销售管理实战

2007年5月29日9 00 17 00上海企达企业管理咨询有限公司SHANGHAIQIDAMANAGEMENTCONSULTINGCO LTD 上海企达企业管理咨询有限公司 苏州大学莘园会议中心 企达欢迎您 主讲人 方光华老师 SaleManagement上海企达企业管理咨询有限公司SHANGHAIQIDAMANAGEMENTCONSULTINGCO LTD HTTP 中文域名 企达咨询 销售管理实战 DIVES 销售管理实战第一部分 市场营销策划第二部分 销售人员管理第三部分 销售业绩考核与团队建设第四部分 客户回款管理第五部分 销售技巧及实战第六部分 恶性竞争当中应对办法 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 第一部分市场营销策划 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 重销不重营的后果 1 销售管理一片混乱 六大黑洞 2 销售管理政策混乱 报价 广告 回款 公司资料等 3 政出多门 变数太多 大家叫苦连天4 只关注短期利益 不顾长期战略 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 市场的职能 市场属于营销的范畴 战略 规划 策略 1 产品市场定位2 销售政策制定3 竞争分析和应对策略4 销售规划5 广告及IT营销规划6 文案制作规划 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 销售的职能 执行职能 1 通过各种方法和渠道销售产品2 管理和维护好客户3 认真履行各项销售管理政策4 反馈各种信息5 及时进行回款 销售管理实战 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 上海企达企业管理咨询有限公司 营销当中 你需处理好几种关系1 政府的关系2 行业协会的关系3 媒体及出版的关系4 学校的关系5 同行之间的关系 销售管理实战 4Ps 4Cs 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 案例 江苏常熟油漆厂营销组合推广实战经调研分析主要存在六个方面的问题1 顾客总是怀疑产品质量有问题2 产品价格低3 进不了高规格的大卖场4 产品包装老土 缺乏时尚元素5 总被顾客定义低端廉价产品6 销量低 市场占有率低 成本高 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 采取的营销策略1 德国百氏高 建筑经典漆2 百年技术 国际遥遥领先3 弹性 环保4 双膜技术 附着力强5 更换时尚包装 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 网上市场营销1 推广网站的构建2 产品或行业关键词的推广3 网络广告4 在线咨询 销售管理实战 第二部分销售人员管理 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 销售主管必须明确的人事理念用人基本理念 德与才 无德无才坏蛋无德有才此人忌用有德无才此人可用有德有才此人可重用人才坐标系 人才 人材 人财 人裁 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 一 销售人员招聘及培训销售人员聘用 最好的不一定最合适 最合适的才是最好的面试考查的四个方向 1 经历切合要求2 发展阶段切合要求3 期望切合要求4 个性切合要 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 面试销售人员五大误区1 自我陶醉2 强势扭转3 依赖培训4 以貌取人5 光环效应招聘及面试是非常重要的 但许多主管易面视人时易产生错觉 导致失误 真正好的没招来 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 应当警惕招收的五类人1 曾经辉煌 念念不忘2 历经江湖闯荡 深味世态炎凉3 内民压抑 行为反差4 经验甚少 劲头甚高5 带着以前公司的客户档案提示 请神容易 送神难 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 销售人员的潜力在人品没有问题时 必须具备如下潜质1 敢于挑战困难2 有不服输的精神3 执行力强 行动迅速 性格干练和果断4 积极心态 充满激情5 时间观念强 销售管理实战 埃冰斯错觉 上海企达企业管理咨询有限公司 竞争性薪酬模型业务员的薪资设计要有挑战性和激励性 不可搞平均主义 要尽量拉开距离 薪金收入 基本工资 业绩提成业绩提成注意要领 1 逐年递减制2 业绩不同提成点不同3 业务员辞职后的业绩妥善处理 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 竞争性薪酬模型中的奖励1 奖励不可吝奖 但不能滥奖 否则奖励失去了本来的意义 月 季 年度都可适当设置 2 宁缺勿滥 不可勉强奖励3 有奖必有罚4 物质与精神相结合 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 销售人员费用控制三办法费用的控制以预防为主1 制定费用标准 并依标准报销2 加强财务审计 及时公布和曝光3 费用与收入挂钩 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 销售人员需修练的八点品质1 诚实守信2 务实3 勤奋4 正直5 平和心态6 团队合作性7 服从8 信心提醒 做事先做人 