招生原则八条.doc

编号修改日期2008-7-23标题招生原则目標了解招生的重要性和当前招生的形势 适用状况各个分校及新校的招生細部流程描述與流程圖一、招生原则 招生的天龙八步培训事业已渐迈入战国时代，各同业与学校老师，甚至学校当局都无所不用其极地猛拉学生，在此种恶劣的生态环境下，如果我们仍自鸣清高，采被动的守株待兔的方式，那经营的惨淡期一拉长，失败的机率就大大的增加了，除非我们资金雄厚，本钱很长打算作长期抗战，否则主动出击就是我们经营培训班权重要一环，不可不慎啊！天龙第一步先反躬自省赶快跟上湖流首先我们主伙最重要的还是观念的沟通与建立，因为时代在变，湖流也在变，要跟得上脚步才会被潮流淹没啊！1、从前是一家十口，五代同堂，而且而宗就住隔壁，姻亲多在同村或者都是邻村，口碑耳语真是威力无穷。但现今社会结构产生处变，文宣品到家，电话到家甚至家访就变成比较重要了。2、人与人的疏离感渐渐形成，互相容忍扶持的美德渐失，而相互猜疑渐增的情况下，自扫门前雪、邻居老死不相往来已屡见不鲜，家长选购物品或选择培训班的参考可能是（1）同事亲友介绍（即口碑）。（2）看文宣品精美或受内容吸引。（3）规模大，产生信赖感。（4）连锁店多，产生信赖感。我们现状所经营的是国中、国小培训事业，社区的属性很重，故（3）项根本不适当，很多财大气粗的培训班一开始如果误踩入（3）项，其结果必是投资愈大结束也愈快。至于（4）项最终必大幅补强（1）、（2）两项。但因目前我们仍处于起步期，故（1）、（2）两项的巨额投资还是一种必要的痛啊！3、有鉴于比，现今我们的重点放在（1）项口碑的建立与（4）项迅速踏出，这是公司目前总管理处与各高阶主管正积极进行的重要工作；至于（2）项亦总公司主导，但需要的正是我们如何去执行它，落实它！4、办培训班是一种年轻人的行业，整天所接触的都是新新人类群，故我们的心态一定要作适度的调整，一定也要跟着年轻化。在思考招生点子的时候，尽量朝这方向去着眼，迎合新时尚，常动脑筋，不久之后一定会有心得的。天龙第二步商圈情报的收集 掌握契机洞烛机先招生情报的汇集，随时掌握最新情势与资讯，做适切的应变与调整也是相当重要的。因为招生有时效性，若没有及时掌握外在的变数而订下的错误决策，轻则该批文宣完全报废，重则造成一整年的长期亏累，实在是不能不特别留意的，尤其是政府的政策与学校的行政，更是培训行业之最大外在变数。天龙第三步掌握群众心理随机应变当您肚子饿的时候，有两家面店，一家是车水马龙，一家门可罗雀，我们很自然的就是进入前者。所谓强者愈强，弱者愈弱在培训班这个行业表现得更是明显，故如何制造人气，可能在招生其内亦是决定成败的重要变数之一。以下是我们可以补强的一些参考。1、门前贴红纸，愈多愈好：如果有当地的榜单最好，若没有也可用我们其他分校或总校的榜单，制造喜气。2、旗子飘扬，POP看板，制造朝气。3、找亲戚朋友、同学轮流来柜台聊天、看书、写作业、辅导、考试等，愈多愈好，制造人气。4、买尊笑弥勒佛，制造财气。天龙第四步莫一成不变 需像一尾活龙东方阶梯进修学校采永续经营，一些下三滥的招生手段，像对别的培训班作指名式的恶意攻讦，我们是不会去做的，我们尽量凸显我们的优点，家长做专业性的分析，但是不要因此而忽略招生的活力。例如在招生期内：1、柜台上放一盒综合式的糖果，可以请家长和学生，所谓吃人的嘴软，拿人的手短，其妙用无穷啊！但是因为吃了会蛀牙，我们员工最好不要吃哦！2、提醒老师在班上抽半个钟头，开个座谈会，以轻松的方式让孩子百花齐放，请孩子尽量歌颂老师的功德，也请孩子尽量发泄对老师的不满，老师与我们当然都在场最后发给每人一支冰棒，和解啦！