经纪业务转型与发展的方向.doc

经纪业务转型与发展的方向（一）经纪业务面临的机遇与挑战1、证券市场的制度变革日益深入为经纪业务的规模化扩张奠定基础2005年，在股权分置改革的推动下，证券市场发生了翻天覆地的变化。未来，随着股权分置改革继续深入和新公司法证券法的贯彻落实，证券市场的基本制度变革和金融创新将以更快的速度推进，证券公司的经纪业务也将由此迎来规模化扩张机遇。首先是经纪业务流通股数量和交易量的迅速增长。截至到2005年4月底，我国上市公司非流通股数达到4775.1亿股，是流通股数的1.746倍。在全流通模式下，这些非流通股将全部变为可流通股，经纪业务的市场规模将因此急剧扩大，静态来看，按照目前的对价水平以及年周转次数为0.5计算，股票交易量也将增长30%以上。其次，实施T+0、融资融券、做市商等交易制度的时机已经成熟，这些制度创新将极大丰富经纪业务的内涵，并为经纪业务带来新的业务机会和盈利模式。第三，多层次资本市场体系加速形成、投资品种日益丰富，券商经纪业务的通道服务空间不断拓展、理财服务创新也面临难得机遇。一方面，基金、债券市场乃至柜台交易市场迅速发展，投资渠道日益拓宽；另一方面，市场的金融创新加速，权证、股指期货和资产证券化等衍生产品以及各类投资理财产品将层出不穷，市场的投资品种极大丰富。2、投资者机构化和投资需求个性化要求加快业务转型近年来，在大力扶持机构投资者的政策推动下，机构投资者资产和交易量占比持续攀升，以基金为主的机构投资者已成为我国证券市场的中坚力量。未来，在证券市场迅速发展以及机构投资者快速成长的推动下，投资者机构化趋势进一步加速，证券市场将真正成为机构博弈的场所。在证券投资基金继续壮大的同时，地方国资公司和大型企业集团等几千家非流通股股东将成为新的机构投资者，保险资金、企业年金、社保基金等长期机构投资者将因市场投资价值的逐步显现而全面参与证券市场。与此同时，并购重组、股份赎回、大股东增持股份等也将更多的通过二级市场进行，从而大大扩展经纪业务的服务空间。投资者机构化趋势在拓宽经纪业务需求空间的同时，也将从根本上改变经纪业务的需求结构，要求券商能够为具有不同风险偏好的投资者提供个性化和综合性金融服务，对券商的产品创新能力、业务拓展能力都提出严峻挑战。表1 合规资金目前以及未来的入市规模资金来源目前入市状态及规模未来的规模估计证券投资基金2005年9月底资产净值4453亿元，其中股票资产1637亿元，占流通市值16%7年来基金资产净值CAGR达39%，入市规模按20%的增速计，5年内规模将超过4000亿元QFII截止到11.18，共批准了32家，额度49.25亿美元2005年9月新增了60亿美元的审批额度；修订中的QFII证券投资管理暂行办法将简化审批程序、调整资金锁定期、明确税收政策、推行多券商制度保险资金2005.9，入市资金已超1150亿元，其中股票和股权投资99亿元，占总资产的0.69%，基金投资1062亿元，占总资产的7.39%以2005年9月末总资产14377.6亿元计，静态可入市规模719亿元，按保险公司资产近20年CAGR38%计，5年后可入市规模达到3600亿元企业年金不详存量规模在1000亿元左右，直接投资股票比例上限是20%，静态入市规模200亿元社保基金2005年9月，股票投资达到251.89亿元，占13.14%2005年9月底社保基金总资产1917亿元，股票目标投资比例25%，静态入市规模500亿元数据来源：国泰君安证券研究所。