第五章保险经营

保险不是人人都需要的而是担心的人才需要的 第五章保险经营 第一节保险经营概述第二节保险经营的环节第三节保险投资 本章学习目标 理解保险经营的特征掌握保险经营的原则及其各环节的主要掌握保险投资的原则及方式 第一节保险经营概述 保险经营是为了实现保险经营过程的合理化和取得最佳经济效益 对其各个环节进行计划 组织 指挥和协调活动 内容 展业 承保 防灾防损 理赔及资金运用等 第一节保险经营概述 一 保险经营活动是一种特殊的劳务活动 二 保险经营资产具有负债性 三 保险经营成本和利润计算具有不确定性 四 保险经营具有分散性和广泛性 一 保险经营的特征 二 保险经营的原则 风险大量原则风险分散原则风险选择原则 一 风险大量原则 风险大量原则是在可保风险的范围内 保险人根据自己的承保能力 努力承保大量的具有同类性质与同类价值的风险与标的 大数法则 降低经营成本这是保险经营的基本原则 二 风险选择原则 风险选择原则是指保险人对投保人所投保的风险种类 风险程度和保险金额等应有充分和准确的认识与评估 并根据判断作出选择 尽量选择同质风险的标的承保 淘汰那些超出可保风险条件或范围的保险标的 方法 方式 事先风险选择 事后风险选择 三 风险分散原则 风险分散原则是保险人为了保证经营稳定性 应使风险分散的范围尽可能扩大 如果保险人承保的风险过于集中 一旦发生保险事故 就可能产生责任累积 使保险人无力承担保险责任 1 核保时的风险分散控制保险金额规定免赔额 率 实行比例承保 2 承保后的风险分散再保险共同保险 三 保险经营的理念与目标 一 保险经营的理念坚持以人为本建设企业文化加强风险管理实现 顾客满意 三 保险经营的理念与目标 二 保险经营的目标经济目标社会目标提高风险管理意识降低灾害事故和人身伤亡率安定社会生活为国家保障税金 第二节保险经营的环节 一 展业二 承保三 防灾四 索赔与理赔 保险经营的环节 保险经营 负债业务的经营 展业 承保 分保 防灾 理赔 资产业务的经营 投资 因此保险经营的环节包括 展业 承保 分保 防灾 理赔 投资 一 展业 含营销 保险展业是通过保险宣传广泛组织和争取保险业务的过程 其本质是保险企业引导具有同类风险的人参加保险的行为 展业是保险经营活动的起点 一 展业的意义提高大众保险意识降低保险公司成本 扩大业务量保险商品推广的必要手段 二 保险展业的原则 唤起保险需求原则非价格竞争原则有效激励原则 三 保险展业的方式 保险展业的基本环节包括保险宣传和展业渠道的开拓 1 保险宣传 要求保险宣传的形式要多样化 宣传要切合投保人的心理活动 宣传要具有知识性 趣味性 实用性 2 保险展业渠道 直接渠道和间接渠道 保险展业的渠道 直接展业 直接展业 亦称直销制 是指保险公司利用支付薪金的专职业务人员直接推销保单 招揽业务 直接展业的优点 1 可以充分利用保险公司的良好声誉 2 经常对员工进行培训 整体素质比较高 3 直接对员工进行有效管理 可以有效避免一些违规行为发生 保险代理人展业 Agency buildingdistribution 保险代理人是根据保险人的委托 向保险人收取代理手续费 并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人 在我国 保险代理人分为专业保险代理人 兼业保险代理人和个人保险代理人 三种代理人的代理权限不完全相同 一般包括 代理销售保险产品 代理收取保费 代理相关业务的损失勘查和理赔 保险经纪人展业 Agency buildingdistribution 保险经纪人受客户的委托 从客户的利益出发 寻找保险公司 购买保单 长安保险经纪有限公司中怡保险经纪有限责任公司竞盛保险经纪股份有限公司华泰保险经纪有限公司 