她发现问题越来越大，虽然每天大量的出货，但是账面上的资金不但没有增加，反而越来越少了。这才让她意识到要节约成本，但是无论她怎么算，都算不出现金减少的症结所在。此时，厂房很拥挤，每个工人的工作量也排的很满，旧款服装业积压了一大批。由于长期设计衣服，她对于设计已经有些麻木了，衣服的款式不是那么容易就想得出来的。唯一的办法就是将旧衣服先压一段时间，然后对哪一款有了灵感了再设计一下。至于布料的采购成本，虽然很多面料已经是整批进货了，但是这样的进货量和服装厂比还是差很多的，所以期望通过压缩进价来降低成本也是不可能的。 虽然赵某也知道是到了要降低成本的时候了，可是由于不懂财务也没有关心过企业的财务状况，不知道该如何下手处理这个问题，后来，她慢慢地意识到在开店的初期，需要耗费的资金真的是相当可观。比如在筹资的时候，没有单独考虑到筹资成本，也没有把这一部分资金算到筹资规模中。而且在开店初期由于她的大肆挥霍，很容易就造成了企业运行规模的盲目扩大。这样就增加了成本，是未来的获利相对减少。由于当初不懂得这些理论，赵某对财务知识的无知为后来的创业失败埋下了导火线。亏损：有一段时间，她天天拨着算盘也搞不清楚所以然，面对着大量的设计任务，只能将成本问题放下，先赶着出设计样，让工人制作。 在流感爆发的时候，危机也随之而至了。因为流感的缘故，很多店铺直接关门回老家了，这样企业就没有了商家了。在这种情况下，有人提议她找“外援”。但是她担心无法控制合作伙伴，同时认为那些找伙伴、谈合作的工夫不如自己慢慢滚动发展，因而将这个建议放在一边了。但在这个时候一些供货商找上门来了，因为她已经不知道在什么时候赊销了大量的布匹，而此时工厂几乎处于停顿状态了。 在这种“夹缝”状态时，赵某知道了精打细算和节约是做生意的必备的两点。要做到精打细算，就要从许多细节上入手。比如开店初期，经营中不会有太大的旺季，许多事情要由自己去办，这样可以精简大批人员降低成本。当初创业必须雇用人时，则要充分利用每一个人，合理安排人力资源，使成本降到最低。而且在筹资资金的时候不能一味追求降低成本，导致筹资不足，造成将来的经营失败。同时可以考虑各种渠道，利用不同时间、空间选取最佳时期，以降低筹资成本。因为利率是国家控制的，根据政策的不同，在不同时期国家规定的利率也不同。对于银行贷款筹资，要看准时机选择利率相对较低的时期以求得筹资成本最低。当然降低与节约成本的方法还有很多，但要具体情况具体分析，看看选择哪一种手段合理，效果最好。在开店初期，在各个方面都要注意节约，这是为将来的更多获利创造前提。 不过这些知识赵某知道的已经为时已晚了，在付清全部的货款和工人的工资后，再清算账面时，她吓了一跳。除了一个仓库的旧款服装和零碎的布料外，她几乎什么都没剩下。虽然不至于破产，但是这一年多的忙碌对于她来说已经是一个严重的失败了。请结合案例，分析：1、 案例中主人公最终失败的原因是什么？2、 她本应该了解哪些财务管理知识？3、 “只要现在一直在流动，而且手中一直有现金，就没问题”这句话到底有没有道理？4、 如何把握创业企业扩张的步伐？ u 决赛说明 时间：11月28号（下个星期一0 地点：待定1 进入决赛的8支队伍从给定的创业案例中自行选出一个，进行案例分析，并提出自己的观点、看法、建议，写出分析报告，并做成PPT，于决赛当天晚上展示。2 参赛队伍要在星期天晚上10点之前把团队在星期一晚上需要展示的内容发到我们的活动负责人的邮箱。决赛负责人：钟华聪，4栋245，电673490），QQ1070218294 李剑敏，7栋205，电675260），QQ7428402303 比赛当天晚上分展示和答辩两个环节，每个团队的时间为10分钟，展示和答辩各为5分钟，答辩为评委老师提问。其中，评委评分时，展示占70%，答辩占30%。u 评分要点1 总体评分标准：2 对案例剖析深度：30%3 创业知识把握度：20%4 观点创新性：20%5 答辩：30%u 各细项评分表：序号评分指标团队