3、经纪业务将面临更为规范和更为开放的竞争环境在证券市场制度变革、对外开放等因素的推动下，证券经纪业务的国际化、市场化和规范化趋势将不断提速。一方面，保证金第三方存管和证券公司市场化退出机制等制度建设不断深入，管理层对挪用保证金、三方协议等违规行为的监管力度也在不断加大，经纪业务的竞争行为趋于规范；另一方面，金融管制的放松将进一步推动证券行业的对外开放和混业经营步伐，市场进入壁垒不断降低，证券经纪业将直面国外券商、银行等其他金融机构的竞争；同时，对券商营业网点设置条件的限制逐步取消，营业网点数量将不断扩大。这些都要求券商加管理和业务的转型步伐、提升综合竞争实力。（二）券商经纪业务转型和发展的趋势分析证券市场的制度变革使得券商经纪业务的生存环境已发生根本性变化，在业务机会迅速增加的同时，经纪业务的竞争也将日趋激烈。在这一背景下，我们预期，券商经纪业务将越来越多地向竞争战略多元化、管理模式集约化和服务综合化方向发展。1、经纪业务的竞争格局：市场份额集中趋势日益明显从行业竞争格局来看，市场份额向优势券商集中是一个长期趋势，行业“分类管理、扶优汰劣”监管政策的推进也将加速经纪业务市场份额的集中趋势。未来几年内，证券行业的综合治理将日益深入，对高风险券商处置的步伐也将继续保持，创新类和规范类券商将通过托管、收购高风险类券商低成本获得经纪业务资源；以中信为代表的优质券商将通过市场化并购加速经纪业务扩张，市场份额日益向优势券商集中。2、经纪业务的竞争战略：由单一向多元转变综合型大券商将进一步向全方位金融服务商演化，他们借助其综合业务优势、业务间的相互关联为经纪业务提供强大支持，对各类投资者提供差异化和高附加值服务，在市场中占据举足轻重的地位；而外资券商将凭借其资本、管理等优势抢占高端市场，如专著于机构客户，对综合性大券商的高端客户市场形成严重冲击；一些地方券商则采取市场细分化战略，从而能够以更高的效率、更好的效果提供产品，进一步强化其在当地或某些细分市场的比较优势；目前已经有一定网上交易规模的券商和部分经纪类券商则可能向成本领先的折扣经纪商方向发展，利用技术优势和成本优势，为客户提供价格低廉、安全便捷的通道服务。3、经纪业务的业务模式：由价格竞争向服务竞争转变随着买方市场的形成和客户需求趋于个性化、复杂化，证券经纪业务将经历从价格竞争到产品竞争再到服务竞争的变迁。在服务竞争阶段，券商经纪业务的基本职能将由传统的通道提供者转变为客户资源开发和理财服务中心。（1）服务内容由通道服务向提供更丰富的投资理财产品和咨询产品的综合性服务转变。全流通为券商的服务和产品创新带来契机，券商应在明确战略、优化流程的基础上，以强大的研究力量和资产管理业务为后盾，基于市场细分，设计具有不同风险收益特征的标准化产品，建立完整的产品线，为不同风险偏好的投资群体提供个性化投资组合产品及服务，延伸经纪业务价值链条。例如，研究开发与股票和债券相关的新品种，加大风险较低的固定收益类产品的开发力度，为投资者提供储蓄替代性证券投资品种；积极探索开发“证银通”产品，将银行活期存款、证券投资、清算以及余额通知等多种金融服务融为一体，实现经纪的标准化。（2）经纪服务的内涵和外延进一步拓展。首先，全流通为券商经纪业务提供了托管上市公司非流通股的巨大商机，股权托管业务将成为新的赢利点。在为托管股权提供交易转让、结算、代理分红等经纪服务的基础上，券商还可以依托于并购、承销等业务部门，为托管方股权投资的战略整合、投资增值提供财务顾问和研究服务。其次，由于经纪业务需求的综合性越来越强，经纪业务与资产管理、研究等其他业务的交叉和结合越来越紧密，这就要求券商在公司范围内整合资源，为客户提供综合性的金融服务，拓展经纪业务的内涵。