保险公司提供的投保服务 四 保险展业的程序 进行市场调查制订展业计划 保险宣传 寻找准雇主并设计投保方案 交易促成 售后服务 克里曼特 斯通 生于1902年 童年生活在芝加哥贫困区南区 16岁的暑假 开始推销保险 第一天卖了2份 第二天4份 第三天6份 他每天赚的钱比校长还多 因此他退学去卖保险 20岁搬到芝加哥开了一家保险经纪社 联合登记保险公司 并于36岁时成了一名百万富翁 克里曼特 斯通 宾夕法尼亚的伤损保险公司因为经济恐慌而停业了 公司的拥有者欲以160万美元将其出售 它拥有35个州的营业执照 这成了斯通王国的一个奠基 今天的美国联合保险公司 1955年开始涉及其他事业 他给了拉文45万美元的贷款 代价是他拥有其化妆品公司1 4的股份 保险巨子 创富学的第三代祖师 乔 坎多尔弗 1958年毕业于美国迈阿密大学数学系 其后成为一名数学老师 1960年第一个孩子出生后 开始做保险 第一个星期完成了9 2万美元的保额 第一年收入3 5万美元 相当于当老师12年的收入 1976年 推销保额10亿元美元 成为美国最富有的推销员之一 原一平 23岁进只身到东京闯天下 27岁成为一名见习推销员 36岁创下全日本冠军的保险业绩 从45岁时开始 连续15年保持全日本寿险推销业绩的第一名 被尊为推销之神 创下世界寿险推销最高纪录20年未被打破 柴田和子 1970年 以朋友的说服下 已有二个孩子的她进入寿险推销生涯 1978年首次登上日本第一的宝座后 连续十年卫冕成功 并蝉联16年日本保险推销冠军 1991年 她的年度保费达6800万美元 相当于801位业务人员 并超过了原一平 二 承保 underwriting 在保险人收到投保人的投保申请后 经审核认为符合保险条件 同意接受其投保的行为 就是承保 一 承保的内容审核投保人的资格 审核投保申请审核保险标的审核保险费率控制逆选择 控制保险责任控制保险责任范围道德风险控制人为风险心理风险法律风险 二 承保工作的程序 接受投保单 审核验险 核保 接受业务 缮制单证 投保单是保险人签发保险单的依据 财产险人身险 单证相符保险合同要素明确数字准确 5 复核签章 6 发送保单并收取保费 7 装订存档 保险核保 审核检验 保险核保流程简图 财产保险的核保 1 投保财产所处的环境2 防灾防损设施情况3 投保财产的状态 举例 业务员小张得知姐夫考到了驾驶执照 姐姐告诉他说 你姐夫开车从来不系安全带 我真怕他会出事 小张说 那就帮他买份保险吧 姐姐说 行 那你就帮他办吧 小张虽然也知道应该征求姐夫的同意 但他想 都是自己人 虽然他知道姐夫曾因运动受过伤 做过手术 但他想反正姐夫现在很健康 所以他替姐夫填了投保单 健康声明书 同时在健康告知一栏 全选了 否 让姐姐签了字 交了保费 请问 业务员小张有哪些不规范的行为 人身保险的核保 I人身保险核保 underwriting 的由来及发展早期的人寿保险公司 对被保险人健康状况的核保手段仅仅是填写问卷 保险公司还会通过被保险人的家属 朋友 医生来了解被保险人的健康状况 作为核保的依据 18世纪中期以前 英国盛行着一种 协和社 AmicableSociety 组织 参加该社的成员在死亡后给付保险金是由生存的成员分摊 一些协和社规定 参加该社的人的年龄必须在45岁以下 结合了年龄条件来进行选择 1762年成立的伦敦公平保险社 首次将死亡统计运用到人寿保险费率的计算上 1794年成立的美国北美洲保险公司首先开始为被保险人作普通体检 体检结果作为核保评估的依据 最近几十年来 随着保险欺诈案件及欺诈金额的增加 非健康因素包括财务和道德等方面的核保也日益受到重视 人身保险的核保 人身保险的核保 II人身保险核保的概念保险人于承保前 对投保标的进行风险评估 