市场营销导论课件

市场营销课件 QQ422563904电话 市场营销内容体系 任务1 市场营销导论 任务2 市场营销观念 任务3 市场营销环境分析 任务4 购买者行为分析 任务5 市场细分与定位 任务6 市场营销调研和需求预测 任务7 市场营销组合策略 任务8 产品策略 任务9 定价策略 任务10 分销策略 任务11 推广策略 任务12 市场营销管理 任务13 实战演练 商情调查 感悟营销 商机选择 商机策划 商务实战 导入课堂 测测你是否适合干销售 1 你能向和尚推销梳子吗 2 怎样推销 有哪些方案 有一个营销经理想考考他的手下 就给他们出了一道题 把梳子卖给和尚 第一个人 出了门就骂 什么狗经理 和尚都没有头发 还卖什么梳子 找个酒馆喝起了闷酒 睡了一觉 回去告诉经理 和尚没有头发 梳子无法卖 经理微微一笑 和尚没有头发还需要你告诉我 第二个人 来到了一个寺庙 找到一个和尚 对和尚说 我想卖给你一把梳子 和尚说 我不需要 那人就把经理的作业说了一遍 说如果卖不出去 就会失业 你发发慈悲啊 和尚就买了一把 第三个人 也来到一个寺庙卖梳子 和尚说 真的不需要 那人在庙里转了转 对和尚说 拜佛是不是要心诚 和尚说 是的 心诚是不是需要心存敬意 和尚说 要敬 那人说 你看 很多香客很远来到这里 他们十分虔诚 但是却风尘仆仆 蓬头垢面 如何对佛敬 如果庙里买些梳子 给这些香客把头发梳整齐 把脸洗干净 不是对佛的尊敬 和尚说 有理 就买了十把 第四个人 也来到一个寺庙卖梳子 和尚说 真的不需要 那人对和尚说 如果庙里备些梳子作为礼物送给香客 又实惠 又有意义 香火会更旺 和尚想了想 有道理 就买了100把 第五个人 也来到一个寺庙卖梳子 和尚说 真的不需要 那人对和尚说 你是得道高僧 书法甚是有造诣 如果把您的字刻在梳子上 刻些 平安梳 积善梳 送给香客 是不是既弘扬了佛法 又弘扬了书法 老和尚微微一笑 无量佛 就买了1000把梳子 第六个人 也来到一个寺庙卖梳子 和尚说 真的不需要 那人个和尚说了一番话 却卖出了一万把梳子 那人说了些什么 他告诉和尚 梳子是善男信女的必备之物 经常被女香客带是在身上 如果大师能为梳子开光 成为她们的护身符 既能积善行善 又能保佑平安 很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把 保佑平安 弘扬佛法 扬我寺院之名 岂不是天大善事 大师岂有不做之理 阿弥陀夫 善哉 善哉 大师双手合十 施主有这番美意 老衲岂能不从 就这样 寺院买了一万把 取名 积善梳 平安梳 由大师亲自为香客开光 竟十分兴隆 当然 开光所捐的善款也不菲啊 第一个人受传统观念的束缚太厉害 用常理去考虑销售 不适合做销售 第二个人是在卖同情心 这是最低级的销售方法 叫 叩头营销 是不长久的 第三 四人为客户着想 可以说是 顾客满意战略 自然会有好的效果 第五人不仅能够然顾客满意 还能迎合顾客心理 自然就会不会差 第六人就已经达到了物我两重天的境界 不是在卖梳子 而是在卖护身符 把顾客的价值最大化 自然也就不足为奇了 要升温就得主动靠近太阳 第一个掉在亚当的头上 第二个掉在牛顿的头上 第三个掉在乔布斯头上 我只是拾获了种子 决定把种子撒遍全中国 希望结出的苹果掉在你的头上 我们卖的不是产品 而是产品的内涵 有人把自由神像的废铜卖了个天价 有人把打星际电话每分钟卖3 99美元 有人把天安门前的废砖卖1999元 你说呢 营销系统 现代营销活动的主要环节和管理流程 content 导入案例 杯子外面的世界 你手头有个杯子需要卖出 它的成本是1块钱 怎么卖 你能卖多少钱 卖杯子 仅仅卖一个杯子 