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网点培育六道 身边的一切都在变 1 宏观经济环境2 社会环境3 行业竞争环境4 政策环境5 产品环境6 我们也必须变 自我学习提升销售技能提升网点沟通提升客户服务提升网点培育提升 共识一 完全没有问题的网点有没有 没有 共识二 网点是一座流动的金山富矿 开发培育这座金山富矿 我们义不容辞 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 培育六道 沟通激励培训辅导示范销售树立标杆客户服务 培育六道 沟通激励培训辅导示范销售树立标杆客户服务 即发送者凭借一定渠道 亦称为媒介或通道 将信息发送给既定对象 接受者 并寻求反馈以达到相互理解的过程 什么是沟通 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 1 事前准备2 确认需求3 阐述观点4 处理异议5 达成共识6 共同实施 沟通的步骤 1 微笑2 倾听3 掌控力4 个人化5 正面的谴词用句6 温文有礼7 信心十足8 提供选择性9 调整你的语言10 检视你的肢体语言 沟通的十大黄金守则 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 沟通从零开始沟通从新开始沟通从心开始 沟通 和主要负责人搞好关系是沟通重点主要负责人包括三个层面营业部 支行 主管行长 副行长个金科负责人支行层面 主管副行长 主任网点层面 柜员 沟通 政策 推动 销售 政策倾斜 行里明确支持将代理业务额列入考核指标 确定排他性多方位培训辅导的支持 推动方案 产品 追踪策略 营销手段 销售技巧 话术演练等 被认可的感觉和工作状态 领导层沟通应达到的目的 主任沟通 目标明确 想要达到什么目的 方式 措施 怎么干 什么时间干 谁来干 你希望我做什么 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 柜员沟通 目标明确销售方式达成步骤我帮你做什么 培育六道 沟通激励培训辅导示范销售树立标杆客户服务 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 激励 行长主任 1 名2 利柜员1 收入2 业务推动激励3 个人愿景规划 激励 个性化激励方式 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 培育六道 沟通激励培训辅导示范销售树立标杆客户服务 培训 辅导的时机 1 沟通达成共识后2 柜员首单诞生后3 标杆首战告捷后4 网点第一目标达成后5 行局第一份报表出来后6 年终总结表彰会时 培训 辅导的内容 1 产品2 技巧3 推动方案4 话术演练5 文化6 成功分享7 2011动态8 绩效追踪9 调动销售意愿 集中培训一对一沟通以会代训座谈绩效追踪实战演练参加答谢会观摩式培训 培训 辅导的方式 因地制宜 因人而异以讲师为基础 客户经理为主体 渠道经理做补充集中培训时间不宜过长培训要少量 多次 有针对性 时间方式可以灵活掌握 训练的效果要远远好于培训 培训 辅导的宗旨 培育六道 沟通激励培训辅导示范销售树立标杆客户服务 示范销售 发现准客户 示范销售 并和柜员分享所运用的技巧和话术柜员约客户 我柜后示范 成功与否都要分享所运用的技巧话术答谢会班后演练观摩早会 培育六道 沟通激励培训辅导示范销售树立标杆客户服务 树立标杆 寻找最积极的柜员成为标杆通过各种方法 创造 出一个 标杆 榜样的力量是无穷的以点带面 全面开花 培育六道 沟通激励培训辅导示范销售树立标杆客户服务 客户服务的宗旨 解决问题要快速 及时 持之以恒把客户 包括柜员 的需求放在第一位网点客户服务有效 不仅增强客户的信心 也会增强柜员的信心良好的服务是建立忠实客户群的基础 给谁服务 网点客户 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 对银行的服务 做好基础服务 单证 培训 网点是我家 力所能及的帮其解决问题 银行业务的拓展 同业 自身业务 附加值服务 多方面培训 提供建议 会报管理渗透 1 实时出单服务2 保全服务3 业务拓展服务 对客户的服务 实时出单服务1 检查保单的记载事项有无错误2 登录新契约的各项客户资料3 准备保单封套及个人名片4 留下联络方式5 寒暄 获得准主顾名单6 祝贺对方 离去 对客户的服务 保全服务1 建立客户档案2 保单变更3 撤保 退保 给付 红利领取 满期领取4 补发保单 保单打印错误更正 保单转移 银行转帐5 保单复效 续期收费 理赔 对客户的服务 业务拓展服务1 产品推介会 产说会 答谢会 vip入会2 专家讲座 客户节 联谊会等3 客户回访 面访 送鹤卡等4 保单体检 保障保全等5 对客户的服务 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 1 培育市场比拓展市场更加重要 狩猎 圈养 培育 2 服务是一种理念 而非简单的形式 思想 行为 服务就是一种 培育 的表现服务 让我们成为服务专家 客户服务 走完大路