以决定是否为可保风险 并对可保风险赋予相应的承保条件及保险费率的过程 人身保险的核保 III人身保险核保的意义公平性 维持差别费率的公平原则预防性 防止逆选择安全性 维持寿险公司的稳健经营 人身保险的核保 IV人寿保险核保应考虑的风险因素1 医学方面的因素 1 年龄 年龄是影响死亡率的首要因素 2 性别 性别是第二项需要考虑的风险因素 3 健康状况 健康状况的良好与否 在寿险实务中也是一个重要的选择因素 4 体格 5 病史 6 家族病史 人寿保险之所以对投保者的最高年龄加以限制是因为考虑到 投保年龄过高的被保险人群身体健康状况较差 死亡率较高 风险过大 高龄投保者收入来源已减少 而此时投保的费率相当高 保费交纳通常会有一定困难 容易发生逆选择及道德风险 一般来说 女性的平均寿命较男性长 通常女性除妊娠期间死亡率较高外 其他时期的死亡率均低于同年龄男性 女性妊娠期间及分娩时的特定期间内有一短暂的死亡率增高 妊娠妇女的死亡率高低 通常视其体质 年龄 生活环境 营养状况及其过去分娩次数而决定 此外 核保人员在考虑性别时 还应注意性别的不同 其对于寿险的需求性也不同 2 性别因素 2 环境方面的因素 1 职业 2 嗜好 3 居住地及环境 3 道德方面的因素 1 投保动机 2 保险利益 3 受益人的指定 V个人健康保险核保应考虑的风险因素1 年龄因素2 性别因素3 疾病因素疾病本身就是一个对身体健康有负面影响的因素 4 职业因素 VI个人意外伤害保险核保应考虑的风险因素1 职业因素职业危险因素是意外伤害保险危险选择中首要考虑的要素 也是意外伤害保险费率的计算基础 2 其他方面的因素 VII人身保险核保结果 一 风险等级划分1 标准体 强体 是指健康状况完全符合承保要求的被保险人身体 对这一群体保险公司不附加任何条件以标准费率加以承保 保险金额也不加以限制 2 次标准体 次健体 弱体 是指身体状况达不到标准体的标准 又达不到拒保程度 而附以条件限制的方式予以承保的身体 3 拒保体 禁止承保体 非保险体 是指身体健康状况不符合承保条件 保险公司拒绝承保的人 4 优良体是指死亡水平低于标准体的准被保险人 他们身体健康状况良好 无家族病史 无不良嗜好 不吸烟 二 对次健体的承保 1 额外风险的类型 1 递增型额外风险随年龄增加危险程度逐渐增加的风险 2 递减型额外风险随年龄增加危险程度逐渐减少的风险 3 固定型额外风险危险程度并不随着年龄的增加而增加 而是始终高于标准体 并保持着固定的差额 2 附加条件承保的方法 1 增龄法这种方法假设准被保险人的承保年龄比其实际年龄高若干岁 并按假设的年龄收取保费 2 定额特别法当超过风险可视为一成不变且基本上与年龄无关时通常是按标准体承保 对于超过风险则收取特别保险费 3 保险期限缩短法对于递增型额外风险 为了避免在高危险期间承保的风险过大 可采用缩短保险期限的方法 以便在高风险期到来之前结束合同 4 延期保险法当特殊风险期过去 情况有了显著改善时 保险人按普通标准费率给予承保 这种方法对于保险人和被保险人双方都有利 多用于递减型特殊风险 人身保险核保案例讨论 一 投保人与被保险人非第一继承关系姐夫为小舅子投保祥和定期险 保障型 受益人为姐夫 因各自成家单独生活 无保险利益 二 体检暂不符合承保条件王二 男 40岁 投保重大疾病终身险 保额10万 20年缴 小企业主 告知每年体检正常 抽查体检 结果 大三阳 肝功异常 三 高保额件的审核刘三 男 23岁 投保祥和定期险 保额100万 保险期限20年 月缴 告知工厂技术员 索取财务证明文件 定期存款 固定资产 代理人称无法提供 生存调查结果为生产线工人 月收入500 一 保险防灾的概念是指通过建立有效的防灾制度 采取一定的技术手段和措施 