和解啦！对以后上课气氛的营造和化解学生对老师的不满意，交果真的不错喔！当然，自下一次孩子再来上课起，让他（她）的好朋友来我们这里培训，也就会比较有希望了。3、其他诸如常挂在嘴角的微笑，常挂在口头上的赞美，嘘寒问暖，都会增加学生对实习班的归属感。4、比较有印象的家长或特殊学生的家长，偶而佳个电话请他（她）们来补实班坐一坐，聊聊天也不错啊！比较有名望的家长，则在门口加些欢迎词例如：欢迎XX单位XX职称长官批导，互相标榜嘛。5、对地方上有名位的家长，征得其同意，我们自己托人制作几幅纸匾挂在墙上，多少沾点光，但千万不可挂人参哦！6、制造机会介绍家长与家长互相认识，不时邀请社区的镇、乡、长里或邻长班建言，这是为了累积以后要开家长座谈会的人脉。毕竟有形的招生大家都会，无形的、长期的默默耕耘才是招生的最高境界啊！天龙第五步锁定目标穷追猛打当文宣品初到家长手里，其功效只有约1/1000的反就太非常不错了，但当第二波文宣再到达时，其效果就是1/100022，第三波同一位家长再接到的时候，则是1/100023，注意，不是3倍是8倍的效果！故文宣寄发前先经过过滤，不要滥发，但是目标一锁定就该一波又一波的攻下去，三人成虎的效应自然就会显现出其特殊效果的。天龙第六步招生之道无他只有一个勤字滴水可穿石，积沙可成塔，小雨常下也会湿，集腋亦可成裘，再再显示出招生是一种一点一滴的工作，今天做一点，明天再一点，不要轻忽每一个小细节，是我们应有的信念。要知道天助自助者、幸运一定是落在努力者的身上，主动积极更是我们刚经营新分校所不可或缺的第一信条。例如：平常时期，我们可在2:00上班，甚至如果您不需打卡，2:30甚至3:00都可能不是大碍但是，在招生热季（通常是四月初八月中）我们应该要在实习班内待上更表示的时间，甚至在六、七两月，我们最好自早9:30 起，包括中午，至晚上10:00培训班都有人在，随时待命负责对家长的解说；周日更是家长最有空的时间，以输休方式在班待命也是必需的。就因为我们多辛苦了这段时间，我们保守估计，最起码会多招了20人次至40人次的学生，当然是非常值得的。天龙第七步身先士卒 御驾亲征当两军对阵，旗鼓相当的时候，决定胜负的关键往往就是主帅是否亲自督阵来振奋军心了。古时大会战如此，今日短兵相接之战亦然，我们如果能亲自率队冲锋陷阵，最后的胜利必是属于我们的。况且在亲自上阵的过程中，我们才能了解这套招生动作的优缺点，而适时加以调整，必且招生时效也比较能准确地掌握。劳动是神圣的，亲自参予不介不折损我们的身份，反而会更加赢得下属的尊敬，于是上下一心、沆匪一气，士气自然高昂起来。天龙第八步锱铢必较少 精打细算经营企业，最重要的量入为出尤其是初习班开办的初期，开源与节流是同等重要的。设计或进行一项招生工作，降了需考虑其效率及可行性之外，开销的评估也是非常重要的。每一项招生动作都要在脑中迅速地盘算过，有利就当机立断，爽爽快快地下决定，不利则需委婉地解释或稍作作调整再进。例如文宣品由总部批送过来的一定是高品质而且彩色的，每一份的成本非常高，给我们的量也是固定的，而且效用也是较长期的。我们拿到之后，一定要有计划地使用它，最好是先草拟一张概略的发放表千万不可监发，因为文宣品如果没有节制的使用，等到另一次需要补强的重要时机来临时，将发现已经是弹尽援绝了。所谓的“援绝”我们需先了解一个事实，文宣品当少量印制时，其单价成本将相当不划算的，总部不可能在学期当中再去印制少量但高品质的文宣品来支援个案分校的，这一点是我们先要认知的。另外，高品质文宣品夹入重点简章方式，