也许最多能卖出2元钱 卖杯子 如果卖的是一种流行款式的杯子呢 3块 4块能卖得动 卖杯子 有一套精美 高级包装的杯子呢 10元 20元也能卖出去 如果你卖的是一个名人用过的杯子呢 能卖多少啊 卖杯子 杯子外面的世界永远大于杯子里面的世界 点评 卖什么 如何卖 怎么卖 怎样卖才能取得理想的结果就是市场营销学所要研究的内容 导入新课 问题1 在你的心目中什么是市场营销 问题2 营销员和推销员是做一样的工作吗 问题3 你认为做一名成功的营销员最关键的素质是什么 任务一 市场营销导论 感悟营销 市场营销导论 一 国内市场营销的发展历史二 市场营销相关概念三 市场营销和推销之间的区别和联系四 补充内容 非传统营销 一 国内市场营销的发展历史 第一阶段 鸿蒙年代 1978 79年 从社会主义市场经济对计划经济进行替代的提出 从传播工具革命性运动的正式开启 在那个只有产品没有营销 只有供应没有传播的年代 简单甚至是粗糙的广告都成为这一阶段最活跃的音符 在这同时教育启蒙的大门也缓缓打开了 中国营销的发展迈出了开端的一步 1月28日15 30为上海药材公司制作的名为 参桂养容酒 广告在上海电视台播放 中国人第一次在电视上看到了广告 国内广告第一条 最简单的广告 参桂养容酒 最早的外国品牌广告 雷达表 第二阶段 全面启动 1979 85年 市场经济启动期 是对这个时代最贴切的描述 本阶段大事件录 最先觉的创新 沙市日化 活力28新品风暴最原始的营销战 洁银牙膏 定位切分市场最先行的体育营销 万宝路潜行 网球精英赛 最早期的渠道战略 石家庄电视机农村包围城市 第三阶段 发展势如破竹 85 93年 在中国经济量能扩展最为充分的时代里 中国本土营销也迎来了它出生以来的首度朝阳 本阶段大事件录 最迅速的扩张模式 肯德基领衔中国连锁最巨额的投入 健力宝力挺体育公关营销最 病毒 的销售方式 传销席卷中国最现代的传播工具 邓世昌 召唤名人代言时代 第四阶段 乱象浮动 93 98年 在经济的过热膨胀中 中国本土营销充分暴露出其根基浅薄 发展后劲不足 本阶段大事件录 最晦暗的事件 鳖精事件保健品业低谷轮回最受非议的壮举 孔府宴豪赌标王最概念的传播 白加黑感冒药的营销奇迹最惊心的价格战 长虹打开潘多拉魔盒 第五阶段 裂变新生 1998 至今 清升浊沉 天地界分 混沌过后 中国营销开始变得清明 逐渐萌生了新的气象 本阶段大事件录 最具勇气的挑战 非常可乐对战 两乐 最不可思议的成功 垃圾 脑白金得道最突如其来的营销裂变 SARS带来危机营销流行最顺应大势的变革 品牌中国节奏唱响 非常可乐到底可乐不可乐 非常可乐系列产品 是垃圾还是白金 非典的危机营销 市场营销的产生与发展背景 产生于20世纪初的美国后流传到欧洲 日本 80年代在中国迅速传播为什么产生于美国 没在中国 想一想 1 美国率先完成了工业革命2 生产规模迅速扩大3 产品日益增多4 泰罗的科学管理的诞生 提高生产效率 产品过剩 销售困难 经济危机怎样解决市场的难题市场营销学开始产生与发展 答案 二 市场营销的核心概念 市场营销需要 欲望 需求市场营销供给 市场营销的相关概念 需要 需要 欲望 欲望 需求 交换 交换 关系 关系 市场营销者 产品 产品 效用 效用 满足 满足 费用 专家妙论顾客是企业得以生存的基础 企业的目的是创造顾客 任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分 则不能称之为企业 市场营销和创新 这是企业的两个功能 其中 营销是企业与众不同的 独一无二的职能 管理大师彼得 杜鲁克 市场营销概念 市场营销的含义 需要 欲望和需求 