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 试分析优秀业务员流失的原因 销售管理实战 如何激励销售人员销售人员激励的原则1 物质奖励与精神奖励相结合原则2 按需激励原则3 民主公正原则4 奖励与惩罚相结合原则销售人员激励的基本理论1 马斯洛的需求层次理论2 赫兹别格的双因素理论3 期望理论和公平理论 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 人人都需要赞美 你我都不例外 亚伯拉罕 林肯一句赞美的话能当我十年的口粮 马克 吐温 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 赞美和表扬员工的技巧销售主管在工作中一定要学会赞美和表扬 这是最常见和最基本的激励方式 运用赞美和表扬一定要讲究一些技巧 1 赞美和表扬是一种不需要成本的激励方法 2 赞美和表扬员工遵循的原则a 公开表扬b 真诚表扬c 恰如其分 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 管理讲四度1 管理讲严度2 工作讲实度3 协调讲大度4 行动讲速度格言 吃亏就是占便宜 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 有本事的业务员需做好两点 1 不仅能签单 而且能卖上好价钱 2 能把小单做大 死单做活 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 销售主管召开销售例会案例1 分析销售主管的领导方式2 存在哪些不足 3 案例内容见附件 销售管理实战 第三部分 营销业绩考核与团队建设 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 没有得到订单不是一件丢脸的事情 但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的事情 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 销售业绩考核目的1 奖勤罚懒 建立以业绩为导向的效率文化2 更好地激励和活化销售团队3 更好地完成公司的销售目标4 更好留入销售人员考核方式1 对销售团队通常以量化考核为主 定性考核为辅 2 协调好个人业绩与团队业绩的关系 以防个人不顾团队利益 走向误区 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 目标管理考核 公司总目标 部门 分公司 目标分解 岗位 个人 目标分解 五定一挂 定区域 定任务 定人员 定产品 定费用 收入跟业绩挂钩 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 对销售人员的考核六大指标1 营业额2 回款率与回款期3 费用4 利润5 销售业绩增长率6 客户保有率对销售主管的考核可以结合平衡计分卡四个维度实施考核 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 销售计划管理 计划编制要有科学性 计划执行要有严肃性 计划考核要有严格性 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 销售工作计划通常分三种 月工作计划 周工作计划 日工作日志 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 业务员日工作日志 销售管理实战 业务员月工作计划表年月 制定 审核 日期 成功销售团队六大特征 目标明确责任清楚畅所欲言共同决策全体参与团结协作 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 制度是团队建设的基础1 制度制定的必要性2 制度执行的重要性3 冷制度和热管理4 没有制度 团队容易一盘散砂 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 塑造强有力的团队文化A 一个统一B 三个认同C 一流职业理念的塑造 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 团队建设的真善美三品 品质 品格 品味三惜 惜物 惜缘 惜时三感 感恩 感谢 感心三心 诚心 恒心 爱心 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 提高销售团队执行力1 运用好自己的权力 提高个人的影响力 2 不断地在团队内灌输服从意识 3 纠正所属人员对服从的错误理解 4 不断的强调和宣导服从是一种美德 5 自己做好表率 忠实服从上司 6 有效地制止屡不服从者 扼制不良风气 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 销售经理的八大箴言 1 亲者力2 仁者心3 严者师4 练者达5 隐者胜6 乐者得7 正者直8 圆者济 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 第二部分客户回款管理 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 宁可做一元的现金交易 不愿做一百元的赊账交易 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 销售及时回款的重要性1 加速公司资金流动 防止资金凝固 2 减少坏帐和呆帐的产生 3 慎防公司陷入不必要的债务纠纷 4 减少公司经营风险 