营销渠道和促销策略.doc

营销渠道和促销策略 1、 我们的商业模式：传统商业销售和新型商业模式结合。消费者在购买商品是二选一交易模式。1.购买商品时当场交易。2.在产品卖给消费者时，不用现场支付，一个星期之后进行缴费才能享受一个月的售后服务和专业技术指导服务。（注：试用产品需要身份证复印见和学生证复印件，售后服务的价值高于产品的价值。）2、 我们的盈利模式：在新店开业和卖商品时属于投入时期，而真正盈利的时段就是售后服务阶段，这样的话有利于建立长期的品牌诚信。三：营销目标1.树立推广相宜本草品牌相宜本草在取名“相宜”时，“相宜”来源于苏东坡的诗句“欲把西湖比西子，浓妆淡抹总相宜”的“相宜”。因而“相宜”一词显得非常仁和，更能切中中国消费者以和为贵的社交心里，同时又兼具“时新”特色，因而能够获得绝大多数消费者的好感。本草，给消费者的第一品牌联想就是李时珍的本草纲目，因而本草体现的是中国传统的中医药文化意义，而传统中医药在很大程度上讲究以预防为主。以“本草”为名很容易做到和消费者亲近，几千年博大精深的传统中医文化因为历史厚重感更能博得消费者的信任。四、促销策略：1.现场展卖：一种较新的销售方式方法，通过一定的促销手段聚集消费人群，以价格打动消费者，属完全随机性消费,消费目标直指低收入人群，适合大学生，而且品牌定位要高，价格低。让大众消费群体觉得买这个产品是凸显自己美丽的心态。 2. 会员策略和促销价格战组合： （1）.刚开始打开市场时期进行涨价策略。每购买一件产品涨价一元策略。这个一元不用支付，而是可以抵换价格，价值五元或低于的产品。让消费者觉得自己购买的产品在原来的基础上降价了，而潜在的消费者觉得这种产品在涨价。最终的效果，从消费者的口中建立口碑觉得这样消费划算而带动潜在的消费者。会员策略主要是累积和吸引长期的消费者。 （2）.当这种产品在我们学校大学生消费心中打好基础后，采用降价价格战术。吸引大学生消费群体的关注和刺激消费市场。 3. 活动促销： （1）全国统一大型节假日予以8折以上促销，促销价位不得低于8折。新产品刚上市予以促销，促销价位也不得低于8折。 （2）活动：1.慈善公益活动主题：相宜本草向张家湾地区的皮肤病患者伸出温暖援助之手。活动地点：洪山地区活动时间：6月15日-7月1日活动方式：相宜本草安排专门人员走访武昌地区医院，寻找需要帮助的皮肤病患者或因为意外而导致的皮肤毁坏的患者，为其提供治疗所需药品以及治疗费用，帮助病患者早日康复，为其献上关心和祝福。待其康复之日再次回访，与康复病人合影留念，并赠送相宜本草产品。整个活动过程摄影机全程录制，记录感人的瞬间，活动过后将其在学校贴吧播放。活动之前可特约报刊新闻及电视新闻记者跟踪采访。 活动2：“不怕晒”旅游基金活动活动主题：相宜本草在网上贴吧征集夏日风情旅游照片。活动地点：相宜本草学校贴吧、各大社团新浪微博活动时间：6月15日-7月1日活动方式： 相宜本草通过学校贴吧以及新浪微博等主流网络平台进行征集夏日风情旅游照片，最后由网上投票的方式评选出最佳照片大奖及优秀奖若干名，并在评选者中抽出最佳幸运大奖。整个活动过程在新浪微博以及各大贴吧进行宣传。奖项设置：1、最佳夏日风情照片大奖3名：将获得由相宜本草落雁岛双飞1日游。 2、优秀夏日风情照片大奖10名：将获得相宜本草提供的NEW IPAD一部。 3、夏日风情幸运大奖1名：1,000元人民币武汉木兰天池旅游基金。4、最佳微博转发奖：将获得相宜本草提供的NEW IPAD一部。 3. 服务营销从相宜本草化妆品竞争环境而言，化妆品的销售现是三国鼎立，呈洋品牌、合资品牌、内资品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销售通路、价格策略、促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化。在如此竞争环境下要想将一个品牌尽量经营维护且最大化地延长品牌生命周期，就不是仅重视以上所列营销组合所能解决了的。还必须重视产品的附加价值-服务的重要性。这样，就需要提供专业类服务。从化妆品的营销现象来看，由于中国生活资料市场已进入买方市场，因此营销领域竞争激烈。5、 促销宣传方案： 1.网络平台宣传 （1）.博客/微博、贴吧和QQ群进行广泛宣传 （2）.邮件推广也是一种非常重要的网络营销推广方式，尽管目前的垃圾邮件很多，但邮件推广方式也不能忽略。我们可以在qq、msn等相关即时通讯工具中找到和seo或者网络营销等相关的群组，然后收集邮件地址，进行有针对性的邮件发送，这样的效果比盲目发送邮件效果要好很多。（注：1.在发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在顾客与你联系。2、建立邮件列表，每月向用户发送新产品邮件） 2.媒体宣传策划 （1）网络媒体： a、在其学校贴吧和各大社团贴吧播放活动宣传视频。在新浪微博等各大网络主流平台进行活动宣传及活动互动。b.赞助社团活动（如：义务助学社活动、学生会大型活动等），面向青年消费者来宣传相宜本草。c.赞助旅游、公益，娱乐节目（如：湖北电视台娱乐节目等）来扩大活动宣传力度。（注：与公益社团共同举办的活动宣传）2、杂志媒体：在影响力较大的报纸上刊登公益活动进行活动宣传(如：武汉晚报，楚天都市报等)。3、户外广告：在武汉城市各大医院、人员密集街道宣传相宜本草公益活动。3.固定广告宣传 （1）.POP海报宣传海报：在张家湾地区和武昌工学院的校园里及周边地区张贴醒目海报。产品手册：主要在张家湾地区和武昌工学院校区及周边地区向目标人群发送手册内容、产品介绍和产品理念，并加入草本护肤的特色。（2）.横幅宣传（3）.调查问卷宣传活动 （注：调查表见附件）4.“免费试用”活动宣传发送产品手册的同时在校园及周边地区散发相宜本草的各类护肤品小样。促销期间，促销员统一穿着相宜本草的制服，并要规范有礼貌的向顾客介绍产品，促使顾客购买。附件： 调查问卷 1. 你了解中草药护肤品吗？ A 很了解 B 一般 C不了解 2. 你愿意尝试新兴的中草药护肤品吗？ A 愿意 B 不愿意 3. 中国本土的护肤品与外国知名品牌之间，你会选择哪个？ A中草药 B 外国知名品牌 4. 你了解“相宜本草”这个品牌吗？ A 听说过 B用过很好 C用过不是很好 D 从未听说 5. 如果给你免费使用“相宜本草”这个产品，你愿意吗？ A 愿意 B不愿意 6. 如果免费使用效果不错，你愿意长期使用吗？ A 愿意 B可以考虑 C不愿意 7. 你喜欢用什么方式收集化妆品的信