防止各种自然灾害和意外事故的发生和防止损失的继续扩大 二 保险防灾的内容 加强同各防灾部门的联系与合作 进行防灾宣传和检查 及时处理不安全因素和事故隐患 提取防灾费用 建立防灾基金 积累灾情资料 提供防灾技术服务 三 保险的防灾防损 三 保险防灾方法 法律方法 通过国家颁布有关法律如 保险法 进行实施 2 经济方法 通过承保时的费率优惠或惩罚进行实施 3 技术方法 通过保险条款和保险责任的制定技术 专门设立防灾技术研究部门 一 索赔是指被保险人或受益人在保险标的遭受损失后 按照保险合同有关条款的规定 向保险人请求赔偿损失的行为 1 损失通知2 接受检验2 提供索赔单证 这是投保人或被保险人所负的索赔举证义务 索赔单证主要包括 保险单 出险通知书 损失清单 事故原因 性质 发生时间 地点证明材料 被保险人财产损失或人身伤害程度的证明材料 3 其他协助措施 保险人在保险事故发生后 核实损失 查实证据时 投保人应当对保险人提供一切必要协助 四 索赔与理赔 寿险索赔申请文件 通常包括 给付申请书 保险单 最近一次缴费凭证 相关人员的身份证明 保险合同约定的其他证明文件 详见条款 理赔 即保险的赔偿处理 是指保险人履行保险赔偿和给付责任 被保险人或受益人享受保险权利的具体表现 是保险补偿职能的体现 1 保险理赔的原则 1 重合同 守信用 2 实事求是 3 主动 迅速 准确 合理2 保险理赔的机构 1 保险公司直接处理赔案 2 保险理赔代理 中介 人处理赔案 二 保险理赔 3 保险理赔的程序 损失通知 单证审核 进行损失调查 赔偿 给付保险金 损余处理 代位追偿 保险事故发生后 被保险人或受益人应将事故发生的时间 地点 原因及其他有关情况 以最快的方式通知保险人 并提出索赔请求 人寿保险以外的其他保险的被保险人或受益人 对保险人请求赔偿或给付保险金的权利 自其知道保险事故发生之日起二年内不行使而消灭 人寿保险的被保险人或受益人对保险人请求给付保险金权利 自其知道保险事故发生之日起五年内不行使而消灭 1 损失通知 损失发生 非寿险在2年内通知 第2年 此后三年 寿险还可通知 第5年 5年后通知无效 投保人 被保险人或受益人通知 自知晓保险事故发生之日起五年 2 单证审核 3 进行损失调查分析损失原因确定损失程度认定被保险人的求偿权利 4 赔偿 给付保险金 5 损余处理 6 代位追偿 计算 某企业投保企业财产保险100万元 标的物价值120万元 发生保险事故 损失24万元 受损财产残值1万元 施救费用6000元 请问如何计算赔款 分析 投保金额低于保险价值 是不足额保险 发生损失时 按比例赔偿 必要合理的施救费用按同一比例计算 但不会超过保险金额 赔款额 实际损失 施救费用 X保障程度 残值 24 0 6 X 100 120 1 19 5万元 理赔案例1 李某出差回家后 发现家庭财产被盗 于是 他迅速到派出所报案 经公安人员现场勘查 发现有1万多元的财物被盗走 10多天后此案还没告破 这时李某才想起自己购买了家庭财产保险 于是 他急匆匆手持保单来到保险公司要求索赔 保险公司以在出险后未及时通知为由拒赔 理赔案例2 张某投保了家财险 某日 张欲将其房屋墙壁重新粉刷一遍 便把家具 衣物 家电等物品搬到楼外自家的窗前 令其14岁的儿子看管 儿子在玩耍时将一瓶汽油碰洒 当时天气燥热 阳光经玻璃聚焦引起大火 烧毁张某多件财物 价值9000余元 张某向保险公司索赔时 保险公司认为其全部损失是在户外发生的 决定不予赔偿 张某则发现保险单上未填写详细家庭地址 遂再度向保险公司索赔 保险公司对张某的答复则是 保险单上未注明保险财产座落地址 是保险代理人的过错造成的 决不符合保险公司的意愿 属无效代理行为 如果要赔偿损失的话 也应该由代理人向张某赔偿 理赔案例3 20