第三，除了通过整合自身资源以外，证券经纪商还尽可能地与银行、电信等存在潜在投资者客户群体的企业建立战略联盟，尝试不同产品的交叉销售，不断拓展经纪业务的服务边界。一方面，不同金融机构间的合作走向深入，券商与银行、保险、基金的合作将更多地以战略联盟形式出现，券商可以充分利用联盟中其他成员的销售网络、营销队伍和客户群体，实现交叉销售，能有效吸引不同金融市场的客户，并以此带来业务的良性循环；另一方面，券商经纪业务与通信业、商业企业等其他行业的合作关系将走向成熟。在证券网络信息系统的全面支持下，经纪业务的拓展模式将出现一个与其他行业、企业联盟共同成长的新趋势。（3）经纪服务的商业模式逐步由佣金模式向费用模式转变。费用模式（FeeBased）按照资产规模、收益状况、咨询服务等向客户收取一揽子费用，将券商与客户利益紧密捆绑在一起，有利于券商获取长期稳定收益。在全流通模式下，随着市场环境的变化及交易手段的不断改进，券商将更多地利用收费模式来满足个人和机构投资者全方位、多样化、综合性金融服务的需求，降低对交易佣金的依存度。通常的做法是，投资者每年向券商交纳一定的年费作为投资咨询费，如为客户资产的1%或更低，然后可免费进行在线交易或咨询。4、经纪业务的管理模式：由粗放到集约与经纪业务职能转型相适应，经纪业务的管理模式也将由粗放走向集约。其主要特征表现为：以客户为中心整合业务流程，并通过流程重整、技术革新实现低成本扩张。（1）整合内部资源，实施以客户为中心的业务流程重组。对传统经纪业务实施流程再造，实施以客户、市场为导向的流程管理将是证券经纪商组织变革的主流趋势。具体而言，为迎合投资者机构化趋势，券商应及时整合公司的销售、研究、产品开发等资源，搭建集中统一的高端客户服务平台，建立以销售交易部为核心的机构客户业务新模式，并在此基础上重组客户资源开发流程、客户维护和管理流程、产品供应流程，改变经纪业务高端服务模式粗放的现状。（2）强化营业部的营销职能，促使营业部向销售和理财中心转变。佣金市场化及进入壁垒不断降低给传统的营业部模式带来严重挑战，营业部作为交易通道的价值迅速下降，而客户对交易的安全、便捷性及服务的个性化、专业化要求却不断增加。这就要求经纪业务按照“前后台分离，前台专业化、后台集中化”的原则，加快营业部经营管理职能的剥离，促使其由交易、清算、托管、营销于一体的功能定位向营销、客户服务的服务中心转变，为投资者提供综合性、个性化和专业化服务。同时，营业部的存在模式也将发生转变，由中心营业部、证券服务部、技术服务站、网上交易服务站等服务网点组成的虚实结合、层次多样、布局合理的立体营销网络组织将取代单纯的营业部模式，成为经纪业务营业机构的主要形态。（3）经纪业务标准化服务平台建设步伐加快，后台服务趋于一体化。建立和完善经纪业务标准化服务平台将有效改变证券经纪商内部各部门及各分支机构之间相互分割的经营形态，有利于共享各种资源，形成整体优势；同时也将大大降低证券经纪业务的运营和管理成本，有效控制风险。未来，经纪业务的标准化服务平台建设将从以下三个方面展开：建立集中交易平台，实现营业部后台操作的标准化和集约化；分别搭建机构客户和零售客户信息管理平台，通过识别有价值的客户、客户挖掘、研究和培育，改进客户服务水平、提高客户的价值和忠诚度；整合公司的研究资源，搭建研究咨询平台，强化对客户特别是对机构客户的研究咨询和投资理财产品的设计开发。5、经纪业务的制度创新：以证券经纪人制度为核心的营销组织模式日益成熟。经纪人制度是证