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 回款率反应资金回笼速度 回款率越高 企业的经营风险就越低 回款率 上海企达企业管理咨询有限公司 期间回款总金额平均应收款 回款期 销售管理实战 便于回款的六点作法1 售前对客户的财务状况进行考查和分析2 合同中回款条款要明确3 内部财务制度要规范合理4 回款不单是销售员个人的事5 要建立有关赊销预警系统6 业绩与回款挂钩 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 坏帐产生的原因1 长期只重销量不重回款 2 催讨不及时或缺乏力度 3 财务制度一片混乱 4 业绩考核不合理 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 第五部分 营销技巧及实战 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 找对人 说对话 办对事 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 销售人员六大忌1 对公司的产品极不熟悉2 认为说服了客户就是成功3 把竞争对手说得一塌糊涂4 访客未做任何准备5 在客户面前卖弄口才6 迟到了还在找借口 销售管理实战 搜索新客户基本技巧1 最新黄页信息2 网络关键词3 专业门户网站4 各种交易会 各种媒体 杂志 电视 报纸等 三狗精神 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 主要客户信息网址 1 2 3 4 tw5 www made in 6 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 访客前的五点准备1 公司相关介绍材料2 相关及相近客户资料 客户评价相关资料3 产品相关介绍材料4 名片 笔记本及客户相关信息5 简报相关设施 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 服装要求1 男士 深色西装 领带 深色皮鞋2 女士 职业装 发型服装大忌1 太鲜艳2 太随意3 不协调 销售管理实战 客户沟通技巧积极沟通与真诚沟通有准备地沟通做一名合格的聆听者认真地做好记录沟通时不要讲模糊话 不要承诺办不的事情沟通时注重细节和商务礼仪 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 销售专业中最重要的字就是 问 博思 崔西 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 拜访客户的细节技巧 提前预明确拜访的目的约拜访时间 并做好工作安排明确是否为初访 有没有其他业务员接触过不是初访 要了解过去访谈的情况资料的准备人员安排与角色定位着装准备正式拜访访后总结和改进 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 访问结束后的处理1 给客户好印象 不要让客户讨厌 2 掌握合适的结束时机3 带走垃圾 椅子归位4 预约基地体验和公开课堂旁听5 要走时注意打招呼 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 电话营销1 不是传话筒 简单信息传递 2 人要找对 话要说清 说到位 3 心平气和 不能急躁 要有耐心 4 平时要对公司的情况及客户情况相当清楚 5 不要太在意电话数量 应注重电话质量 6 电话营销是一种双向沟通方式 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 电话营销中 你应注意六点1 心要细 脸要厚 我在工作 一点都不丢脸2 客户的拒绝甚至无礼都是正常的 没有拒绝才不正常3 保持积极的心态4 世上无难事 只怕有心人5 与客户沟通是一种人生 一种享受6 正由于有阻力 成功才有意义 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 产品特征 Feature 产品功效 Advantage 产品利益 Benefit 上海企达企业管理咨询有限公司 FAB推广技巧 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 报价技巧 不要轻易报价 特别是与大客户报价要留有谈判余地从侧面了解竞争对手的报价情况采取书面标准格式报价一定在公司价格政策框架下 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 采购决策影响群分析企业进行一项重要的采购决策一般不会为单个人 通常为一个群体 1 采购人员2 工程技术人员3 品管人员4 管理层甚至企业老总5 其他不确定人员 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 客户群体心理分析 1 便利心理需要2 惠顾心理需要3 求实心理需要4 从众心理需要5 安全心理需要普遍心理面子 交情 爱美 被崇拜 感情 不轻易信别人 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 未签订单注意跟进要点 客户异议处理1 价格异议 2 购买时间异议 3 交付能力异议 4 营销人员异议 5 产品质量异议 上海企达企业管理咨询有限公司 销售管理实战 上海企达企业管理咨询有限公司 重点客户管理80 20在销售管理中的应用1 80 的订单量是由20 的客户提供2 80 的利润是由20 的客户创造3 20 的销售天才创造了80 的销售业绩4 20 的销售员产生了80 的营销费用 销售管理实