NeedsWantsDemands 需要欲望需求 被动状态中间状主动状态 需要是人类一种感觉到被剥夺的状态 它是人类天性的基本组成部分 欲望是人类需要的发展形式 受到环境和个人特征的影响 表现为满足需要的目标物品 需求是指对有能力购买的某个具体产品的欲望 需求 购买能力 购买欲望 1 需要 needs 需要 温饱 安全 成就 尊重 休息 归属 是不能创造的 休息 2 欲望 wants 睡觉 运动 娱乐 看书 是可以影响的 娱乐 休息 3 需求 demand 愿望 钞票 没钱买 有钱买 天天吃泡菜想买无钱 心想事成 是可以影响的 市场 市场 需求 市场 愿望 钞票 市场三要素 有某种需要的人 购买能力 购买意愿 营销供给 产品 服务和体验 营销供给 MarketingOffer 是提供给一个市场用来满足一种需要的产品 服务和体验的结合体 星巴克咖啡的体验 为什么喜欢星巴克 理由很多 也许温馨的气氛使人想起小时候妈妈烧的咖啡 也许品种繁多的糕点使人想起以前放学回家到处找饼干吃的快乐时光 星巴克咖啡的体验 体验咖啡文化 我是山姆 中的星巴克 工作任务3 区别营销与推销 工作步骤 第一步 请收集日常生活中的企业营销案例 看看它们是怎么开展营销的 营销观念和推销观念的区别是 营销是从消费者的需要出发 来生产产品和销售产品的 即所谓 生产能销售的东西 而推销是从产品出发来寻找顾客 即 销售能生产的东西 所谓 整体性的营销努力 是指 推销与营销的区别 补充知识非传统营销 1 个人营销 是指致力于培育目标市场对个人的注意 兴趣和偏爱所做的营销努力 2 地点营销 是指旨在吸引消费者前往特定地区所做的营销努力 3 活动营销 是指向目标市场营销体育 文化和慈善活动 4 公益营销 是指确认并向选择的目标市场营销社会问题 事业和观念 5 组织营销 是指旨在影响其他人认同组织目标所做的营销努力 你具备优秀营销员的基本条件吗 测试说明 从以上的学习中我们对自己各方面的素质及能力都有了较为充分的认识 那么你是否具备了优秀营销员的基本条件呢 下面的测试题可以给你一个满意的答复 测试题 1 当你叩开一家客户的大门时 客户告诉你他不需要这种产品 这时你会 a 无奈地告辞b 问清楚他为什么不需要c 赖着不走d 弄清原因 下次再来2 通常你是如何看待你所推销的产品的 a 一种普通的产品b 比其他同类产品有多种优点c 没有人会对这种产品感兴趣d 一种很好的产品3 你的一位客户突然向你大发脾气 遇到这种情况时你会 a 不去理会它b 弄清原因 然后恰当解决c 尽快平息他的愤怒d 同他大吵一顿 4 你通常如何处理在去拜访客户路上的时间 a 欣赏路边的风景b 唱首歌以放松自己c 思考如何才能说服客户d 脑子很乱 什么也不想5 当你设定一个工作计划时 你希望这个计划能够 a 有趣 并要和其他人一块实施b 取得预期成果就行c 计划性强d 能产生有价值的新成果6 在参加较为盛大的宴会时 你一般是 a 只与熟悉的人谈话b 找个僻静的地方独自坐着c 与许多人甚至陌生人交流d 和大多数人打招呼 7 你对自己的哪种品格比较满意 a 埋头苦干b 热情张扬c 机智沉稳d 幽默风趣8 在会议上 你对一些问题迷惑不解时会 a 站起来提出b 等一会看有没有别人提出c 会后私下提出d 默不作声9 你在拜访客户时通常如何装扮自己 a 穿运动装b 穿西服打领带c 用大手镯装扮自己d 视时令及需求而定10 你对自己人际交往能力的评价是什么 a 非常强b 比较c 一般d 很差 评分标准 选项题号abcd选项题号abcd113246214322413712433243184321423419231451324104321评